销售终端_赢在专业化售楼模式培训_102PPT

ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》销售终端----赢在专业化售楼模式ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》奥锐观点：ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》1课程安排2345678售前修炼、以道御术客户接待、建立信赖需求鉴定、深度开发带客看楼、优势销讲谈判过招、制造气氛成交妙招、迅速缔约服务致胜、再度出发强效沟通、解除抗拒ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》房地产销售需以“道”御“术”•如何将无电梯顶楼卖给70岁老太太？•你父母向你买楼(买你现在正在卖的项目），你告诉他们房子的最低折扣是九五折，他们会再向你要更低折扣才下定吗？•如何让客人对你的信赖更接近“父母对你的信赖”？ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》房地产销售之道与术“道”是指导思想或称战略；“术”是行动的具体手段、方案。具体到房产销售而言：“道”是建立客户关系，树立自己口碑；“术”是玩技巧、让顾客快速决策。ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》房地产销售之道•成功=关系（85%）+专业（15%）•销售=服务+产品•服务是什么？ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》接待阶段楼盘介绍阶段看楼阶段比较阶段客户购买心理过程（术的研究范围）购买心理变化時間ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》倍增售楼业绩的奥秘ABCDORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》小组讨论ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》售楼冠军必须具备的基本功ASK（skill)（knowledge)（Attitude)ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》技巧10%态度80%知识10%ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》售楼冠军的五项必备心态ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》他们是如何坚持的•史泰龙，经过次拒绝后才踏入电影业•65岁的桑德斯经过次拒绝后才听到第一声同意•迪斯尼为建立地球最欢乐之地，共被家银行拒绝ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》“望梅止渴”背后的力量主宰人的感受并非快乐与痛苦本身，而是心情ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》成为售楼冠军的七个谎言•信念一：我是售楼冠军，我是最棒的！•信念二：天下没有卖不出去的房屋！•信念三：凡我接待过的客户一定会跟我买楼！•信念四：我卖的房子是最好的，也是客户最需要的！•信念五：售楼工作即游戏！•信念六：卖楼的任何事情，我均会负起责任！•信念七：凡事必有利于我！ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》21课程安排345678售前修炼、以道御术客户接待、建立信赖谈判过招、制造气氛成交妙招、迅速缔约服务致胜、再度出发强效沟通、解除抗拒需求鉴定、深度开发带客看楼、优势销讲ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》•18+57=•42÷14=•66-48=•14×11=•63÷21=•18+46=•78-21=•49+53=•18×17=•18+25=•63+48=•16×12=•96÷16=•38+44=•19×13=•66-49=•48+39=•15×17=•86-79=•13×18=•61-27=•38+46=•83-28=•18×12=ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》销售规则的变化40%30%20%10%1、建立信任2、发现购楼需求3、介绍及带看楼4、促成交易40%30%20%10%1、建立信任2、发现购楼需求3、介绍及带看楼4、促成交易ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》初次接触•Walkin•CallinORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》“压力——关系”曲线ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》专业的形象是获得信任的第一步•服饰•仪态•声音•表情•身体语言ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》信息传递的方式交流方式所传递信息所占百分比文字（词语）7%声音（语气、音调、语速等等）38%视觉（肢体语言，也叫肢体动作）55%ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》•叔叔亲了我妈妈也亲了我。•在这个世界上男人没有了女人就恐慌了。ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》注意你的肢体语言•正确的姿式•适当的目光接触•身体适当前倾•正确的手势ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》应避免的姿势•双臂交叉于胸口。•双手放在口袋里。•身体躲在物体后面。。ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》电话沟通ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》电话礼仪•热忱•报自己的公司名要简洁、有力•要微笑接听•音调略为提高•电话铃响五声才接，要道歉•打别人的手机要确认是否方便•除了问对方贵姓，还得问名字•通话要有时间概念•发短信一定要留自己的名字ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》接听电话的技巧•接听电话的最佳时间•让对方等一下的技巧•看广告打来的•寄邮件、单张打来的•别人介绍打来的ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》打出去的电话技巧•打电话时充满自信•提问式直接陈述利益•善用高科技礼节ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》电话开发注意事项•确认是否和正确的人在讲话•先讲楼盘的最终利益•让客户知道你不会占用太多时间•电话中不过多介绍楼盘和楼价•约定看楼前电话确认约会ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》售楼人员的十项全能•一表人才•两套西装•三双皮鞋•四两口才•五谷皆食•六欲不涨•七分殷情•八分交往•九分耐心•十足信心ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》321课程安排45678售前修炼、以道御术客户接待、建立信赖谈判过招、制造气氛成交妙招、迅速缔约服务致胜、再度出发强效沟通、解除抗拒需求鉴定、深度开发带客看楼、优势销讲ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》售楼语法——感性购买•想要VS需要•掌握顾客真实需求•激发顾客购买情绪ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》探寻需求的五步骤•N即(now)，表示现在情况，包括已看过什么楼•E即(enjoy)，表示喜欢现在什么•A即(amend)，针对现在可改变什么•D即(decision-maker)，谁有决策权•S即(stumbling-block)，表示你我唯一成交障碍ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》麦凯信封公司客户档案ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》掌握客户哪些信息？•客户个人资料（姓名、电话、联系地址等，越详细越好）；•客户家庭情况（家庭人口、婚姻状况、家庭收入、是否有小孩及老人、小孩是否在读书等）；•工作情况（工作行业、单位、工作地点、个人职位、收入等）•客户居住情况（现居住所在地、居住面积及户型、居所取得形式、对现居所的满意地方、不满的地方等）；•客户购房需求（包括购房动机、具体的各种需求、购买时间等）•购买决策情况（购房资金来源及构成情况、谁是关键决策人等）•客户对市场的了解情况，看过那些楼，对这些楼的感觉如何；•客户其它情况（如，个人爱好、经常接触的社交圈等，在与客户沟通时，可增加客户感兴趣的话题）。ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》完成五步骤的有效方法•询问（提出适当的问题）•聆听（让客户畅所欲言）ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》聆听聆听——游戏ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》良好的聆听•保持目光接触•集中精神•反问澄清•记录信息•好的坐姿（左边）•打断他人•放过含蓄的表达•不停提问•主观猜测ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》询问的策略•一般开放式：收集广泛信息•高获得性问题：确认需求范围•封闭式：抓住需求点/确认澄清•想象式:鼓励顾客决定/发现需求ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》需求开发----激发需求•利益（好处）挖掘•第三人需求开发•善意引导•痛苦放大ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》买楼需求•结婚•搬出大家庭•改善居住环境（以小换大）•度假•工作变动•小孩读书•投资（长线收租）•炒楼•其它ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》按动需求热钮•找准顾客心中的“樱桃树”ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》4321课程安排5678售前修炼、以道御术客户接待、建立信赖谈判过招、制造气氛成交妙招、迅速缔约服务致胜、再度出发强效沟通、解除抗拒需求鉴定、深度开发带客看楼、优势销讲ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》楼盘介绍----陈述利益使用合适的楼盘特性与益处满足客户需求的技能。ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》特性与益处特性•楼盘的固有属性•对任何人都是一样的益处•楼盘的优点•对客户的价值•满足顾客需求•对不同人是不同的ORI®China奥锐管理顾问《高效打造销售铁军-----团队销售创新》塑造房屋价值•F----Feature特