销售培训9134672133

代理商市场开拓客户异议应对表应对环节应对要点公司方面公司基本情况经营年限、企业实力、资质、品牌等◎对企业的介绍，不得有所保留，但也注意不要过于浮夸。◎经营的风险性（通讯协议的不统一）用两部手机演示以说明公司经营理念◎用户至上、诚信为本、创新惟立；◎不是与代理商成为纯粹的交换关系而是转变为战略伙伴关系◎“您们赚钱，我们发展”◎总代理与一般代理产品方面产品硬件◎产品及系统软件的基本工作原理、产品质量的可靠性、价格等◎单一品牌强调单一品质。如有问到我公司多品牌是否同一品质是，应强调不同品牌有不同配置，要突出品牌的个性差异。◎抗破坏性（1、不知道2、找不着3、断电、4、拆机）FABE公式（产品的推广方式方法）F代表Feature（意为特征），A是Advantage（意为优点），B是Benefit（即利益），E是Evidence（即案例）系统软件系统软件的界面、功能性、稳定性；电子地图的精确性示范是提高客户兴趣的重要手段，第一，任何产品都需要示范。第二，在操作中示范。仅仅向客户介绍系统的外观界面是不够的，应向客户介绍怎样使用系统软件，边操作边讲解产品的功能和特点。第三，让客户参加示范。第四，戏剧性的示范。利用戏剧性手法示范，会大大增强示范的效果。第五，要有重点地示范。示范的时间不宜过长，示范的内容不要过于全面，否则，会使客户疲倦厌烦，影响示范的效果。（人在短时间内不可能接受太多的信息）第六，引导客户得出正确的结论。通常可以采用提问的方式来检验示范的效果。第七，不要迫使客户过早下结论。销售方面可赢利性产品硬件销售差价；利润率50-100%（零售利润在80-200%）；充分利用数据来加强说服力服务费（60-80元）；有长期收益软件销售；（代理商软件销售、项目客户监控软件销售）移动公司的信息费用分成（此项需具体同移动公司谈）；发展下级代理商（区域加盟代理权加盟代理费；系统平台建设费等收益）如何赢利（销售模式）1、渠道销售（汽车4S、3S专卖店、美容店、维修场等经销商）要多引用实际案例2、项目直销（物流公司、出租车公司、政府、企业、事业单位车队、公交公司、旅游公司、汽车租赁、按揭、银行押运车等）3、发展代理（发展下级代理商，拓展批发业务；）服务方面销售服务1、售前：重点是建立客情关系、提高品牌知名度、认知度，塑造品牌，整合品牌形象。2、售中。决战终端，创造现场即时交易机会。热情服务，耐心诱导，积极推介。3、售后。以顾客满意为中心，培养品牌忠诚度。树立科技有限，服务无限的理念。各地建立维修服务站，免费服务电话，随叫随到的（即时）服务等如果企业自我吹嘘将提供最好的服务，自己的产品优于其他同行的产品，这样做是不妥的。企业必须用事实来说话。要做到这一点，就应该制定出这样一种服务策略，它能够使任何人都能够感受到：“这就是我们的企业，这就是我们经营之道：我们将始终为您服务。”技术支持※对代理商的立体支持新德蓝的成功得益于其产品的典雅外观、精致工艺和成熟的技术水平，更得益于其“创造卓越，信诚天下”经营理念与准确的品牌定位及其独特的实效营销策略。为了促使公司与代理商纯粹的交换关系转变为战略伙伴关系，公司从自身改制入手：将渠道建设重心下移；完善客户关系管理；强化营销服务……力使代理商成为公司长期的、可持续发展的战略伙伴、绿色伙伴。对此，公司的支持是多方面的：方案支持：实践检验智慧，公司制定了周密的区域市场推广蓝本，用于指导代理商启动区域市场。推广蓝本包括：整合传播方案；终端建设指南；导购人员手册；网络建设和管理纲要；客户档案管理条例；各类规范管理表格。品牌支持：产品是基础，知（资）本是动力，公司充分考虑到代理商初步启动的市场难度，并为坚定经销商的信心，特别制定了一切资源倾向市场的援助计划：全年将在市场超前投入按地区预计销售总额一定比例的整体推广费用/启动市场初始，提供各种丰富的终端物料，包括各种宣传资料、DM、陈列架等等。样板市场支持：打造强势经销商的“黄埔军校”，选择23个区域样板市场，重点支持，精心打造，给经销商提供成功的楷模。