酒店销售培训经典资料

销售培训请回答以下几个问题•我认为自己销售得怎么样•我每天是如何锻炼自己的技巧的?•我会花多少时间去学习新的销售技巧?•我每天会使用多少新的技巧?•对于成功我有多大的渴望和投入?成功销售的规则（一）1、树立并保持积极的态度2、相信你自己.3、制定计划、设定目标并认真实现它4、学习并实践销售的基础知识。5、了解顾客并满足他们的需要6、通过销售帮助客户7、建立长期关系成功销售的规则（二）8、对自己的产品充满信心9、做好准备（自我激励等）10、真诚11、确认购买者的资格。12、约会要准时13、看起来要专业14、建立客户关系及购买者的信任成功销售的规则（三）15、使用幽默16、掌握关于你的产品的所有知识17、以产品的效益而不是产品的特性为买点18、说真话19、如果你做出一个承偌，就要兑现它。20、不要贬损你的对手21、由别人做证成功销售的规则（四）22、注意倾听购买信号23、预见到拒绝24、明白什么是真正的拒绝25、克服拒绝26、请求他们购买你的东西27、在你问完最后一个问题后，闭上嘴巴28、如果你没出产品，约好下次时间成功销售的规则（五）29、对顾客的拒绝重新认识30、预见到变化并且泰然处之31、跟进、跟进、再跟进32、遵守规则33、和他人（同事、顾客）友好相处34、记住，勤奋带来幸运35、自己犯的错误不要责怪他人成功销售的规则（六）36、善于坚持37、从数字中找出成功的公式38、充满激情去做事39、要令人难忘40、享受成功的乐趣成功销售的公式销售人员为何会失败测试题（一）1、每天我看一小时的新闻2、我每天读报3、我每天读一份新闻周刊4、我有时会经历非常糟的一天，全天都糟5、我的工作是一个苦差事6、我每次生气会延续一小时或更长的时间7、我和消极的人谈的来，而且同情他们测试题（续）8、出问题我喜欢责备别人9、当事情不妙时，我会告诉别人10、我会被亲人惹火，四个小时不理他11、我会在上班时想起并讨论个人问题12、我会做情况更坏的心理准备13、天气会影响我的情绪，让我忍不住批评天气得分情况•0-2个“是”你是积极的态度•3-6个“是”你是消极的态度•7个或7个以上“是”你的态度十分成问题，而且问题很严重一些销售人员失败的原因•15%来自不正确的培训—包括产品和技巧的培训•20%来自差劲的口头和书面交流能力•15%来自不好的老板和有问题的管理•50%来自不正确的工作态度如何改变态度和如何锻炼自己•当事情出了错，记住是你自己而不是别人的问题•你永远都有选择（或曾经有）•如果你认为这样行，那就行，如果你认为这样不行，那就不行。•在一年的时间里，只读积极的书和作品•当出现困难或事情变的糟糕时，想想你还有那些选择如何改变态度和如何锻炼自己（续）•参加研讨会，上培训课•当别人对你说“你不行”或是给你泄气时，不要听信他。•检查你自己的语言，是否意义不明，要避免使用：为什么、不行、不会等词。•说出你对某事、人、工作等的理由，不要说出不喜欢的理由•帮助他人时不要斤斤计较，希求报酬如何改变态度和如何锻炼自己（续）•帮助有困难的人•你的坏心情会持续多久？如有五分钟以上，就不对头了•每天数一数你的幸运之处。•态度不是一切，而是唯一测试1.我把我的目标写下来2.我能很好的自律3.我是一个自我激励型的人4.我想获得更多的知识5.我希望与人建立关系6.我自信7.我爱别人测试（续）8、我喜欢挑战9、我喜欢赢10、我能以积极的态度接受拒绝11、我能处理细节问题12、我忠诚13、我热情14、我遵纪守法测试（续）15、我善于倾听16、我有理解能力17、我擅长沟通18、我工作勤奋19、我希望获得财务自由20、我有耐力答案•15个“是”，而且都是真实的答案的话，那么你已具备销售员的特性。•10-14“是”，说明你两极发展的可能性都有。•10以下，那说明你还没有作好从事销售工作的准备。你是否给自己带上精神枷锁•带上精神枷锁的表现：1.我打电话肯定找不到他2.他今天会签约吗3.这个公司不会让我进门的4.我无法让他答应5.等等没有重点、注意力没集中在关键问题上让你集中重点的、保持热情和动力的七件事1.停止为你的境遇而抱怨环境2.停止为你的境遇抱怨别人3.每天都对你的顾客和潜在顾客多了解一些4.坚持、直到获得答案5.知道你在哪儿，以及你应该在哪儿6.每天提高你的技巧7.解决问题第一顾客需要什么样的对待1.不要拐弯抹角2.告诉我事实，不要说“实话对你讲”，这会让客人紧张3.顾客喜欢讲道德的销售员4.给我一个理由，为什么这个产品适合我5.提供一些证据6.