重庆香江豪庭营销执行方案

惠普经销商大学1第七讲导入语公司的领导人是公司的核心，在公司运营中发挥着极为关键的作用。因此，公司领导者的个人魅力和工作作风往往决定了一个公司的发展方向和企业管理文化。惠普经销商大学2◆创造群雁式管理风范群雁式的领导风格会产生大量的管理和业务高手。问题1：在您管理的公司中，您的下属能否独当一面？惠普经销商大学3◆创造群雁式管理风范长久以来，人们总是相信那些古老的领导风范。它让你知道工作需要计划、组织、指挥、协调及控制。使你把公司运作得象一群“野牛”，领导者成为唯一的首领，首领走向何方，忠实的“群牛”就跟随到何方，一旦首领不在，“群牛”就会等待，直到新的首领出现。在许多类似野牛群的组织中，有许多只会静待其变的成员，最糟糕的是人们只会去做首领所交待的事，其他一概不动，只会继续等待下一步的指示。这样的公司，所有的责任都将归属于公司领导者，一旦领导者不能强有力地继续领导企业，在激烈的市场竞争中，企业一定会溃不成军。其实，我们真正希望在组织中看到的，是一群既负责任又能相互依赖的员工。正如同群雁一般，可以看到他们以V字型编队飞行，其中的领航权时有更替，但无论哪只雁领航，群雁都是沿即定方向飞行，每只雁都能够在整个行动中扮演相应的角色：领导者或跟随者。在这样的组织中，每个员工都能够自主地发挥能动性，无论领导者在不在，都能够沿着公司的目标而努力工作。惠普经销商大学4◆移责任的归属权身为领导者，他的工作是去创造环境，使得人们可以去拥有相应的主控权。问题2：公司的每位员工是否有明确的责任的权利？惠普经销商大学5◆移责任的归属权我们总是在每件事中间来回奔波，这种“野牛领袖”的性格，总是让我们想要去插手控制每件事。这就意味着我们在自己身上揽了太多的责任。这或许是你喜欢的行事方式，但如果这样做，会让你担负更多的责任，会感到没有头绪，事事不能顺心。所以，作为领导者应当对下属充分授权，将自己从繁琐的事务中解脱出来，去担负更重要的事。惠普经销商大学6◆移责任的归属权那么又该怎样“授权”呢？如果你仅是学会怎样分工并追踪进度，这稍稍减轻了你的工作负担，但是所有的决策过程仍全部推给了你。员工们很快地学会了你偏好以“我的方式”做事。他们会继续问你什么结果是你所希望的，向你询问每个细节，并要你不断提供咨询和决策。不久，你花在这些事务上面的时间和精力有增无减，“授权”工作的方式最终未见成效。惠普经销商大学7◆移责任的归属权所以，授权的工作在本质上是确定谁来负责，谁有权决定日常工作。行政首长的工作是明确和确定发展方向和目标，将达到目标的行使权交给下属，目标就是考核下属工作能力和业绩的标准。在实现目标的过程中，不要过多地干预下属的行为和决策，要使他切实地感受到自己的责任和权利。充分调动下属的能动性，建立群雁式的领导模式。惠普经销商大学8◆培养团队精神高昂的士气是指团体每一位成员都有的一种幸福感或满足感；团队精神是指团体每一位成员都希望接受你的领导的强烈意愿；这两者形影相随是一个常胜团体不可或缺的惠普经销商大学9◆培养团队精神拥有感和归属感对于建设一个团结奋进的团队非常重要。当你使得下属产生拥有感时，他们对工作的感受，就会和只有你一个人负责的情形大为不同。这种不同，就和一个工作小组的重要成员与一部机器中的齿轮的差别一样。当你以拥有权作为报酬，他们所受到的影响完全不一样。对下属的关怀仅次于你作为一个领导者的职能。作为领导者，你最优先要做的是完成工作任务，其次是关心下属的工作概况和福利，最后才是自己的利益。这样一来，下属的忠诚程度必将提高，但这样做必须具备一些条件：首先，你的目标要值得，并可以努力去完成；其次，能表现出以上所说的优先次序。惠普经销商大学10◆培养团队精神肯定下属的工作成就十分重要，即使是小的成效，也要尽量以于鼓励，帮助下属建立自信心，稳定工作热情。这样下属就能不断地提高工作能力，保持公司的发展势头，并能逐渐积累人才、吸引人才。