销售人员培训如何做成功销售员

从现在开始做一个成功的销售人员•设定目标•产品准备•客户管理•成功沟通•达成交易提纲：第一章：设定目标制定有效地销售目标“我希望有很多的钱”！“我希望有辆好车”！“三年之内，我的年收入要超过20万元”！“明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！设定有效的目标制定有效地销售目标设定有效的目标目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？让我们通过6“W”2“H”的角度去思考！制定有效地销售目标设定有效的目标“What”：您要达成什么目标？“When”：您要什么时候完成目标？“Where”：达成目标要利用的各个场所地点。“Who”：促成目标实现的有关人物。“Why”：更明确为什么要这样做。“Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。“How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。“Howmuch”：要花多少预算、费用、时间等。制定有效地销售目标有效目标的特性1、具体2、可行3、需要超越4、可以衡量5、组织安排6、过程中可以检查制定有效地销售目标确定实现目标的步骤设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是：1、长期目标；2、中期目标；3、短期目标。第二章：产品准备销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。高手重视准备工作了解您的产品产品的竞争差异1、同市场的产品，优缺点分析2、同类型的产品，优缺点分析精通您的产品知识1、从重要的开始，产品卖点排序第三章:客户管理正确理解顾问式销售1、顾问式销售是以消费者为中心的营销理念的真正体现。2、突出在服务中实现销售，不是向消费者推销产品，而是帮助消费者买产品，最大程度地让消费者满意。顾问式销售销售方式销售给谁1、找出潜在客户：扫街拜访、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户；2、调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况；3、明确您的拜访目的：引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。寻找潜在的客户寻找潜在的客户潜在客户的判断1、准确判断客户购买欲望：对产品的关心程度、对购入的关心程度、是否能符合各项需求、对产品是否信赖、对销售企业是否有良好的印象；2、准确判断客户购买能力：信用状况、支付计划。寻找潜在的客户发掘潜在客户的方法资料分析法：“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。一般性方法包括：主动访问、别人的介绍、各种团体、其他方面。寻找潜在的客户如何开拓最多的客户直接拜访；接收前任销售人员的客户资料；用心耕耘您的客户；电话；展示会；扩大您的人际关系。寻找潜在的客户做好客户管理依客户的重要性分类所谓重要性是指客户可能购买金额的大小，虽然每一个客户对销售人员而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。接近客户的技巧如何有效地接近1、明确您的主题；2、选择接近客户的方式：电话、直接拜访；3、有效地接近话语；4、接近注意点：打开潜在客户的“心防”、销售商品前，先销售自己。接近客户的技巧接近前的准备如何练习高效地说话效果？将要讲的说话全部写出来；将写好的讲词再熟读；找人喂招。准备好，苦练好才去见客户，有什么好处呢？收获大；习惯成自然；令客户信服感动。接近客户的技巧直接拜访客户的技巧直接拜访有二种形态：一为事先已经和客户约好会面的时间，这种拜访是计划性的拜访，拜访前因为已经确定要和谁见面，因此，能充分地准备好拜访客户的有关资料。另外一种形态是预先没有通知客户，直接到客户处进行拜访，这种方法就是我们常说的扫街。第四章：成功沟通成功与人沟通沟通系统确保适当沟通总是有些像抽彩票，如果能意识到人们是怎样吸收、储存和加工信息，生产思想，并将之转换成一语言系统的，对适当沟通这一点作到心知肚明要容易得多。想想每当人们沟通时带有各自的偏好，会发生什么事，同样也令人开心。另外，没有哪个人的解释与另一个人的解释如出一辙，完全相同。感知、情绪和性别都在个人挑选和加工信息的方式上起着重要的作用。这一切不仅对每人的影响各不相同，而且还会由于时间的不同施加不同的影响。沟通时时都在不断地变化流动着。成功与人沟通积极地询问询问时必须使听者有这样一种强烈的印象，即您是信心百倍而且认真诚恳的。要作到这一点，只须表现自己在声音和视觉两方面协调一致就行了。无论您的信息是多么光彩夺目，如果接受者觉得您这个人不可信，也就不会相信您的信息了。成功与人沟通积极地询问开放式的询问开放式的询问是指能让潜在客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。开放式的询问的目的有：取得信息；让客户表达他的看法、想法。成功与人沟通积极地询问闭锁式的询问闭锁式的询问是让客户针对某个主题明确地回答“是”或是“否”。其目的主要是：获取客户的确认；在客户的确认点上，发挥自己的优点；引导客户进入您要谈的主题；缩小主题的范围；确定优先顺序。成功与人沟通积极地倾听用信号表明您有兴趣。可以用下列方式表明您对说话内容感兴趣：保持视线接触让人把话说完表示赞同全神贯注放松自己第五章：达成交易客户异议的处理客户异议的含意什么是客户异议从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。异议的种类客户异议的处理有三类不同的异议，您必须要辨别。真实的异议假的异议隐藏的异议客户异议的处理处理异议的原则事前做好准备步骤1：把大家每天遇到的客户异议写下来；步骤2：进行分类统计，依照异议出现的次数多少排列出顺序。步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章；步骤4：大家都要记熟；步骤5：由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语；步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：客户异议的处理处理异议的原则选择恰当的时机在客户异议尚未提出时解答异议提出后立即回答过一段时间再回答不回答销售人员对客户异议答复的时机选择有四种情况：客户异议的处理客户异议处理技巧1、忽视法2、补偿法3、太极法4、询问法5、“是的……如果”法6、直接反驳法达成协议的障碍达成最后的交易1、害怕拒绝2、等待客户先开口3、放弃继续努力达成最后的交易达成协议的时机与准则达成协议的时机我们要随时关注成交的信号，成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。其购买的信号有：语言信号动作信号表情信号达成最后的交易达成协议的时机与准则达成协议的准则经常性准则对每一个销售重点的准则重大异议解决后的准则