连锁药店销售培训

连锁药店销售培训连锁药店销售培训连锁药店销售培训连锁药店销售培训连锁药店销售培训连锁药店销售培训连锁药店销售培训连锁药店销售培训————————店长培训网店长培训网店长培训网店长培训网现在，很多药店只要碰到销售额下降，顾客减少的情况时，就首先想起降价促销的法宝。但是降价促销不是万能的，它将造成各个药店竞降价，大搞恶性竞争，减少了药店的利润，造成两败俱伤。作为药店经营者必须明白：在消费者品味大大提高了的现在，仅靠较低的售价已不能再吸引顾客上门了！要让业绩步步高升，药店就必须了解销售业绩增长的原因。分析和策划，仔细观察分析顾客的习性和品味，再加上让顾客怦然心动的服务。这些才是致胜的不二法宝！一、提升营业额的途径要想增加经营业绩，药店就必须要深入地分析出“营业额”的确切来源，解决一个“我们的钱从哪里赚来”的问题。通过分析营业额的构成，我们就可以进一步分析增加营业额的途径了。为了简要明晰地介绍营业额的构成，我们特制定了本图。零售药店营业额的主要构成：营业额客数　　单价来客数　　购买数　　购买数量　　购买单价从图中我们不难看出，顾客数量和所购药品单价是营业额多少的重要方面。在这两个大的层次下又可以分出一个次要层次。从最高一层次说，营业额取决于客数和客单价两项。所谓客数是指实际购买药品的顾客人数；所谓客单价则是指每位顾客平均购买药品的金额。营业额＝客数*客单价由这一公式我们可以看出，要提高营业额就是要增加客数和提高客单价。客数又可以再分为来店客数和购买药品率。来店客数的数量大多要高于客数。因为客数仅仅指那些实际购买了药品的顾客人数。来店的客人不一定每位都会买药，有的顾客只是来咨询而已。而客数与来店客数之间的差别率就是购买率。它指的是实际购买药品者在所有光临顾客中所占的比例客数＝来店客数*购买率同样的道理，客单价就是客人购买药品金额占平均购买药品额的比例。客单价＝每人平均购买药品数量*每种药品的平均购买单价通过这几个公式我们就知道，要提高营业额，店方就应该增加来店的人数，提高顾客的购买率，同时要尽量让顾客在药店中购买价格高的药品。而要做到这些，就必需提高消费者对药店的期望。在现在这个社会里，顾客对于一个药店的期望，不再是廉价的药品，而是优质的服务。所以药店在提升业绩时要牢牢抓住“服务”这个中心。1.乐于为人服务对于所有的零售药店来说，尽管竞争的对象不同，但是要想增加营业额，店方就必须提供超越药品之外的服务。一个药店经营高手对这点体会最深：生意兴隆的秘诀是优质的药品质量与优良的服务相辅相成！药品零售是在店员与顾客之间进行的，而这双方都是人。人是感情动物，具有敏锐的感受性。因此在进行销售时，一定要洞悉顾客的心理，打动顾客的心弦，这才算是进行了“服务”！药店的服务内容，大致可分为销售前服务、销售中服务和销售后服务三个阶段，也可称为售前服务、卖场服务和售后服务。搞好这三种服务就是能全方位为顾客服务，店里生意自然会兴隆。所谓售前服务是指开始营业前的准备工作，包括店内的销售工作、药品的标价、补货、药品陈列等项内容，以及指导店员有关药品知识或接待顾客的方法等。为了要让顾客感到满意，营业前的准备工作是必不可少的。做好这些卖场服务是指顾客在进入药店后，到离开药店之间店方所提供的服务。这类服务包罗甚广，从向顾客问好到药品介绍都是。卖场服务是顾客感受最直接、最真切的服务，店方尤其要注意搞好。售后服务则指在药品销售出去之后，店方为顾客所提供的追加服务。这类服务包括处理赔货、送货上门等。售后服务如果做得到家。客人们会因为得到这些“额外的”服务而欣喜万分。药店经营者一定要牢记：要从售前服务、卖场服务和售后服务三个方面全面地为顾客服务！2.备齐软硬件设施服务体系也可以从另一个角度分为硬服务和软服务。所谓硬服务，就是指有形服务。它能让人一目了然。它包括物质上和金钱上的两种服务。物质上的服务包括药品的质量上乘，销售的设施齐全，引入名优特药品，店铺必装，设置停车位，散发广告传单等；而金钱上的服务是指提供折价促销，赠品促销等让利酬宾的方法。