销售人员初级培训

明确职业标准，塑造职业风采交流目的：1、明确为什么我们选择销售这个职业？2、明确作为一名职业营销人员来说，应该具备什么样的素养与技能？问题1：为什么选择销售这个职业？选择销售工作的原因一、有需求，需要销售职业•在中国，由于进入市场经济时间还比较短暂、消费层次千差万别，我们所有消费者对认知事物的能力有限，需要接受新的观念、新的思维、新的知识，所以需要销售人员来展示、来传播。•销售人员是满足需要的传播者。选择销售工作的原因二、培养能力、满足需求•由于满足这个需求有很大的挑战性，实现这种需求，需要的能力较高，为了尽快实现这一需求，我们通过学习和训练，提升自身战斗力，来满足这种市场需求。•而就在满足这种需求过程中，自身的社会生存能力也得以提高。选择销售行业的原因三、展示能力，获得收获•在积累工作能力的过程中，有效的展现这种能力，取得较好的业绩，得到可观的收入，承担家庭责任。选择销售工作的原因有市场需求培养能力满足这一需求、自身能力也得以提高在工作展示出这一提高的能力，取得好的业绩拥有好的业绩，获得可观收入，承担家庭责任逻辑关系问题2：为什么选择从事饲料行业的销售？从事饲料销售工作的原因一、由于饲料产品性质决定，是生产资料，而不是消费资料。饲料产品销售依靠广告的作用很小，而且最后会消失，因此饲料产品的销售工作更具挑战性，更能训练饲料销售人员的能力，更容易展现自己的能力。问题：生产资料与消费品的区别是什么？生产资料与消费品的区别１、产品的核心价值不同•生产资料使用后要增值，而消费品几乎是不增值的。•饲料销售员的核心能力是要展现公司、产品、系统的优势。将产品如何实现增值表现出来，这是工作的重点也是难点。（而现阶段一般饲料企业的销售是按消费品的销售模式在做营销，依赖广告、促销，重宣传、重形象。）２、衡量产品价值的标准不同•消费品的价值衡量是靠感觉，衡量价值的方法无尺度、可变，属于“恋爱效应”。•生产资料的价值是可用数据来表现的，是客观的，有标准的，不因为使用对象的不同而发生变化。（动物对饲料的选择是唯一的，而人对饲料的选择是多样的。人是动物的的代言人，而很多代言人是不合格的）从事饲料销售工作的原因二、由于要靠全体员工团队来展现产品的有效价值，所以对销售员有效战斗力的要求更高。•机会好（目前饲料行业的销售员业务水平普遍不高，找不到方向，靠天赋营销，这就是机会）•由于有效的战斗力是可以训练的，每个人都可以训练成才，大家的成长是大有希望的。从事饲料销售工作的原因三、在中国80%是农民，就决定了这个行业会长期发展，长期存在。现在虽然集约化养殖有所增加，但小规模养殖和散养户仍是饲料消费的主体。而小规模养殖和散养户的养殖经验和养殖水平仍然较差，就给我们带来了一个长期的、无限的商机。要求我们对不同的需求来展现产品的优势。我是谁?――职业营销人员的角色认知。――作为一名职业营销人员来说，在企业与市场中，我该扮演什么样的角色？1、代表者：·代表公司形象，自豪感、荣誉感、专业、自信！——市场一般无法直接了解公司，很大程度是通过对业务员的认识、沟通来了解，业务员的着装、气质、专业素养等成为公司对外的形象与窗口，此时我们的营销人员的表现如何，就形成了外界对公司的一种印象！2、沟通者（双向的，公司用户）——能自然、流畅、清楚地向客户介绍公司。——能清楚明确地把公司的营销政策、产品FAB、财务制度、服务方式等，向客户介绍，让对方了解我们。——倾听客户的想法，了解客户所处的经营环境；当地的养殖规模、结构、饲养方式、习惯、经济状况等；了解用户对我们的要求与想法。3、创造者——客户利益创造者——成就他人，成就自我！从思想深处真诚地为客户利益考虑，细心探询客户的要求所在、利益所在。——从提升经营理念、管理等方面提出的建议，让客户永续经营、持续成功。——我们并非是销售产品，而是提供一个让客户赚钱的方案。4、推动者——公司发展的推动者——我是公司的员工，义不容辞的要为公司利益作考虑、想办法、动脑筋！