销售培训高效成交82p

12销售培训课件2014年3月28日高效成交3目录一、销售人员应具备的基本素质二、如何编制客户地图三、寻找准客户四、客户购买心理分析五、客户购买行为分析六、价格谈判策略和技巧七、现场逼定SP配合✓4单车理论前轮掌握着前行的方向，代表着一种向往和追求；脚踏控制着单车的速度，代表着一个人的能力；后轮支撑着单车的前行，代表着一个人的知识、技巧。第一部分销售人员应具备的基本素质知识能力心态53种心理素质建立信心强记楼盘资料坚定成交信念专家顾问形象专业心态端正心态待客态度衡量得失正确对待拒绝从客户立场出发实事求是68个关键因素有使命感不屈不挠的意志力强烈的成就动机在计划、研究和分析上更为周详准备工作做的更好主动性和更勤奋地工作“人际关系技巧”运用纯熟帮助自己的公司和客户的公司去实现目标7目录一、销售人员应具备的基本素质二、如何编制客户地图三、寻找准客户四、客户购买心理分析五、客户购买行为分析六、价格谈判策略和技巧七、现场逼定SP配合✓8Part1:客户地图编制思路行业圈层切入点地域9从项目出发的寻客思路项目销售前期:购买力客户依据项目定位分析意向客户分析竞品客户实施拓客生活区域工作区域娱乐区域拓客计划10从项目出发的寻客思路项目销售期:修正购买力客户分析成交客户生活区域工作区域娱乐区域拓客计划分析竞品客户实施拓客11从项目出发的寻客思路•小区、门号•人口、面积•收入、车辆等客户•单位、地址•行业、职务•兴趣、爱好•出入场所•娱乐项目12从项目出发的寻客思路分析（成交）客户锁定面捕获点自身项目竞品项目物业公司衣食住行乐工育副政府机构公共资源数据公司获得触点13从公共资源出发的寻客思路:个人客户5大必用资源：14从公共资源出发的寻客思路:目标企业紧密关联单位15Part2:客户地图编制方法1.客户地图要素以客户分析为立足点生活工作区域图行业工作区域图目标客户的详细清单16Part2:客户地图编制方法2.客户地图编制分类客户地图地图1地图2生活工作分布地图行业工作分布地图17表示工作地市区客户居住小区及工作点分布本案地图1表示小区18Part2:客户地图编制方法客户地图编制6大条例：项目前期定位阶段，必须要进行客户地图的编制，为定位做支撑；一个项目必须做两张客户地图，一张展现潜在客户居住小区和工作地点分布，另一张展潜在客户行业和工作地点分布；客户地图由经纪公司整合力量统一编制；客户地图必须附详细的潜在客户清单；当项目销售到1/3时，需及时对前期客户地图进行相应修订，以作印证；使用客户地图时，要按照经纪公司相关领导安排有序执行。19目录一、销售人员应具备的基本素质二、如何编制客户地图三、寻找准客户四、客户购买心理分析五、客户购买行为分析六、价格谈判策略和技巧七、现场逼定SP配合✓20我们的客户在哪里？21商场巡展商户直销交付联动营销动线拦截动迁嫁接商圈派单一二手联动电话/拜访圈层渗透展会抓客（非房展会）企业团购商家联动社区覆盖(扫楼计划）竞品拦截加油站、收费站夹报多项目异地联展22目录一、销售人员应具备的基本素质二、如何编制客户地图三、寻找准客户四、客户购买心理分析五、客户购买行为分析六、价格谈判策略和技巧七、现场逼定SP配合✓231、客户性格分类2、客户购买过程分析3、客户购买心理分析4、“比较法则”的应用5、“拉销”的心理技巧6、“群体心理”应用技巧241、客户性格分类252、客户购买过程分析认知需要搜集信息购买决策过程的5个阶段评估备选商品购买决策购买行为263、客户购买心理分析购买过程的七个心理阶段引起注意产生兴趣使用联想希望拥有进行比较最后确认决定购买274、“比较法则”的应用痛苦、快乐、成交三步曲第一步：给他痛苦-揭伤疤给他痛苦、加深痛苦第二步：给他快乐-产生惊喜逃离痛苦、追求快乐第三步：成交-拥有快乐285、“拉销”的心理技巧推销模式经纪人产品是好的你当然这么说客户拉销模式业主（用户）我的感受和好处这正是我关注的客户（买家）29客户的购买动机来自于确认感客户的例证例证使用者的故事告诉客户：——谁住在这里——他们享受到的利益——他们愉悦的生活感受……他们的感受买家欲望与动机被驱使促成成交306、“群体心理”应用技巧1）“从众心理”的引导法则群体心理的消极四面：依赖、依存、从众、人云亦云。话术：已经有500户业主入住都说好，一定不会错。您那么多朋友都入住我们的小区，而您没有，您会感受怎样……316、“群体心理”应用技巧2）“与众不同”引导法则群体心理的积极回应：我也要，我要最好的，我要与众不同。话术：一般档次的户型已经太多了，只有这套跃层才能显示您的身份和地位，给人一种成就感。这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到的。32目录一、销售人员应具备的基本素质二、如何编制客户地图三、寻找准客户四、客户购买心理分析五、客户购买行为分析六、价格谈判策略和技巧七、现场逼定SP配合✓33法宝一：如何认识购买行为法宝二：如何认识购买动机法宝三：如何认识消费需求法宝四：如何认识购买行为与销售的互动关系34法宝一：如何认识购买行为1、消费需求（改善居住环境、投资理财、买新房子）2、购买动机（实地看房）3、购买行为（选择房源）4、使用感受（试入住）35法宝二：如何认识购买动机是推动身体活力的内在动力，是行为的导向，就是指导实现目的或目标动机是引起个体内部活动的途径，是一种紧张状态或不满足感36法宝三：如何认识消费需求1、居住的需求2、住得更宽敞3、住得更舒服4、住得更方便5、住得更华贵6、住得更有个性和品位现实需要（现实的，有支付能力）潜在需要（欲望、理想）37法宝四：如何认识购买行为与销售的互动关系消费需求购买动机购买行为使用感受需要产生欲望：欲望和可满足动机产生购买行为购买分为:寻找、选择、购买购买产生满足使用感受分为：使用、评价评价分为：1、满意：重复消费忠诚顾客2、不满意：客户消失负面宣传38目录一、销售人员应具备的基本素质二、如何编制客户地图三、寻找准客户四、客户购买心理分析五、客户购买行为分析六、价格谈判策略和技巧七、现场逼定SP配合✓39什么是谈判？谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益成功的谈判，双方都没有损失40正确认识“价格谈判”顾客要求进行价格谈判，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能价格谈判是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”价格谈判没有“常胜将军”，没有专家价格谈判绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了41价格谈判的时机1、顾客询问价格≠顾客在进行价格谈判2、价格谈判的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素42刚进门的砍价典型情景一顾客第一次来售楼处，刚进门不久，就开始询问底价和折扣“这房子怎么卖？”“折扣有多少……”43刚进门的砍价注意观察顾客询问的语气和神态典型情景一简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格谈判多询问顾客•您以前来过吗？（了解背景）•您在我们项目或者别的地方看过楼盘了吗？（了解背景）•您买房是自住还是投资？（刺探顾客的诚意）•您已经看中哪个户型（楼层）了吗？（刺探顾客的诚意）•您的付款方式是怎么打算的？（刺探顾客的诚意）•您今天就能下定签约吗？（刺探顾客的诚意）44刚进门的砍价通过观察、询问后判断：•顾客是认真的吗？•顾客已经选定房型/楼层了吗？•顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？典型情景一45刚进门的砍价如果顾客不是真正的价格谈判，则应先了解顾客的购买需求，然后推荐合适的典型情景一房型/楼层请顾客决定。•“买房是件大事情，关键是要选对一套您喜欢房子”•“我们是一房一价的，关键是您根据您的需求，我们帮您参谋选好房子，然后给您一个理想的价格，要不然价格再好您不喜欢，您也不会买的，对吧”•“您之前没有了解过我们的项目吧，您看这样，我先给您把项目大致情况和房源情况给您介绍一下，您看有没有合适您的，咱们再谈价格。您看好吗？”•“我在绿城做销售有四五年时间了，这个项目我接触的客户也有几百位，要不我帮您做个参谋，先根据您的要求推荐几套房源？”46电话砍价典型情景二顾客在电话中询问底价电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客的要求），就连“结婚”的机会都没有了。47电话砍价典型情景二处理原则：1、电话中不让价、不讨价还价；2、不答应、也不拒绝顾客的要求；3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。48电话砍价处理示例子•顾客“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”“你这太贵了，人家才…，再打2个点下来还差不多。你可以吧？可以我马上就过来。”“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的•经纪人买房是件大事情，您总得来看看房子，合适了我们再来说价格“房子您选好了么？买房除了价格，您肯定关注今后的配套和服务，所以，我还是想邀请您来我们售楼部参观一下。看看您满意不满意。“要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下,给您送点（户型、楼书）资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意）49演练环节：要求：一人扮演客户，一人扮演销售员，模拟电话询价场景。回顾：得体的回答客户疑问，并成功将客户邀约至案场。50何时进入价格谈判51客户需求确认表客户购买的10个理由：1、……2、……3、……客户不买的10个理由：1、……2、……3、……从客户的需求和异议中找到“突破口”52价格谈判的原则和技巧准确把握价格谈判的时机价格谈判的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺”价格谈判成功的重要因素：充分的准备必须找到价格争议的真正原因价格谈判的目标：双赢顾客：以最便宜的价格买到最合适的房子销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出房子；同时，让顾客找到“赢”的感觉：“最便宜的价格买到最合适的房子”53取得“相对承诺”顾客如果没有承诺当场下定或签约不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑“你只要再给我争取一个点，我下午就过来……”，“你告诉我你这边最低的价格，只要合适我下午就过来定”……不要怕因此而流失顾客否则，顾客很有可能拿着你的底价去和别的楼盘比较，或者在你的报价基础上再次压低价格可告知公开的“促销活动”内容54充分的准备充分的准备会让价格谈判更轻松，正所谓“知己知彼，百战不殆”了解顾客的背景：顾客的以往的购房经历客户的家庭背景客户的经济实力客户的购房关注点顾客的决策行为类型建立顾客的舒适感取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力）关心顾客的需求---让顾客感觉到“我要帮你买到最合适你的房子”，而不是“我要你买这个户型，我要赚你的钱”55初期谈判技巧提出比你真正想要的价格还要高的价格千万不要接受对方的第一个提议适当的时候表现出惊讶的态度扮演勉为其难的销售人员适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放561.2.3.4.5.初期谈判技巧提出比你真正想要的价格还要高的价格给自己一些谈判的空间；给对手一些还价的空间，避免产生僵局；说不定就能成交了；提升产品或者服务的价值感；让买主觉得赢得了谈判；571.2.3.千万不要接受对方的第一个提议若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受；否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法；客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送；581.2.适当的时候表现出惊讶的态度在对手提出议价时表示惊讶。（注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）；如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多；591.2.3.扮演勉为其难的销售人员这是一个在谈判开始之前先压