鑫尊地产销售技巧课程培训

《优秀置业顾问销售技能提升训练》----时间：9月3号----主讲：闵新闻课程前言一、第一眼你看到了什么？二、为什么要参加本次训练？第一模块活动营销全攻略优秀置业顾问之“道”一、热血沸腾的目标二、积极阳光的心态三、超人般的行动力四、持续不断的学习五、坚持到底永不放弃第二模块活动营销全攻略优秀置业顾问之“术”1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？分组讨论？？？第一单元：客户开发与性格分析一、思考一下二、客户开发方式三、客户四大性格一、思考一下二、寻找顾客的8大策略三、客户四大类型第二单元：客户需求及心理活动一、客户需求探析二、如何了解需求三、客户购房心理八大阶段四、客户2大心理法则五、客户购房动力源泉六、客户心理六大问句一、客户需求期待表面需求隐藏真实需求卖客户想要的？还是卖我们想卖的？二、如何了解需求探听需求四步法讨论：提问如何避免客户防范或敷衍讨论：询问客户需求的8个问题三、客户购房心理8大阶段四、客户购房动力源泉五、客户2大心理法则六、客户内心6大问句第三单元：客户接待阶段一、接待客户四步法二、如何建立信任感一、接待客户四步法二、如何建立信任感拉近关系问题解答1：我就是随便看看现场模拟演练模拟：当客户来到店面看房源，接待动作分解？1、如何接待破冰？2、如何了解需求？3、如何建信任感？4、如何留下电话？5、如何介绍房源？6、如何铺垫带看？第四单元：客户带看阶段一、带看前的房源准备二、带看前打预防针三、带看前路途破冰四、带看中FAB法则五、带看中樱花树六、带看中五觉法则七、带看重促销八、带看后洽谈及跟踪服务一、带看前的房源准备精准房源&所有房源二、带看前打预防针房东预防针客户预防针三、带看中路途破冰FORM沟通公式F-family(家庭)O-occupation(职业)R-recreation(娱乐)M-money(金钱)四、带看中FAB法则房屋介绍：FAB法则五、带看中樱花树六、带看中体验五觉法则视觉听觉嗅觉触觉味觉七、带看中促销逼定四销法八、带看后洽谈和跟踪服务逼定四销法讨论：男性女性客户不同应对技巧男性客户女性客户需求侧重关注重点应对策略讨论1：如何介绍现房介绍现房方法总结讨论2：如何让客户回到门店第五单元：解除客户异议价格谈判一、客户为什么要提异议二、为什么要提出假异议三、如何辨明真假异议四、解除异议四大策略五、案例:我考虑考虑一、客户为什么要提出异议二、为什么提出假异议三、如何辨别真假异议？四、解除异议四大策略解除异议4大技巧讨论1：考虑考虑、过一段再说第六单元：价格谈判成交逼定一、价格谈判理解二、客户为何付钱三、价格谈判三阶段四、逼定最佳时机五、十大逼定成交策略三、价格谈判的三个阶段第一阶段：价格逼定引诱阶段四、价格谈判的三个阶段第二阶段：价格谈判技巧阶段五、价格谈判的三个阶段第三阶段：价格成交阶段：六、逼定最佳时机逼定客户有哪些语言和行为信号？语言6大信号：行为6大信号：七、8大逼定成交策略逼定客户有哪8大实战方法？总结1、2天课程总结2、现场提问解答谢谢：大家的时间大家的关注大家的兴趣大家的参与