金融商品营销及个人综合理财高级培训.2ppt

金融商品营销及个人综合理财高级培训王启业中国台湾学历：美国北德州大学MBA，（1987）经历：台湾金融发展研究基金会董事台湾金融理财规划师（CFP）授课教师台湾中华财务主持人协会秘书长美国Janus基金台湾代销公司董事长美国FranklinTempleton基金公司北京代表现职：精锐金融培训中心资深讲师（上海）讲师介绍：课程大纲：１、资本市场与券商现况２、金融商品营销八大循环３、个人及家庭综合理财４、针对老百姓理财常见问题的十个话术５、理财规划与“理财规划书”1.股市、债市双双低迷2.投资人丧失投资信心3.业者被整顿严管4.从业人员心中彷徨5.营业部压力不断增加资本市场与券商现况1.新产品新知识2.新业务新客户3.对老客户的责任使命感4.证照的取得（参考保荐人的年薪）自我肯定与生涯规划机会出路1.坚持、毅力与信心2.不断充实产品知识、营销技巧(EBITDA,TOPLINE)3.开发与维持优质客户4.合格的证照执行业务成功的关键1.法人市场仍不足美国的1%，发展空间大（退休基金市场最大）2.家庭理财未有效经营（子女教育，退休养老计划）基金规模太微不足道中国资本市场发展空间3.产品不断推新ETF、LOF、集合理财、ABS、MBS金融期货、开放股票资券、企业发债松绑海外基金、避险基金中国资本市场发展空间1.摩根史坦利模式2.史密斯巴尼模式3.花旗银行PB模式4.他们一周的工作时间分布国外券商从业人员情况1.高薪被外商挖角2.薪资奖金按DCF制能干的从业人员1.低底薪高奖金2.低后台高前台3.靠实力不靠特权4.执行强私人业务才强5.法人客户面广6.渠道动员管理能力强势券商的出现1.风险的吸收2.风险的中介3.风险的释放认识券商风险客户理财三部曲1。财务诊断与规划（听诊、问诊）2。资产负债配置建议（开处方签）3。产品推介建议（配药、取药）理财三角型(钱的价值机会）利率、汇率未调整前，人民币资金自动流入股市寻找资金增值利率（价值）汇率（价值）股价（价值）理财三角型金融投资资金应配置适当比例为股票型开放式基金储蓄%投资%保险%理财三角型(选择理财品种）开放式股票基金同期满足您安全性、收益性、变现性的理财需求安全性收益性变现性金融商品营销八大循环销售核心观念真诚的试图以客户的角度去了解产品请注意一切为了使客户下单客户的定义：MANM=MoneyA=AuthorityN=Needs什么是潜在客户“MAN”M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：什么是潜在客户M+A+N：是有望客户，最理想的销售对象；M+A+n：可接触，M+a+N：可接触，m+A+N：可接触，m+a+N：可接触，m+A+n：可接触，m+a+n：非客户，停止接触。购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m（无）a（无）n（无）“MAN”原则具体对策一个月的首发期内，如何安排客户的优先顺序？产品的定义：ProspectusProspect:潜在客户Us:我们潜在客户+我们=招募说明书招募说明书没有亮点=〉PPT有了亮点怕客户提问=〉Q&AQ&A=〉实战演练：题目：浓缩亮点要求：一分钟的SALESTALK方向：客户需求行情机会产品特色客户经理的目标：做大AUMAssetUnderManagement受托管理资产规模How:1.现有客户的存量资产增值2.现有客户的增量加码3.增量客户的加码核心方法：2.和谐3.兴趣/需求4.办法5.动机7.承诺站在他人角度1.售前准备8.售后服务6.处理反对意见金融商品营销八大循环1.做好售前准备2.建立和谐气氛三步骤3.如何创造需求4.为顾客提供理财规划3要素5.顾客的主要购买动机6.处理反对意见的原则7.取得承诺的步骤8.成交后的持续服务１、做好售前准备•充分了解自己要提供的产品及服务•尽力收集客户的相关信息•检查及携带销售文件和必要资料•整理服装仪容建立专业形象•确认约会时间•永远提早五分钟售前预备的核心：制定有效地销售目标制定有效地销售目标制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。制定有效地销售目标设定有效的目标“What”：您要达成什么目标？“When”：您要什么时候完成目标？“Where”：达成目标要利用的各个场所地点。“Who”：促成目标实现的有关人物。“Why”：更明确为什么要这样做。“Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。“How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。“Howmuch”：要花多少预算、费用、时间等。成本效益：TMD=time+money+deployment客户买您的基金产品的前提：产品的价值取向产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：1、需不需要：理财目标与可用品种2、喜不喜欢：品牌业绩管理团队3、值不值得：价格优惠了解您的产品精通您的产品知识品种本公司产品主要竞争者基金种类费率代销机构品种本公司产品主要竞争者基金种类费率代销机构产品的售价与主要竞争者比较了解您的产品精通您的产品知识主要竞争者与本公司产品比较特色本公司产品优点弱点主要竞争产品优点弱点优点弱点竞争者产品优点、弱点分析表寻找潜在的客户寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备有“用的着”“买得起”“有决策权”三个基本要素。客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。寻找潜在的客户发掘潜在客户的方法资料分析法：“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。