向我证明我不是唯一的买家7.给我看一份顾客满意表顾客需要什么样的对待（续）8、告诉我并证明你们会提供售后服务9、告诉我并证明价格是公道的10、教我最好的支付方式11、给我选择并让我自己决定、同时给我一些建议12、肯定我的选择13、不要和我争论14、不要把我搞糊涂15、不要告诉我负面的信息顾客需要什么样的对待（续）16、不要以为自己比我聪明17、不要说我以前做的事是错误的决定18、当我说话时，注意倾听19、让我感觉良好20、让我笑21、对我做的事表现出兴趣22、对我说话要真诚23、当我不想买的时候，不要逼迫我买24、答应的事一定要做到25、帮助我买，不要向我买热键•所有的销售培训都包括这一条：如果你要把东西买出去，就一定要按动他的热键。•倾听他说的第一件事•听他的语气•听他的果断回答•听他重复的内容•寻找带感情色彩的回答•找到了热键，按下去交朋友•更多的销售来自友谊而非销售关系•如果顾客是你的朋友，你的对手就无法抢走。•如果顾客是朋友，你就不需要使用销售技巧。•使用销售技巧，你得到的是佣金。建立关系和友谊，你得到的是财富你的难忘指数•亲自送达•早服务•晚服务•个性化的感谢•发个笑话短消息•小礼物•用传真发一份他感兴趣的文件•他生日时的祝贺•对他个人的关注•个性化的礼物，他感兴趣的书、植物、花等•本月优秀客户陌生拜访要求1.对“谢绝拜访”要视而不见。2.带齐你的资料和名片3.请求帮助4.只要求把材料留下5.弄清决策者的姓名和职务6.在你留下的名片上留下一句有个性的留言7.要求拿一张决策者的名片8.弄清何时打电话比较合适9.询问帮你忙的人姓名，并记下来10.真诚感谢帮你忙的人11.离开电话陌生拜访的原则•讲话中要有笑意•给出你的单位名称•迅速进入正题•简短而亲切•尽量幽默•请求帮助•说明你有信息要告诉对方•为成交而努力----必须见面怎么说话例：•我打电话来是关于我送给您的那份资料•不过光看资料并不十分清楚•所以我非常希望有机会跟你见面•用5-10分钟跟您再解释一下陌生拜访的游戏规则•准备必须充分•不要为任何事道歉、不要找借口。直接切入主题（不要说，对不起，打扰您一下等）•不要总想着让你讨厌和害怕的事•每次拜访都成交是不可能的，要把别人的拒绝看着是正常的，要有心理准备•从拒绝你的那人学到东西•不断练习•你至少是得到了免费的销售培训，并不是没有任何收获。销售忌语•实话跟你说•跟您说句实实在在的话吧•老实说•我说的就是这个意思•您今天能订吗•我能为您做点什么应避免的思维方式•贬低竞争对手。•永远不要跟人说自己人有多好，要让你的人品自己闪光。销售经理要经得起拒绝•以下是最常用起拖延作用的谎言1.我要考虑一下2.我们的预算用完了3.我要商量一下4.我以后再考虑5.现在我们生意不太好6.等等真正的拒绝•没钱•自己做不了主•中意其他单位•我很忙•觉得你们价格太高•不喜欢你的单位•不喜欢或不信任你关键是能不能找到拒绝的原因•缺乏产品知识•缺乏销售工具•缺乏销售知识•缺乏自信•事先准备不充分（被拒绝多次找不出拒绝的原因或还不知道怎样应对）为何会出现拒绝•因为在潜在客户头脑中有疑惑或未能得到解答的问题（有时是销售人员造成的）•因为潜在顾客虽然有意购买，但还需要更明确的信息、想以更低价成交、或需要第三方的批准•因为潜在客户不想购买如果你这样做肯定会被拒绝•你还没有完全认清买者（他是决策者吗？他有钱吗？）•你没创造出需求•你没建立良好的关系•你没能建立起信用•你没让对方信任你•你没找到潜在顾客的热键•你的介绍无力•你没预见到可能的拒绝，从而在做介绍时提前预防克服拒绝的首要原则•找出真正的拒绝的理由，然后你才能克服它并做成生意当顾客说：让我考虑一下时•“考虑一下”是一种拖延，而不是真正的拒绝。•只有当你找出真正拒绝的原因并巧妙克服它时，你才能把生意做成参考做法你：太好了，要考虑一下说明您有兴趣，是吧，王先生？王：对你：您说您要考虑一下是不是为了快点摆脱我吧？难道真的是这样？（调侃）王：哦，不你：您知道，这是一个重要的决定，决定使用哪个酒店代表了你公司的形象，我相信您同意我的说法。这个决定您是否还需不需要跟其他人商量一下吗？王：哦，不，我就能决定你：我知道您是一位有经验的行政专家，你有什么顾虑，我和你一起，以便随时回答你的问题，这样好吗？现在你能告诉我您有那些方面的问题吗？顾客说“我考虑一下”的一半意思是什么•没钱•自己不能决定•想要货比三家•现在不需要•已经签了协议了•知道别的酒店更便宜•对你比信任•对你的酒店不信任•不喜欢你谢谢大家！