销售人员基础知识培训资料

1广州阳光耐特电子有限公司内部资料，不得拷贝外传2课堂守则学员必须准时学员必须投入参与及主动学习在培训时请将手机、传呼机等通讯设备调至震动位，以免造成干扰请勿在课堂进行时擅自随意出入3为什么选择IT销售这个职业第一章•销售--古老而年轻的职业4为什么选择销售•21世纪已悄然开始了。你依然故我依然是吃吃睡睡，每天上学、上班做事.于是，你开始抱怨，抱怨时运不佳，为什么同样的年龄、同样的学历、同样的资历，成功却总是降临在他人的头上？我的工资为什么还是三位数？我XX大学毕业，为什么求职这么难？为什么要下岗？为什么商品房价那么高？为什么别人可以买汽车，而我却要挤公共汽车？为什么于是，你开始怀疑：我比别人笨？我天生不是那块料？我。。。。。。。。。5为什么选择销售•你似乎找到了答案：“命该如此”，“没有好靠山”。。论智商，你或许比他们高。“事实上，成功与失败的最大区分，来自不同的习惯。好习惯是开启成功的钥匙，销售是播种，只要耐心耕耘，就一定会有收获；销售是阶梯，虽然每一级都相差无几，但只要一级一级走下去，就一定会有收获；销售是翅膀，一旦羽毛丰满便会直插理想的云端。我只想说，当你企图设计自己的时候，首先，你要真正了解自己。正确的决策来源于正确的认识，正确的认识必须是客观的、科学的认识。你还是做好自己的人生计划吧6为什么选择销售•如果你不甘命运的摆布，如果你不拒绝富有，如果你对自己充满信心，你不妨从销售做起。尽管这条道路充满着辛酸与艰险，但也有机遇和希望。只要我们能审时度势，因运而发，那我们一定能在销售职涯中抵达成功的彼岸。7心理素质第二章销售人员具备的心理素质8心理素质•心理素质是指销售人员自身应具有的心理条件和特点。一般来说，销售人员所应具备的心理素质主要包括以下几个方面：9坚定的自信心•自信心就是销售人员对自己行为的正确性坚信不移，抱有充分的信心。自信心是一个合格销售人员应当具备的基本条件之一。•自信不是盲目的，不是超越自我现实的无根据的自信，而是在自我认识和自我评价基础上建立起来的自信。销售人员全面深入地了解自己的各个方面，并对各方面进行分析、比较、判断，弄清自己的长处和短处。广州阳光耐特电子有限公司内部资料，不得拷贝外传10坚定的自信心•法国哲学家卢梭说：自信对于事业简直是奇迹，有了它，你的才智可以取之不竭。一个没有自信心的人，无论他有多大才能，也不会有成功的机会。自信心是销售人员的精神支柱，它能使销售人员激发出极大的勇气和毅力。敢于面对挑战，在困难面前临危不乱，处世不惊。销售人员要用自己的自信和积极进取的精神，感染客户，促成项目成功。•销售人员在销售过程中，常遇到挫折，与客户谈判失败，还有许多陌生人的冷嘲热讽，但是销售人员如果被上述情形打败，连这一点自信都没有就不能拯救自己，那他就不能胜任销售工作。11坚定的自信心•自信不等于自负，自负的目的在于赢得他人的赞许，根据别人的看法来评价自己，其结果往往是弄巧成拙，贻笑大方•没有自信也就是没有成功，对销售人员来说，怎样才能树立自信呢？下面介绍几中建立自信的方法。12坚定的自信心•志在潮头•不知你是否注意到，不论是开会或者是各种聚会，后面的座位总是先被坐满。大部分占据后排座位的人，都希望自己不会“太显眼”，而他们怕受人注目的原因就是缺乏信心。坐在前面能建立信心，把它当作一个规则试试看，从现在开始就是尽量往前坐。当然，坐前面会比较显眼，但要记住，有关成功的一切都是显眼的。广州阳光耐特电子有限公司内部资料，不得拷贝外传13坚定的自信心•争做出头鸟•有许多人，天生羞涩，后来经过重重的激发和磨难，使他们成了优秀的行业人士，怕当众发言的人，不是他们不想参与，而是因为他们缺少信心。如果你每次都积极主动发言，就会增加信心，所以，要多发言，这是信心的“维他命”。广州阳光耐特电子有限公司内部资料，不得拷贝外传14坚定的自信心•加快你的生活节奏•你若仔细观察就会发现身体的动作是心灵活动的结果。那些遭受打击，被排斥的人，走路都拖拖拉拉，完全没有自信心。