销售技巧实战培训(一)

服务器产品事业部销售技巧实战培训(1)清华同方电脑专卖店培训系列课程之清华同方股份公司计算机系统本部服务器产品事业部销售技巧实战篇•卖场的生动化布置•顾客购买心理•成功的销售•疑难巧答服务器产品事业部卖场的布置范围店铺陈列的范围商品价格人员广告宣传灯光照明销售状况设备管理水平卖场布置的最终目的是：将企业形象与商品信息的相关内容，透过各种技巧和方法传达给消费者，进而达到销售商品的目的。服务器产品事业部卖场的布置好处给消费者的好处：提供视觉上的诱惑报提供信息购物便捷给员工的好处提供良好的工作环境提高个人业绩提高个人的艺术修养传递形象和信息鼓励冲动购买推销附加产品给公司的好处服务器产品事业部卖场的布置商品陈列原则一黄金位置look视线销售原则服务器产品事业部卖场的布置商品陈列原则一黄金位置陈列的重点销售主力商品重点推广的商品次上下位置陈列的重点销售的次主力商品但是占商品总数的大部分上下端位置陈列的重点低利润的商品补充性质的商品上端可以增加色彩调节和装饰陈列服务器产品事业部•所谓分区定位，就是要求每一类、每一项商品都必须按一定的规律分布在相对固定的位置，使店铺的商品陈列得规整有序，便于顾客选购。卖场的布置商品陈列原则二分区定位原则商品的分区有规律可循比如按生产厂家……同一分区内的商品也应有陈列规律比如：按价格高低……同类商品纵向陈列相关商品的货位尽量布置在临近或对面商品的货位可以勤调整服务器产品事业部•易选陈列是店（柜台）内的商品以客人容易选择的方式陈列，并尽量陈列于卖场中易拿取的地方，比如柜台内，是店内最常用的一种陈列方法。卖场的布置商品陈列方法一易选陈列应注意运用视线陈列原则和分区定位原则，尽量美观陈列效果直接、明确帮助选择服务器产品事业部•量感陈列并不一定指商品陈列的数量越多越好，它强调顾客在视觉上的感受，因此量感陈列一方面指“实际数量很多”，一方面指“看起来数量很多”。卖场的布置商品陈列方法二量感陈列陈列效果库存充足…...陈列场所店铺陈列岛……陈列时机季节性促销…...服务器产品事业部•展示陈列是店（柜台）内为了强调特别推出的商品的魅力而采取的陈列方法。卖场的布置商品陈列方法三展示陈列陈列效果陈列主题明确…...陈列场所橱窗…...应注意陈列成本较高需要独特的构思才能达到效果服务器产品事业部•显眼、突出的陈列在店（柜台）的卖场中，选择最显眼、突出的位置或高度，将店（柜）内最想卖出去的商品设置其中。卖场的布置商品陈列方法三展示陈列的表现手法目的有效的诱导和招揽顾客陈列的方法：借助有效的设备或道具灵活运用陈列空间陈列要相关商品的附近服务器产品事业部•陈列的高度要适宜，既要引起顾客的注意，又不能太高，因为……•陈列的位置不宜太多，因为……一般不超过三个•不宜在窄小的通道内作这种显眼、突出的陈列，因为…...卖场的布置商品陈列注意事项服务器产品事业部•提高商品价值的陈列卖场的布置商品陈列即使是同样的商品，在运用了这种陈列方法后，也有可能令顾客对商品的评价改观。能够改变价值的因素：陈列设备及器具的风格及档次色彩、展台有科技时代感、服务、灯光、店员的素质，相关产品的组合，陈列背景的材料…...店铺的整体形象是基础服务器产品事业部•是形象性、时效性的综合艺术•是商品性、实在性的商品广告•是多科性、趣味性的科技应用卖场的布置辅助系列一1、橱窗陈列橱窗陈列的特点服务器产品事业部卖场的布置辅助系列二2、色彩色彩色彩情感提示红热情、吉祥、…...