第五章销售人员招聘与培训

第四章销售人员的招聘与培训目录第一节合格销售人员的条件第二节销售人员的招聘与录用第三节销售人员的培训第四节销售会议培训第四章本章学习目标：了解销售人员应具备的素质熟悉销售人员招聘与录用的途径了解销售人员培训的内容掌握销售人员培训的方法“如果你是从‘选人’而不是‘做事’开始的话，就更加容易适应这个变幻莫测的世界”“如果你有合适的人在车上的话，那么如何激励和管理他们就不再是问题”“如果车上坐的是不合适的人，不论你是否找对正确的方向都无关紧要，因为你还是不能拥有卓越的公司。光有远见卓识，而没有了不起的人，那也无济于事。”“那些成功实现从优秀到卓越转变的公司的人士心里十分清楚，任何卓越公司的最终飞跃，靠的不是市场，不是技术，不是竞争，也不是产品。有一件事比其他任何事都举足轻重：那就是招聘并留住好的员工。”——《从优秀到卓越》吉姆.柯林斯[美]第一节合格销售人员的条件销售人员是企业联结顾客的纽带。美国的公司在人员推销上的年开支超过1400亿美元，比任何商业推广的开支都大，有1100千万人从事销售和销售有关的工作。一、销售人员的地位与职责人员销售：指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以销售商品，促进和扩大销售。人员销售形式有两种：建立自己的销售组织使用合同销售组织内部销售人员外勤销售人员销售人员的作用：销售人员是决定企业运营的关键销售人员是买卖关系的桥梁销售人员是对付竞争的筹码销售人员是信息传递的使者人员销售的特点：灵活性选择性完整性长远性企业最难办的事情有两类一、产品开发的选项。二、产成品的推销。选择销售员、培养销售员、管好用好销售员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关键性工作。松下幸之助说：企业即人。如何选择高素质人才？如何培育高素质人才？如何合理使用人才，充分发挥每个人的潜能？如何赢取员工的献身精神，留住人才，实现企业长久稳定的发展？这一系列问题困扰着每位企业家、每位人力资源经理。传统的竞争优势理论认为公司的竞争优势来自于以下两点：1、成本领先：东西卖得便宜。2、产品特色：东西卖得不便宜的话，就要有产品特色。给企业的竞争增添优势的，不是产品和价格，而是人。成功的企业将是那些善于吸引、发展和保留具备必要技能和经验的人才，这样才能推进公司全球的业务。人是比产品、价格更重要的东西。销售人员素质的“3H1F”模式二、合格销售人员的条件销售人员的思想品德实事求是讲究信用遵纪守法廉洁奉公销售人员的心理素质豁达大度自信坚韧顽强销售人员的业务素质销售理论知识销售环境知识销售实务知识销售人员的能力素质观察能力应变能力控制情绪的能力语言表达能力社会交际能力动手能力与技术维修能力组织能力创新能力销售人员的仪表与礼节－我们需要多少人？－我们需要什么样的人？－我们将在什么时候需要他们？－我们将从什么地方获得这些人才的供给？－我们将如何获得这些人才？销售机构人力资源管理招聘需要哪些类型的人需要招聘多少人雇用计划人员计划选拔接纳图：对销售机构的人力资源进行管理所涉及的活动第二节销售人员的招聘与录用保证人力资源供给需要解决三个层面的问题1、数量足够2、能力和素质符合要求3、满意度和工作状态符合要求人力资源供给问题的思考框架明确引入什么样的人？引入多少？引入的步骤？如何引入？如何开发能力和素质，使其满足工作要求如何保证人员的工作状态满足工作要求？人力资源战略规划职位说明书企业用人的理念、政策、原则招聘管理方法培训管理体系任职资格标准职类职种划分薪酬管理改进动力职业发展规划动力企业文化建设牵引绩效管理体系牵引明确引入什么样的人？引入多少？引入的步骤？明确引入什么样的人？引入多少？引入的步骤？如何引入？如何引入？如何引入？如何开发能力和素质，使其满足工作要求如何开发能力和素质，使其满足工作要求如何开发能力和素质，使其满足工作要求如何保证人员的工作状态满足工作要求？如何保证人员的工作状态满足工作要求？如何保证人员的工作状态满足工作要求？