钢材市场营销方案制定浅议

钢材市场营销方案制定浅议下游产业需求状况是一项在市场研究中尤为重要的环节，它是钢铁产品效益的体现和使用的归宿，同时也是钢铁生产者的目的所在。对某一产业调研之前，要分三个阶段，分别作好记录，以备市场研究分析。1.翻阅大量资料以船板调研为例，首先要明确船板使用行业中谁占据龙头老大，该系统中涵盖多少造船企业，主要造船企业中年需求量多少等。勿容置疑，通过查找资料，中国船舶总公司的船板年使用总量占全国的一半以上，其余则为交通部、农业部的造船，况且大型造船企业大多集中在中国船舶总公司，象江南造船厂、沪东造船厂、大连造船厂等大型造船企业，年需求船板数量都相当乐观。2.实地调研大致情况了解之后，就要实地调研，亲自去企业找供应部门、技术部门了解情况，这里包括，目前厂内的生产情况、效益情况、人员情况，包括人员工资收入等。使用什么钢厂的材料，对钢材有什么要求等，另外一个很重要的问题是年需求量多少，订单情况如何，购买资金如何，企业信誉怎样等问题。综合看这个企业的情况就会得出，我们能否直接供应材料或通过其它销售渠道供给。去技术部门主要考察该厂使用船板的级别、质量、技术性能指标和表面性能及尺寸等，外国船级社认证的船板每年的需求量等，这些问题就需要有专门的专业知识，仅凭一般的营销人员是不够的。根据上述二步完成之后，再根据自己厂的生产情况确定自己能满足多少，交货期内能否完成，目前所遇到的主要阻力是什么；此外，有时还需要分析竞争对手的财务报表的真实情况，比较我们相似的品种，自己在同行业和该地区有何优势，价格有何优势，技术有何优势，制订出市场切入战略和营销规划预案，给领导决策提供依据。当然，要调研某造船厂企业用钢并非一次就可完成，要通过多次反复，中间可能会遇到各种意想不到的困难。上述仅说明一下船板市场的调研，其它像压力容器、锅炉、钢结构行业的调研等，也需要做同样大量的前期研究。