可表达降价、优惠、喜庆、警告…暖和、友好、…...橙最好小范围使用黄明朗、高贵、…...光线弱时有效，大面积使用会使眼睛疲劳淡色有视觉扩张感，多重阴影使人乏味绿健康、清爽、…...蓝优雅、自由、…...暗示开放的空间、距离、有安宁和平的效果皇室气派、淡色可避免沉闷，并加强戏剧效果含蓄、神秘、…...紫自然、怀旧、…...淡色：清晰且回归自然；过重过暗：沉重且沮丧棕粉甜蜜、女性化、…常用于母亲节、复活节白神圣、纯洁、…...东方文化中象征丧葬黑严肃、坚硬、…...很抢眼但需小心使用服务器产品事业部•正确传达商品信息•充分展现商品魅力•有效吸引顾客注目•合理引导顾客流动•实现销售商品目的卖场的布置辅助系列三3、店铺照明目的：基本照明（用荧光灯作的间接照明）重点照明（悬挂式白炽灯）重点照明（陈列器具内部照明）装饰照明（细长彩管）店铺照明基本方法服务器产品事业部•张贴要点：将最新产品的海报张贴于黄金位置；将正在进行的促销活动的海报张贴于最明显的位置；尽量不将不同厂家的海报混杂张贴挂旗的各单页之间的距离应一致；及时更换破损的海报；过时的海报尽量不留在店内；在橱窗式展示柜内应与展示的产品一致；不宜在天花板、垃圾桶上张贴卖场的布置辅助系列四4、海报服务器产品事业部生存、生理的需求安全的需求社交的需求被尊重、认可的需求自我价值实现顾客购买心理顾客需要的是什么•不仅仅是产品本身•关键是产品给他带来的……服务器产品事业部顾客购买心理•A（Attention）注意•I（Interest）兴趣•D（Desire）欲望•M（Memory）记忆•A（Action）购买行为服务器产品事业部成功的销售AIDMA销售手法迎合顾客购买心理的销售八步法等待机会亲切招呼了解需求注意介绍产品兴趣欲望记忆购买行为鼓励试用解答疑问建议购买美程服务服务器产品事业部成功的销售（一）等待机会•应遵循的原则：坚守固定的位置（在固定的区域内环顾全场）保持良好的形象（个人卫生，着装等）整理陈列的产品（产品陈列力求现眼并体现产品格调）关注顾客的到来（不要死盯或斜视顾客）服务器产品事业部成功的销售（二）亲切招呼•问好式（您好，请问需要什么帮助的吗？）•产品迎客式（递上一份产品宣传页，请顾客了解）•赞扬式（要求自然、真诚、适度）•放任式（给顾客一定的时间和空间关注产品）亲切招呼的方式宜：微笑站姿目光接触忌以貌取人顾此疏彼服务器产品事业部成功的销售（三）了解需求•观察•询问•聆听聆听的要点：给顾客说的机会注意力要集中不要打断顾客的话给顾客以思考的时间对顾客的话要有反应听重点不要主观猜测服务器产品事业部成功的销售（四）介绍产品三原则•FAB介绍法：F—Feature（产品本身具有的特性）A—Advantage（产品特性所引出的优点）B—Benefit（产品能给顾客带来的好处）•针对顾客需要介绍产品：对不同购买动机的顾客，介绍产品时要有所侧重：注重价格的顾客……注重外观的顾客……注重性能的顾客……•列举其他购买的案例：让顾客感到有很多人都愿意购买此产品服务器产品事业部成功的销售（四）介绍产品•鼓励顾客触摸产品•耐心宜：•专业术语过多•无产品展示忌：据心理学家分析：人们的记忆力状况对听到的事情——只能记住10%对看到的事情——能记住50%对亲身亲历的事情——能记住90%服务器产品事业部成功的销售（五）解答疑问•保持良好的态度•针对顾客的不理解，逐步、耐心的解答•针对顾客的疑问，引用数字或事实证据解答宜：实事求是信息准确配合动作实际演示多做比较忌：信口开河态度冷漠歧视顾客提出的问题答非所问服务器产品事业部成功的销售（六）建议购买•直接式（那好，我帮您开单啦！）