软件销售培训

软件销售培训讲师-谭小琥软件销售培训用友销售技巧分享“用友销售个人经验”用友销售个人经验如何绕过前台如何提问来挖掘客户需求如何判断客户需求如何向客户提出预约上门请求如何跟客户保持联系一、如何绕过前台13问问题1．公司小不需要（拒绝）方法：发传真，要传真号和财务姓名。说词：公司是不时发展的以后规模扩大了一定会用到这样吧我发份传真麻烦您转交给财务，以后有需要可以跟我联系。问题2．不说名字不给转方法：①坦诚式：直接把接电话的人作为谈话对象，解公司有没有用软件。②假定式：假定客户用的就是用友软件，已用友服务中心的身份回访客户使用情况。③曲折式：当第一个电话交流不成功时，间隔几小时后在拨过去找其他部门，让其他部门转到财务。如转到销售部，声音要有所变化，转过以后直接问接电话的人：请问您这儿是财务部吗？回答肯定不是如继续询问有什么事，回答我找财务核对下帐。一、如何绕过前台13问问题3．让留电话需要再联系方法：一定要发传真过去，问财务贵姓和分机。留电话意义不大，随时会被丢掉或忘记）问题4．听到用友软件不给转或直接挂断方法：直接把接电话的人作为谈话对象，解公司有没有用软件。或者在拨一遍变换声音以企通公司进入，问：有什么事时，答：问财务发票的事或说跟财务对下帐，当被继续问下去又无法回答时，已拨错电话为由礼貌地结束谈话（例如，您这不是XXX公司吗？您不是XXX会计吗？问题5．财务外出不在方法：询问何时回公司，问财务姓名，分机或直线。一、如何绕过前台13问问题6．客户说已用软件，问用什么软件时，对方却答不上来方法：第二次去电，把他当作是用友用户，以服务中心的身份作回访。问题7．不给转，让发传真。方法：要传真号，问接收人姓名，当前台不愿告诉时，要礼貌地问她贵姓，给予尊重，和前台坚持良好的关系，发过以后要去电确认是否收到问题8．现不需要，用时联系你方法：发传真，或寄光盘和资料，每一个月去电一次，坚持感情沟通，邀约参与公司培训，想方法约上门做免费演示。一、如何绕过前台13问问题11．有自己开发的软件方法：换人再去电试一次，看是不是推托。问题12．已经打来很多电话了以后不要再打了方法：老实地说负疚打扰您工作了①客户没用软件，采取发传真，寄资料的方式，坚持感情沟通。②客户用软件了问用的用友软件吗？以服务中心的身份关心客户使用情况。问题13．遇到调侃的客户也跟着调侃，不要扯得太远，时间要控制在3分钟之内。例如：软件不要钱，可以送一套给我用答：没问题，让技术顾问上门免费给您装一套，不知道你需要管理哪些方面呢，约上门装套试用版。二、如何挖掘客户需求1．目前业务量大吗？每月凭证多不多呢？2．您公司的财务是专职的还是兼职的3．请问您公司有几位财务？4．您公司财务已经用了业务方面有没有考虑也用起来呢？5．您公司是网上报税，还是税务局报税？告知用友软件有网上报税的接口）6．问会计有没有电算化上岗证？没有的话，告诉学软件可以拿上岗证）7．您公司往来帐多吗？8．您公司的现金流量表要您手工做吗？9．针对建筑行业，或设备制造销售公司询问项目多不多？三、如何判断客户需求1．现在忙，过段时间再考虑。客户没有完全拒绝，说明是有希望的采用发传真、寄资料和寄光盘的形式坚持联系）2．主动问软件功能、价格的想方法约上门演示，不允许时再寄资料）3．问服务的或问第二年服务费的先简单作答，然后把我服务细则传给用户）4．问公司地址在哪里（明确作答，然后反问客户在哪个区，根据客户提供的区域马上说出几个典型客户，拉近关系，最好能说出同行业的客户。要求每个人对不同区域的重要客户要熟记在心）5．我正在做比较，或正准备签竞争对手的此时要突出我优势—服务，把我服务证书和服务细则传真或快递给客户，然后去电想方法约上门）三、如何判断客户需求6．已经使用用友老版本的说明服务中心的身份，问清软件版本号，看有无升级的可能性，关心服务，看有无收服务费的可能。如客户遇到问题，第一次可以免费上门了解情况。7．有预算，但上的时间不清楚（很好的客户，首先了解一下需求，想方法约上门演示，过半个月去电一次进行感情沟通）8．担心自己学不会（说明很有需求，首先打消他顾虑，告知用软件做帐流程与手工做帐流程很想近，不用花钱去学电算化，会从最基础的教起。客户当中有很多年龄比较大的财务，从不会用鼠标教起，现在都用得非常好，约上门。三、如何挖掘客户需求9．埋怨服务不好（一种情况是使用了软件的用户，另一种情况是没用软件，但听朋友说我服务不好的方法：告知我服务中心，服务在全国排名第一，把服务细则和联系方式传给用户）10．想参与用友软件的培训（很好的客户，首先，尝试约上门，不行在告诉客户公司每月会有一次软件培训，记下用户信息，有培训时通知参加。四、如何向客户提出预约上门请求1．当客户对软件很感兴趣，问到价格、功能等情况时要首先考虑约上门方法：跟客户说，通过电话介绍是比较笼统的让我技术人员上门做个免费的演示，这样可以更直观、清楚地了解软件功能，您看您是这周二还是周三有时间呢？用选择式提问:问客户地址在哪里，故作惊讶状地告诉客户刚好我服务人员xxx天，那边做服务，顺便把软件带过来给您看一下。如果预约失败，要地址寄资料/光盘，有地址以后可以直接上门访问。2．遇到竞争对手要首先考虑约上门。方法：首先让客户认同服务的重要性，然后让客户货比三家，说出我服务优势（服务中心，服务质量全国第一）告诉客户只有通过演示才干区分技术水平和服务质量，另外，把我服务细则传真过去，短时间内去电确认（传真发后1-2小时去电）然后夸大潜在风险，让其对竞争对手发生不信任感。五、如何跟客户保持联系方式：电话、手机、mailMSNQQ方法：1．节日的问候（五一、十一、春节等）2．解客户兴趣喜好，感情沟通时谈客户感兴趣的话题。3．对已婚的女士交流孩子问题容易发生共鸣，谈孩子学习教育和喜好。4．发现客户优点要适度地赞美客户，如声音好听、工作能力强、有亲和力等优点5．与客户攀老乡6．要请客户到公司做客，拉近关系。说明：对重要的客户尽可能要到客户的手机、mail、MSN、QQ等，常保持沟通。沟通时不忘谈用友软件的好处、亮点和带来的利益。