销售心理学培训12

说服力让销售回归简单销售心理学培训2用心了解对方的心愿和担忧运用我们的产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧成功说服的真相——面子说服的真相是顺应对方的想法，最终达成你想要的结果任何时候都不要妄想改变他人的初衷有面子—销售成功前奏喜欢听赞美的话，喜欢得到别人的恭维，是人性的弱点。在说服顾客消费时，一定要抓住这一点，让顾客觉得自己有面子！每一场说服都要精心准备对方最关心的事情是什么？赢得他人好感是说服的前奏7秒让别人喜欢上你外表占55%语言7%肢体语言38%如何赢得他人好感微笑是最好的化妆品78说服80%是倾听20%是表达如何倾听倾听，是为了不动声色地捕捉到对方的真实想法！•1、尽量采取开放式的身体姿势•2、不要打断对方，不要轻易下结论•3、及时给对方一定的反馈•4、及时澄清模糊的内容•5、眼睛注视“人中以上，额头以下”说服必要了解的简易“读心术”每个人都可能对你撒谎“撒谎是人类的本能”11如何解决由动作表情判断对方性格1、频繁眨眼睛：心胸狭隘。要更多地从他的角度来考虑事情；2、盯着别人看：警惕心强，需多花时间；3、喜欢翘腿坐：有野心有行动力的表现。要先洗耳恭听；4、边说话边摸下巴：为人谨慎，要多列举事实；5、闭嘴，眯眼笑：倔强固执，有理想的表现，要让他多说话，找初衷，然后说服。只说对方愿意相信的人最愿意相信的永远是自己的判断怎么说，对方才肯听？只说他愿意相信的话客户会和我们讲道理吗？别指望对方“讲道理”70%是情绪，30%是内容如何控制情绪赞美—开心—交心—关心—同心如何拒绝才不得罪人如何隐秘控制对方思路说服是一项隐秘的活动。在很多人看来，多数成功的说服都是控制对方的思路。那么，如何才能控制对方的思路呢？控制对方思路技巧1、引导对方多说“是”：不要与他争辩，而是要站在他的立场上考虑，设法让他多说“是”，不给他说“不”的机会。2、让你的想法变成对方的主张，再由他提出来。3、激发对方的强烈需求4、请求也是尊重对方的表现第一时间承认自己的错误很多时候，如果我们的意见是正确的，我们会想尽办法，巧妙委婉地让人们赞同我们，但在犯错的时候，就变得犹豫和畏缩不前了。这种时候，我们应该迅速而诚恳地承认错误。使用这个方法，不仅可以获得令我们惊讶的效果，更为重要的是，它比我们做自我辩解更有用。如何巧妙指出对方的错误不要直接指出他人的错误更不能说：“既然你不承认有错，那我就证明给你看”之类的话，因为这等于说“我比你聪明，我要用事实来纠正你的错误。”用“同时”代替“但是”。销售中的报价策略如何运用好沉默要明白沉默必须有目的、有计划沉默不是消极无为，而是以退为进的积极行动，它不是逃避、忍让，而是一种策略，其目的在于更有效地控制谈判局面，最终促成交易。要把握好沉默的时机什么时候该沉默，什么时候不该沉默是非常有讲究的，因此销售人员一定要把握好沉默的时机，也就是要适时沉默，否则不能达到预期效果。要控制沉默的时间长短沉默应该见好就收。要根据讨价还价的需要，有目的地控制沉默的时间，要明白积极的沉默不是永久性的，只是暂时性的。沉默要与你之前的发言积极结合起来沉默是整体销售策略中的一环和一个方面，必须与之前的发言、举动结合起来才能发挥应有的作用。因此要灵活运用，让沉默的重磅武器促使谈判成功。销售员如何在谈判中让步最简单的做法就是加上“如果”例：如果您买几套，我们考虑给您打8折如果您承担运费，我们可以考虑在价格上降点；如果您能今天签合同，我们可以考虑给您一些折扣一句说服真经想要说服顾客进行购买行为，最重要的不是阐述自己的产品有多好，而是让顾客享受到独一无二的优质服务，当顾客意识到自己已经被当做一个尊贵的VIP客人对待时，即使他没有购买欲望，也不好意思拒绝你的销售了。销售最大的收获是什么？销售最大的收获•不是提成多少，不是晋升，•不是增加了炫耀的资本，•不是完成任务，•销售最大的收获是——•你生活中多了一个信任你的人。销售最大的敌人是什么？销售最大的敌人销售三境界围人能将顾客围住，并死缠烂打，初步具备接近顾客、推介购买的能力;维人为人建立长期稳定的关系，不是简单的顾客关系，而是朋友、伙伴关系;不只是把产品卖出去，同时把自己也销售出去。营业员、店长、老板的区别知道今天要干什么,最多知道下几个月要干什么知道这个月要干什么,最多知道今年要干什么不仅知道今年要干什么,还知道明年后年要干什么营业员店长老板如何介绍产品——ＦＡＢ法则F：产品属性（不是优点）A：产品作用B：产品益处例：讲台是木头做的，木头的特点是轻，这意味着用起来很方便。公式：因为……所以……这意味着……什么是核心竞争力？“华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力”。——任正非销售核心中华民族每七百年兴盛一次21世纪的竞争是什么？21世纪的竞争——文化19世纪是火车世纪，英国崛起20世纪是汽车世纪，美国崛起21世纪是什么世纪？•不是武器，否则人类将走向毁灭•不是科技，否则人类将死于科技•是文化，世界各国都在卖文化•一个民族没了文化就失去了根•一个企业没了文化，就失了灵魂！！！易经中的营销学愿景、使命、价值观、企业精神企业长期发展方向、目标，明确界定公司在未来社会是个什么样子在界定了企业愿景概念基础上，具体回答企业在社会分工做什么？愿景使命价值观企业精神制定制度的原则和依据，衡量行为的基本准则即作风，实现企业愿景的精神状态愿景、使命、价值观、企业精神、员工行为愿景使命价值观企业精神员工行为愿景使命合理性真诚性SWOT分析法O、T外部因素1、市场中有什么适合我们的机会？2、可以提供什么技术/服务？3、可以吸引什么顾客？1、市场最近有什么改变？2、竞争者在做什么？3、企业最大威胁是什么？威胁（T）企业发展有利因素机会（O）企业发展有利因素S、W内部能力优势（S）企业内部优势1、擅长做什么？2、企业有什么优点？3、能做什么别人做不到的？4、顾客为什么购买企业产品？5、最近因何成功？劣势（W）企业内部劣势1、哪个环节做的不好？2、缺乏什么？3、竞争对手哪方面比我们做的好？4、客户投诉最多的是什么？5、最近因何失败？利用SWOT制定四种战略模式SO（优势—机会）理想型战略模式WO（劣势—机会）稳定型战略模式ST（优势—风险）保守型战略模式WT（劣势—风险）防御型战略模式耐克公司SWOT分析2017年首届诚信联盟培训总结穆引妮陕西理工学院工商管理学士高级人力资源管理师高级培训师9年企业管理经验，精通招聘、培训、绩效考核联系方式：1531883592815165108192微信：15165108192谢谢观赏