酒店销售培训之专业术语

Alina.yu2011.10HotelAreuready?Alina.yu2011.10HOTEL1979~1989起步1995~Today发展1990~1994稳步CHINAAlina.yu2011.10市场营销术语MarketSellsKeyWords不可不知的Alina.yu2011.104PNO.2ProductPricePlacePromotion杰罗姆·麦卡锡（E.JeromeMcCarthy）1960第一版《基础营销学》中提出“4P”营销组合经典模式。一次成功并完整的市场营销活动，意味着将适当的产品以适当的价格通过适当的渠道和适当的传播促销手段，将其有效的投放到特定的市场中。Alina.yu2011.10Product：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。Price：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据企业的品牌战略，注重品牌的含金量。Place：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。Promotion：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。Alina.yu2011.106P-MegaMarketing菲利普·科特勒•大市场营销概念：为成功地进入特定的市场,并在那里从事业务经营,在战略上协调使用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段,以博得各方面的合作与支持（如经销商、供应商、消费者、政府及宣传媒介等合作及支持），所以它不仅包括产品、价格、分销、促销四大营销策略，还包括政治力量和公共关系。4P+Power+PublicRelations=6PAlina.yu2011.104CNO.3ConsumerCostConvenienceCommunicationCustomer'sneedsandwantsCostandValuetosatisfyconsumer'sneedsandwantsConveniencetobuywithconsumers•以客户为中心的营销，关注并满足客户在成本、便利方面的需求，加强与客户的沟通Alina.yu2011.10P–Positioning定位化NO.4STP现代企业营销战略——企业在一定的市场细分的基础上，选择和确定自己的目标市场，并在目标市场定位自己的产品、服务和营销组合S–Segmenting细分化T–Targeting目标化Alina.yu2011.10Positioning–为即将面对目标细分市场的产品、价格、销售渠道等因素确定一个合理的位置，以此为自己塑造特定的品牌形象。没有细分的目标与定位是盲目的，没有目标、定位的细分则是无的放矢Segmenting–将一个错综复杂的异质市场划分成若干个具体有相同需求的同质市场，使市场内部的差异缩到最小化，再根据同质市场展开多种营销活动。Targeting–选择目标市场是饭店营销的重要活动之一，它有助于饭店在市场营销时进行决定。Alina.yu2011.10NO.5IATA–国际航空和运输业协会InternationalAirTransportAssociationTMC–差旅管理公司TravelManagementCompanyTravelPolicy差旅政策PerDiem每日消费额度MICE–会议奖励旅游大型企业会议活动展览Meeting、Incentive、Conference、ExhibitionOthers交个朋友认识一下Alina.yu2011.10PCO–专业会议组织者ProfessionalConferenceOrganizerRoadShow–路演式展会DMC–目的地管理公司DestinationManagementCompanyFamTrip–买家体验游FamiliarizationTripRSO–集团区域销售办公室RegionalSalesOfficeRFP–年度合约RequestforProposalAlina.yu2011.10TravelPolicy差旅政策TMC–差旅管理公司TravelManagementCompanyPCO–专业会议组织者ProfessionalConferenceOrganizerRSO–集团区域销售办公室RegionalSalesOfficePerDiem每日消费额度Alina.yu2011.10Alina.yu2011.10市场知识与应用MarketsellsKnowledgeAlina.yu2011.10MarketWhat’sTheMarket?需求供应买or卖所构成的特定群体对产品、服务具有实际或潜在需求并且拥有购买能力的人所组成的群体，我们将这一特定群体称之为市场Alina.yu2011.10细分市场(noun)切完后的形态市场细分(verb)切蛋糕的过程SegmentingAlina.yu2011.10N多个人价格优惠产品要好性价比高设备齐全N种需要大型异质市场小型同质市场散客、协议、会议、团队………N个细分市场汇总需求+地理环境因素人口统计因素消费心理因素客户行为因素消费受益因素…………HotelSegmentingAlina.yu2011.10细分市场散客Transient团队Group商务散客协议散客旅行社散客长住客网络客人会员包价公司会议协议会议展销&展览会政府军队外交团旅游团队每一个细分市场都有相对应的客户群Alina.yu2011.10分销Alina.yu2011.10分销渠道酒店通过支付佣金的形式与网络预订公司进行的合作IDS–InternationalDistributionSystemGDS–GlobalDistributionSystemCRS–CentralReservationSystemAlina.yu2011.10ThankYou