苏州雅鹿羽绒服公司营销培训教材之销售技巧篇(88页)

雅鹿2011销售技巧篇苏州雅鹿控股股份有限公司May.2011营销南方销售公司------徐焱雅鹿销售流程培训课程内容一、产品知识二、顾客三、销售技巧四、销售过程的控制五、羽绒服的保养知识3羽绒服知识雅鹿销售流程培训4羽绒服面料的基本要求：雅鹿销售流程培训5（1）防风透气：大部分的户外羽绒服都具有一定的防风性。透气是户外服装的统一要求，但是很多驴友却往往会忽视羽绒服面料透气的重要性.雅鹿销售流程培训6（2）防绒：增强羽绒面料的防绒性有三种方式，一是在基布上覆膜或者涂层，通过薄膜或涂层来防止漏绒，当然首要的前提是透气的，并且不会影响面料的轻薄和柔软程度。二是将高密度织物通过后期处理，提高织物本身的防绒性能。三是在羽绒面料里层添加一层防绒布，防绒布的好坏将直接影响整衣的品质。布面平整，纱织分布均匀手感细腻、丰满柔软有较好的透气透湿功能布面洁净，有效门幅均在1.47米以上雅鹿销售流程培训7（3）轻薄柔软：在装备轻量化的今天，羽绒服的面料的轻薄程度将直接影响一件羽绒服的整体重量，而且柔软的面料，对于本身就臃肿的羽绒服而言，会增强羽绒服穿着的舒适度。另外一方面，轻薄柔软的面料有助于更好的发挥羽绒的蓬松度，因此保暖性也会更高雅鹿销售流程培训8（4）防水：主要针对专业型羽绒服，在酷寒环境下直接外穿的，羽绒服的面料要直接代替冲锋衣使用!雅鹿销售流程培训9（1）、防水型涂层（覆膜）面料这类面料具有防水透湿的性能，一般用于高山专业型羽绒服。但不同的是，面料相对轻薄柔软一些。可抵御一般雨雪天气的雨雪的渗透。防水型涂层（覆膜）面料相对偏硬；用手指抿表层面料，如果明显感觉在外料里面还有一层布，那则是添加了防绒布。雅鹿销售流程培训10（2）、高密度防泼水面料本身织物的密度就很高，一般在290T以上。然后再通过高温融合表层织物以减小织物空隙的后期处理工艺，提高防绒性。面料的轻薄、柔软程度是所有羽绒服面料里面最高的，同时具有防风、防泼水、透气性能。这类面料是羽绒服和羽绒睡袋使用最广法的面料，但后期处理工艺的高低对于面料的防绒性影响很大。最轻薄柔软并且只有一层的则是高密度防泼水面料。雅鹿销售流程培训11（3）、普通梭织面料加防绒布一般采用密度较低的尼龙或者涤纶，在制作羽绒服的时候，在面料里侧添加防绒布，可以起到防绒的作用，防绒性能不错。缺点是，防绒布影响了羽绒服的柔软度，并起增加了整衣的重量。最重要的是如果使用的是低劣防绒布的话，羽绒服的透气性会大大降低，而且在洗涤之后，防绒布容易破损或结块。雅鹿销售流程培训12羽绒服辅料的基本要求有两点：一是耐低温，因为使用环境一般在低温状态下，不耐低温的辅料很可能会断裂。二是耐用，想像一下，在温度极低的环境下你的拉链忽然损坏而拉不上了，那将会是什么结果。雅鹿销售流程培训13羽绒服发展的趋势雅鹿销售流程培训14时装化将成为羽绒服的主流。生活条件越好，人们对美的追求就越高。近年来天气越来越暖，各种活动场所的环境也越来越舒适，御寒已不再是人们穿羽绒服的惟一目的。从生产技术上，羽绒服已经可以做到既轻薄又保暖。所以，在人们越来越讲究美体、线条的今天，羽绒服独特的质感又是其它服装所无法相比的。雅鹿销售流程培训15休闲化给羽绒服在产品开发上开辟了广阔的空间。在着装上，人们将更加讲究丰富多彩和随意性。休闲服装洒脱、舒适、随意、放松，体现人们享受美好生活的乐观与惬意。雅鹿销售流程培训16运动化的羽绒服将成为新宠。随着2008年北京奥运会结束，全民体育运动将成为社会生活一大热点。体育运动升温，必将带来运动服装消费的高潮。在羽绒服诸多功能中，运动功能将更加突出，特别是适合跑步、滑雪、滑冰、冰球等所有冬季运动项目的羽绒服将备受青睐。雅鹿销售流程培训17个性特色鲜明的羽绒服将标新立异。注重表现个性，是新时代消费者在着装方面的一大特点，羽绒服也不例外。如情侣装、母子装羽绒服将会备受消费者的青睐。