销售培训资料（PPT109页）

佛山普纬销售精英魔鬼训练营黎红华,中国管理研究院营销研究所副所长,深圳培训师联合会理事，实战派营销培训专家。美国国际训练协会（AITA）认证的PTT国际职业培训师。专精培训领域：销售行为学、项目型销售策略与技巧、大客户销售策略与技巧、顾问式销售技术、销售团队建设与管理、销售谈判技巧、管理技能提升训练等。讲师简介:佛山普纬销售精英魔鬼训练营决胜巅峰---销售精英魔鬼训练黎红华主讲佛山普纬销售精英魔鬼训练营为了达到最佳学习效果1.组建团队：选出队长写出本队名称、队呼（口号）由组长上台进行成员介绍2.限时15分钟佛山普纬销售精英魔鬼训练营我们宣誓:我们是光荣而又自豪的销售精英我们一定严格要求自己,勇于接受挑战我们忠诚敬业，尽职尽责我们承诺:我们将全身心投入学习与训练,为不断超越自我而拼搏,为自己和所爱的人幸福而全力以赴!训练营誓词:佛山普纬销售精英魔鬼训练营目录（上）：一.树正心二.找对人三.足准备四.做对事佛山普纬销售精英魔鬼训练营什么叫做销售?佛山普纬销售精英魔鬼训练营从事销售能带给我们什么好处?佛山普纬销售精英魔鬼训练营我们一辈子都在做同一样事情——推销自己销售金句1佛山普纬销售精英魔鬼训练营一.树正心1.识别销售的两大陷阱2.成功销售必备的4种心态3.成功销售从自我分析与定位开始4.顶尖销售的6“自”诀佛山普纬销售精英魔鬼训练营1.识别销售的两大陷阱①.恐惧心理②.逃避心理佛山普纬销售精英魔鬼训练营自我肯定的态度渴望成功的欲望全力以赴的精神坚持不懈的意志2.成功销售必备的4种心态佛山普纬销售精英魔鬼训练营3.成功销售从自我分析与定位开始㈠我的优点与缺点㈡我目前的现状㈢我的目标是什么㈣我需要做什么㈤我需要怎么做佛山普纬销售精英魔鬼训练营积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧有效展示技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……《销售手册》、《答客户问》、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……公司、产品或服务、行业、竞争对手、客户……自我分析佛山普纬销售精英魔鬼训练营知足知不足不知足工作环境职位名利生活待遇人生机遇。。。。工作能力拼搏激情进取精神人格品质。。。。学习劲头钻研态度综合素质人生境界。。。。培养知足的涵养提升知不足的勇气塑造不知足的品格欲不可纵、志不可满、乐不可极！佛山普纬销售精英魔鬼训练营处理好“窗户”和“镜子”的关系每个人正确面对成功和挫折，培养自己良好的心态面对成功，一类人总是看到窗外，把成功归于别人、归于客观；但另一类人则在自己面前放一面镜子，只看见自己。面对挫折，一类人总是在自己面前放一面镜子，从自身寻找问题；但另一类人则把眼光放到窗外，一切归于别人、归于运气等等。佛山普纬销售精英魔鬼训练营1.练习:找出自己的10个优点与5个缺点请每位学员在一张纸上列出自己的10个优点然后再在另一张纸上列出自己可能有的5个缺点请每组学员分别选派一名代表上台分享自己的结论佛山普纬销售精英魔鬼训练营①自信②自发③自省④自律⑤自强⑥自始至终4.顶尖销售的6“自”诀佛山普纬销售精英魔鬼训练营故事与讨论：态度决定一切请每组学员共同讨论：1.刘伟的故事给予我们怎样的启示2.态度真的能决定一切吗？请每组学员分别选派一名代表上台分享你们组的共同感受和体会佛山普纬销售精英魔鬼训练营二.瞄对客1.开发客户前要思考的8个问题2.开发客户的10种渠道3.选择客户3大标准4.建立客户资料库佛山普纬销售精英魔鬼训练营1.开发客户前要思考的6个问题①我在卖什么②哪些才是我的客户③客户会在哪里④我们产品与客户有哪些关联⑤我该与客户怎么发生联系⑥客户为啥要买我的佛山普纬销售精英魔鬼训练营2.