营销--市场总监培训教材集锦--建立高執行力的营销团队

建立高執行力的營銷團隊德人都資深顧問王國興【学历】‧台湾大学政治系‧台湾大学企业高级经理人研习班‧政治大学企业经理人研习班‧中国生产力中心经营管理顾问师‧美国查浦曼大学工商管理博士【经历】‧丽琦传播集团营业处副总‧海丽唱片集团总经理特别助理‧景盟针织企业有限公司经营管理顾问兼集团人力资源总监‧專職顧問與講師(八年）‧中華人民共和國市場總監業務資格認證培訓上海中心課程總監‧上海德人都高級人才顧問公司資深顧問【专精科目】◎主管管理技巧（基层，中层）◎顾客满意系列课程◎领导与激励技巧◎顾问式销售技巧◎企业教育训练规划与诊断◎顾客满意的服务策略◎团队共识建立与经营◎项目管理◎问题分析与解决技巧◎职场沟通与表达技巧◎时间管理与工作安排◎有效的会议技巧◎如何克服工作低潮◎建立良好工作关系◎简报技巧◎人力资源管理系列课程【辅导及培训部分客户】上海金山电信局、湖南唐人神集团、北京实达铭泰计算机应用开发公司、北京德达创新信息技术有限责任公司、南京熊猫移动通信设备有限公司、南京华飞显示系统有限公司、天津博福-益普生制药有限公司、福建省海峡信息技术有限公司、江苏景盟针织、上海市电信公司、广州景鸿针织、深圳博威管理顾问公司、德恒证券有限责任公司、三得利（中国）投资有限公司、苏州安信国际投资顾问有限公司、香港喜悦集团、TCL集团有限公司、耀宁电子工业（中国）有限公司、上海德人都高级人才顾问公司、北京嘉海集團、和成（中國）有限公司、內蒙古億利資源集團、上海市電信公司長途通信事業部、中國航空油料集團公司、新華聯集團公司、福田汽車、煤炭科學研究總院、航天萬新有限公司、太平保險有限公司、等知名企业王国兴老师简介競爭越來越劇烈核心優勢差距越來越小調整速度越來越一致運營規模越來越一致客戶要求越來越高超額利潤越來越不存在企業營運現實競爭大未來－C.K.Prahalad不要以為你掌握了今天的資源，就可以確保明天的成功，因為別人可能會以完全不同的想法來顛覆市場，改寫遊戲規則。當你在為未來作準備時，不是為產品或服務作準備，而是要為企業的能力作準備。不要以為未來是現在的延伸，它事實上可能是一個完全不一樣的狀況。掌握六大變化力量顧客替代品科技競爭者潛在競爭者供應商MichaelPorter：競爭五力分析基業長青企業生存法則JimCollins有紀律的員工有紀律的行動有紀律的思考第五級領導先找對人再決定做[甚麼面對殘酷的現實刺蝟原則強調紀律的文化以科技為加速器厚植實力飛輪刺激進步改變文化習慣營運方式目標策略保存核心保存核心價值觀核心目的世代交替兼容並蓄GoodtoGreat厚植實力飛輪有紀律的員工有紀律的思考有紀律的行動第五級領導先找對人…再決定做什麼面對殘酷的現實刺蝟原則強調紀律的文化以科技為加速器保存核心價值觀與核心目的改變文化習慣和營運方式具體的目標和策略從優秀到卓越再到基業長青海爾的理念理念問題解決不了，靠事後檢驗不能提高質量有缺陷的產品就是廢品企業是船，名牌是帆，文化是靈魂，人是根本只有疲軟的產品，沒有疲軟的市場只有淡季思想，沒有淡季市場顧客的難題，就是開發的課題創造需求，引導消費名牌=質量＋策劃最不容易的事情，就是把公認最容易的事情，作對1000遍企業界最忽略的重要議題許多人認為執行屬於細節事務的層次，不值得企業領導人費神。這個觀念絕對錯誤。相反的，執行是領導人最重要的工作。企業競爭對手之間要分出高下，關鍵往往在於執行力。執行才是今日企業界所忽略的最重大問題。欠缺執行力是阻擋企業成功的最大障礙。執行過程當中，一切都會變得明確起來，你會更看清楚產業界的全貌。執行也是因應變化或轉型的最好方法-比企業文化或經營哲學都管用。執行為何不受重視?因為「執行」這個名詞，聽起來平淡無奇。難道偉大的執行長或諾貝爾得主是透過執行而獲得光榮的成就嗎?一般人以為，人光靠聰明才智就可以有很好的成就，這種想法其實只對了一半。