问题3：团队精神对于保持公司的稳定和迅速发展，具有举足轻重的作用，你是否注意培养团队精神？问题4：您从这个案例中得到什么启示？如果您负责贝尔，您会怎样做？问题5：您的企业中，员工是否工作认真负责？是否有权决定他们职权之内的事，并为此承担相应的责任？惠普经销商大学11问题与讨论贝尔的一次商展计划贝尔公司要准备一项盛大的年度商展，会间要展示新产品并希望促成销售、获得订单，所以必须拟定最好的计划。此，贝尔公司特别邀请了一位市场专家来主控大局。他花了几个星期的时间准备展台、宣传资料及展示品，但他没有告知贝尔正在进行的步骤，而当贝尔发觉距离商展揭幕只剩两周，要求他简短地报告他的计划时，竟发现他的报告与贝尔公司以往的做法截然不同。贝尔不同意他的计划，并坚持他必须加以调整。但是一切都已太迟，因距商展开幕时间太短而无法做任何调整。贝尔手下的几位经理只好勉强同意他继续执行该计划。出乎他意料之外，公司办了有史以来最棒的一次商展！展会增加了41％的订单；公司的展台成为会场中最耀眼且最受欢迎的主角。但商展结束次日，这位专家就挂冠离去，他说他无法在这种处处制肘的环境中工作。惠普经销商大学12问题与讨论作公司的主人七十年代末，威尔先生的“波玛”公司（一家熟食品公司）仍以传统方式在经营。公司整体财务状况看起来颇为健全，然而还是有些地方不对劲。一些员工懒懒散散地工作着，他们蛮不在乎，粗心大意，因疏忽而造成许多错误，但却不愿对自己的所作所为负起任何责任，因为员工们认为“波玛”公司是威尔的公司。威尔对于竞争感到忧心忡忡。现在他领导的这个小地区的制造商和几家全国性的大竞争者相比，这些大公司能比“波玛”做更多的广告、更低廉的售价，并把他们逐出这个行业。除了这些全国性的大竞争对手，也有为数极多的地区制造商，它们小得可以对他们的本地市场提供额外的服务与品质，以取得竞争优势。尔的公司则相对过于庞大，在与小公司竞争时占不到便宜。因此，威尔感到自己的企业面临着严重的危机。威尔决定通过改组公司来解决问题。于是波玛公司的执行部门约见了厂内所有的员工，并且告诉并讨论他们的问题所在。同时，员工们成立了许多小组，聚集讨论如何决策。两周之后，员工们几乎一致同意，决定他们要承担公司的责任。结果如何？玻玛公司的业绩在第一年就超过了原先设定的计划！新员工学习进展比预期还要快。整座工厂的品质得到大幅度提升，新的厂房也在一九八七年加入生产线。“品格”公司（一家著名的香肠生产商）从那时起，开始与“波玛”公司接洽，并且想与“波玛”有更多的生意往来。惠普经销商大学13第八讲导入语在上一课中我们介绍了现代企业管理中的分权问题，营造更民主化的管理机制对于一个现代企业而言是必然的选择。但问题在于，从集权到分权需要有一个过程，权力的再分配的完成需要一段时间，否则形成权力真空会给企业带来更大的伤害。每个企业内部的情况都是不同的。企业应根据自己的情况来选择自己的发展道路，这中间的经验有时是难以互通的。我们这节课主要目的是在介绍企业分权的理论过程，在具体实践中不同的企业应针对不同的实际情况来加以安排。惠普经销商大学14管理升级的时机完成从无到有，从小到大的企业管理升级是当务之急。问题1：您的企业已经在当地市场小有名气，如何才能更加强大？惠普经销商大学15◆管理升级的时机谓管理升级，是指一个企业在完成了原始积累之后，进入了相对的稳定期时所涉及的一种发展策略。管理升级最终的目标是使企业运作更加规范化，从而走上稳步发展的道路。一般而言，在生存期中的企业大体是以高利润、高增长为特征的。这些企业基本没有融资能力，因此负债的可能性不大，而投资能力也相对有限。而具备管理升级的企业在客户资源开发、利润获取方面基本已经进入了相对缓慢的增长阶段，企业今后的工作主要集中在稳定现有客户方面。惠普经销商大学16管理升级的时机从IT行业发展的角度来看，资产达到5000万－1个亿、员工人数达到40－60人、企业建立达到3－5年左右的公司应属于进入了管理升级时期的企业。