销售培训2

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料************************************************************************销售销售部位置和外观销售办公室是客户对酒店产生第一印象的关键地方，其位置和外观在一定程度上表现出酒店的销售宗旨。一间方便寻找、布置得当、安静舒适的销售部办公室表现出酒店对客人的关注和欢迎。销售办公室的布置参考如下：建议不建议·靠近宴会设施、酒店大堂和酒店会议室。·位于偏僻位置·有私人空间。·面积太小，如设于大堂内。·在墙上陈列酒店举行的庆典活动，客房布置·在大堂摆放非支撑式桌子。、会议室、员工服务情况、颁奖情况等照片。·有品味的装修布置。·书桌摆放品味低的画和日历。·设置可容纳4-6人的安静舒适的房间。·摆放陈旧的家具。·接待人员适当提供茶点和有关酒店宴会、·在地面设置文件架。菜单、设施等整体酒店信息。·摆设混乱。·在接待处和客人座位摆放宣传册、餐饮介绍·用卡纸板制造的盒、包、杂册、流行杂志和酒店有关资料。志架。·新鲜的花和植物。·没有独立房间。·良好的通风设备，空调温度适中。·没有接待员接待客人。·玻璃窗一尘不染，适当透进阳光。·房间照明度好。·红葡萄酒色的中心装饰。·将大堂用作接待处。·对前台员工专业的接待员培训。·准备好客人需要的信息资料。（如表格、宣传册、菜单、价目表等）。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料************************************************************************销售面试和挑选应选择怎样的销售人员为酒店选择销售人员有很多方法，销售人员的重要特质如下：----有销售经验；有迅速学习的能力。----掌握辨认大客户的技巧。----组织技巧。----语言技巧。----劝说能力。----自信。----坚韧不拔。----外向的性格。----服务精神。----很强的销售能力。----领导能力。----管理能力。----市场知识。----积极正确的态度。----销售技巧。----对本地市场和竞争者的了解。----优秀的口头和书面表达能力。选择适合的人选拥有竞争力强的销售队伍是酒店不断营利和进步的关键。选择销售人员需要分析不同素质和水平的人。在作出选择之前，应当明确销售人员的任务。并根据精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料有关标准分析个人能力。************************************************************************销售警告：并非所有人都具备销售能力！一个内向、害羞的人不适合当销售人员，销售工作会给他带来挫折感。销售人员必须是经过严格专业培训的人，而不是为酒店服务多年的辛勤员工或您想嘉奖的员工。销售代表还应具备良好的外表和承受能力。优秀的销售队伍是酒店宝贵的资产。是否选择项目销售人员。将销售部的职位作为嘉奖员工的方式。必须反映出酒店的积极形象。根据酒店的经济承受能力雇佣销售人员。善于待人接物、工作效率高以貌取人有良好的服务意识。选择内向害羞的人。选择外向和善于交际的人。认为高学历和工作经验是成功的必然具备相当的教育水平和经历雇佣新员工的步骤1.准备和复阅工作描述。这有两个目的：使求职者了解工作任务；作为面试者的提问指引。2.招聘应遵循以下顺序：a)现有员工的推荐b)免费公开招聘会c)广告招聘3.对每一个求职者进行面试。利用行为基础面试程序，并使用评分系统评价和记录每个求职者的分数。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料4.根据已获得的信息，选择最符合工作要求的求职者。************************************************************************销售工作描述的重要性工作描述是为了更有效地完成工作而设定的工作具体规则。不论你认为怎样的工作描述才是最适当的，都有利于面试者保持客观态度，保证每个求职者都得到公平的对待。由于工作描述说明了每项工作对求职者的要求，因此也对酒店和求职者提供了法律保障。由总经理和销售总监编写和完善销售部门每个工作岗位的职责描述。现今，无论酒店和公司的规模大小，销售部门的领导都被冠以销售总监的衔头，所有其它的销售人员都称为销售经理。这有必要地抬高了销售人员的地位，便于更有效地与客人交际。销售部门的大小取决于酒店的规模，但无论如何，销售总监都应掌握有效的销售管理程序，如销售信件、庆典活动记录本、销售电话、口信、存档等。这保证了销售代表认真投入销售工作，为酒店带来最大的收入。招聘资源及方法内部提升、推荐。贸易、旅游学校、商业学院、大专院校、大学、夜校（进修学校）。酒店客户、联谊组织、商业团体。专业协会/组织机构（如：酒店销售管理协会）。社会团体、商会。分类广告、陈列广告。本地其它酒店。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料专业出版社。国家劳动局。************************************************************************销售行为基础面试1、为面试作好计划。全面复检工作要求。