諾貝爾獎得主的成功，是由於他們能精確地執行某項證明的所有細節，並讓他人可重作、驗證或應用此項證明。每當公司未能達成預訂目標，最常見的解釋就是執行長的策略出了差錯。然而，策略失敗的原因大都是因為執行不力，而不在於策略本身。雖然COMPAQ的員工數與規模超出DELL甚多，但DELL多年前的市值就已超前，關鍵就在於執行力。執行的重要性（一）承諾與成果之間的鴻溝清楚可見，但是，有一道鴻溝卻無人察覺，那就是「公司領導人所期望達成的目標」與「組織達成目標能力」之間的落差。少了執行，突破性思考沒有用，學習不會帶來價值，員工無法達成延展性目標，革命也會半途而廢。如果不知道如何執行，領導人的努力註定會事倍功半。未衡量組織的執行力，就不可能規劃出像樣的策略。執行的重要性（二）TheDisciplineofGettingThingsDone沒有執行力‧哪有競爭力ByLARRYBOSSIDY&RAMCHARAN包熙迪、夏藍執行力EXECUTION包熙迪（LarryBossidy）◆漢威聯合（HoneywellInternational）公司的前董事長兼執行長◆《財星》雜誌遴選前100大科技與製造業的領導人◆擔任聯合訊號公司董事長兼執行長時，該公司連續31季每股盈餘成長超過13％作者簡介MichaelGaffney攝夏藍（RamCharan）◆相當受歡迎的企管顧問，向他諮詢的公司從新創公司到《財星》500大公司皆有，包括奇異電器、杜邦、EDS和高露潔–棕欖等。◆曾任教於哈佛商學院與西北大學凱洛格學院作者簡介SteveMcAlister攝執行的意義執行是一種紀律，是策略不可分割的一環執行是企業領導人首要的工作執行必須成為組織文化的核心部分領導人的七大重要行為執行力的三大基石改變文化，讓公司動起來絕不能授權他人的領導工作--知人善任執行力的三大基石領導人的七大重要行為瞭解你的企業與員工瞭解自我傳授經驗以提升員工能力論功行賞實事求是設定明確的目標與優先順序後續追蹤跨越策略與現實之間的巨大鴻溝領導人必須參與唯有公司領導人的心思與靈魂和公司融為一體時，這家公司才會具有執行力。領導人要做好執行的工作，必須管理三項核心流程：挑選各級主管、設定策略方向、主導營運。親自領導執行的工作，並非事必躬親，或是專斷獨裁，不肯授權，而是一種主動的投入，進行領導人原本就該做的事。有執行力的領導人會建立起一個執行的架構，營造出有利於執行的文化與流程，獎勵並擢昇能迅速完成工作的員工。領導人對此架構的參與，表現在任務的分派與後續的追蹤上。具執行力的領導人在設定目標時讓所有要為策略計畫成果負責的人員，包括重要的生產部門員工，參與計畫規劃的過程，並根據組織的能力來設定目標。其次詢問員工要「如何」執行，例如，如何達到業績，如何降低庫存?如何提高品質?如何提高品質?第三，為計畫的進展，設定階段性目標，並要求負責人嚴守權責分明原則。例如，計畫有X%在日期Y之前完成，而且有Z%員工要在流程中接受訓練。第四，領導人會制定應變方案。了解你的企業與員工在執行成效不彰的企業中，領導人往往與日常運作的真實情況脫節–雖然有人呈送大量的資訊。企業管理的三現主義（現場、現物、現況）。鰻魚與泥鰍。松下的经营诀窍有人问：『请用一句话来概括您的经营诀窍』松下幸之助：『首先要细心倾听他人的意见』松下的管理技巧聆听同仁的建议，因为他们也有好主意。解释为什么要做某事，如此员工会把事情做得更好实地接触员工、了解他们的兴趣、习惯。提出建设性批评，批评要有理由并找出改进方法。在责备某人之前，先指出他的优点。如果有人举止怪异，应该追查。如果团队有某种改变，应事先通知。實事求是此乃執行的核心所在，但許多企業卻是充滿著迴避或是隱瞞實情的員工。因為實事求是會讓日子難過。首先，領導人須有務實的態度，然後才能確保所有的對話都展現出實事求是。誰有能力判斷目前是實事求是?設定明確的目標與優先順序有執行力的主管會將焦點集中於少數幾項優先執行的重點，讓大家都能清楚掌握。