人力资源战略规划人力资源战略规划职位说明书职位说明书企业用人的理念、政策、原则企业用人的理念、政策、原则招聘管理方法招聘管理方法培训管理体系培训管理体系任职资格标准任职资格标准职类职种划分职类职种划分薪酬管理改进动力薪酬管理改进动力职业发展规划动力职业发展规划动力企业文化建设牵引企业文化建设牵引绩效管理体系牵引绩效管理体系牵引1你要引进怎样的人？销售人员统计数据筛选模型优秀销售素质筛格行业和企业特征筛格得到的优良种子现有销售人员的各种测试数据实际销售业绩分离筛选孔婚姻状况体重身高党派民族学校专业我们就要找这样的人！学校成绩2你要多少人？一、确定销售人员的需求数量销售人员的数量与销售量和成本具有密切的联系，人员增加，销售量和成本也会增加。销售经理必须解决的问题。配备多少销售人员才是最理想？1.统计分析法2.工作量法3.边际利润法（一）统计分析法N=S/PN：下年度所需销售人员的数目；S：下年度计划销售额；P：销售人员年人均销售额；例题：某企业预计下年度可实现1,000万销售额，销售人员人均年销售额为100万元，该企业下年度大约需要多少名销售人员？N=S/P=1000/100=10人缺点：（1）不符合逻辑顺序（2）前提过于简单：•未考虑销售人员的能力差异•未考虑销售区域市场潜力的差异•未考虑各销售区域的竞争程度的差异（3）只考虑销售额，未考虑利润额（二）工作量法是根据销售人员承担的工作量来计算所需销售人员的方法。假设所有的销售人员能承担相同的工作量。计算销售人员需求量编制企业客户分类目录确定每类顾客的访问次数和访问时间确定销售人员法定工作时间确定销售人员工作时间分配比例计算全年工作量计算每个销售人员用于访问的时间销售人员工作量分析表客户数量每个客户每年访问频率（次/年）每个客户每次访问时间（时间）每个客户总计访问时间（小时）总工作量（小时）A大型客户150241B中型客户200121/2C小型客户65061/3总计一位销售人员一年可用工作时间＝40小时×48周＝其中：销售时间×40%＝旅行时间×35%＝非销售活动时间×25%＝销售人员数量销售人员工作量分析表客户数量每个客户每年访问频率（次/年）每个客户每次访问时间（时间）每个客户总计访问时间（小时）总工作量（小时）A大型客户150241243600B中型客户200121/261200C小型客户65061/321300总计6100一位销售人员一年可用工作时间＝40小时×48周＝1920其中：销售时间1920×40%＝768旅行时间1920×35%＝672非销售活动时间1920×25%＝480销售人员数量6100÷768≈8（三）边际利润法来自于经济学，当增加一名销售人员所增加的毛利大于增加一名销售人员所增加的成本时，企业的净利润便会增加。而当由于增加销售人员所增加的销售收入不能弥补增加的销售成本时，利润总额将呈现下降趋势所以，当增加的最后一名销售人员所创造的收入和所耗费的成本相等的时候，企业的利润达到最高值此时，获得了销售人员数量的最佳值二、确定招聘人员的标准从消费者的角度考虑：消费者需要什么样的销售人员?从销售员的角度考虑：本身应具备什么样的基本素质?从企业产品角度考虑：企业到底需要推销什么类型的产品?销售人员面试常见题目：1.请你和我谈一下经济?其实是一个比较空泛的问题，但是最好提前准备一下，不要表现的对这方面一无所知。显得你根本没有诚意。2.如果你有一百万你会做什么?一个考察你的计划性的问题，不能回答买房购车这样的事情，有头脑的人，永远将投资作为最大的快乐，显示你是个有计划的人，。但是不要浮夸，比如马上开一家公司这样的话，最好不要说，因为你一无所知的时候，如此激进会让招聘方对你产生不信任感。3、为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质?你为什么认为这些素质是十分重要的?销售人员所应该具备的素质非常多，所以根据行业的不同会得出不同的结果不过推销能力、内在的自信、与客户建立良好关系的能力、严谨的工作作风绝对是所有行业的销售工作者都该拥有的基本素质，销售的工作是以人为工作对象，因此如何处理和人的关系至关重要。