销售人员专业技能训练整体解决方案](全24讲)-刘敏兴

销售人员专业技能训练整体解决方案工具表单表2－1销售员销售素质测评表Salesmanship含义有／无改进计划S微笑与表达的能力有□无□A行动快速的能力有□无□L聆听的能力有□无□E自我教育与精进的能力有□无□S服务顾客的能力有□无□M判断购买的能力有□无□A判断顾客购买决定的能力有□无□N判断顾客购买需要的能力有□无□S聪明的，精干的有□无□H幽默的有□无□I想象力，创造力，情报力有□无□P自我教育与精进的能力有□无□使用方法：目的：测评自身销售素质填写：根据自身情况填写，找出不足写出改进计划。表3－1销售人员个人发展检查表NO.个人发展方向分数1－10分疏失检讨改进计划1积极的心理态度2人际关系及同仁喜欢的程度3身体健康以及给人的外表观感4对产品的认识与了解5顾客开发的能力6接触客户的技巧7产品介绍的技巧8处理异议的技巧9结束销售技巧10客户服务及管理的能力11收款的能力12自我“时间”与目标管理的能力总结：使用说明：目的：检查个人发展情况填写：针对个人发展情况填写，检讨疏失并制定改进计划。表5－1建立有效的客户名单类型姓名电话手机传真其他联系方式使用说明：目的：做好准客户的分类管理填写：填写你的准客户名单及其联系方式。表6－1每日开发客户计划表时间必须完成的任务完成情况姓名／公司名称√联系方式反馈情况使用说明：目的：通过该表的填写使得每日开发顾客的计划更加明确填写：填写在每天一定的时间内必须完成的顾客开发任务，并对一天内需要联系的准客户的联系情况做具体的规划，对需要进一步联系的打√。表7－1接近客户自我评价表分类项目优（5）良（4）普通（3）稍劣（2）劣（1）商品知识推销态度仪表接近的方法说明的方法总计总结：评价：年月日得分：使用说明：目的：自我评价在接触客户时的注意事项填写：在适当的栏里打√并对你的成绩做总结，想一想究竟在那些方面还存在欠缺。表7－2每日访问计划表NO.√姓名／公司接洽人联系方式反馈情况1234567891011121314151617181920新开发的顾客123456使用说明：目的：为每日访问情况作总结填写：填写一天内访问的准客户以及新开发顾客的情况。并对有必要再访的顾客打√。表11－1产品的FABE分析表特征（Feature）优点(Advantage)利益(Benefit)证据(Evidence)性能构造作用使用方便程度耐久性经济性外观优点价格……使用方法：目的：利用FABE分析法有系统地做产品说明填写：把产品的性能、构造、作用、使用方便程度、耐久性等按照特征、优点、利益、证据四方面分别进行说明。表11－1介绍产品过程中需避免的错误错误类型是否存在后果改进计划排序缺乏准备是□否□忽略客户或听众是□否□只介绍一堆讯息和数字是□否□停止道歉或者是找借口是□否□骄傲自大是□否□打断顾客的话是□否□讲低俗的笑话是□否□语言肮脏是□否□轻松细语或声如洪钟是□否□乱用文法，发音错误是□否□无关痛痒的字词是□否□使用说明：目的：检查自己在产品介绍中的错误填写：填写由于在介绍产品中的错误而出现的后果，提出改进计划，并对错误的恶性程度排序。表12－2客户异议处理表参考类别顾客异议解决方法立刻处理的异议当客户提出的异议是属于他关心的重要事项你必须处理后才能继续进行推销的说明时当你处理异议后，能立刻要求成交时延后处理的异议对你权限外或你确实的事情，你可承认你无法立即回答，但你保证你会迅速找到答案告诉他当客户还没有完全了解商品的特性及利益前提出价格问题时，你最好将这个异议延后处理当客户提出的一些异议，在后面能够更清楚证明时总结：使用说明：目的：对遇到的客户异议及自己的解决方式作纪录以总结经验填写：填写你所遇到的客户异议以及你所运用的解决方式并总结得失。表19－1售后服务检查表售后服务内容：姓名老顾客√顾客满意度再次购买√使用说明：目的：调查售后服务情况填写：填写顾客对于售后服务的认可程度，（顾客满意度：满意、基本满意、不满意）。表22－1目标实施计划目标设定目标日期预定达成日期实际达成日期SMART目标衡量原则SMART应采取的行动步骤预定达成日期检查日期完成日期12345678总结：使用说明：目的：针对一个具体目标的实施做详细的计划填写：根据SMART目标衡量原则衡量所填写目标，并制定详细行动步骤。表22－2年度目标计划表年度目标去年的目标重点达成状况今年的目标重点行动步骤使用说明：目的：明确自己的年度目标填写：填写的过程中注意应用SMART原则进行衡量。表23－1销售人员一天行程年月日星期时间活动安排重要度完成情况跟进备注AM8:00AM9:00AM10:00AM11:00PM12:00PM1:00PM2:00PM3:00PM4:00PM5:00PM6:00PM7:00晚上使用说明：目的：制定行程表以提高效率，有助于更加积极的完成目标。填写：针对个人实际情况详细填写，设定一定时间内需要完成的目标，并检查完成情况。表24－1销售人员个人素质全方位提升检查个人素质分数（1－10）分检讨疏失改进计划身体健康事业工作家庭和谐心智成长人际关系休闲艺术理财规划心灵的净化总结：使用说明：目的：检查销售人员的个人素质填写：根据你的个人情况为自己的八个方面打分，并针对不足提出改进计划。最后对自己的填写情况做出总结。