练习:找出自己产品与客户相关的10个点请每位学员在纸上列出自己产品与客户相关的10个点请每组学员分别选派一名代表上台分享自己的结论佛山普纬销售精英魔鬼训练营①随时交换名片②主动结识同行③参加培训与学习④请客户介绍⑤请关键人推荐⑥参加行业活动⑦114查询⑧网络查询⑨报刊杂志收集⑩与别人交换资料2.开发客户的10种渠道佛山普纬销售精英魔鬼训练营①有钱......m(money)②有权......a(authorty)③有需要...n(need)man（人）3.选择客户3大标准佛山普纬销售精英魔鬼训练营4.建立客户资料库①客户基本资料②客户组织架构图③关联关键人佛山普纬销售精英魔鬼训练营客户资料的收集1.搜集客户组织资料◆客户组织机构◆各种形式的通讯方式◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户◆同类产品安装和使用情况◆客户的业务情况◆客户所在的行业基本状况等2.竞争对手的资料◆产品使用情况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的关系等3.项目的资料◆客户最近的采购计划◆通过这个项目要解决什么问题◆决策人和影响者◆采购时间表◆采购预算◆采购流程等4.关键人的个人资料◆家庭状况和家乡◆毕业的大学◆喜欢的运动◆喜爱的餐厅和食物◆宠物◆喜欢阅读的书籍◆上次度假的地点和下次休假的计划◆行程◆在机构中的作用◆同事之间的关系◆今年的工作目标◆个人发展计划和志向等佛山普纬销售精英魔鬼训练营1.客户基本情况表客户公司名称公司成立日期公司地址省市县（区）路号（邮编：）联系人姓名联系人职位联系电话传真法人代表法人代表联系方式企业性质历史背景股东组成员工数量采购负责人财务负责人主要产品上缴税利营业额账号开户行税票地址税号电话佛山普纬销售精英魔鬼训练营②客户组织架构图佛山普纬销售精英魔鬼训练营③关联关键人佛山普纬销售精英魔鬼训练营寻找“关键人”地图MAPMony“钱”Product“产品”Authority“权力和权威”佛山普纬销售精英魔鬼训练营资源问题兑换问题谁谁谁谁谁谁批准/不批准使用这个预算控制使用这个预算给出理由去使用/不使用这个预算批准/不批准买你的产品建议/不建议买你的产品使用/管理使用你的产品上述问题的答案＝“关键人”所有销售都在竞争着采购者的“钱”所有采购都会影响着介入的人“关键人”问题佛山普纬销售精英魔鬼训练营三.足准备1.形象准备2.礼仪准备3.心理准备4.专业准备佛山普纬销售精英魔鬼训练营四.做对事1.如何与客户建立融洽的关系2.获得好感的4个诀窍3.建立信任的4个关键要素4.赢得信任的8个原则佛山普纬销售精英魔鬼训练营1.如何与客户建立融洽的关系①.接近客户的3种方式②.规划即将进行的会谈③.设计一个开场白佛山普纬销售精英魔鬼训练营①接近客户的3种方式信件/方案电话/网络亲自拜访佛山普纬销售精英魔鬼训练营客户初次见你前会想什么?1.你是谁?2.你为什么要找我?3.我为什么要听你讲?4.这跟我有什么关系?5.我为什么要相信你?佛山普纬销售精英魔鬼训练营情景：今天你通过电话约见了新客户中新集团公司的采购部林部长，准备后天下午三点去他的办公室与他会面，在此之前你应该做哪些准备……各组分别选一名代表上来分享你们组的讨论结果3.练习：拜访客户前要做哪些准备佛山普纬销售精英魔鬼训练营Why：为了什么目的而拜访？Who：准备拜访谁？What：想和他谈什么?Where:在哪里谈？When：什么时机谈？How：怎么去（用什么策略或技巧）谈？②拜访客户的5W1H：佛山普纬销售精英魔鬼训练营③一个良好的开场白包括:1.问候及自我介绍2.有效的拜访理由3.时间4.征询同意5.避免太早介绍产品或方案佛山普纬销售精英魔鬼训练营①请列出最令客户讨厌的5种业务员类型。②请列出最让自己讨厌的5种顾客类型。③分别请选派1名学员上台说说为什么。4.练习：谁是最讨厌的人佛山普纬销售精英魔鬼训练营①.营造氛围的诀窍②.称呼的诀窍③.推崇的诀窍2.