销售技巧开场白的培训

销售技巧篇之--开场白EditedbyWilsonWu什么是开场白开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟（如果电话行销的是前30秒）要说的话。这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格（与客户见面时，客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止）；虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。好的开始成功的一半开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。Unchainedmelody人鬼情未了PrettyWoman风月俏佳人Speed案例分析一电话销售人员：您好，李经理，我是XX公司的小陈，我们是专门从事打印机销售的公司，请问李经理，贵公司今年是否有采购打印机的计划呢？客户：不需要（直接挂断）失败原因分析：1.销售人员没有说明为何打电话过来2.销售人员没有说明产品能给客户带来的好处3.在还没有提到产品给客户可能带来的好处之前就开始问问题，让人产生防卫心理4.让客户很容易辨别出是销售电话5.没有新颖性6.没有使用礼貌用语7.在还没有明确客户是否有需求时就直接推销产品案例分析二电话销售人员：您好，李经理，我是XX公司的小陈，我们公司已经有10年的历史了，不知道您是否听说过我们公司客户：没听说过（挂断）失败原因分析：1.没有说明为何打电话过来2.没有说明产品对客户的好处3.没有使用礼貌用语4.在关系没有建立之前，客户根本不会在意公司成立了多久5.使用了错误的吸引方式6.没有以客户为重点案例分析三电话销售人员：您好，李经理，我是XX公司的小陈，我们是的专长是为企业提供专业的打印机的，不知道您是否有空，我想花一点时间与您探讨一下。客户：没有时间（直接挂断）失败原因分析1.太直接提到产品本身2.没有说出产品会给客户带来哪些好处3.不要询问客户“是否有时间”，应该直接“要求时间一个好的开场白应该包含那些内容？我是谁我代表哪家公司我打电话给对方的目的是什么我公司的产品或服务对对方有哪些好处一个好的开场白应遵循以下原则1.多提问，少陈述，提问时要提对方感兴趣的问题2.多用礼貌用语，充分尊重对方；3.要有创新意识，不要让自己的语言苍白无力4.把握住谈话的主动权5.能不断引起对方的兴趣6.注意互动案例电话销售人员：早上好，李经理！我是XX，XX公司的，有件事情想麻烦您以下！客户：请说！电话销售人员：我今天打电话给您就是有一个好消息要告诉您！客户：什么好消息？电话销售人员：这个好消息就是:贵公司的销售业绩明年可能会增加30％，您想听听吗？客户：说来听听！电话销售人员：在说之前我有个条件，我需要您配合我回答以下几个问题，好吗：客户：好，请说！电话销售人员：我想请教一下李经理，您作为公司销售部的经理，对如何提高销售业绩这一问题，您应该是最关注的，是吗？客户：是的！案例续电话销售人员：那么请问业绩是谁做出来的呢？客户：销售人员啊！电话销售人员：非常好，不错！是销售人员！那么请问李经理，销售人员的销售技巧好坏，对业绩有影响吗？客户：当然有电话销售人员：没错，我非常赞同您的观点，那么如何提高销售人员的业务技巧这个问题，我相信是您一直都在关注的对吗？客户：对！电话销售人员：李经理，非常感谢您的宝贵时间，我相信贵公司能够拥有像您这样敬业且负责任的领导，真的非常幸运！那么今天我也不想耽搁您太多的时间，最后我想提供一些有助于改善销售人员的业务技巧及提供销售业绩的相关资料给您，这些都是免费的。我相信一定能够帮得上您，以后有需要我帮忙的时候，请李经理随时拨通我的电话，好吗？谢谢！案例分析1.提及自己和公司的名字2.告知客户为何打电话过来3.告知客户可能带来哪些好处4.询问客户相关问题，使客户参与5.询问的问题逻辑性强6.不断肯定客户的回答7.控制了整个局面8.把握机会真诚地赞美了客户9.多次提到了客户的姓名10.能不断引起客户的兴趣别给客户拒绝你的机会电话销售人员最好不要使用如“可不可以”，“有没有时间”，“需不需要”，“能不能”，“行不行”等词语进行提问，因为含有这些词语的问句会引导客户给出简单的否定回答，如“不需要”，“没时间”，“不可以”，“不行”等，在很多情况下，客户拒绝电话销售人员，恰恰是因为销售人员给了对方机会别给客户拒绝你的机会请分析以下两句话的效果：A：“刘先生，我现在可以来看你吗？”B：“刘先生，我在下星期三下午四点来拜访您呢？还是在下星期四上午九点来？”提恰当的问题销售人员得到的答案，在很多情况下取决于其提了什么问题另一种情况是，电话销售人员问了错误的问题，即使得到了正确的答案，也没有任何意义在30秒内抓住对方的注意力请求帮忙法销售人员：您好，李经理，我是XX，XX公司的，有件事情想麻烦您一下（或有件事想请您帮忙！）客户：请讲一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100％机会与通话人继续交谈。在30秒内抓住对方的注意力第三者介绍法（案例一）销售人员：您好，是李经理吗？客户：是的销售人员：我是XX的朋友，我叫XX，是他介绍我认识您的。前几天我们刚通过了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他叮嘱我务必向您问好。客户：客气了销售人员：实际上我和XX既是朋友关系又是客户关系，一年前他开始使用我们的产品之后，公司业绩提高了20％，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您打个电话在30秒内抓住对方的注意力第三者介绍法（案例二）销售人员：刘小姐您好，我是XX公司的XX，是您的好友XX让我打电话给您的，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我们的服务感兴趣，请问方便请教您几个问题吗？客户：请讲！案例三销售人员：您好，是刘经理吗：客户：是的，什么事情？销售人员：您好，刘经理，我是单单，XX公司的，是您的朋友王新介绍我打电话给您的，我们是一家专业的培训公司，所以他让我打电话给您，问您是否有这方面的需求客户：对不起，我们暂时没有这方面的计划在30秒内抓住对方的注意力上述对话的错误在于急于推销产品。