——全力以赴的开拓市场、发展客户、提升业绩。——从信息方面，随时注意对公司利好的消息进行分析、研究，并及时反馈公司，以便公司即时做出相应的决策，做到尽可能的扩大利益，减小损失。5、执行者——经理的计划，是我的神圣任务，必须竭尽全力去完成。——提出工作中可能的难点，争取利用公司资源进行突破。——坚持ＰＤＣＡ循环与８０/２０原则。6、管理者：区域市场的管理者——对客户进行分析，明确分清A、B、C类客户。——渠道管理——产品管理——价格管理——促销管理——货款管理——协调好公司和用户、自己与用户的关系，形成公司、用户、自己的利益均衡！营销人员的角色我是谁代表者沟通者管理者执行者创造者推动者刚才明确了我们应该做什么？现在，我们怎么去做？--职业营销人员的素质与技能要。？素质与技能胆识常识知识谈判能力管理能力计划能力销售人员应具备[三识三力]一、知识：•我们需要什么样的知识？一、知识1、产品知识2、营销理论知识：4P（产品、价格、渠道、促销）4C（用户、便捷、成本、沟通）4P反映的是生产商的视角，而4C反映的才是客户的视角。需要、需求、价格等……3、专业知识：4、财务知识……动物营养、兽医、畜牧管理……二、常识：•我们需要什么样的常识？二、常识•礼仪•区域的风土人情•为人处事的基本原则，诚实、正直……•事事洞明皆学问，人情练达即文章三、胆识：•胆识的来源是什么？三、胆识•胆识是建立在知识、常识和信念的基本之上。•克服“求人”的想法，记住：我们是为客户带去价值的，未受礼遇是对方的错，非自责自备。•我们比客户更了解我们的产品和行业。•胆识是培养出来的，从细小的成就去体验自我的价值，树立信心，相信自我一定是最棒的！•……一、计划能力：•需要做哪些计划？一、计划能力1、人生职业生涯规划；2、年度营销方案；3、每月销售行动方案；1、人生职业生涯规划：•以终为始，明确自己的使命。•创造一个个人成长与企业成功的双赢模型！2、年度营销方案方案分为两部分第一部分目标的形成一、目标的形成（一）宏观环境的分析1、养殖结构及养殖量2、养殖模式3、饲料的理论需求量和品种结构分析输出结果：确定市场的规模，寻找现实目标的充分条件。一、目标的形成（二）确定细分市场和选择目标市场•用户太多而他们的购买需求又各不相同，为了能与无处不在的竞争者竞争，我们需要确定能为之最有效服务的细分市场，我们称之为目标市场。•在营销活动中，我们要善于区分主要的细分市场，把一个或几个细分市场作为目标，为每一个细分市场定制产品开发和营销方案，我们采取的不是分散营销努力的方法，而是把营销努力集中在具有最大购买兴趣的用户和我们最能做得到的用户身上。目标市场的选择步骤市场细分1、确定细分变量和细分市场2、勾勒细分市场的轮廓目标市场选定3、评估每个市场的吸引力4、选择目标细分市场市场定位与营销努力5、为每个目标细分市场确定可能的定位按照购买者所需要的个别产品或营销机会，将一个市场分成若干个不同的购买群体，重点是：细分变量的选择。轮廓：需求特征、市场容量、竞争选择一个或几个准备进入的细分市场并确定优先的顺序竞争分析＋建立在市场的基础上，传播产品的关键特征与利益，并作出营销的努力！（二）确定细分市场和选择目标市场通过以上的分析，我们要输出：1、确定我们主要的目标市场是什么？2、目标市场的需求是什么？从宏观上我们要做到营销的精准性。（三）基于目标市场的竞争分析对竞争对手基于以下指标的SWOT分析价值产品关系形象功能质量价格渠道服务促销公司人员＋＋＝通过以上分析，我们要输出：1、确定主要的竞争对手2、在目标市场中竞争对手在哪里方面还未满足客户的需求？3、结合目标市场的需求提出明确的价值主张，既为了满足客户的需求我们应向客户展示出哪里方面的卓越？4、初步提出4P。（四）产品线审视与设计•根据目标用户和价值主张设计，规划好公司的产品线•区域营销的首要战略，应该是“产品线问题”，一条好的产品线会有“事半功倍”的结果，一条差的产品线“累死三军”！•思考：设计产品线的原则是什么？