另一种人则表现出超凡的信心，走起路来比一般人快。他们的步伐告诉整个世界，我要到一个重要的地方，去做很重要的事情，更重要的是我一定能成功。广州阳光耐特电子有限公司内部资料，不得拷贝外传15成功的欲望销售人员的工作肩负着公司的伟大使命，走南闯北，孤军备战。他要面对的将是一个个陌生的面孔，他要开拓自己的一片片领地，他要审慎地对待一个个项目，他要应对各种各样的拒绝。他，为什么能坚持下来？因为有了成功的欲望！只要这种欲望之火还在胸中燃烧，不管他有无学历，年龄大小，体貌如何，性情怎样，他都有了成功的基础，一个优秀的销售人员，应该说，所有优秀的销售人员，都是在这种欲望的驱动下走向成功广州阳光耐特电子有限公司内部资料，不得拷贝外传16顽强的意志•意志是确实目的并选择手段以克服困难，达到预定目的的心理过程。不同的人具有不同的意志，有的人意志坚定，百折不饶；有的人意志薄弱，惧怕困难。在销售人员的工作中，会遇到来自方方面面的阻力，瞬息万变的市场，激烈的竞争，不分昼夜的奔波，严厉的拒绝，冷嘲热讽、怀疑奚落等，无一不是对销售人员意志的一种考验。销售人员要积极面对挑战，要正确地对待在销售活动中遇到的失败和困难，要有远大理想，勤奋进取，只有更高的追求加之付出的辛勤劳动，才能得到更多的收获。广州阳光耐特电子有限公司内部资料，不得拷贝外传17稳定的情绪•情绪是指与生理需要是否获满足相联系的情感倾向。它是由情景所引起并随之变化的，在销售工作中，各种各样的情况都可能出现，如很顺利地成交，使人感到高兴；经过艰苦的讨价还价后达到交易，使人感到轻松愉快；风云突变，眼看成功的交易失败了，使人感到惋惜；接二连三地碰钉子，使人感到沮丧；无端受到指责、嘲讽，使人感到委屈等等。这些情况的出现，必然引起销售人员情绪的波动，而销售人员情绪的波动会使客户的情绪受到感染。所以，销售工作要求销售人员必须保持稳定而乐观的情绪，切忌浮躁；因为浮躁往往会直接影响到冷静思考和正确判断，会导致销售工作的失败。广州阳光耐特电子有限公司内部资料，不得拷贝外传18稳定的情绪•另外，销售人员还必须有宽宏大度的胸襟。销售人员在遇到客户不满时，最好的解决办法就是以笑相迎，忽视对方的不满情绪。•所以，销售人员不但要善于控制自己的情绪，而且要用自己良好的心理来感染客户，控制客户的情绪，为销售活动创造良好的气氛。广州阳光耐特电子有限公司内部资料，不得拷贝外传19思想素质第三章销售人员具备的思想素质广州阳光耐特电子有限公司内部资料，不得拷贝外传20思想素质•思想素质—销售人员的本质内涵广州阳光耐特电子有限公司内部资料，不得拷贝外传21思想素质•销售人员的形象不仅代表自己，而且代表公司，因此，销售人员的言行关系到客户对销售人员以及公司的信任，一个优秀合格的销售人员必须具备良好的思想素质。广州阳光耐特电子有限公司内部资料，不得拷贝外传22敬业精神和时间观念•销售人员应该具有很强的时间观念。因为销售人员的工作与众不同：其一，没有上班和下班，除了吃饭和睡觉；其二，没有工作上限，成功没有尽头，销售多多益善，全凭小时，一年365天，可有的人成绩卓著，有的人却业绩平平，为什么呢？缺乏时间观念广州阳光耐特电子有限公司内部资料，不得拷贝外传23敬业精神和时间观念•有了时间观念，努力工作，争取各种机会进行销售，每天有定额，不完成任务不收兵。就像日本的原一平先生，他平均每个月要用掉1000张名片，每天固定要访问15位准客户，没访问完毕绝不作罢，因此他经常因受访者不在，而在晚上再去访问，所以常常到晚上12点时才回家休息。就是因为他有时间观念，勤快地进行销售访问，50年来，他累积了2万8千个准客户，这就是他成为“销售之神”最大的本钱。广州阳光耐特电子有限公司内部资料，不得拷贝外传24敬业精神和时间观念•中国有句谚语：“业精于勤荒于嬉。”所以，销售人员一定要有时间的观念，自己的事自己做，今日的事今日毕，好运一定会眷顾努力不懈的人。