销售高手培训--克服异议(ppt 14)

0JS5993.3[©2002]来自[©2002]来自中国最大的资料库下载克服异议目的：掌握一些实用的技巧以克常见的异议运用：每当顾客对我们的观点表示担心或者说“不”时使用收益：异议是我们达成销售的指示牌.在面对异议时,要表现出信心2JS5993.3[©2002]来自中国最大的资料库下载通向成功的阶梯…1.通过提问来认识和确认需要2.提供解决方案：特点、利益及证明3.检查销售进展并揭示异议所在4.克服异议5.达成交易五步销售法今天，我们探讨第四步3JS5993.3[©2002]来自中国最大的资料库下载销售第四步：克服异议异议的重要性1.异议表明销售的进程2.异议使需求更明确3.也可能是“购买信号”4.是达成交易的机会5.我们可以帮助客户做出购买的决定…因此，我们要欢迎异议！克服异议的步骤1.保持冷静并提出问题2.确认异议内容及类型3.提出解决方案4.达成协议4JS5993.3[©2002]来自中国最大的资料库下载客户为什么会反对?不相信不理解要更多没兴趣做不到“我不相信能买这么多的销量”“我不需要.”“这对我有什么好处?”“这期的促销位置已经满了.”“你需要提供更好的促销活动.”5JS5993.3[©2002]来自中国最大的资料库下载第一阶段:了解你要解决的问题保持冷静/注意倾听不要因为你以前听过就随意插话!想一想他讲的真正意思是什么？提问找出答案!“是什么原因让您这样认为呢?”“就您提到的这个问题,可以让我多了解一些情况吗?”“您的观点很特别…请您再多解释一下,好吗？”“我不知道自己是否真的明白了您的意思,您再说说吧。”“哪个是你最关心(担心)的事情？”你的核心目标是让对方多讲话,仔细听并了解他的问题所在.6JS5993.3[©2002]来自中国最大的资料库下载提问例子客户：“我当前销售的产品很多。我不需要新的产品。”你：“您为什么那样说呢？”客户：“你看，我这里位置有限…而且我也不认为你介绍的新产品会是我的销量有所增加。”你：“您担心的问题只是货架空间和未来的销量吗？”客户：“是的，而且XX品牌还有更多的广告支持.”你：“哪个问题对你最重要呢？”或“哪个问题是最影响您销售额的呢?”客户：“要我说的话，应该还是…货架空间的问题。”公开探讨以鼓励他交谈封闭式探讨以关注焦点确定首要问题7JS5993.3[©2002]来自中国最大的资料库下载第二阶段:诊断异议的类型和数量异议的类型:不相信没兴趣不理解要更多做不到8JS5993.3[©2002]来自中国最大的资料库下载确诊异议你：“哪个问题对你最重要呢？”客户：“要我说的话，应该是…货架空间问题。”你：“那么，主要问题是，我们如何解决货架空间,来增加新产品，增加销量，是吗？客户：“是的”。你：“如果我们可以找到解决货架空间的方法,你会增加这些新品种吗？”客户：“是的”。说明1.确定首要问题2.重新描述该问题时,要便于自己更好地解决它3.检查进度（尝试达成协议）9JS5993.3[©2002]来自中国最大的资料库下载第三阶段：开出“药方”1重申你的热情：李经理，我真的认为这种产品非常合适你的商店！激发兴趣2封闭式问题以创造需要：你想要缓解库存压力并增加商品的利润吗？3将利益与他的需要相连：根据其他类似商店的销售情况，该产品每周可以获得100元的额外利润…每年就增加5200元的利润啊！基础“药方”:没兴趣10JS5993.3[©2002]来自中国最大的资料库下载基础“药方”:不明白1.重复异议,并重新了解他的看法：那么说，你是想了解我们的社区免费派发样品对您商店的销售有什么帮助?2.重申事实及优点：我们以前类似活动的销售记录表明…阐明信息11JS5993.3[©2002]来自中国最大的资料库下载基础“药方”:不相信1.承认关切：李经理，我明白您的感觉,您不是第一个人提出这样的问题……而且，如果我是您的话，也会提出这个问题。2.确认可以接受的证据来源：如果我向您说明这类促销在以往的销售情况，这样可以帮助您作出判断吗？这个促销确实很棒…3.提供证据并结束：当前的情况是……很棒吧，您愿意再考虑一下吗？提供证据12JS5993.3[©2002]来自中国最大的资料库下载基础“药方”:要更多1有创造性：准备一些灵活的方案以备不时之需。2目标要高：不要轻易动摇…重申你提议的价值…要避免“没有回报的给予”3列好清单：你只有这个问题吗？（以此问题为契机尝试结束。）4是交换，而不是给予“如果你…,那么我会…”谈判交易使用谈判的四大原则：13JS5993.3[©2002]来自中国最大的资料库下载第四阶段：抓药治病克服异议并达成协议使用强有力的事实和利益来削减反对意见……接着达成协议！你：客户：你：“首先，让我们看看”它的销售情况会怎样呢“？这种商品的60%属于冲动购买，因而其利润高达20%。你展示的商品越多，你销售的商品也就越多。难道那不正是你追求的效果吗？“当然…但是空间问题怎么处理呢？”“好的,…只要看一下周围，我就不难发现有几种商品销售比较缓慢而且利润较小。因此，我们完全可以削减或更换这些商品。”（指给他看）“如果你将我们的新产品摆放在那里，只需几周你的销量就会增加10%而你的利润也会增加12%到15%。我们这样做可以吗？”14JS5993.3[©2002]来自中国最大的资料库下载总结：克服异议•异议是销售进程中的一部分；•在态度和技巧上做好准备；•询问+聆听=找到病根；•对症下药，药到病除。