确定重要的工作技巧。2、制订面试计划。整理与工作相关的问题，引导求职者举出行为基础事例。不要提假设问题，而是有关过去如何处理特别情况和完成特别任务的问题。写出具体问题。3、安排面试环境。确保没有任何骚扰。尽量使求职者感到舒适。安排足够的时间。4、进行面试。首先提一些个人的问题。提出展开式问题。允许沉默。寻求反面证据。控制面试过程。听取行为基础事例。5、利用洞察力提出更有效的问题。确认或否决您的直觉/主观印象。尽量避免对求职者产生偏见。6、评分技巧。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料一个行为实例可证明多种工作技能。************************************************************************销售没有人是完美或毫无用处的。问自己是否已获得评定求职者的足够信息。充许存在尚未估量的技能。面试计划应聘职位：工作技能行为技能个人问题：5个展开式问题（有发展、描述潜力的问题）：寻求反面证据：结束面试：精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料************************************************************************销售提问方式事项正确提问方式错误提问方式姓名如被录用，你怎样证明此人？你曾改换名字吗？原名是什么？年龄如被录用，你怎样证明已满18岁？你的出生日期？年龄？你能提供出生证以证明你的实际年龄吗？出生地你能提供出生证、户口簿等雇佣出生地点在哪里？籍贯哪里？证明吗？居住现住处在哪里？已居住多长时间？现在的住房是自有还是租用的？你上一住处在哪里，居住期多长？说明同住者的姓名和关系。人种身上有任何身体特别记号吗？你是什么人种？你的头发、眼睛皮肤的颜色。宗教不问。（如你希望知道求职者是否你信奉哪种宗教，有何宗教节日。可于周六、周日上班，应这样问：如工作需要，你可于周六、日上班吗？向每一位求职者询问）性别不问。男性或女性？（或其它关于性别的问题。照片因雇佣后需制造酒店员工卡，请提在求职申请表附上照片，或在面供照片。试后提交照片。教育列举你的学历，如中学、专业教育、列明入学和毕业的日期。学术教育等情况。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料公民身份是否中国公民？若不是，有否任是什么国家的公民，你和你的家何不能被录用的原因？庭成员是否本国公民，在申请表上附上您的身份证。************************************************************************销售血统经常读、讲、写什么语言？询问家族、国籍、家乡。（了解职者是否懂得酒店日常用语）身高/体重不问。除非工作岗位有特殊需要。直接问身高、体重情况。犯罪记录有否涉及任何犯罪事件？（如求职你曾否被捕？曾否犯罪？申请表已包括这项内容，则应注明犯罪记录并非重要的聘用条件，只是为了更适当地安排工作）婚姻状况忽略（如申请职位需出差，应你是否已婚？配偶的姓名，有没咨询求其家庭情况是否允许）孩子，有否怀孕。参军是否退役军人？如果是，从军期曾有何种军衔，在从军期间能否严间曾接受何种培训和教育？格遵守军纪。亲属你有否亲属，他们是否本店员工，列举亲属的姓名和住址。如果有，请指出。组织列举你从事过的职业、贸易、服务列举你参与的所有社会机构、俱乐机构。部或分会。推荐推荐人是谁？是否有推荐人提供有直接询问推荐人的姓名。关求职者工作能力和性格方面的参考信息。伤残是否有能力安全地完成本职位你是残废人士吗？工作。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料************************************************************************销售面试问题样版提出各种各样的问题使面试者能获取有关求职者工作技能的充足信息。根据具体工作岗位对技能的要求提出相应问题。常规问题：1、如何处理工作困难和压力。2、举出当你由于未获得足够信息作出决定而不能完成工作的事例，详细说明。3、举出不得不迅速作出决策的事例。4、举出如何运用语言沟通技巧获取重要信息的事例。5、举出你向其他人阐明想法和感觉的事例。6、举出鼓动同事或下属努力工作的事例。7、举出不得不依从某项你不认同的规则的具体事例。8、举出你感到必须小心戒备周围环境的例子。9、举例说明你是如何运用探索事实的能力去获取充足信息解决问题的，并说明怎样分析信息并作出决定。10、举例说明你是如何达到预定目标的。11、描述你曾写过的重要书面文件、报告或文章。12、举例说明你是如何兼顾其余岗位的工作去完成一项任务的。13、举例说明你是如何成功地与别人沟通的，即使与一些不怎么喜欢你的人。14、举例说明你如何读懂别人的思想，并根据你对别人的需要和价值的认识，指导你采取正确的行动。15、举例说明你是如何高效率地完成计划的。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料16、描述你最出色的工作事例。17、举例说明你如何为配合其他人的需要而改变预定行动的。18、举例说明你如何仔细分析形势有效地指导行动和作出决策的。*****************************************************