营销推广方案

1皓正新天地营销推广方案重庆恒安易居房地产经纪有限公司2一.产品梳理及目标任务分解二.3#、4#号商业销售价格建议三.3#、4#号商业业态分割建议四.营销难点及关键点五.解决营销难点的策略六.营销执行计划目录3位置数量面积金额A区商铺183个13761.23平米约1.1亿面积段（平米）数量（个）50以下6550-10087100-20022200-3002300-4007产品情况及目标任务分解A区3#、4#号楼共13761.23㎡，183个商铺，商铺户型跨度较大，区间面积在15-400㎡。主力铺面在100㎡以下。A区4A区商业位于项目正大门迎宾大道，高速路口旁，位置、昭示性强。A区商业产品区间面积较大，可灵活投资。A区商业户型比较方正，但楼层高在4.5-5.9米，和竞品项目相比没有太大的优势。十万平米“一站式”全能主题商业中心，改变正安传统临街商业的格局，弥补正安无商圈的遗憾，成为未来的“十字口”产品总结5目标任务分解开盘目标任务4000万销售目标5000万80%客户完成签约6目标任务分解位置数量面积金额A区3#/4#商铺183个13761.23平米约1.1亿合计183个约13761.23㎡约1.1亿元货量盘点位置数量面积（㎡）金额（万）销售率销售金额（万）A区3#/4#商铺183个13761.23约1.1亿45%5000万开盘目标7目标研判位置数量去化率目标去化认筹转认购客户认筹转化率客户数量A区3#/4#商铺18345%约82套8215%550达成销售目标，需求月度上门量约550批，上门量需达到7批/天预计10月份开盘，分解到每日，上门量需达到7批/天周边市场商铺基本处于滞销状态，完成开盘销售任务，大街必须成为区域内绝对销售明星。8一.产品梳理及目标任务分解二.3#、4#号商业销售价格建议三.3#、4#号商业业态分割建议四.营销难点及关键点五.解决营销难点的策略六.营销执行计划目录93#一层价格建议103#夹层价格建议113#二层价格建议123#三层价格建议133#四层价格建议143#五层价格建议154#一层价格建议164#夹层价格建议174#二层价格建议184#三层价格建议194#四层价格建议20一.产品梳理及目标任务分解二.3#、4#号商业销售价格建议三.3#、4#号商业业态分割建议四.营销难点及关键点五.解决营销难点的策略六.营销执行计划目录214#业态划分建议224#业态划分建议234#业态划分建议244#业态划分建议254#业态划分建议263#业态划分建议273#业态划分建议283#业态划分建议293#业态划分建议303#业态划分建议313#业态划分建议32一.产品梳理及目标任务分解二.3#、4#号商业销售价格建议三.3#、4#号商业业态分割建议四.营销难点及关键点五.解决营销难点的策略六.营销执行计划目录33总体问题分析1.销售压力大，客户来访不足？2.还未正式推广，项目知名度低？3.客户不认可项目区域、项目价值？34一.产品梳理及目标任务分解二.3#、4#号商业销售价格建议三.3#、4#号商业业态分割建议四.营销难点及关键点五.解决营销难点的策略六.营销执行计划目录35关键一.如何提高项目上门量？解决策略：1、加强线下客户拓展。针对项目现有的拓客渠道小蜜蜂进行加强，同时增加线下拓展渠道，如分销公司、新带新、竞品联动等。2、加强皓正老客户维护。以赠送礼品，现场暖场活动吸引老客户上门，在聚集现场人气的同时进行口碑传播，从而带动新客户上门；3、拓宽渠道范围。渠道执行“走出去”策略，向竞品项目进行渠道拦截，并持续进行区县巡展，扩大辐射范围；36关键二.如何增加中高端客户来访及成交？解决策略：1、针对中高端客户消费区域进行精准式推广。集中在正安县城中高端会所、饭店摆放X展架、海报等；2、拓展周边企事业单位，以团购形式拓展。针对正安及正安周边商家进行拉网式项目宣讲会。在企业中，建立关键联系人，促成项目成交；3、针对客户付款给予优惠。