浪潮ERP销售培训之2-标准ERP销售方法论（PPT73页)

LOGOLOGO售前如果阅读者有更好的相关材料或分析，敬请联系通软产品市场部朱祥勤[e-mail]0531－85106575文档说明LOGO四步流程五大关键六项技巧百万群英第一篇第二篇第三篇第四篇标准ERP销售方法论目录LOGO第一篇：标准ERP销售--四步流程10、解除顾虑11、价格谈判12、分析成败4、应用需求5、合作需求6、技术需求7、开发方案8、产品演示9、讲标呈现1、细分市场2、挖掘商机3、定为客户引导商机挖掘需求呈现价值商务谈判LOGO引导商机细分市场挖掘商机定位客户主要任务角色担当技能要求销售经理客户经理•ClicktoaddText•ClicktoaddText•ClicktoaddText管理工具ERP基础知识IT基础知识客户拜访技巧市场细分能力•目标市场环境信息•目标市场竞争力分析•客户群结构分析表•细分市场管理表•客户SWOT分析表•客户拜访准备表•客户全貌表•细分辖区市场•选择目标市场•收集目标市场信息•分析市场信息•定位目标客户•客户拜访•确认客户潜在商机•确认客户意向•信息搜集整理了解项目计划了解项目预算了解项目组织LOGO引导商机常见问题分析：信息收集客户拜访基础知识sales•懒得收集信息；•为了信息而收集信息，而非为了帮助营销人员进行决策•信息被隐瞒，无法共享•信息不及时，失去价值•信息不准确，误导判断•收集太盲目，过于分散•拜访客户前准备答案，不准备问题•第一次拜访客户时，形象不专业，给客户造成不良的第一印象•拜访客户后，没有和客户一起确定下一步的工作安排•对客户的背景了解不够，给客户不重视的印象•不关心客户的诉求，说得多，听得少•对产品不了解；完全靠关系•对管理不了解；只会谈产品•对行业不了解；以不变应万变•忽视计划管理，计划经常夭折LOGO行业知识产品知识•客户三维需求表•项目角色分析表•销售竞争评估表一•项目跟进表客户情况判断客户需求调研决策流程与角色分析•发现客户的困难问题•探索客户需求•引导客户认识问题并鼓励其采取行动•说服客户对我们的产品和服务感兴趣•评估初步销售机会•发现并拜访潜在的有影响力的客户负责人•充分理解客户采取行动的强制性理由•理清客户的业务要求并推敲改进其需求LOGO发掘需求常见问题分析：需求分析客户分析调研技巧sales•分析太过笼统，不具体；•分析太表面化，不深入；•对客户的财务数字及信息不知其意味着什么；•以自己的产品为出发点去套客户的需求；•多以财务或硬件的眼光去分析客户的需求；•客户的所有需求都用“ERP”一概而论，从而失去分析的意义；•客户某些需求浪潮产品满足不了，但销售人员仍费尽心思去搬自己的产品；•不知道或弄错谁是决策人•不清楚客户的决策流程•不清楚客户角色的作用•不了解客户的个体需求•不知道怎样做需求调研，生搬硬套调研提纲•不熟悉客户的行业。外行话很多，客户不信任•不做充分的准备；调研的随意性大•对被调研人员不尊重，让人反感•把调研会变成发布会LOGO价值呈现开发方案产品演示价值呈现主要任务角色担当技能要求管理工具方案撰写能力行业知识产品知识演讲能力浪潮方案检测标准•ERP价值分析表•销售竞争评估表二•方案组件方案充分认可演示关键流程讲标充分准备•强化客户关系•提供个性化解决方案及初步报价•关键客户均认可浪潮具备的能力和价值•高层拜访•准备产品演示•安排讲标、答辩•观察和影响客户的购买行为和评价标准•评价业务风险我方领导销售经理客户经理售前顾问LOGO价值呈现常见问题分析：开发方案产品演示讲标呈现sales•对客户的问题并不能真正的理解，方案的针对性不强•过于关注细节，忽略了大问题•不明白什么是“关键成功要素”•方案中缺少价值分析•描绘不出客户实施浪潮ERP后的远景•对客户需求了解不足•不是按照客户流程而是按照产品流程•过于关注细节•无限制的去满足客户需求•对客户提出的问题不懂装懂，且不恰当的回答•过于讨好CEO，忽略了其他评委的感受•团队合作不够LOGO商务谈判解除顾虑价格谈判分析成败主要任务角色担当技能要求管理工具产品与服务报价单自我竞争力评估竞争对手报价策略分析工具客户释怀谈判信心自我剖析我方领导客户经理售前顾问实施顾问•解释疑虑、增加信心•对解决方案做出必要的改进•解决妨碍客户做出最终决定的任何障碍•再次评估浪潮的风险•对合同条款进行最后的谈判•准备合同，签约•宣布实施团队，确定项目实施时间表•审批合同•收款、发货•总结成败经验谈判能力实施规划能力LOGO商务谈判常见问题分析：解除顾虑价格谈判分析成败sales•急于签约，不考虑客户感受•过于考虑客户感受；迟迟不能签约•不能把握客户的担心•不能提供有力的证据，解除担忧•不知道客户的担心是什么•客户迟迟不同意谈判，销售员不能了解和解决客户的真正疑虑•没有专业的谈判技巧，功亏一篑•除了一味降价，没有说服客户的理由•合同当中模棱两可得地方太多，造成后患•简单归集，不求系统•怨天尤人，不从自己找原因•沾沾自喜，以偏概全LOGO第一篇：标准ERP销售四步流程—职责变化•ClicktoaddText•ClicktoaddText•ClicktoaddText•ClicktoaddText•ClicktoaddText•ClicktoaddText•ClicktoaddText•ClicktoaddText•ClicktoaddText•ClicktoaddText•ClicktoaddText•ClicktoaddText客户经理售前顾问销售产品发掘机会单兵作战团队作战单一顾问团队顾问单项销售批量推动单项销售价值展现Titleinhere销售经理挖掘机会协调资源总体变化职能变化角色LOGO第一篇：标准ERP销售四步流程—角色分工•ClicktoaddText•ClicktoaddText•ClicktoaddText•ClicktoaddText•ClicktoaddText•ClicktoaddText•ClicktoaddText•ClicktoaddText•ClicktoaddText•ClicktoaddText•ClicktoaddText•ClicktoaddText客户代表售前顾问收集客户信息(客户邀请)初步调研客户业务需求学会询问技巧熟悉产品功能通过公司组织的销售资格认证负责体验式的专题讲座负责应用场景的演示再培训中的客户分类Titleinhere销售经理对销售人员能力培训及考评制定适合本地区的销售流程对现有的销售机会评估再销售组织高层拜访预约协调项目资源能力要求职责与任务角色熟悉产品具有项目经验具有较强的组织协调能力通过公司组织的销售经理资格认证非常熟悉产品；具有丰富的行业应用经验具有周详的分析与策划能力通过公司组织的售前资格认证LOGO四步流程五大关键六项技巧百万群英第一篇第二篇第三篇第四篇标准ERP销售方法论目录LOGO第二篇：标准ERP销售的五项关键技能访谈技巧商机管理角色分系FABE异议处理五项关键技能LOGO销售关键技能—商机管理成功的商机管理寻找客户接近客户客户管理•MAN法则•市场路径•资料路径•关系路径•客户管理•信函方法•电话方法LOGO寻找客户市场活动市场细分行业细分：是发现潜在客户的途径：如医院—西医、中医---西医：胸科医院、骨科医院等企业细分：国有企业、三资企业、民营企业企业关联细分：关联性使你更易成功，客户的供应商、客户的客户、客户的合作伙伴、客户的竞争对手。浪潮ERP巡展：关键是会前、会后；会前广发英雄贴、会后密切跟踪竞争对手巡展：关键是会中;广泛交换名片行业市场活动：机械展销会、食品博览会等市场路径LOGO工商、税务、社团等社会公共机构的资料报纸、广告、杂志、专业网站等资料国家、省市、行业等统计资料或调查报告客户、公司、协会、黄页、年鉴、会员、写字楼的公司铭牌等名录资料LOGO寻找客户客户介绍关系路径熟人介绍政府关系新、老客户介绍；是成功最重要的法宝。新、老客户的客户、供应商或竞争对手亲朋好友介绍当地主管信息化的经贸委、信产厅、科技局、国资委等政府关系。相关行业LOGO接近客户尊敬的：悉闻贵公司正在进行企业管理软件的选型工作，我们浪潮集团长期服务于企业管理信息化的建设，拥有30万家用户基础和遍布全国的分支服务机构；如果能够有机会参与您的前期选型工作，我们会倍感荣幸，并且与我们行业的专家一起，为您做好服务！不知您本周时间是否合适？我希望能够到贵公司拜访您，如果需要我可以请我们的行业专家一起同行，以便更好的帮助您开展工作。望予以安排为盼！您的朋友浪潮公司xxx信函/MailLOGO接近客户电话接近的步骤：准备接通引起兴趣了解需求结束•完全客户都有哪些需求，这些需求的优先顺序是什么•清楚客户的具体需求，为什么会有这个需求•证实客户是否认同.提及他现在可能最关心的问题，赞美对方（声音、专业、公司…），提起他的竞争对手（他们也提到您…），谈到他熟悉的第三方（朋友、专家、名人），谈到你曾看过最近有关他们的报道，引起他的担心和忧虑，提到别人的经验，提到你曾寄过信话前准备电话转接引起兴趣了解需求客户姓名和职务，企业名称及主要业务，想好理由，准备好要说的内容，如何应对客户可能提出的问题，如何应付客户的拒绝，准备笔、本、便签纸。通过总机，通过秘书，通过其他，打错电话。LOGO成功成功的关键：保持你的漏斗中各个阶段都有足够的客户！LOGO二、标准ERP销售关键技能--访谈技巧痛苦链准备什么了解什么怎样了解LOGO准备什么确定业务拜访目的•了解需求•呈现价值备妥相关文件/证明•资料•资质设计约见理由•客户为什么要见我们•提供什么信息使客户愿意•信息设计，及答问准备站在客户立场准备三个问题的答案：1、我为什么要（花时间）见你？2、你们提供什么（对我有价值的服务）？3、你有什么特别（与我接触过的其他人）？你不可能有第二次机会给人留下第一印象！LOGO1.准备什么永远将“家庭作业做好”•这个行业的关键问题是什么？•它有什么趋势？•相类似组织如何使用你提供产品和服务•媒体、政府、客户年度报告、•在同行业推销的销售人员、客户档案、关系网、•客户、客户的朋友或同事拜访前的准备拜访客户之前准备问题从从何处了解LOGO了解什么•ClicktoaddText•ClicktoaddText•ClicktoaddText关系及合作的需求应用及服务的需求•打破平均化的客户关系：每个客户都与众不同•特殊待遇：高层专人负责、一对一服务、VIP会员制、用户俱乐部，最优折扣、