销售培训3

威海肖氏集团有限公司联谊交流培训会本次联谊交流培训会主旨:彼此学习，相互信任，团结奋进，共同发展，2017年闻鸡起舞,登高望远,撸起袖子加油干!世界上有两个词，一个叫用心，一个叫执着，用心的人改变自己，执着的人改变命运。只要坚持在路上，就没有到不了的远方！人活在世上，送给父母最好的礼物是——荣耀；送给孩子最好的礼物是——榜样；送给自己最好的礼物是——成长会议内容流程:1.经典分享2.实战演练3.产品示范课件演练4.陈安之销售成功学影片5.各人总结未来目标规划6.点评总结电话销售一.准备（产品知识，客户资料，积极热情的工作情绪）二.有效电话3分钟以上，简明有效的自我介绍。做好笔记（了解客户需求，详细记下客户的需求。如做什么渠道，现在做什么产品，品牌价位等，以及客户其他特点）三.注意电话沟通效果（声音大小适中，诚信，诚心，亲和力，大方得体。同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。）四.留有余地，用好选择式疑问和封闭式疑问（预约下次电话时间及内容）五.整理好客户资料，姓名地址电话意向产品，价位等。六.137电话销售时间客户不仅仅购买你的产品，还有产品的附加值，包括沟通氛围，服务质量，信任等等。行销黄金7步一.售前万全准备1着装，2准备资料，3准备笔和本二.心情：保持积极热情的工作状态三.7秒种开场白四.探索需求五.解决异议六.再次确认七.成交（成交时间一定要闭嘴）【坚持的价值】有一人卖别墅，每年打36000个电话，28800个会接，11520个会听他讲，4608个会有兴趣，1843个会出来看，737个会考虑，294个会有意向，117个会洽谈，47个想买，最终成交的18个，成交18单会让他赚到2000000元。他得出结论：每打一个电话会赚到55.55元。一.老业务员积累几年的业务心经1.会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，采购就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？2.应该钓鱼，不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，锲而不舍的追求她，直到成功吧。比如我要做保健品行业，我会挑行里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在保健品行业里占到80%的份额，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有相关手续给他，所以我们要聊点业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。6.做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我的建议是没有押款的余地！我们要不断的给意向客户打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。二.1.细心关于细心有两点：对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，做的什么产品，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人如果是对手的原因，例如质量不好，包装不好，服务不好，你就可以作相应的对策。如果是你在某方面做的比对手好而令他跟你做，那你以后就知道怎么做了。对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其好。2.关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒，业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实这些都不是重要的。我有个朋友身高160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。从来不抽烟的，喝酒最多一瓶啤酒，多点就醉了，可是勤能补拙，刚跑业务时三个月，拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样跑了三个月，客户也跑下了几个，皮鞋也烂了几双，人黑的像黑碳头一样。现在自己开工厂了，他经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了，所以业务的办公室在厂外。3.关于业务要不要给回扣。尽量不要给回扣，哪怕是很难做进去，或者做不进去。如果真正是凭质量，和价钱做进去的客户，如果在服务等方面在好点的话，做的机会更多一点。你想你能永远的满足采购的心吗？如果你的产品是很有优势，别人就是给回扣，就很难在产品上有什么高价值了，而且采购的寿命是很短，他走了，别人往往很容易用低价做进来。成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。一、每天安排一小时。销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。以下9条“营销圣训＂是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。二、尽可能多地打电话。在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。三、原则上电话要简短。打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。四、在打电话前准备一个名单。如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。五、专注工作。在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际要随着销售时间的增加而不断改进。六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。例如中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。七、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。八、开始之前先要预见结果。这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。九、不要停歇。毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了“文化”可以用四句话解读：根植于内心的休养；无需提醒的自觉；以约束为前提的自由；为别人着想的善良。要做有文化的人,要做有文化的业务。但是有知识不代表有文化感恩有你祝你成功