销售技巧培训

接待技巧及销售技巧“台上三分钟、台下十年功”：一天的工作顺利与否，和当天的准备工作密切相关，而准备得越细心，工作就会完成得越顺利，相反则越差。要做些什么准备？1、检查和调整自己的仪表2、调整和保持旺盛的精力3、搜索一遍全天要做的工作销售必备条件仁、义、礼、智、信、实、勤根据顾客的心理变化和需求，销售员必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的10个步骤。1、接近顾客顾客上门之前，耐心等待销售时机。这个阶段大家要随时做好迎接顾客的准备，要有精神，不可无精打采，不可做与工作无关的事。常见问题：相互嬉笑打闹，站姿东倒西歪，看电影上网。接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象。接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉。接待性子急或有急事的顾客要快捷，不要拖拖拉拉。接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦。接待年轻顾客要注意推荐新颖、漂亮、时尚的商品。接待老年顾客要注意方便、实用让他感到实在、划算。接待自有主张的顾客，可让其自由挑选，不要打搅他。接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子。有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客感觉受到冷落。最佳时间：1、当顾客长时间注视时；2、当顾客认真看宣传单时；3、当顾客抬起头时；4、当顾客突然停下脚步时；5、当顾客与你的目光相遇时；6、当顾客的眼睛在搜索时。以上6点是我们最好的接触机会2、初步接触顾客第一印象：微笑尊重顾客：认真对待每位顾客，适时的赞美了解商品特性：熟知商品知识，使自己像专家接触方法：1、自我介绍法2、介绍接近法3、赞美接近法4、示范接近法5、调查法6、实惠法心理学家沙姆做了一个实验：在一个刚刚开门的阅览室里,当里面只有一位读者时,沙姆就进去坐在他或她旁边，测试那个人的反应如何。实验进行了整整80次。结果证明：在只有两位读者的阅览室里,没有一个被试者能够忍受一个陌生人紧挨自己坐下。沙姆坐在他们身边后,被试者不知道这是在做实验,大多数人默默地走到别处坐下,有人则干脆明确表示：“你想干什么?”他据此认为，每个人的周围，都存在着一个空间范围，对这一范围的侵犯和干扰，将会引起焦虑和不安，这个“神秘气泡”随身体移动，它并不是人们的共享空间，而是在心理上，个人需要的最小空间范围。这个“神秘气泡”的大小，受到个人特点、社会习惯、文化、环境等因素影响。美国人类学家爱德华·霍尔博士，在此基础上，进一步深化了此研究，提出了四种人与人之间的距离。1、公众距离：3．7米～7．6米顾名思义，无关系或不认识的人之间的距离。例如公共场合中陌生人之间的那种距离。2、社交距离：1．2米～3．7米是一种公事上或礼节上的较正式关系。3、个人距离：44厘米～122厘米人与人之间的独处空间。4、亲密距离：15厘米～44厘米15厘米以内，是最亲密区间，彼此能感受到对方的体温、气息。15厘米～44厘米之间，身体上的接触可能表现为挽臂牵手，或促膝谈心。只限于恋人、夫妻等之间，在同性别的人之间，往往只限于贴心朋友。3、商品提示“商品提示”就是想办法让顾客了解商品。商品提示的5种方法：1、让顾客了解商品的使用情形2、让顾客触摸商品3、让顾客了解商品的价值4、拿几件商品让顾客做选择和比较5、按照从高挡到低档的顺序拿商品给顾客4、揣摩顾客的需要一般有四种方法：——望——闻——问——切望闻问切1、通过观察顾客的动作和表情来揣摩顾客的需要——望2、善意的倾听顾客的意见——闻3、通过自然的提问来询问顾客的想法——问4、通过向顾客推荐一、两件（最多不超多三件）商品，观看顾客的反应，来分析顾客的愿望——切揣摩顾客需要与商品提示结合起来，两步同时进行，不要把一个好的连贯动作分开。谈话六忌忌争辩忌质问忌命令忌炫耀忌直白忌批评5、商品介绍说明顾客产生购买欲望后，不一定会立即购买，有的还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下决定。这个过程，销售员要做好商品说明的工作。商品说明就是介绍商品的特性，这要求销售员对商品知识、功能非常了解。