企业是否已经进入了管理升级的阶段是非常重要的，主要衡量以下几个标准：1、企业利润是否有所下降2、企业是否已不存在生存危机3、员工数量是否已经增长到难以管理的地步4、是否在相当时期内，企业积累没有得到高速的增长5、是否已经拥有相当的投资能力6、企业负债情况是否在安全系数之内惠普经销商大学17◆管理升级的目的管理升级的目的是将企业带入更高的发展目标，并达到这一目标。问题2：管理升级是企业能够“上台阶”的基础，您对此有何体会？惠普经销商大学18◆管理升级的目的对于中小企业而言，管理升级是企业获得再次发展的契机。因为业务已经进入了停滞期，故如何将现有资源合理进行再分配就是企业的当务之急。管理升级是企业的调整期，只有完成了这个调整期，企业的未来才能有所保障。衡量一个企业管理升级是否成功的标准是：1、企业是否已经能在分权的状态下高效率运转2、质所带来的利润是否已经超过了量的利润3、利润点的分配是否合理（一般而言，公司80%的利润应由20%客户带来）4、企业文化中强制性因素所占比例是否足够低5、监督权是否与管理权分开惠普经销商大学19◆管理升级的目的管理升级主要解决人力资源、客户资源、管理资源和权力资源四个方面的问题，这四个方面事实上都是管理上的问题。管理升级的目的是：1、形成合理的，规范的管理秩序2、在产权、管理和文化上达成最有效的分配3、形成企业文化4、形成科学有效的决策机制5、使业务增长的模式从量的积累到质的飞跃惠普经销商大学20◆实现管理模式变更的前提条件管理结构的变革往往面临着巨大的风险，充分认识各种可能的影响因素对于降低管理升级的风险非常重要。问题3：您的企业在管理升级过程中，存在哪些问题和困难？问题与讨论惠普经销商大学21◆实现管理模式变更的前提条件企业由集权走向分权是一种权力构成模式的变更。这个变更必然是要负担风险的。这个风险有可能导致非常危险的结果。但对于一个企业而言，分权是保障其未来发展的最安全的模式，因此是值得为此投入的。对于管理模式的变更的前提条件主要有4点：1、构建合理的物质平台：即从股份持有的合理性和薪酬政策的合理性方面解决员工与企业的合理的利益关系，形成长久的利益共同体。对于具备了管理升级的企业而言，其核心骨干大体都为公司付出过许多，薪水已经不再是他们唯一追求的目标，他们需要的是归宿感，因此企业要合理地考虑他们的利益，进行合理的产权分解。2、构建健康的文化平台：努力培养和形成优秀的企业文化。一个优秀的企业文化应包括：a、全体人员共同的发展目标b、全体人员共同认可的价值观念c、对企业的认同感和企业的凝聚力d、对不良文化与行为的抵制惠普经销商大学22◆实现管理模式变更的前提条件3、建设科学的运作平台：即建立健全企业决策体系与管理体系。对于中小企业而言，企业财务制度是核心，随着产权分割的实现，企业领导者必须在财务管理上严格依照规章制度，否则难以取信于人。4、构建高绩效的素质平台：在素质平台的建设中，必须考虑到企业人员合理流动与升迁的问题。以上4点是完成企业管理模式改变的前提条件。值得提出的是，这样的建设不能旷日持久，如果迟迟不能改变企业管理模式的转变，难免怨声载道，反而会产生坏的影响。企业可以寻找专业的经理人促成这种转变。惠普经销商大学23◆实现管理模式变更的前提条件5、转型期领导者素质的要求对于管理升级中的企业领导者而言，是在完成从个人独裁到集体管理角色的转变。企业的管理人员必须在5个方面改变自己的心态：A、权力分配后产生的失落感B、急功近利的心态C、对财务管理的公开化产生的抵触心理D、对具体工作的热情E、对自己打江山的骄傲感只有企业的领导者能超越昔日的小公司情结，企业才能真正获得发展。惠普经销商大学24问题与讨论发展失控的恶果亚当·奥斯伯乐的奥斯伯乐计算机公司成立于1981年。不久，奥斯伯格公司就推出了一种便携式个人计算机，比其它的产品先进很多，产品价格比其它生产商推出的产品低几百美元，因为经营成本低。在成功的市场营销策略下，奥斯伯乐公司的产品很快成为抢手货。到1981年底，销售