在区域样板市场，经销商可以在如下方面得到提升：系统思考区域市场运作的能力；市场信息分析能力；管理能力；解决营销难题的能力。人力资源支持：公司组建市场精英团队赴市场一线和经销商一同作战。以传、帮、带的形式，最终帮助经销商建立一支最具战斗力的市场特种兵部队：协同拜访客户，协同检查终端陈列、协同市场信息搜集；进行营销专业知识的培训；举办代理商业务经理短训班，激励业务精英的同时，给经销商的业务队伍进行知识投资。服务支持：在各地建立紧密的售后服务网络，专业周到的售后服务，让经销商毫无后顾之忧。提供服务的援助有：在样板大区，派出市场专员，协助经销商进行市场开发业务推进；对经销商人员进行专业知识和营销专业技巧培训。提供专业的服务热线，由专业人员对消费者的疑难问题进行解答。人员销售的方式方法（一）常用的推销公式A、吉姆公式（GEM）“吉姆”公式是英文“GEM”的音译。“吉姆公式”也可称为“产品、公司、销售员三角公式”。每一次成功的推销活动都必须建立在下面三个要素的基础上：1、销售员一定要相信他所推销的产品；2、销售员一定要相信他所代表的公司；3、销售员一定要相信自己。1、销售员应当相信他推销的产品。即：（1）相信产品的质量。（2）相信产品的价值。（3）相信产品能够给客户带来好处。销售员最难推销的是连他都不会购买的产品。相信产品的前提是全面了解产品，与同类竞争产品比较优点和不足，学会欣赏自己的产品。总之，应当相信所推销的产品是好产品。2、销售员应当相信他的公司。在客户眼里，销售员、产品和公司是一个整体，对三者当中任何一个的不良印象都会影响推销效果。同样，如果一家公司受到客户的尊重和信赖，那么，在该公司工作的销售员也会从中受益。在与客户打交道时，维护了公司的荣誉，也就意味着维护了自身的利益。3、销售员必须自信。自信心是销售人员的基本素质。销售工作是与拒绝打交道的，不怕失败，持之以恒就最终能够赢得客户的信任与接受。并永远保持这种自信心。总之，销售人员必须坚定地树立公司、产品和自己的信心，并通过销售活动，把这种信心传达给客户，在理智上、精神上、感情上赢得客户，最终取得销售的成功。B、费比公式（FABE）费比公式是台湾郭昆谟博士总结并推荐的公式，“费比”是“FABE”的音译。F代表Feature（意为特征），A是Advantage（意为优点），B是Benefit（即利益），E是Evidence（即证据）。其推销步骤如下：◎1、把产品的特征详细地介绍给顾客。◎2、充分突出分析产品的优点。◎3、阐述产品给客户带来的利益。（与客户的利益相结合）◎4、以“案例、证据”加以说明（说服客户）。费比公式要求事先将产品特征、优点及带给客户的利益等列出来，印在纸上，写在清单上，能使客户易于了解，能够节省客户产生疑问的时间与减少客户异议内容。要求销售人员应事先准备好各种推销用语，即：◎拟好介绍产品、指出优点的销售用语；◎拟好对产品效用价值作特别介绍的销售用语；◎拟好刺激客户购买欲望的销售用语；◎拟好说明企业文化、企业营销指导思想的销售用语。销售人员应把以上各点，及各种行之有效的销售用语印在纸上，牢记心中，达到熟练运用、脱口而出的程度。成功推销与销售倍增的销售技巧总结为诱导客户购买心理的7个阶段：1、引起对方的注意。2、引起客户的兴趣。3、用生动的语言使客户产生联想。4、诱发客户的购买欲望。5、给客户进行比较的机会（时间）。6、让客户信服。7、促使客户下决心采取购买行动。C、爱达公式（AIDA）“爱达”是英文“AIDA”的音译。是：注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、购买（Action）四个步骤。具体概括为：一个成功的销售员必须把客户的注意力吸引或者转到你的产品上，使客户对你所推销的产品产生兴趣，这样客户的购买欲望也就随之而产生，尔后促使客户做出购买行动。1、引起客户注意（1）注意的原理。注意是心理活动对一定客体的指向和集中，其目的是清晰、真实地反映客观事物。