销售话术流程培训

2011年8月23日丽水蓝靖长安汽车销售话术流程培训一、近期在销售过程中观察到的几点问题二、基础知识强化（金牛星）三、总结（提升士气）基础知识不到位（重点）说话不实用心中无想法销售顾问销售过程的几个问题3一：目前在销售过程中的问题流程不规范规范的流程对我们的帮助避免遗漏自我创新灵活的运用清晰地思路销量的提升循序渐进的过程消化流程分析流程说话不实用：注重实效花拳秀腿——中看不中用注重实效——中用不中看在微车销售的过程中不要“天花乱坠”的讲解，使人感觉很不真实。要注意沟通技巧及话术的使用（避免过多专业名词的出现，销售顾问自我感觉良好，殊不知客户听的是一头雾水）。夯实基础真抓实干实事求是求真务实取得实效说话的把握产品及技术知识沟通的技巧自我的意识，注意经验的积累和知识的更新（新的促销活动）。心中无想法：面对客户不知道该怎么办有自己的思想和手段想法不成熟心中无想法，碰运气领袖型销售顾问精英型销售顾问标准型销售顾问普通型销售顾问三层四级老经验自我的提升积累经验相互学习自身努力全面发展沟通反馈诸葛亮在《隆中对》中提出的计谋是战略空城计、草船借箭等计谋是战术一、近期在销售过程中观察到的几点问题二、基础知识强化（金牛星）三、总结（提升士气）一看：关键点：A:外观造型：日本著名日本著名造型公司设计，5国9地国际化团队倾情打造，微客创新造型，外观尊贵大气，让您开车更有面子，生活更有品味B:外观尺寸(空间)：长×宽×高：4110×1690×1930mm，最大容积4.3立方米，可以带客户自己测量（工具：米尺）C:“奋进的公牛”车标:新颖的双标式设计，车前方采用独特的“奋进的公牛”车标，牛是中国传统文化中祥瑞动物，它寓意“勤劳、奋进、力量”；车尾仍保留长安Logo,彰显长安金牛星在微车家族中的至尊地位，代表其超越了目前普通微车的发展水平，成为新一代微车的典范.D:车身漆面:金牛星采用四道喷涂工艺，高固份车身清漆（比普通微车膜厚增加3—4微米，厚度提高10%，鲜艳度提高3.3%）,小擦挂不易花，防腐耐用，色彩鲜亮持久E:盒式保险动作：打开前引擎盖，让用户看金牛星的盒式保险话术：金牛星在微车中唯一采用轿车盒式保险，有过载熔断保护，诉求点：除人为原因绝对不会出现烧车的情况，同时采用盒式分色设计，维修方便一、静态分析F:后视镜：可折叠全视野后视镜，采用轿车鼓式造型设计，满足欧洲标准，视野范围增大，调整角度更宽，盲区更小，行车更安全G:中门把手及导轨盖板：轿车外拉式门把手（豪华款镀铬），美观高档，易于把握，导轨盖板采用内外钣金扣合制作（获国家专利的），强度高，可有效遮挡灰尘及泥水厚重饱满的一体式轮眉，使整车更富有肌肉感H:大灯亮度动作：打开大灯，让客户在外面看大灯亮度话术：金牛星采用轿车牛角形晶钻前大灯，独具个性；多棱反射区，结构优化，远光照射120米，近光照射宽度8米，是普通微车的一倍以上，夜间行车更安全，照度高达100lx（比普通微车照度提升15%—20%）；灯泡全部采用飞利浦、欧司朗等国际知名品。二听：A:怠速噪音动作：引导客户坐如车内，关闭车门、车窗，启动发动机，打开分贝仪话术：你听听车内噪音，是不是觉得噪音很低，这在微车中是最低的。B:音响系统动作：将临卖车辆收音机调到当地信号最好频率位置，打开收音机让客户听声音（或者播放MP3），让用户听音响系统音质话术：长安金牛星音响系统采用数字泛音技术，音响性能好，声音醇厚三坐：方法：邀请客户入坐驾驶席话术：金牛星采用人机工程学座椅，比一般微车座椅加厚50%，座椅面料为轿车通用的针织面料诉求点：像飞机的商务舱座椅彰显档次、乘坐更舒适四摸：动作：带客户摸方向盘，按喇叭话术：金牛星采用豪华的四幅方向盘，高档气派，回正力强，全浮式喇叭，操作方便，轿车式的镁铝合金方向盘骨架，重量减轻一半，操作灵活、轻松；受到撞击时，更能变形吸能，降低对驾驶员造成的二次伤害动作：带客户摸仪表台话术：轿车双皮纹双色仪表台板，圆弧曲面造型立体感强，手感细腻动作：带客户摸拉丝面板话术：拉丝面板装饰，倍显高档美观动作：带客户摸座椅针织面料话术：针织面料，触手温润，倍感舒适动作：带客户摸排挡头话术：轿车式排挡杆，采用轻量化镁铝合金打造，精致皮质包裹，顶端镀铬的半球型挡头，符合人体力学的弧线，与手掌亲密契合，手感舒适动作：带客户摸车顶棚话术：顶棚采用高分子纳米技术材料，抗静电、不吸尘，易清洗（豪华型可用水清洗）。