设计产品线的原则：A、满足目标用户定位与价值主张的要求B、量与利的平衡——产品的BCG矩阵狗类金牛类明星类利量问题类•最后输出：初步规划产品线（五）代理商与产品的组合分析现有产品具有共同特点的产品，服务于同样的持久需要，现在正在销售拓展产品对已有产品的改造、新开发和提高，具有共同的特征全新产品为了满足完全不同的需要，具有的特征显著不同于现有产品现有代理商现有正在服务的、具有共同特征（如在地理、最终用户等方面）拓展代理商基本有相同特征的不同代理商全新代理商市场的特征显著不同于现有的代理商（如在地理、顾客、购买方式等方面）（五）代理商与产品的组合分析建议：1、充分发挥现有产品及代理商的潜力，确定目标量。2、将现有产品提供给拓展的代理商。3、将现有产品扩展后提供给现有代理商。4、将现有产品扩展后提供给扩展的代理商。5、将现有产品提供给新的代理商。分析后输出：业务发展的先后顺序现有产品具有共同特点的产品，服务于同样的持久需要，现在正在销售拓展产品对已有产品的改造、新开发和提高，具有共同的特征全新产品为了满足完全不同的需要，具有的特征显著不同于现有产品现有代理商现有正在服务的、具有共同特征（如在地理、最终用户等方面）13拓展代理商基本有相同特征的不同代理商24全新代理商市场的特征显著不同于现有的代理商（如在地理、顾客、购买方式等方面）5分析后输出：业务发展的重点例：现有产品具有共同特点的产品，服务于同样的持久需要，现在正在销售拓展产品对已有产品的改造、新开发和提高，具有共同的特征全新产品为了满足完全不同的需要，具有的特征显著不同于现有产品现有代理商现有正在服务的、具有共同特征（如在地理、最终用户等方面）例如：500T300T300T100T拓展代理商基本有相同特征的不同代理商600T200T200T100T全新代理商市场的特征显著不同于现有的代理商（如在地理、顾客、购买方式等方面）100T0T（六）结合公司战略1、正确理解公司的整体目标。2、检验目标是否与上司的一致。（七）目标的形成1、营销目标从哪里来？调整目标市场发现新的机会开发新的代理商拓展代理商扩大现有代理商合作的价值设计新产品改造现有产品宏观市场足够的容量公司目标要求目标营销目标的形成财务指标财务目标产品代理商现有产品拓展产品新产品现有代理商拓展代理商全新代理商第二部分化目标为行动企业的年度营销目标财务学习与成长营销活动客户区域年度营销的财务目标?为了达到财务目标，我们需要满足客户什么样的需求?为了满足客户的需求，区域营销活动需要什么改善，并表现出卓越。为了达到以上的目标，员工该如何学习与进步，并整合的外部资源。因果行动结果目标实现的思想框架化目标为行动营销活动的提示：•调研•造实势，树形象。（研讨会等）•多布点，代理商与核心养殖户的培养。•巧进攻（促销、产品线设计）•……完成业绩目标财务角度客户角度内部流程角度学习与成长角度产品/服务属性关系形象目标与行动的联接----画出区域战略地图将目标、指标、指标值、行动方案相连接目标指标目标值行动计划学习与资源活动客户财务最后•用SMART原则重新再审视；•写出详细的营销活动方案；•费用预算；•坚持PDCA循环。3、每月销售行动方案：•以年度计划为灯塔、指引•月计划与全年计划有关联•核查上月完成情况•调整方案二、管理能力•我们需要管理些什么？1、管理能力之——调研的能力调研是我们营销的最基本的工作·多少年来，我们在做一个营销方案的时候，都强调方案要围绕“4P”进行；产品（product）；价格(price)；渠道(place)和促销(promotion)；在决定了任何一个“P”之前，所有的优秀的营销策划必须开始于一个“R”（research）——调研；调研显示出消费者的需求、认知和喜好上有千差万别，所以必须把他们归类成群，这就是S（segments）——细分市场。大多数公司兼顾不了每个细分市场，所以必须选择一个自己能占优势的市场，这就是“T（targeting）——划定目标市场。杰克•特劳特