它是大脑活动的一种兴奋状态，其本身并不是独立的心理活动，而是感觉、知觉、记忆、思维等心理活动过程的综合特性。它保证人能够及时反映客观事物变化，适应和利用周围环境。（2）引起客户注意的原则。在对面临的销售环境及客户的个性特征做一定程度的分析后，保持头脑清醒，凭借事先充分的调查准备，因时因地针对具体情况采取措施，主要有：第一，加强感观的刺激。如在展示商品时，宏亮的声音、醒目的色彩、新奇的形状更容易引起客户的注意。（人类获取、传递信息的感观渠道依次为：视觉83%、听觉11%，余下的6%为嗅觉、触觉、味觉等）第二，重视销售给客户带来的利益满足。顾客真正关心的是自己的利益。销售人员通过推销，使顾客相信购买商品，接受服务能够满足他的需求，解决他存在的问题，获得利益。第三，注意情绪反映。时刻注意客户情绪变化，并善于运用恰当的手段影响客户的情绪。第四，顾客因人而异。顾客的爱好、兴趣以及需求、购买行为受经济、文化、政治、风俗习惯、个性特征、民族、地域等方面因素的影响各不相同。要正确判断顾客类型，针对性地运用销售方法与技巧。（3）引起客户注意的技巧。主要有：第一，讲好第一句话，重视给予客户的第一印象。第二，利用客户的好奇心。第三，解决问题。满足需求解决问题是一切销售的共同目标。第四，与众不同。差异性营销。第五，巧妙提问。通常提问前要确定四点：提什么问题（内容）、如何表述问题（方式）、什么时候提出问题（时间）、这些问题会在对方身上产生什么反映（目的）。恰当的提问如同水龙头控制着水的流量一样，通过提问得到信息，促使客户作出反应。2、促使客户产生兴趣（1）兴趣的来源。兴趣是在注意的基础上发展起来的，又反过来强化注意。唤起客户对推销的兴趣根本的依据，就是让客户了解与认识到销售员所推销的产品正是他迫切需要的。让客户了解产品所拥有的全部优点与相对差别优势，认识到产品及服务与需求的关系，才能唤起客户的兴趣。（2）示范是提高客户兴趣的重要手段，第一，任何产品都需要示范。第二，在操作中示范。仅仅向客户介绍产品的外观形态是不够的，应向客户介绍怎样使用产品，边操作边讲解产品的功能和特点。第三，让客户参加示范。第四，戏剧性的示范。利用戏剧性手法示范，会大大增强示范的效果。第五，要有重点地示范。示范的时间不宜过长，示范的内容不要过于全面，否则，会使客户疲倦厌烦，影响示范的效果。（人在短时间内不可能接受太多的信息）第六，引导客户得出正确的结论。通常可以采用提问的方式来检验示范的效果。第七，不要迫使客户过早下结论。3、激发顾客的购买欲望（1）需要、欲望与需求的关系。需要是指没有得到某些基本满足的感受状态，它存在于人自身的生理结构和社会结构。欲望是指得到这些基本需要的具体满足物的愿望，是一种希望占有的期待心理。需求是指有能力购买某个具体产品的欲望。欲望来自需要，但需要并不一定导致欲望，需求来自欲望，有足够的支付能力就能产生现实的需求。（2）激起购买欲望的方法。第一，倾听客户的意见。只有让客户充分地表达自己的想法，销售员才有可能了解客户的需要、购买心理，才能洞察客户潜在的要求，才能确定恰当的方法激发客户的购买欲望。第二，情理并生，强化与维持欲望。心理学认为顾客的购买欲望大多来自情感，而不是理智。销售人员要在强化与客户情感沟通的基础上充分说理与论证。4、促成客户的购买行为。人员销售的步骤：1、寻找客户——2、评估、分析客户——3、准备与接近——4、讲解与示范——5、处理异议——6、促成交易——7、关系管理D、彼得原理——九○比一○的原则：管理学的权威，彼得·卓克尔指出：了解九○比一○的原则，并用在管理学上，乃是搞好管理的要诀。这个原则就是指出一个公司百分之九十的销售，只有百分之十是通过产品本身的力量。购买的人却把百分之九十的注意力，放在产品本身。在谈判的过程中，则这个“九○比一○的原则”便用得更为广泛了。（譬如，谈判中约有百分之九十的时间都花在讨论一些无关紧要的事情上，而总值约百分之九十的交易，却往往是在剩余的时间谈成的，而