给予项目客户分期优惠等，使得环节部分大客户问题，减缓由于项目交房时间晚，客户资金压制时间长带来的劣势。37关键三.对于项目商业价值及美食街价值夯实？解决策略：1、尽快落定项目招商入驻商家。针对项目前期谈定合作的招商入驻商家，谈定最终意向合作协议，明确合作意向；2、配合进行项目商家入驻、美食主题商家入驻进行活动。以商家入驻、美食街主题活动吸引项目意向客户，进一步强化项目商业价值，提高客户对于项目及商业认知度。3、强化项目商业价值链。以10万方“一站式”全能商业，大型综合性商业旗舰为商业规划。后期项目自有50万平米居住人流保证，周边项目交房后10万居住人口保障，便利交通、区域及产品优势吸引客户。4、增加客户投资信心。以自持百分之50商业，与业主共同打造正安首席“一站式”主题商业中心。38一.产品梳理及目标任务分解二.3#、4#号商业销售价格建议三.3#、4#号商业业态分割建议四.营销难点及关键点五.解决营销难点的策略六.营销执行计划目录39项目推售安排8月30日蓄客前准备蓄客期开盘蓄客期开盘A区3#/4#商铺营销节点推售产品工程节点获取A区3#/4#预售证尾货去化时间工作安排7月1日-9月30日A区3#/4#一二层产品蓄客||（约·92套）10月1日A区3#/4#一二层产品开盘10月2日-31日尾货去化（黄金铺面全城火爆发售中），对A区2#商业认筹，3#4#3.4.5层商业寻找大客户11月11日A区2#商业开盘11月12日-30日尾货去化（再见双：十一”，购铺不打烊，夜间销售）预售证获取时间：A区3#4#预计8月30日前风险提示：1、未取得预售证情况下，无法最终锁定客户，销售去化不确定较大；2、在未取得预售证情况下认购，存在政策风险。方案一：40项目推售安排时间工作安排7月1日-11月10日A区3#4#一二层产品蓄客11月11日开盘11月12日-30日A区2#商业及3#4#3.4.5层产品蓄客12月1日开盘预售证获取时间：A区预计8月30日前风险提示：1、A区产品蓄客时间较长，客户丢失相对较大；2、售房部装修等一切未知数太多，会影响整体工作计划。方案二：8月30日蓄客前准备蓄客期开盘蓄客期开盘A区3#4#商铺营销节点推售产品工程节点A区3#4#预售证41线下策略分销公司新增1家专业分销公司，优先选择商业类分销公司；加强分销公司管理，如签约合同中做月度、年度上门量要求，最低成交要求等；分成交数量梯队，对分销公司进行结算佣金，如10套/月，单套结算3万元，20套/月，单套结算3.2万元。小蜜蜂全面跟换目前小蜜蜂成员，建议以具有一定销售能力年轻工作人员为主；提高小蜜蜂奖励标准：小蜜蜂带客上门A、B类客户10元/批，成交一套1000元/套；小蜜蜂管理严格按照渠道人员管理机制进行考核；对正安县城及周边进行发单扫楼，预计每天8人，集中式扫楼。42线下策略老业主以老业主领取回馈礼品、购买优惠券为噱头，吸引老客户到访项目认购产品；传达老带新优惠，引导客户推荐朋友购买项目产品；建立项目专属短信平台，每次重要活动、节假日给老业主、老客户发送通知、慰问短信。新带新新客户a带新客户b上门，新客户b成交，新客户a可获得物业代金券1000元（新客户a成交后新客户b再成交，新客户a不再享受新带新奖励，仅享老带新奖励，物业代金券不可转让）43线下策略乡镇、社区巡展针对正安县城及周边沿线开展乡镇、社区巡展；前期进行正安县城周边拆迁户、拆迁小区调研，针对拆迁户、拆迁小区进行对接，筛选乡镇、社区巡展。客户私家宴请梳理现有客户中的母鸡型客户，针对母鸡型客户，邀请客户及客户有意向成交的朋友私家宴请；宴请标准建议为1000元左右，宴请确定由开发商、销售公司销售经理共同确定；建议开发商谈定指定宴请单位，方便后期管控及把控品质。