（一）商品展示的基本要求1、注意观察，主动展示：注意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现机遇；2、积极配合，鼓励参与要快速有效的让顾客产生兴趣，让顾客也参与进来；3、熟悉商品，掌握展示技巧冲击顾客的联想，展示商品魅力，坚定顾客购买信心；（二）商品展示的原则1、展示前的准备：成功的展示需要计划，计划展示的重点，并加以练习；2、展示商品精华所有的展示，一定是通过展示达到顾客购买的效果，一定要是商品最核心的；3、抓住顾客的视线展示就是要在有人看的情况下进行，要求展示的方法能吸引顾客的目光。（三）商品展示的重点1、让顾客了解商品的使用方法最好的方法就是让顾客自己来操作2、让顾客亲手触摸商品能增强顾客对商品的喜爱3、让顾客了解商品的价值从心理上认为这是创新或者独到之处4、让顾客有多种选择一定不要单独摆一件商品，要让顾客有选择权，不要给顾客一种被迫购买的心理。产品展示的技巧：•展示同一品牌不同档次的商品•动作轻巧稳重:不紧不慢、规范得体•让顾客亲自感受：试听、试看、试用、试戴•可以出示各种有利的材料•善用广告一位收音机销售员的成功与落没80年代中期，有一位美国的收音机销售冠军，他销售的收音机是美国70年代流行的大收音机。他成功的原因是：他总结了大收音机的近100个优点，然后将其优点说给客人听，客人被他的激情和商品优点吸引而产生共鸣。他在保持了5年全美国收音机销售冠军后，一个很偶然的机会，他的一位朋友拿了一个三年前已经过时的小收音机给他，并且告诉他小收音机的优点，后来他不再喜欢他销售的大收音机，而且他再也无法找到以前喜欢大收音机的感觉，从此再也没有卖出去一部收音机，后来他被开除。请大家做到这点：6、劝说购买劝说顾客购买的特点：1、实事求是的劝说2、投其所好的劝说3、帮助顾客比较、选择的劝说4、用商品的价格、质量、性能劝说错误的价格异议处理案例：这样的价格还嫌贵？顾客：这个价格太贵了，能不能再便宜点呢？销售员：这样的价格还嫌贵？你到哪里去找哦。你到底要不要？顾客：你能不能把价格讲实在点？销售员：你说多少钱你要？说个价。我们这里从不打折！顾客：你好，这个相机打几折啊？销售员：我们这里不打折！7、处理价格异议1、缓兵之计顾客：这个价钱还有没得少啊？销售员：您先别急着讨价还价，先看看商品怎样我们再谈，主要是你喜欢，您说对吧？2.说理比较法顾客：我在XX卖场也看到这一款，可是你们这边价格高好多哦销售员：不同的品牌当然有不同的价格，值不值这个价钱关键是要看质量、服务，相信您以前一定也遇到过吧3.价格分摊法顾客：怎么这个价格这么贵？比那个都高出一半的价格。销售员：我们的这款罗技M125鼠标采用了伸缩线设计，避免有线鼠标的凌乱绕线，而且伸缩线是软橡胶材质，缠绕、扭曲都不会造成什么影响，一般用两三年都没有问题。方法还有很多，关键是自己随机应变！8、成交收款时，财务必须讲明：收您1000元，应收940元，找您60元，这是您的票和找零，请拿好。以免发生不必要的误会。包装要注意的三点：1、包装之前检查商品，有没有错、坏、差2、包装时要快、稳、轻3、包装要求牢固、整齐、美观9、收款、包装包装完毕后，销售员双手将商品递给顾客，并用感激的目光和心情向顾客道谢，并欢迎下次光临。另外：要注意检查顾客有没有落下什么物品。10、送客小技巧一：“贪买三元廉买五元”就是说：贪图重利只能获利30%，而薄利多销却可获利50%。小故事：汉高祖刘邦的谋士张良，早年时，白天给人卖剪刀，晚上读书，后来他觉得读书时间不够用，就把剪刀分成上、中、下三等，上等的价钱不变，中等的在原价的基础上少一文钱，下等的少两文钱。结果，只用了半天的时间，卖出剪刀的数量比平日多了两倍，赚的钱比往日多了一倍，读书的时间也比往日多了。小技巧二：“见端知未，预测生财”小故事：宋朝年间，有一次临安城失火，殃及鱼池，一位裴姓商人的店铺也随之起火，但是他没有去救火，而是带上银两，网罗人力出城采购竹木砖瓦、芦苇等建筑材料。火灾过后，百废待兴，市场上建房材料热销缺货。此时，裴姓商人大发其财，赚的钱胜店铺所值之钱十倍，同时也满足了市场和百姓的需要。小技巧三：“鼓励自己”每天上班前，对着镜子整理自己时说：1、我认为自己很友善2、我认为自己很乐观3、我认为自己很善良4、我认为自己很幽默5、我认为自己很正直6、我认为自己很优秀7、我认为自己很热心8、我认为自己很有爱心9、我认为自己很有魅力10、我认为自己很有能力谢谢大家