雅鹿销售流程培训18功能化按功能诉求选择确定你的功能诉求，也就是说你准备要在那些环境下穿你的羽绒服雅鹿销售流程培训登8000米的山峰和极地险地徒步、长途旅行滑雪登普通雪山19雅鹿销售流程培训（1）、攀登8000米级的山峰和极地探险：最恶劣的环境当然也是最专业的需求，面料要求防水防风透气，并且足够的保暖。连体羽绒服是很好的选择。（2）、攀登普通雪山：首先应该足够的保暖，同时最好是长款。在结构上易采用立体盒状结构的，面料要求防水防风透气。也可以使用内胆式羽绒服在外层加冲锋衣。（3）、长途旅行：一般在路上时间较长，所经过的环境也有很大的差异，也就是说可能会出现在某些地方需要羽绒服御寒而某些地方可能穿T恤的情况。因此，对羽绒服的要求是体积小、重量轻，可以在不需要的时候压缩放在背包很小的一个角落里。（4）、短途山岳徒步：温度不会太底，羽绒服一般仅在休息或营地使用较多，因此对羽绒服的要求也是体积小、重量轻，并且穿着舒适柔和。（5）、滑雪：适合滑雪用的羽绒服应该是透气效果好，不能太厚，贴身设计防止风阻效应，面料耐磨强度高。（6）、城市越冬：对羽绒服性能要求相对较低，穿着舒适、款型时尚大方。（7）、严寒地带作业或旅游：在中国比如东北漠河地带的冬季野外作业或旅游，要求羽绒服是长款、面料较耐磨、有较多的口袋放置随身物品，最好帽沿有毛口防风。20新一代雅鹿羽绒服2010年，雅鹿融入时装设计理念，在羽绒服的版型上进行卓有成效的探索，在制版过程中融入3D裁剪和人体工程学版型，改变以前直筒裁剪的笨拙感，凸显贴身的细腻，更加修身显型，让腰围的视觉效果缩减4CM，让消费者尽显大气时尚。整体推出了金朵绒、金料子、金裁剪、金工艺四项核心标准，率先在羽绒服行业建立起一套领先行业的新标准，制造出符合时代发展的新一代羽绒服，由此带给人们全新的冬日温暖。雅鹿销售流程培训21雅鹿销售流程培训1、什么是羽绒？“羽”和“绒”鸟类的羽毛，可略分为“羽”和“绒”。“羽”在羽毛中，长有一条中轴，名为“羽轴”，而“羽轴”两旁长有两排坚硬的“羽枝”叫羽毛。“羽”主要的功能是在鸟类飞行煽动空气，帮助飞行和把鸟类身体承托与高空中。“绒”是羽毛中，并没有“羽轴”的羽毛，它是由许多细长和柔软的纤维丝不规则地聚集在一中心点而相连于鸟类的身体上。当每一中心点的纤维丝在空气中散开时，其形像似花朵一般，故称之为“绒朵”，“绒”主要的功能是保持鸟类的体温。鸟类或家禽都有“羽”，但只有水禽和一些在生命中有部份时间生活在水里的鸟类才有“绒”，例如鸭和鹅。“绒”多生长在水禽的胸、腹、颈下和腋窝部位。主要是保持水禽在游泳时的体温。“绒”是唯一天然的最佳及最轻的保温物质。“绒”的本身不能生产热能，其保温功能主要是由于每一绒朵都拥有很多柔软的绒丝，当绒丝扩散开时便形成一个立体的绒球，把最佳的温度绝缘体空气，包裹在这绒球中；从而变成一个绝顶的保暖袋，除防止体温外泄外，亦可抵挡外间冷空气的入侵。22金朵绒GoldDowCluster：含绒量高达95%，羽绒中的极品绒，超过传统市场上90%绒，用它填充出来的羽绒服蓬松度更高，穿起来更轻薄、更舒适，保暖性更高，而且采用的羽绒都是鸭腹部的朵绒，由手工精挑细选，使绒朵呈现最自然的状态，洗后依然蓬松柔软，保暖性更佳。雅鹿该系列羽绒服由于其比较高的朵绒含量，大大增强了羽绒服的蓬松度和保暖性，高蓬松度使羽绒服更轻薄、更透气、更健康，并可以避免羽绒服钻绒现象的出现在此基础上，雅鹿演绎出了一个全新的羽绒服概念，那就是具有“防水、防油、防污、易打理；更薄、更暖、更轻、更透气”品质的“会呼吸的环保羽绒服”，“会呼吸的环保羽绒服”的羽绒服。雅鹿销售流程培训金朵绒的相关报道24超细超薄面料、透气防水面料、七彩面料、烫金面料、色织细格面料、透明膜感面料，绵羊毛等，雅鹿精选的上百种最新流行面辅料，搭配各式纯天然皮草镶钻拉链及皮带、镭射纽扣等，任你选择专属你自己的时尚元素，尽显你自己的个性风采。金料子GoldShinnyFabric：雅鹿销售流程培训25金裁剪GoldSkinnyCut：雅鹿紧跟时尚潮流,采用最先进的3D剪裁，符合人体工程学版型，穿着舒适自在，且修身显型，让羽绒服更贴身。