销售培训资料_2

销售技巧成功者找方法突破失败者找借口抱怨一、如何开发与接触潜在客户一、如何吸引客户的注意力？唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。一、如何开发与接触潜在客户二、30秒开场白？最好的方式是通过问一些独特而且有吸引力的问题。让客户对你及你的产品产生最大的兴趣。一、如何开发与接触潜在客户三、开发客户的五大注意事项？1.确定是否和有决策权的人在说话，你所谈话的对象是不是具有购买决定权的人；2.终极利益原理—对客户先讲最终利益；3.10分钟原理；4.拜访客户前，先确认你的约会时间；5.不要在电话中介绍你的产品及其价格，不要传真或邮寄你的产品资料给客户。一、如何开发与接触潜在客户四、终极利益原理？就应该让他知道你的产品和服务最终能给他带来哪些利益，而这些利益也是他真正所需求和有兴趣的。一、如何开发与接触潜在客户五、10分钟原理提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。一、如何开发与接触潜在客户六、确认你的约会？永远要记住在赴约的前一天给客户打电话，和他确认你们之间的约会。一、如何开发与接触潜在客户七、电话行销的陷阱？切记不要在电话中介绍你的产品及价格，而唯一要做的事就是引发可蝴蝶兴趣和好奇心。一、如何开发与接触潜在客户八、接触新客户六法？1.进入客户办公室前，运用视觉冥想法做热身运动；2.有效的开场白；3.注意外表、穿着及外在形象；4.注意说话的语调和声音；5.注意你的肢体动作；6.注意你的产品和资料的包装是否整洁。二、了解客户需求及特质一、了解客户需求六问1.客户之所以会购买这种产品的原因及目的是什么？2.以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品？如果有：从何处购买或向谁购买的？若没有：什么情况下会有可能购买？3.当初是什么原因让他购买那种产品？4.对产品的使用经验（或印象）？觉得以前所使用的产品的优缺点是什么？5.是否曾经考虑过要换一个供应商？或什么的状况下会考虑更换？（若客户从未买过，可询问：如果有可能考虑购买，所注重的或想满足的最终需求是什么？）6.谁有决定权来购买这些产品或服务，或更换供应商？二、找出客户的“樱桃树”主要找出客户购买产品的主要购买诱因和抗拒点，了解自己的产品到底能给客户带来哪些利益。三、了解客户的购买模式一、自我判定型（理智型）较固执，一旦做出决定后不会轻易改变。不喜欢被强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观地来介绍产品。二、外界判定型（感性型)容易受别人意见影响。客户见证、媒体报道、专家意见……等资料对此类型影响力较大。注重你的服务态度和亲和力的建立。购买产品时，会考虑到他人的需求。三、了解客户的购买模式三、一般型专注于掌握大方向、大原则，不重细节，故介绍产品时勿太罗嗦。四、特定型做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔，数字对他是很有效的。三、了解客户的购买模式五、求同型看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的事物之间的相似点。六、求异型看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正。与此类型客户沟通时，不要使用“绝对、肯定、一定、保证、不可能”等词汇。三、了解客户的购买模式七、追求型对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益。八、逃避型对此种客户，应强调购买产品会让他们避免或减少哪些痛苦。三、了解客户的购买模式九、成本型注意成本及价格，喜欢杀价，精打细算。十、品质型注意产品质量。认为便宜没好货。推销时应不断强调品质的差异化。三、了解客户的购买模式十一、说服策略视觉型、听觉型、感觉型、时间型、次数型。对不同购买模式及说服策略的客户，要使用不同的产品介绍方式。十二、激发销售创意每一个业务员在每天早晨来公司的时候，写出他们在昨天或最近一个在销售上所面临的问题，然后用20～30分钟写出20个解决这个问题的方法。每天早晨我们都花半个小时做这件事情，你就会成为世界上最富有创意的销售人员。四、介绍解说产品与服务一、预先框示法产品介绍前，先解除客户的内心抗拒，让客户能敞开心扉地听你做产品介绍。二、假设问句法将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。