44线下策略社区横幅在正安县城重要社区投放社区横幅洗车券在正安县城知名的洗车场购买洗车券，此洗车场客户持有项目制定此区域发放的宣传单页到项目即可领取洗车券一张（洗车一次）分销公司活动信息推广三级地铺铺设X展架，及时为活动信息及项目新推产品信息；组织分销公司员工及三级地铺员工到访项目进行活动信息及项目新推产品信息宣讲45高端场所布展为提高项目客户上门量，针对较高端消费人群释放项目信息，准备对正安县城片区的中高端会所、酒店、饭馆、茶楼等场所进行拓展，摆放释放“皓正新天地”项目信息的X展架、海报、DM单等宣传物料：线下策略46大客户团购及关键人激励推荐激励：•推荐奖励：50元/次（现金）•推荐方式（包含但不限于）：内部邮件系统发放项目信息（不低于50组）、内部员工短信发送（不低于50组）、派发项目资料（不低于50组）、组织推荐会（不低于10人）等成交激励：关键人关联客户，在11月30日之前，成功购买项目商铺，给予关键人•成交5套以内，每套3000元（现金)奖励•成交5套及以上者，共20000元(现金）奖励•成交10套及以上这，共40000元（现金）奖励大客户成交奖励及优惠确认方式：•信息提交：关键人填写意向客户确认单（含客户姓名、联系方式、意向产品、看房时间），拓展团队上门收取，双方签字确认•成交确认：意向客户上门看房，填写客户信息表（含推荐人姓名）线下策略47客户付款优惠首付分期：付款：签约当日支付总房款的30%及所有代收费用，财务按实际收款额度开具发票，剩余首付款，即：总房款的20%在2015年12月30日前支付完毕。按揭手续：签约当日办理完成按揭手续（商业项目例外），并到付清相应首付款开始审核（商业的放款时间均在项目取得竣工备案后，因此不影响回款时间）合同：在第一次付总房款的30%及所有代收费时，完成买卖合同的签约，并与客户签订延期付款协议或借款协议及逾期承诺书（达成买卖合同成立，如果客户逾期可追述违约责任），余款截止提前一个月电话、短信、函告催促客户交款，若逾期，则走挞定流程，房源另售。折扣：首付分期客户不享受付款方式优惠，可享受其他按揭优惠。全款分期：付款：签约当日支付全款金额的50%和所有代收费用，财务按实际收款额度开具发票，剩余的50%房款在2015年12月30日内完成支付。合同：在第一次付总房款的50%费用时，完成买卖合同的签约，并与客户签订延期付款协议或借款协议及逾期承诺书（达成买卖合同成立，如果客户逾期可追述违约责任）；折扣：全款分期客户付款方式折扣按照按揭方式（99折）执行，其他折扣不变。线下策略48线上推广社区电梯门广告在正安重要社区增加电梯门广告正安公交车站广告在正安公交站台投放广告增加线上推广公司合作售卖与知名网站等渠道进行电商合作，成交一套即收取认筹金4万，建议加至2-3家增加线上推广公司合作与短信平台、微信平台等进行合作，对本项目进行轰炸式宣传49背景：为了提高项目形象，扩散项目信息维护并更新房地产专用网站上关于项目信息的介绍与最新动态（如下图）：线上推广50“舌尖上的正安”美食评选活动活动时间（暂定）：11月28日-12月22日活动目的：夯实项目美食街定位，力争使前期“首席美食街”推广落地活动节点：11月12月281218招商+策划+置业顾问团队开展美食商家陌拜，活动商家邀约与电视台合作，网媒、短信、微信等线上推广全面铺开美食品鉴会媒体发布会网络投票、现场投票全面展开22“舌尖上的正安”颁奖礼美食商家线上报名、现场报名开始活动策略51活动策略售房部开放活动时间：2014年9月1日活动地点：皓正新天地售楼部活动主题：亨嘉之会熠耀新天地活动内容：购房优惠：投放购房优惠券5000元/套，11月认购客户客户持券均可享有5000元/套优惠；认筹大礼：9月1日-10月30日认筹客户，均可获取参与11月1日参与五折房源（一套）抽取机会52售房部开放活动现场活动①到访有礼：9月1日-10月30日，到访客户即送雨伞一把或者不锈钢茶杯一个，每日限30名，领取时间为10：00-11：00，15：00-16：00；②认筹有礼：认筹豪礼疯狂抢，活动期间凡进行现场认筹，当天即可进行现场豪礼抢购。豪礼抢购：30秒内客户可到