整体感官时尚大气，得体，让腰围的视觉效果缩减4CM，让你尽显窈窕身段，尽显您的体态美。雅鹿销售流程培训26金工艺GoldSuperbCraft：每一件雅鹿羽绒服都经过一百二十八道制造工序,员工精细缝制，严格的检验，全程手工充绒，确保了雅鹿每一件羽绒服的金牌品质。再加上现代化的科学管理铸就专属于雅鹿的金工艺。雅鹿销售流程培训顾客雅鹿销售流程培训1、顾客的定义：顾客就是指有消费能力或潜在购买能力的个人和组织。雅鹿销售流程培训2、顾客的划分：根据顾客所在的位置分为两类：①内部顾客：内部顾客是指企业内部的从业人员雅鹿销售流程培训②外部顾客：外部顾客指一般意义上的“顾客”。又可分为三种：A．忠诚顾客B．游离顾客C．潜在顾客雅鹿销售流程培训3、顾客的需求分析：(1)顾客需要享受购物环境和受到尊重(2)顾客希望你根据他们的品位和愿望提供产品和服务(3)顾客希望你注意他们的自我形象(4)顾客遇到购买困难时希望得到你的帮助(5)顾客有特殊需求时，希望得到特殊服务(6)顾客希望你重视他们的时间(7)顾客需要服饰信息(8)顾客希望从购买和使用产品与服务中得到利益雅鹿销售流程培训4、接待顾客的基本技巧雅鹿销售流程培训凡是来到门店的顾客都是有需要的顾客，所以任何一个顾客都有可能成为我们的消费者。导购在推广自己的产品时，潜在的顾客往往会出现各种心理变化，如果导购人员不仔细揣摩顾客的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。如何对不同的顾客进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。雅鹿销售流程培训概括的来说较典型的有以下几种类型的顾客：一、孔明型：“专家分析性”的顾客特点是：注重资料的精确、准确，讲究事实和资料的取得。行为特征：肢体动作小、音量小，仔细阅读产品数据，手提袋或者随身物品一直提在手上。应对之道：事先准备好完整的数据从专业的角度讲究实事求是的沟通和说服，并对她的需求进行专业分析！切忌：打马虎眼雅鹿销售流程培训二、曹操型：“领导支配型”的顾客特点是：强势作风，喜欢支配别人和掌握权力行为特征：肢体动作大、音量高。不断提问，手提袋或随身物品随意放在柜台或旁边的凳子上。应对之道：重点在于不要与对方产生对立，但不要一味迁就对方，要不卑不亢的表达出自己的观点，这样才符合他的性格。切忌：拖泥带水雅鹿销售流程培训三、刘备型：“好好先生型”的顾客特点：对每个人都很好，都很客气，不驳斥别人行为特征：肢体动作温暖，如触碰你的手臂、肩膀，声音柔和，手提袋或随身物品放在自己和柜台之间应对之道：了解她客户的笑容背后究竟在想什么？此外，她对产品安全非常的关注，你必须能提出让她感觉安全放心的理由切忌：油腔滑调雅鹿销售流程培训四、周瑜型：“自我感觉良好”的顾客特点：很喜欢表现自我，并且很容易陶醉于这种光环里。行为特征：肢体动作夸张、开放，不断注视镜中的自己，音调高亢，手提袋或随身物品随意放在柜台上。应对之道：要尽量给他表现自我的机会，投其所好，先附和，再切入主题，不要深入专业细节，如果能举出几个有名的顾客，能增加成交的机率。对策：班门弄斧雅鹿销售流程培训雅鹿销售流程培训肢体表现行为线索大拇指托腮，食指放在鼻翼旁真的吗？头微倾，食指放在太阳穴旁我再想想大拇指托腮，食指放在鼻下，人中上废话！“臭”死了四指并拢盖住嘴巴别再说了用手指抚摸、摩擦眉毛我不过随便说说罢了手指交叠搓拧烦死我了无意识的摆弄台上的东西随你说吧解码顾客的拒绝信号雅鹿销售流程培训肢体表现行为线索用手指挠抓头部听不懂他身体不停交换姿势我真的很想走了双手交叉抱胸我可不是那么容易被骗的突然拉耳朵我认为…突然把眼镜摘下来、吸烟、看手机其实我是有苦衷的眼神不专注、四处飘忽我完全没兴趣身体往后靠，下巴抬高抱歉，不想买解码顾客的拒绝信号专业销售技巧雅鹿销售流程培训1、顾客购买心理过程：注意欲望行动兴趣加深记忆雅鹿销售流程培训2、销售技巧：（1）引起注意店铺