硬服务在增加营业额的方面能起到强攻的作用；不论物质上的服务或是金钱上的服务都能让顾客心动，药品齐全使人感到便利，店铺装修得体使人感到气氛温暖，若是价格再能实在，则买起来更让人高兴，但是硬件设施谁都能备齐，它并不能使你在竞争中占优势。药店经营者必须懂得，要在硬服务到位的情况下花大力气改善药店的软服务！软服务不但可以弥补硬件设施上的不足，而且对增加业绩有实际的效益。软服务即无形服务。它一般可以分为两类：“心情服务”和“信息服务”所谓“心情服务”是指人与人之间彼此关心，也就是店方让顾客心动的方法。这些服务很难通过训练手册，指示，命令来做到，而是靠店员本身能真心为顾客着想来实现。人类越进步，人的活力的频率就提高，人与人之间的心灵就越疏远，人也就越渴望得到真情。店方若能大力加强心情服务，在茫茫人海之中给顾客一份真情，那顾客一定会对它更为贴近的。“信息服务”是指店方适时地为顾客传达或报导一些相关信息。具体地说，它可以绘制一些广告牌，辟出一些宣传栏，介绍药品特征、性能、使用方法等。在接待客人的过程中，店员也要学会给客人提供相关的信息。在加强软硬服务的过程中，店方一定要注意销售的目的是为了使顾客感到便利、安心、满足，只要秉持这种想法，相信顾客也会很坦然地听店员的解说，接受店方的服务的。药店经营者必须牢记：一定要千方百计从硬件和软件两方面加强服务，以增加营业额，但绝对不要试图去左右顾客的购买意思！3.抓住顾客的品味药品零售领域存在两种不同的取向，一种称为“个人导向”，一种称为“顾客导向”。所谓“个人导向”指药店以自身的损益、利害、喜好作为思考的重点，并以此作为行事的基础方式。几乎所有的药店都在不知不觉之中受到个人导向的影响。但也有许多药店经营高手能做到完全不沾染“个人导向”的观念，一切行事均以顾客为主，经常考虑到顾客的价值与立场，如果是顾客所希望的，一定诚心诚意地实行。这种行为方式我们称之人“顾客导向”。目前药店的一个普遍性的缺陷就是大多数药店只重视个人导向。顾客的眼睛是雪亮的，他们知道哪个药店真正把顾客的意向了解得一清二楚，所以只有重视顾客导向的药店才会获得顾客的青睐，其业绩才会如“芝麻开花＿＿节节高”！药店经营者一定要牢记：在过去的药店，所谓的“个人导向”尚能生存，但在今日的药店只有持“顾客导向”才能安身立命！　　上面是从加强服务的方面谈如何增加营业额的问题，下面重点谈一谈在具体的行销过程中，如何强化销售，增加营业额。二、使卖场更有效率每个药店经营者必须牢记：和顾客相逢是一种缘份，我们必须把握住每一次顾客上门的机会，让顾客留下良好的印象。店方要留意顾客的意向卖场的功能，让卖场时时保持在最佳状态，给顾客留下不虚此行的感受。这才是商家成功的秘诀！药品零售不应该只是药店与顾客之间银货两讫就一刀两断，而应该是细水长流，双方长期保持良好的关系。一个管理不完善，死气沉沉的卖场，就是销售关系中的致命伤。想要抓住顾客的心，就要系统的整理、规划卖场，让卖场活起来，实现营业额的步步高升！现在许多药店的卖场氛围都十分沉闷，这主要是由于以下两方面原因造成的：A：药店里大部分的工作都是单调、重复的工作，日复一日，月复一月阳在周而复始地进行相同的工作，所以人很容易产生惰性，很容易一成不变，苟安现状、不思进取。在这种情况下，尽管问题成堆，但谁也不愿去着手解决问题。B：许多店员解决问题的能力都很差，要么不能发现问题，要么就算找到了问题也无法创造性地解决问题。要改变这些状况就必须培训员工的相关能力，使卖场有活力，使卖场能够起死回生。一、医保定点药店是光荣的责任2000年，经我市劳动和社会保障局经全面考察、调研，我连锁22家经营环境优秀、药学专业水平较高、管理规范的门店获得天津市医疗保险定点零售药店资格证书，悬挂医药定点药店标准，与其它28家药店一起成为我市第一批医保定点药店，共同承担起天津市参保人员医疗保险用药的服务工作。2006年，我们与劳动和社会保障局签定《职工基本医疗保险定点零售药店服务协议书》，进一步明确双方的责任、权利和义务，规范了医保定点药店行为。