•想当然式（看来您是打算买这一款银佳800啦！）•选择式（请问您是买一台还是买两台？或您是买礼品包装盒还是平常的包装盒？）•建议式（建议您买这一台送礼显得比较有品味和档次）服务器产品事业部成功的销售（七）建议购买•突然不再发问时•话题集中在某个产品上时•不讲话而若有所思时•不断点头时•开始注意价钱时•寻求随行人或他人看法时•关心售后服务问题时•不断反复问同一个问题时顾客购买的八个时机服务器产品事业部成功的销售（八）美程服务•附加推销（原则价格低于主产品的相关产品）•办理手续（注意非语言因素）•试机•包装、介绍售后服务•送客（送客并致谢，叮嘱有什么不懂地请打电话过来咨询等话题）•售后回访（当天电话回访，感谢购机并询问其使用情况）流程服务器产品事业部心态篇•正确认识自我•服务的心态•积极的心态•抱团打天下•感恩的心态•学习的心态服务器产品事业部正确认识自我定货员推销员售货员以专业的形象和技术知识去指导，引导顾客消费你是专家，行家，新技术，新产品，新时尚的引导者从容生活的缔造者与推广者服务器产品事业部正确认识自我完美的导购人员完美的导购员仪表习惯个性态度良好的个性丰富的专业知识与开阔的眼界娴熟的销售技巧服务器产品事业部服务的心态•为顾客创造价值谁是顾客？我们怎样去创造价值？全员服务服务器产品事业部积极的心态（一）不怕拒绝•给予的心态：（我在给予，而不是索取）•给你推荐TCL银佳800，并不是为了我个人的销售提成或是公司的业绩提升，而是在给你一个得以从容的机会，我们销售的绝不仅仅是一个简单的物质，我们推广的是一种从容的生活方式和尊崇、丰富的价值观。服务器产品事业部•医生的心态：（下一个）•不要抱怨：（抱怨于事无补，唯有努力改善）积极的心态（一）不怕拒绝/不要抱怨服务器产品事业部积极的心态（二）努力工作•努力工作并不仅仅是为公司创造业绩，也绝不仅限于为自己增加收入，而是在经营自已的人生…...“老木匠的房子”的故事老木匠想离休了，向老板表明后，老板舍不得这位出色的伙伴，便请求老木匠盖最后一栋房子。老木匠想到快离休了，但心不在焉的盖的房子，以至于房子粗糙，木片参差不齐，最后老板却将房子的钥匙交给老木匠说这是对你的奖赏……老木匠愕然而悟……服务器产品事业部抱团打天下合作意识•我们是一个进取的团队，敬业努力，依赖公司而存在•我们是一个紧密的团队，互相帮助，共同存在•我们是一个和谐的团队，互相激励，共同成长•我们是一个战无不胜的团队，一切变化，尽在掌握！服务器产品事业部感恩的心态•真正的智者，总是心存感激。首先要感念的是上天最大的恩赐——能够活着，并且身体健康，可以胜任工作。感激现在拥有的一份工作，或正接受职业训练，甚至可以四处找工作也就是一件值得高兴的事；感谢每月所领的薪水，让家人衣食无忧，并为将来储蓄。感谢身边共事的同僚，因为友谊是生命中最可贵的一件恩赐。成功不是终点，而是这段遍历好景的旅程。真正的喜悦，不在拥有你所爱，而是爱你所拥有。摘录文本服务器产品事业部每天进步一点点学习的心态•学无止境•学习应该是一种能力•学习可以形成一种习惯有一天老妈妈生病了…...老妈妈有一子一女，女儿长伴，儿子远离，服务器产品事业部服务器产品事业部祝各位成功！谢谢大家！