普通微车顶棚为无纺布面料，易吸附灰尘与异味，难清洗五开：A:打开仪表话术：金牛星采用的轿车四筒式仪表盘，镀铬镶边；液晶电子里程显示屏；组合仪表镶嵌透光环，白色背景光，卖点诉求：美观大方、清晰一度、彰显轿车档次）B:开油箱盖方法：带客户在驾驶室打开油箱盖话术：金牛星采用轿车内开式提拉油箱盖，方便快捷C:开关中门方法：带领客户开关中门话术：是不是觉得中门开、关很轻、而且门关的很严实呀，因为金牛星采用了“弹指门”设计，关闭力小于35牛（一般微车50牛），同时中门上臂采用固定臂，增加限位块；隐藏式中门导轨，提高可靠性，延长使用寿命；获国家专利的导轨盖板采用内外钣金扣合制作，强度高，可有效遮挡灰尘及泥水。六按：A:锁止机构动作：带客户按金牛星锁止机构话术：金牛星采用轿车拨动式锁止机构，不同于普通微车的上下提拉式，更方便、安全B:内外空气循环开关动作：带客户按金牛星内外空气循环按键话术：金牛星采用中档轿车配置的电子式内外循环空气按键，一改微车拔片式的简陋和模糊，车内气流准确控制C:后排座椅动作：打开后背门，让客户按键翻折后排座椅话术：金牛星后排座椅靠背上方一键式控制，操作方便灵活，翻折轻松，空间更大D:中门动作：带客户按中门话术：金牛星采用厚钢板设计七拍（准五星安全、超强承载、皮实耐用）：动作：带客户拍车身、前门、保险杠话术：是不是感觉非常扎实呀，因为长安金牛星采用的是“合金框架”式高刚性强化吸能车身，俗称“金钟罩”，强化的车身刚度达到69.1万N·m/rad，比普通微车提高了15%，承载能力也比一般微车多100-200Kg，处于国内微车行业领先水平；底盘有10根车架横梁，比一般车型多出1~2根；A、B、C、D柱强度也比其它微车增加1倍，可节点刚度更是提高了约50%，更好的提高了车身的强度，长安金牛星采用了独特的车身侧围吸能区与车头溃缩式U型吸能区，高弹性保险杆、可溃式吸能转向柱进行了有效的结合八闻：动作：让客户闻闻车内的味道话术：因为金牛星所有内饰材料均采用轿车高级材料，环保无异味，对身体无伤害。二、动态分析1、动力强劲话术：销售顾问：师傅，你提速试试销售顾问（待客户加油提速后）：师傅，你是不是觉得很有劲呀客户（认同）：是的销售顾问：因为金牛星采用的是1.3L16气门全铝合金发动机，具备低转速高扭矩特性，在常用的2500－3000转时，可达到最大扭矩102N.m，所以动力澎湃启步、超车、爬坡载重高人一等，同时发动机舱内装备德国BOSCH生产的高精密发动机ECU，控制更精准，发动机效率更高、更节油、更可靠，寿命更长。话术：销售顾问：师傅，换挡试试销售顾问（待客户换挡后）：师傅，是不是觉得换挡有明显的吸入感呀？客户（认同）：是的销售顾问：金牛星采用的轿车同步器，以及换档辅助推入式全新结构，所以使得其换档吸入感强，轻便胜轿车，这在微车中是绝无仅有的2、轿车级变速器话术：销售顾问：师傅，你觉得我们的噪音是不是很低呀客户（认同）：是的销售顾问：噪音低是因为金牛星采用了360°的静音技术，主要从以下几点介绍：A:发动机噪音低：采用第二代全铝发动机，日本铃木技术，怠速起停电机系统为德国BOSCH生产的高性能、增强性电机，使怠速、启动噪音低，同时发动机采用了悬置隔震技术，降低发动机震动噪音B:密封好：门窗SIN密封采用全息隔声隔震材料（降低了风噪），采用复合式吸音地毯，地毯增加棉毡，座椅底板、发动机仓前边缘使用3M吸声材料，并采用最新密封断面（降低了车身运动噪音）C:后驱动桥、消声器好：细高齿消音设计，共振避频（降低了车身运动噪音）D:钣金好、钢板厚，隔音效果好3、安静：360°静音技术门窗SIN密封采用全息隔声隔震材料发动机悬置隔震技术空滤器防噪声技术机油盘防振动技术复合式吸音地毯传动轴吸声技术后驱动桥细高齿消音设计消声器共振避频车身全静音控制技术豪华型4、方向轻（豪华型）豪华饱满的四幅方向盘，高档气派，易于掌控，回正力强轿车式的镁铝合金方向盘骨架，重量减轻一半，操作灵活、轻松；受到撞击时，更能变形吸能，降低对驾驶员造成的二次伤害豪华型采用中高级轿车普遍使用的随速助力转向EPS，低速时转向轻便，驾驭更轻松；高速时转向沉稳，路感清晰，驾驭更安全（豪华型）一、近期在销售过程中观察到的几点问题二、基础知识强化（金牛星）三、总结（提升士气）1、干好本职工作、无后顾之忧销售顾问可靠的品牌强大的网络领导的重视微车的前景市场需求2、销售顾问具备的条件销售人员具备的条件完备的业务能力产品的知识需要了解市场知识了解用户知识3、保持良好心态快乐工作每一天保持良好沟通打好基础做好本职工作