例如：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗？四、介绍解说产品与服务三、下降式介绍法逐步地介绍产品的好处和利益，把最主要、最吸引客户内容的放在最前面介绍，较不重要的放在后头解说。四、倾听的技巧人们都希望被倾听和被尊重，当一个好的倾听者有4个事项需要注意：1.不要打断客户谈话、要有耐心。好的倾听者是非常有耐心的。2.说话或回答问题前，先暂停3～5秒钟。3.保持微笑，运用镜面映现法则。4.对客户所谈内容若有任何不了解之处，要马上提出来，不要猜测对方的心意。四、介绍解说产品与服务五、互助式介绍法在产品介绍过程中，随时让客户保持一种积极的、互动的参与心态。如同参加一场球赛，你和客户都是球员，别让客户当观众。让客户参与你的产品介绍过程，适时地调动他的视觉、听觉、触觉等感官系统，随时问客户一些问题，让他们回答。六、视觉销售法让客户在视觉上看到产品的利益，让他想象当购买或使用产品后所获得的好处和情景。四、介绍解说产品与服务七、假设成交法在产品介绍过程中，适当地运用假设成交法可以使客户对你的产品越来越感兴趣，购买的意愿也会增强。五、解除客户抗拒一、六个抗拒原理找出你在销售过程中最常见的6个抗拒，并且设计出最佳的解除抗拒的办法。二、沉默型抗拒要想办法让客户多说话，多问他们一些开放式的问题。引导客户多谈他们自己的想法。五、解除客户抗拒三、借口型抗拒提出时，先忽略。你可以说：“先生、小姐，您所提的问题是非常重要的，我们待会儿可以专门讨论。现在，我想先占用您几分的时间来介绍……”四、批评型抗拒当客户对你的产品或公司提出批评时，要注意；1.不反驳客户（使用合一架构法）。2.用问题反问（例如，请问价格是你惟一的考虑因素吗？）五、解除客户抗拒五、问题型抗拒客户会提出许多问题来考验你，这代表客户正在向你要求更多的信息，所以首先要对问题表示认可及欢迎，尔后详细地回答客户所提出的问题。六、表现型抗拒喜欢显示他们的专业知识，显示是行家。对这种客户要先称赞他们的专业。因为他们希望得到尊重、认可、敬佩。切记千万不要和这种客户争辩，即使他们所提出的观点是错误的。五、解除客户抗拒七、主观型抗拒客户对于你这个人有所不满，表示你的亲和力太差。应该赶快重建亲和力。八、怀疑型抗拒须证明你所说的话，同时提出口碑或客户见证。五、解除客户抗拒九、处理抗拒方法1.了解客户产生抗拒的真正原因。2.提出抗拒时要耐心倾听。3.确认客户的抗拒，以问题代替回答。4.对抗拒表示同意或赞同。十、假设解除抗拒法当客户最后所提出来的这一个抗拒点，通常也就是他的最主要的抗拒点，当你得到这个信息以后，你就应该花百分之八十以上甚至是所有的心力，先解除掉他这最后所提出的这个主要抗拒点。五、解除客户抗拒十一、反客为主法将客户和抗拒转换成之所以应该购买这种产品的原因。六、缔结成交有效成交客户的方法一、最佳缔结时机的判断对客户要察言观色，选择最佳时机。二、缔结时应注意事项1.避免与客户发生争执或直接指出客户的错误。2.若遇到客户对价格有所抗拒时。3.不要恶意批评你的竞争者。4.永远不要对你的客户做出你无法兑现的承诺。六、缔结成交有效成交客户的方法三、客户对价格的抗拒要以问题来转移他的注意力，让客户了解你的产品到底有哪些物超所值之处，以及能满足他们的哪些重要的需求及价值观。四、处理价格抗拒四法1.不要一开始就告诉客户价格。2.把注意力放在产品价值及对客户的利益上，持续谈产品对客户的价值。客户越想买，他对价格的考虑就越少。3.当谈到价格时，跟随着产品的优点以及物超所值之处。4.将产品和更贵的东西比较。六、缔结成交有效成交客户的方法五、延伸法则我的产品经久耐用，产品使用寿命长从长远上看，您买我的产品还是划算的。六、强迫成交法如果你觉得这个产品对你真的是有意义的，有帮助的。那么你应该在合同上签字。如果你真觉得我们的产品或服务对你一点用处也没有，那么你就不要理会这份合同。七、有效的缔结技巧和方法一、假设成交法不要问客户买不买，而应问他们一些选择性的问题（若客户已决定购买，你会问哪些问题？）二、不确定缔结法例如：不确定是不是还有货查一查？七、有效的缔结技巧和方法三、总结缔结法做完产品介绍后，再用几分钟把所有好处以对客户重讲一遍。四、宠物缔结法比较适用于有形产品。让客户实际触摸或试用产品。七、有效的缔结技巧和方法五、富兰克林缔结法左边：你写购买的好处；右边：让客户写购买的损失或坏处。六、隐喻缔结法以一个故事来解除客户的抗拒点。七、有效的缔结技巧和方法七、门把缔结法(反败为胜利）当尽了所有的努力都无效，而客户也不愿意告诉你他背后真正的抗拒时，这一方式能产生起死回生的效果（成功者绝不放弃，放弃者绝不成功）。八、10．6+1缔结法（问题缔结法）设计一系列问题，让客户认同你、赞同你（每个问题间须有关联）