項目不能多的理由：專注於三到四個重點，才能使企業資源的運用獲致最佳成效員工必須清楚了解事情的先後順序一個領導人若是說：「我列了十項重點。」表示他根本不進入狀況。有時候企業必須由新的角度來釐清優先順序。即使有了簡單明確的目標，如果沒有人把它當回事也不管用。企業中有不少計畫，都是因為不能貫徹後續追蹤而導致失敗，這也是執行無力的主要原因。你參加過多少次未能達成確切結論的會議，直到結束時，還無法決定何時執行、誰來執行、執行哪些工作?就算是大家覺得構想頗佳，如果未指定專人負責成敗，一定會半途而廢。後續追蹤論功行賞想要員工努力拼出績效，就應該要論功行賞。在所見到缺乏執行力的公司中，許多都是因為不會評鑑員工，不懂得論功行賞，也不提拔有工作績效的優秀人才。領導人必須明定論功行賞的原則，讓全公司都能認同，並成為一種基本的生活態度。傳授經驗以提升員工能力身為企業主管在工作多年之後，一定累積許多知識與經驗，甚至智慧。主管最重要的任務之一，就是將這些功力傳承給準備接班的下一代領導人。傳授經驗是幫助別人提升能力最重要的一個環節。最有效的指點方法是觀察受教者的工作方法，再針對個人做出適切的指導。集合眾人智慧來辯論具有挑戰性的議題，徹底討論正反兩方的見解，最後得到一項合理的結論。這也是可以提升團體的能力。傳授經驗的技巧，首重發問的藝術。提出一針見血的問題，能迫使受教者去思考、反省與發現。了解自我缺乏所謂的情緒韌性，你將無法誠實面對自己、企業以及組織的真相，也無法坦率地提供別人有關公司的評量資料。將無法容忍員工的多元觀點、思想與成長背景，殊不知這正是使組織免於故步自封必須的條件。情緒韌性來自自我反省與自我控制，它是人際關係的基礎所在。不斷地省視自己的優缺點及改正缺點。許多企業遲遲不處理績效不佳的員工，其中癥結往往就在於領導人的情緒障礙。上班族必備？QIQ（聰明、機警）EQ（情緒管理良好）FQ（理財觀念、預作安排）LQ（領導自己、影響他人）TQ（與人團隊合作）AQ（面對逆境與挑戰）SQ（常保笑顏、與人為善）HQ（運動維持健康）EQ五大領域認識自己的情緒妥善管理自己的情緒自我激勵認知他人的情緒圓融的人際關係Petersalovey：耶魯心理學家從信念及行為改變企業文化*改變特定影響的信念，而非全盤否定既有價值觀建立執行力的社會運作機制報酬與績效連結起來展開強力的對話上行下效改變文化，讓公司動起來改變文化，讓公司動起來34要變革成功1.以執行為導向2.以事實為根據3.建立社會運作機制，坦誠進行強力的對話4.與績效改善做連結5.預想並討論有待進行的具體事項6.在每個階段都繼續保持執行的紀律從信念及行為改變企業文化光是思考，不會找到新的行動方案：要行動，才能找到新的思考方式組織的文化，乃是組織員工所共享的價值觀。有些人以為要改變文化，要先改變價值觀，其實這是放錯了焦點。價值觀指的是基本的原則與標準。例如誠信、以客為尊。會影響特定行為的信念，才是需要改變的部份。因為這些會受到各種因素的制約，例如學養、經驗、有關公司前景的傳言、隊領導人言行的觀感等。只有新的證據出現時，而且足以充分證明原有的信念錯誤時，人們才會改變信念。企業遭遇問題外在生存問題內部整合問題發展一致基本任務、核心使命發展一致的目標發展達成目標的有效手段發展衡量目標達成度的標準發展目標未達成時之修正策略共同語言與觀念一致的組織界定與判斷標準權力地位分配的標準關係、親密度的標準懲罰分配的標準一致的意識型態解決各種問題的具體方法企業文化企業文化的定義哲學思想（Philosophies）意識型態（Ideologies）價值觀（Values）信仰（Belief）規範（Norms）基本假設（Assumptions）RalphHKilman認識企業文化企業文化是立足於企業核心價值觀的行為企業文化是企業成敗的關鍵真正的企業文化是行為展現而非觀念文字企業文化的塑造，領導人負相當之責任企業文化使企業與競爭者不同