2007年劳动和社保局对医保定点药店无论从服务范围、内容、质量、药费结算方式都提出了更高标准和新规范。天津医药集团通过市劳动和社会保障局医保处的指导，为进一步适应社会的发展和人民用药及享受服务的需求，投入近千万元全面整改了天津医药集团连锁药店，特别是医保定点药店，整改后的店堂环境整洁，服务设施齐备，药店的软件和硬件得到了较大提高和升级。同年，按照劳动和社会保障的管理要求，医药集团为所属医保药店配备了计算机并形成联网，确保参保人员刷卡结算，进一步规范了我医保定点零售药店经营行为，为我市的参保人员提供更好服务。2008年经过不懈的努力和发展，天津医药集团旗下的医保定点药店均获得了市劳动和社会保障局及我市参保人员和市民的认可。历次被评为市级物价信得过单位。这些药店都是各社区范围内老百姓心目中的首选放心药店。二、医保定点药店是医保体系的基石医保定点药店是医疗保障体系的执行基础端，它直接而又小巧灵活地每日每月、每时每刻接触着民众、服务者民众，代表着企业的同时也代表着国家医疗保障体系，定点药店各种保障的完善直接代表着市医保体系的完善，所以我们的定点药店严格做好各环节保障工作。1、思想保障：请市社保局医保处认真讲解医保定点药店管理的严肃性，严格按照社保局的规章制度来操作，打消因为有其他的药店违规操作，自己严格操作就会吃亏、就是傻子的念头。严格规定医保定点药店店长违规一票否决下岗制，因此，从思想上严格把住制度严格执行关。2、上级支持：减压促规范。药店经营毕竟是企业行为，企业的目标就是扩大销售，追求利益最大化，由于当前药店的毛利普遍下滑，药店的日子越来越难过，为保证医保定点药店的规范运行，天津医药集团连锁特意核定出正常药店任务指标后，相应降低定点药店经营考核指标，也就是减低定点药店市场竞争压力，促进其规范运作，充分完成社会保障行为。在相关部门的关心、指导、监督下，以保证做好我市参保人员医疗保险用药的服务工作为根本，努力提高服务。3、质量保障：认真执行医保政策，严格遵守《药品管理法》，我司也相应制定了《药品经营质量管理制度》和《便民服务公约》，对旗下所有门店进行统一管理。同时公司强化物流过程中的质量保障，严格规范进药渠道，对药品的进、销、存等流通领域的各个环节和质量予以管控，以保证参保人员用药安全为宗旨，增加医保定点药店的医保用药品种及规格，保证参保人员的用药品种齐全。定点药店内，《国家基本医保药品目录》中的药品用标签与非目录药品区别开来。药店均制订了处方药品管理制度，实行药品分类管理。严格执行国家食品药品监督管理局的各项规定。4、价格保障：在药价方面，我司自觉遵守物价政策，按照市劳动与社会保障局有关要求，我22家医保定点药店内的基本医疗保险药品目录内药品价格实行统一，全部按照国家公布的具体价格来执行。为确保政策的落实，公司本部和药店均设立专职或兼职物价员，配备能及时接收国家药价政策和调价信息的设施，以便于随时调整规定更新的药品价格，保证参保人员用上质优价廉的药品。5、现代化的微机管理：二十一世纪是信息化时代，计算机及网络渗透到社会各个角落，医疗保险事业是一项庞大繁杂的系统工程，必须依托现代信息化技术才能实现高效、便捷的运行服务。为严格执行《城镇职工基本医疗制度暂行规定》、《城镇职工基本医疗保险个人帐户IC卡管理规定》，带头落实好医保定点药店的微机管理工作，我医保定点药店配置完善的信息设备，统一安装使用医疗保险政策运行监管系统。为配合微机运行，公司为医保定点药店培训专门的计算机操作管理人员。进一步加强的管理和服务，不仅达到管理的规范化和现代化，也让医保药店在接待参保人员的过程提供免费查询，修改密码、打印药品清单等一系列优质服务的配套措施，更好的为我市广大参保人员提供便捷、轻松的服务。66、专业的技术保障：天津医药集团连锁拥有全市零售药店中最高比例、专业的技术保障：天津医药集团连锁拥有全市零售药店中最高比例的执业药师和从业药师队伍，药师达