销售培训资料——零售店

销售培训资料零售店销售技巧一、建立积极的销售心态。•1、专业的态度。•2、热情友好。•3、具备耐心。•4、真诚的心态。二、销售机会的特点。•1、销售机会掌握在他人手中。•2、销售周期短成交快。•3、竞争明显而直接。•4、视觉工具的重要性。•5、营业员对促成销售有决定性作用。三、销售机会的流程——销售机会的过程实际上就是满足顾客需要的推销过程。•A、招呼顾客。•B、了解需求。•C、销售引导。•D、销售演说。•F、提议成交。•E、服务说明。A、招呼顾客。•1、问候语。•2、发出邀请。•3、简单卖点介绍（视情况而定）。•4、辨别顾客的需求。•5、不要贸然设定。•6、引起顾客的注意，建立有利交易氛围。B、了解需求。•1、何时询问。•2、如何询问。•3、用延展式的问题了解顾客的需求。•4、用限制式的问题确定顾客的需求。•5、聆听顾客的表达。•6、解释询问的理由。•7、对顾客的需求有清楚/完整和有共识的了解。C、销售引导。•1、商品基本能满足顾客的需求。•2、加强支持顾客的需求。•3、将顾客的需要与您的商品的特点相联系。•4、出示证据。•5、商品不能满足顾客的需求。•6、对顾客的需求表示理解。•7、询问该需求的原因。•8、推荐能满足与该需求相联系的商品特征。•9、介绍该商品的特征和利益，出示证据。D、销售演讲。•1、销售演讲的时机。•2、如何介绍商品满足顾客的需求——说服技巧。•3、特征、利益、证据。•4、尽可能多的找到商品的特征和利益。•5、尽可能把潜在的利益和隐蔽的利益用语言表达。•6、特别强调您的商品所特有的特征和利益。•7、形成特征、利益和证据相联系起来的习惯。•8、询问是否接受。•9、让顾客全面了解您的商品增强购买信心。E、提议成交。•1、何时提议成交。•2、顾客向你发出语言或非语言的信号。•3、顾客没有发出想购买的信号——继续询问。•4、有些顾客发出决定时需要有人提议。•5、如果他不准备马上购买——邀请下次光临。或者让他随意看；或者需要时召唤。如何提议成交：•重提先前已经接受的几项利益；•提议成交；•询问是否接受；•当顾客故意拖延的时候；•如何应对墙头草顾客；•如何应对冷冻鱼顾客；•如何应对独裁者顾客；•如何应对放大镜顾客；•尽早促进交易降低销售成本。F、服务说明。•1、详细说明使用和保养的方法。•2、说明送货或者安装和维修相关内容。•3、表示谢意目送顾客离开。•4、跟踪服务，巩固销售成果建立长期良好关系。谢谢Thanks