一般性方法包括：主动访问、别人的介绍、各种团体、其他方面。２、建立和谐气氛三步骤友善的开场赢得注意说明来访目的赢得注意的四种方法注意展示品意见赞美推荐推荐者是谁?有重要的讯息要分享问一个与优点有关的问题有何展示品可吸引注意（移动办公室很有专业感）说明来访目的1.我为什么来2.我会为您带来哪些利益3.我会花您多少时间/您有多少时间给我销售的核心发掘顾客的需求,是销售的核心３、如何创造需求需不需要喜不喜欢值不值得1.人人都需要理财,理财必备股票型基金；.如何创造需求需不需要喜不喜欢值不值得2.投资人都喜好的基金公司；定义：股东，历史，以往绩效，管理队伍.如何创造需求(NOW)需不需要喜不喜欢值不值得prospectsstrategies============================now______________noW______________nOw______________nOW______________.如何创造需求(NOW)需不需要喜不喜欢值不值得prospectsstrategies============================Now__________NoW__________NOw__________NOW__________.如何创造需求需不需要喜不喜欢值不值得3.认购期内有手续费的实质优惠。增值服务配套免费提供.４、为顾客提供理财规划3要素•现况•改进方案•改善后状况RFP=RequestforProposal是大客户开发的重要突破方式金融商品投资规划书撰写内容(针对单一产品)产品介绍本代销公司基本介绍改善后的投资结构(收益增加,风险降低)建议投资规模买卖方式,下单流程５、顾客的主要购买动机生理需求安全安定归属与爱自尊自我实现自我生存增加资产★★照顾家人★获得肯定自我实现★：重点诉求在子女教育、长辈养老基金的安排★★：重点诉求在存款利息不及通胀、财富不安排增值会日渐萎缩理财为了爱的需求生动叙述想象画面之效益行动（临门一脚：劝单、逼单都为了下单）主要需求主要购买动机理性感性(动)６、处理反对意见的原则1.以友善态度开始2.与顾客想法与愿望同理心3.尊重意见,勿说:您错了但也不能说：你对了4.避免争辩处理客户反对意见-排除否定态度的步骤缓和松弛某种情况下的紧张态度，使用特别的措词来表演你的理解。使用感觉/曾经感觉/发现技巧澄清变换措词我想问清楚您担心的是不是…….确认请您将意思说明白一点。看来有四点我们要深入探讨一下。回答暂避否定态度。复述客户的问题，请客户加以解释。诚恳的响应并排除。确认确认已经排除的否定态度７、取得承诺的步骤客户无疑惧且有下单意愿时才可问：何时可下单？大约买多少？（可避免）下单手续上我们如何配合？取得购买承诺的要领封闭式的问题问法产品聚焦不混淆客户的判断８、成交后的持续服务主动关心他定期检视他的投资成果定期提供相关信息成交不是结束,而是另一个开始成交会为您未来带来更多的业务机会成交后的持续服务（注意事项）客户提需求才主动提供相关信息定期检视他的投资成果避免产品供应商直接接触你的客户个人及家庭综合理财理财元素与热门商品理财元素：外汇，债券，股票理财元素组合后的型态：基金，信托，集合理财理财元素与热门商品品种募集方式合同限制认购门槛投资标的基金公募无500-1000股票，债券，存款信托私募200份50000各式资产或债权集合理财私募无50000限定类100000非限定类各式资产或债权（非限定）20%股票，80%债券（限定）理财的定义理财是理一生之财，也就是个人一生的现金流量管理与风险管理一生的收入包含运用个人资源所产生的工作收入及运用金钱资源所产生的理财收入一生的支出包括个人及家庭由出生至终老的生活支出及因投资与信贷运用所产生的理财支出风险管理指预先做保险的安排，降低人生旅途中意料外收支失衡时产生的衡擎理财的范围工作收入赚钱理财理财收入投资存钱借钱用钱生息资产自用资产理财支出生活支出为什么要理财？平衡一生中的收支差距让一生中所赚的钱刚好在一生中都用完，所谓“破产上天堂“，这是需要规划模拟的。过更好的生活房子、汽车、美食…回馈社会孙中山曾说，有千万人能力者，当造千万人之福。如比尔盖茨是全世界最有钱的人，也是全世界捐款最多的人。生命周期收支图(S=E+R)金额年龄个人资源养成支出(E)工作期储蓄（S）工作期生活支出退休期生活支出（R)破产上天堂理财规划的架构认识自己的投资性格梦想分析自己目前状况设定财务目标并将之金钱化退休计划购屋计划教育金计划离目标年数期望报酬率届时需求额每月收入每月需储蓄金额每月支出预算——=未来梦想—短中长期的理财目标目标层面短期目标3年以内中期目标4-14年长期目标15年以上个人深造留学训练上的投资创业退休家庭结婚、子女出生国内外旅游购车换车子女教育移民购屋换屋财富传承社会固定金额捐献慈善机构随收入增加提高捐献金额成立基金会或公益信托造福人群目前的可投资额及未来的年储蓄能力目前的可投资额未来的年储蓄能力定义可运用在未来理财目标的目前资产值可运用在未来理财目标的年收支余额不包括项目提供目前使用价值的资产值，如自用汽车，住宅偿付目前负债，在负债还清前的本利摊还额应考虑因素随着经济环境变化，定期检视目前资产市值随着未来收入和支出状况，检视年储蓄的稳定度与成长性客户经理如何提问推估客户财务状况问题推估财务状况请问您目前每个月家庭费用开销约为多少钱？生活支出请问您目前每个月房贷本息摊还约为多少钱？理财支出请问您退休前每个月约可储蓄多少钱？收入-支出=储蓄请问您目前可用来投资的钱有多少？金融资产总额请问您目前住宅是否自有？目前市值是多少？自用资产请问您目前房贷及其他负债约为多少钱？负债请问您已投保的寿险总额及年缴保费有多少？保障及理财支出请问您目前最主要运用的投资工具为何？金融资产组合请问您日常开销中占最大的比重是哪一项？生活支出组合请问您是否有投资用不动产？市值及年租金有多少？资产及理财收入帮客户设立理财目标关键问题在理