以上四个基本素质都是这个方面的体现。4.请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的?问题解析：不管销售也好还是其他的什么职业。当你去面试时最常见的就是这样的一个问题，让你说说自己曾经的工作经历，面试官主要是想从你过去的工作中了解你处理问题的能力，回答这样的问题可以将过去的经历稍微夸大，让面试官对你刮目相看。5.人们购买产品的主要原因都有什么?大部分购买行为的发生，并不仅仅只是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个人购买某种产品的目的都是满足他背后的某种需求。购买产品的人首先是想获得产品的使用价值满足自身的要求、产品的质量、价格也是促使人们是否购买产品的原因。6.关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少?问题解析：此类问题也是考管在面试时比较关注的，所以在准备面试前，你最好先对你打算进入的公司有一个整体的了解，做到有备而来。?7.关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么?为什么?这个问题是考察你对销售工作的价值取向，你可以回答最喜欢得到签单后的那种快感，不喜欢被客户拒绝等等。销售工作有很多内容，这个工作主要是和人打交道的，所以你要接触很多人，有你喜欢的也有你不喜欢的。?销售人员能力测验题目你是一家办公用品公司的总经理，给你打电话的是ALBB咨询有限公司的销售代表。1.你觉得作为专业的销售人员，他应该怎样对你说呢？a)“你好，我是ALBB咨询有限公司的销售代表。我打电话给你是希望了解贵公司的培训需求，看看我们公司的培训课是否适合贵公司的需要，帮助贵公司的员工提高工作的效率，请问你现在方便吗？”b)“你好，我是ALBB咨询有限公司的销售代表。我公司最近有一些优惠的培训课，部分课程的价格只有媒体价格的50%，你们赶紧派人来参加吧。”c)“你好，我是ALBB咨询有限公司的销售代表。知道贵公司近期生意清谈，正好是个培训的好机会。忙的时候哪里有时间啊。再说现在又在优惠。对了，你的一个同行以前生意也不好，后来参加了我们的培训以后，销售人员都跟变了样似的，销售额一天比一天高，老板高兴得都合不上嘴。”2.你并没有兴趣参加培训，但是你觉得培训公司可能会需要你们的办公用品，你会说：a)“培训目前没有需要，顺便问一下，你们公司采购办公用品谁负责啊？”b)“你说得真好，这样，你把资料给我寄来，我会考虑的。顺便问一下，你们公司采购办公用品谁负责啊？”c)“培训目前没有需要，如果你有时间的话，我正好有事情要问你。”3.“办公用品我们不需要，不过我们对现在给我们做印刷的那家供应商并不满意，你也是圈里的，要知道有好的供应商，可以介绍给我们。”听到这里，你眼前一亮，因为你也有印刷装订业务。这是你会说：a)“咳，找我啊，快告诉我你们老板电话！”b)“你们对现在给你们做印刷的供应商不满意啊？”c)“是啊，现在很多做印刷的公司都不行，有的根本就没有设备。我们好，又有设备又有人员，价格还优惠。这事是跟您谈，还是找你们老板？”4.“这件事情由我们行政部的喜小姐负责。喜鹊，长得跟名字一样。挺好说话的。我下午帮你约一下，就定下周一上午9点半，你到我们办公室来吧。”你准时赴约，见到了喜鹊。你会说：a)“喜鹊小姐你好。我是做印刷的。是你的同事介绍来的。你的同事说得一点不错，喜鹊小姐真是美若天仙。”b)“喜鹊小姐你好。我是做印刷的。是你的同事介绍来的。你们办公室还是挺凉快的。今年的天真是太热了。”c)“喜鹊小姐你好。我是做印刷的。是你的同事介绍来的。这里好几家都是我的客户，这附近我挺熟悉的。”5.喜鹊小姐还真是健谈，越扯越远。一会儿说彩票，一会儿说足球，一会儿说台湾问题，最后说到了连战在北大的演讲，你对这些问题一点兴趣也没有，并且还有一大堆事要办呢。你会：a)先敷衍着，顾客是上帝，让它聊够了，说不定谈生意还容易呢。b)说：“喜鹊小姐真是健谈啊，你大学是学文科的还