获得好感的3个诀窍佛山普纬销售精英魔鬼训练营5.练习：面对面赞美要求：请每位学员观察自己的右手边的学员，每人分别找出TA的3个优点；然后写在纸上，然后抽选5名赞美别人的和5名被赞美的学员亲自上台谈谈自己的结论或感受。佛山普纬销售精英魔鬼训练营①.专业形象②.专业能力③.共同点④.真诚3.建立信任的4个关键要素佛山普纬销售精英魔鬼训练营①.微笑②.记住别人的名字③.多谈别人感兴趣的话题④.给予别人真诚的赞美与欣赏⑤.关心别人所关心的⑥.乐于分享与助人⑦.使别人觉得自己很重要⑧.不抱怨4.赢得信任的8个原则佛山普纬销售精英魔鬼训练营情景：你去拜访之前约见的新客户中新电器集团公司的采购部林部长，下午三点，你准时来到他办公室的时候，门正开着，此刻他正在打着手机……面对此情此景，你该怎么做?……各组分别选一名代表上来演练7.模拟演练：初次拜访客户佛山普纬销售精英魔鬼训练营目录（中）：五.说对话佛山普纬销售精英魔鬼训练营五.说对话1.激发兴趣2.提问3.聆听4.说佛山普纬销售精英魔鬼训练营①介绍的策略②推荐人的策略③提供利益的策略④好奇的策略⑤赞美的策略⑥产品策略⑦赠品的策略1.引起注意的策略：佛山普纬销售精英魔鬼训练营8.演练：展现自信的我①分别请所有学员上讲台作自我介绍。②每位学员自我介绍的时间长度为不超过2分钟。③具体要求：自我介绍时间至少须满1分30秒，不满1分30秒的需站足2分钟，然后才能回座。佛山普纬销售精英魔鬼训练营2.提问①我们为啥要向客户提问②有哪些提问方式③我们应该怎么提问佛山普纬销售精英魔鬼训练营请各组学员分别讨论：①我们为什么要向客户提问？②请每组选一名代表上台说明你们组的讨论结果及理由，时间总共为15分钟。9.分组讨论：为啥要向客户提问?佛山普纬销售精英魔鬼训练营目标现状目标现状满意差距﹦佛山普纬销售精英魔鬼训练营价值等式RMB12，000解决问题所花的人力、物力、财力（解决的代价）问题的严重性,危害性和迫切性天平结论：我们必须平衡的是---问题的严重性与解决的代价。买不买零件耐用兑现易难佛山普纬销售精英魔鬼训练营隐含需求的意义买不买问题的严重性,危害性、迫切性解决问题所花的人力物力、财力（解决的代价）天平兑现易难佛山普纬销售精英魔鬼训练营隐含需求的意义买不买问题的严重性,危害性和迫切性解决问题所花的人力、物力、财力（解决的代价）天平兑现易难佛山普纬销售精英魔鬼训练营佛山普纬销售精英魔鬼训练营需求是需要被激发和引导的几乎是完美的我有一点点不满意我的问题越来越大了我需要立刻改变暗示需求明确需求佛山普纬销售精英魔鬼训练营②.两种提问的方式①封闭式②开放式佛山普纬销售精英魔鬼训练营SSITUATION背景问题PPROBLEM难点问题IIMPLICATION暗示问题NNEEDPAYOFF需求—效益问题③.4种提问的技巧佛山普纬销售精英魔鬼训练营问题现状PS快乐痛苦NISPIN策略是一种可以用于说服任何人的思维模式佛山普纬销售精英魔鬼训练营•1.感应式的聆听•2.了解对方感觉的聆听3.聆听佛山普纬销售精英魔鬼训练营耹听的技巧.非言辞性的技巧.言辞性的技巧.定位/环境技巧佛山普纬销售精英魔鬼训练营言辞性的技巧.对准焦距的探询.言辞性的提示.运用言辞的表达.和藹的声调.重复关键语.澄清疑问佛山普纬销售精英魔鬼训练营.眼神接触-方法:前額→其他部位→臉→眼→前額-避免把视线离开对太久.非言辞性的提示-鼓励.点头-偶而使用.脸部表情,适时皱眉.緘默.开放的交谈姿勢.正直面對.不要交錯手臂.上身稍为前倾非言辞性的技巧佛山普纬销售精英魔鬼训练营环境/定位的技巧.轻松的谈话环境.尽可能确保隐私性.排除沟通障碍.环境气氛佛山普纬销售精英魔鬼训练营聆听四要领1.接触-身体语言,目光接触2.确认-用对方/自己的語言再重复刚才客戶所言3.鼓励-点头/表示赞许,让客戶多說4.总结内容,建立良好印象佛山普纬销售精英魔鬼训练营销售陈述的核心：“于我（客户）何用？”——WIFM（what’sinitforme?)4.说佛山