很多电话销售人员在平时的工作中经常犯这种错误，不仅失去了客户，而且也丢了人情。所以在使用”第三者介绍法“打开话题时，务必注意以下几点：首先说明与介绍人的关系传达介绍人的赞美和问候公司产品得到了介绍人的肯定巧妙引导客户到与产品有关的事上来切忌在客户还没有了解自己与介绍人的关系之前就介绍产品在30秒内抓住对方的注意力牛群效应法电话销售人员：您好，王先生，我是XX公司的XX，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司，如戴尔，用友，金蝶等，都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？“王先生，我是XX公司的张名，我打电话给你的原因是许多象您一样的大公司成为了我们的会员，我们为他们节省了大量的****购买费，而且提供的产品和服务还是最好的，能够满足广大的需求。我能请问您现在是否在用一些****产品/服务？在30秒内抓住对方的注意力“王先生，您好，我是XX公司的张名，我们是一家办公设备供应商，您的好友孙骊先生是我们的高级会员，他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合先生工作的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的XX产品？在30秒内抓住对方的注意力在大草原上，成群的牛一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向同一个方向跑，而不是向各个方向跑，乱成一片。把这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓的牛群效应。它是指通过提出”与对方公司属于同一行业的几家大公司“已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。电话销售人员在介绍自己的产品时候，告诉客户同行的前几家大企业都在使用自己的产品，这时”牛群效应“就开始发挥作用。同行前几家大企业已经使用自己产品的事实，可以刺激客户的购买欲望。在30秒内抓住对方的注意力激起兴趣法（案例一）阿朱是一家软件公司的电话销售人员，她运用自己的智慧，轻松地约见到了国内知名集团的老总。在打电话之前，她通过该公司其他同事了解到，王总是一个高尔夫球爱好者，经常在下午2点钟后，就会到大自然高尔夫球场打球，所以她的开场白是阿朱：您好，请问是王总吗？王总：是的，你那里？阿朱：我是XX公司的阿朱，第一次打电话给你，但我相信我们一定有共同点王总：是吗？什么共同点？阿朱：如果您想知道，明天下午2点在老地方等我王总：什么老地方？阿朱：大自然高尔夫球场，我也是那里的会员，到时我再给您电话，咱们不见不散。在30秒内抓住对方的注意力激起兴趣法（案例二）一位网络电话销售员A打电话给一家非常知名的培训公司董事长B。据A了解，B非常敬业，每天的工作时间长达12小时。A:您好！王董事长，我是XX网络公司的A，在没有打电话给您之前，我就在一些报纸和网站上看过对您的详细介绍，其中大部分资料都说到您每天的工作时间长达12小时。我非常敬佩，但不知道王董事长有没有听说过一句话：一个成功人士，他的时间分为三份：1/3时间放在家庭，1/3时间放在事业，余下时间放在个人修炼上。这符合三角形最稳定法则，只有三角形平稳了，才能算得上真正的成功。我想请问一下王董事长，在这三角形当中，您的时间是如何安排的呢？B：开始滔滔不绝的谈论自己的观点在30秒内抓住对方的注意力激起兴趣法（案例三）“我了解到你的部门的手机话费每月超过上万元。我致电的目的是想让您知道我们的资费计划能使您的费用减少一半……”在30秒内抓住对方的注意力从以上的案例中不难看出，引起客户的兴趣是销售成功的关键因素之一，因为每个人都喜欢谈自己感兴趣的话题；如果销售人员所说的话能引起客户的兴趣，客户就会继续谈下去，从而才有机会做生意。如何使客户对销售人员说的话感兴趣呢？销售人员需具备一以下能力：洞察能力强，能观察出客户对什么感兴趣（产品，公司，价格）通过各种途径收集客户的一些重要信息，找出客户的与众不同之处，再赞美他通过客户公司的其他同事了解客户的情况（兴趣，爱好等）经常看书，“充电”，不断吸收新知识，与客户分享一些有哲理形的观点在30秒内抓住对方的注意力激起兴趣发在开场白中运用最多，最普遍，使用起来也比较方便自然，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的。提及对方现在最关心的事情李总您好，听您的同事提到，您目前最头痛的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？赞美对方“同事们都说应该找您，您在这方面是专家”“我相信贵公司能够发展这么快，已您的人格魅力是分不开的”提及对方的竞争对手我们刚与XX公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所以我今天决定给您打一个电话在30秒内抓住对方的注意力引起他的担心和忧虑“不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情”“不少客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经理是如何处理这种事情的呢？提到你曾寄过的信“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您….”“我寄给您的信，相信您一定看过了吧！….”在30秒内抓住对方的注意力畅销品“我们公司产品刚推出一个月，就有1万多个客户注册了”“有很多客户主动打电话过来办理手续”用具体的数字“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30％，您一定有兴趣听，是吗？”如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支，我相信您一定会感兴趣，是吗？“胡太太，东安小区有56%的住家安装了防盗报警装置。”小区的犯罪得逞率比咱这下降了10个百分点。我相信您对社区安全也是同样关注……”“张先生，我市房屋拥有者中每10个中有8人一旦遇到火灾等自然灾害房屋被毁时完全无法重建。如果你是8人中的一位，我建议您能了解一下我们推出的……”在30