广州阳光耐特电子有限公司内部资料，不得拷贝外传25遵守职业道德•道德是调整人们相互关系以及个人与社会关系的行为准则与规范的总和。销售人员应具有良好的职业道德，因为销售活动不仅是一个人行为，也是一种社会行为，销售人员必须深刻理解自己的工作所具有的社会意义。广州阳光耐特电子有限公司内部资料，不得拷贝外传26遵守职业道德•作为一个销售人员，应具备的职业道德主要有：•1守法。即要求销售人员具有强烈的法制观念，自觉遵纪守法，一切依法办事，真正做到知法、懂法、守法；•2负责。一方面要对公司负责，热爱公司，维护公司信誉，不搞私人交易，不假公济私；另一方面要对客户负责，对客户讲真话、实话，如实反映商品的品质和功能，千方百计帮助消费者解决各种困难和问题；•3守信。守信是市场经济活动能得以正常运行得基本保证，销售人员在销售活动中必须信守承诺，在由于某种原因不能履行承诺时，有义务作出解释，并在必要时主动赔偿损失。广州阳光耐特电子有限公司内部资料，不得拷贝外传27克服被拒绝的恐惧第四章要有被客户拒绝的心理素质广州阳光耐特电子有限公司内部资料，不得拷贝外传28克服被拒绝的恐惧•对于销售人员来说，在销售过程中发生恐惧心理是十分危险的，因为恐惧是一个人事业成功的第一号敌人。恐惧会阻止人利用机会；恐惧会耗损精力，破坏身体器官的功能，使人生病，缩短寿命；恐惧会在你想要说话的时候封住你的嘴巴；恐惧会使人犹疑不定，缺乏信心。广州阳光耐特电子有限公司内部资料，不得拷贝外传29克服被拒绝的恐惧•作为一名销售人员不是一件容易的事，再成功的销售人员也会遭到客户的拒绝。销售就是从被拒绝开始，问题在于成功的销售人员，把被拒绝视为正常，并养成了不在乎吃闭门羹的气度，不管遭到怎样不客气的拒绝，都能保持彬彬有礼而且毫不气馁。克服恐惧最好的办法就是充满信心，如果你因为客户一口回绝，或说了些拒绝的理由，你就信以为真，立即退缩不前，打退堂鼓，那你将是一个无所作为的销售人员。一个有作为的销售人员，要从客户拒绝的借口中看穿其本意，并善于改变对方的观念，把他的冷漠的抗拒变为关心，最后让他下定决心于你合作。广州阳光耐特电子有限公司内部资料，不得拷贝外传30克服被拒绝的恐惧•那销售人员怎样才能克服对别人的恐惧呢？这就需要对别人的看法在心里保持平衡，与其他人相处时要记住两点：第一，别人都是重要的，每一个人都是重要角色；第二，也要记住，你也很重要。所以，当你遇到包括客户或顶头上司是时，要想到我们是两个重要人物，正在讨论有共同兴趣与共同利益的事情。只要你保持了双方之间这种平衡，你就没有恐惧了。广州阳光耐特电子有限公司内部资料，不得拷贝外传31克服被拒绝的恐惧•销售人员可以说是与“拒绝”打交道的人，战胜拒绝的人，才称得上是销售高手。•在战场上，有两种人是必败无疑的，一种是幼稚的乐主义者，他们满怀豪情，奔赴战场，硬冲蛮打，全然不知敌人的强大，结果不是深陷敌人的圈套，便是惨敌人的毒手；另一种是胆小怕死的懦夫，一听到枪炮声便捂起耳朵，一看见敌人就闭上眼睛，东躲西藏，畏缩不前，甚至后退，一旦被敌人发现也是死路一条。这是战场上的原则和规律，但也同样适用于商场和商战。广州阳光耐特电子有限公司内部资料，不得拷贝外传32克服被拒绝的恐惧•愚勇和怯懦都将导致失败。怎样才能在销售中获胜呢？孙子曰：“知己知彼，百战不殆。”所谓知己，对销售人员来说便是知道商品的优劣特点及自己的体力、智力、口才等，并在销售中加以适当发挥。所谓知彼，就是要了解客户的需要和困难是什么，掌握了这些销售规律和技巧才不怕客户拒绝。广州阳光耐特电子有限公司内部资料，不得拷贝外传33克服被拒绝的恐惧•有些销售新手缺少被客户拒绝的经验教训•销售人员必须具备顽强的奋斗精神，不能因客户的“拒绝”一蹶不振，垂头丧气，而应该被拒绝的心理准备，心理上要能做到坦然接受拒绝，并视每一次拒绝为一个新的开始，最后达到销售成功。广州阳光耐特电子有限公司内部资料，不得拷贝外传34克服被拒绝的恐惧•失败乃成功之母”、“胜败乃兵家常事”，军人没有充分的心理准备，一上阵就会心慌意乱。销售人员与其逃