销售员工培训-信念与度

销售人员培训一、信念1、你是如何理解信念的？2、信念的定义信念有创造或破坏和开启或关闭各种可能性的力量。当你做一件事时，如果你认为这件事是根本无法达成的，那么你做这件事会越难达成。我们的一些信念是不知不觉形成的，它不一定对发挥你的潜能有用。你必须准备好挑战你现有的信念。二、态度追求成功的态度1、100%的责任感2、行动派/重承诺3、团队精神/团队贡献4、事事皆有可能从自身找问题：言行、举止、礼貌、时机等再从自身找问题：…….三、有效销售的三个原则1、以客户为中心高绩效的销售人员把客户放在购买过程的中心，也知道建立客户的信任是销售过程的关键；如果不关心客户的想法，状况如何和其需要，那么就很难赢得客户的信任。多关注客户的购买过程，而不是你的销售过程或日程安排确保你所说的，和所做的事是对销售活动是有帮助的，并且对你客户是有价值和有意义的随时问自己：“对客户而言，有什么好处？”2、赢得进展的权利高绩效的销售人员在购买过程的每一步都能赢得机会继续下去。他们明白客户对解决方案不太感兴趣，他们没有充分的理由再继续“推销”或成交。作为一个销售人员，你应该做到：在推进到购买过程的下一步前，了解客户关心的事做一个解决问题的人，而不是个卖东西的人3、鼓励客户参与来说服说服是要和客户一起参与讨论完成的，不是用最耀眼的字眼去推销你的产品。高绩效表现的销售人员明白，人们更愿意相信或参考他们自己说的，而不是别人所说的话。从客户那里获得信息并提供给选择和仅给客户提供信息同样重要。为此，你应该做到：多听少说明白拒绝和反对是参与讨论的信号与客户一起参与讨论，确定客户的需求和探寻出解决方案的选择性四、基本销售技巧1、联结/建立友善关系作用：和客户建立个人的交情技巧：目光接触适应，同化2、鼓励与探寻作用：让客户参与你的销售拜访讨论，获得客户内在的情况、需求和问题方面的信息技巧：A、强化同理心理解、知道B、开放式问题3、确认作用：清楚明确地推进销售流程，让客户对自己说的问题影像更加深刻，表明你在听他讲。技巧：总结核对4、提供解决方案作用：提供给客户的信息让客户对你和你公司和产品及服务建立一个清楚，正面的印象技巧：表述利益明确的说有诚意、热情五、开场白1、介绍自己2、此行目的及给对方带来的影响3、询问对方六、结束1、感谢对方2、询问下次拜访时间及内容3、询问意见没兴趣低兴趣强烈兴趣深信承诺三个驱动原则基本销售技巧探寻内在需求保持联系结束SMART原则SSpecific目标必须是具体的MMeasurable目标必须是可以衡量的AAttainable目标必须是可以达到的RRealistic目标必须和其他目标具有相关性TTimebound目标必须具有明确的截止期限