锐界20T上市培训-销售技巧5版美工

-第1页-锐界2.0T上市培训—销售技巧-第2页-课程目标1.有效区隔目标市场；了解产品定位及目标客户2.与客户感同身受；进行有效沟通与交流；创造高端品牌的销售3.有效运用销售技巧提升销售能力-第3页-课程内容锐界2.0T与3.5L差异化分析销售策略与销售技巧客户洞察-奢侈品牌概览销售技巧实操演练1423-第4页-课程内容锐界2.0T与3.5L差异化分析销售策略与销售技巧客户洞察-奢侈品牌概览销售技巧实操演练1423-第5页-2.0T上市的目的锐界3.5L锐界2.0T城市性价比旨在延伸3.5L目标市场，并壮大产品阵营满足更多消费者的需求为崇尚城市SUV生活方式的消费者提供更多的超值选择-第6页-产品配置差异3.5L2.0T动力操控Ti-VCT双独立式凸轮轴可变正时V6发动机EcoBoost缸内直喷涡轮增压发动机212/6500(Kw/rpm)336/4000(Nm/rpm)179/5500(Kw/rpm)345/3500(Nm/rpm)AWD智能全轮驱动系统FWD前轮驱动系统六速手自一体变速箱六速自动变速箱-第7页-性能的差异加速性在动力数据上，虽然2.0T的数据比3.5L有优势，但实际测试时，由于涡轮增压的迟滞性及车身重量的原因，使2.0T的加速时间反而比3.5L慢了1秒左右通过性2.0T为两驱系统，因此，在通过性方面，更适用于城市道路，而3.5L为四驱，各种路段均能轻松通过转向性在越野路面，3.5L的四驱系统赋予其完善的转向稳定和舒适性；2.0T在公路状况下，其转向性能也与3.5L不相上下性能对比测试结果来自于：北京鼎新恒车辆测试公司锐界3.5L的优势在于其优异的操控性与越野性能，但油耗与2.0T相比较大锐界2.0T对于一般路况也能胜任，适合公路，且节油性能明显-第8页-市场定位与目标客户差异3.5感性不同需求:自由、征服、男子气概、个性、强者风范等不同的产品特性：动力+操控2.0+务实不同需求:城市与越野路段均适用，性价比高（采购价格与运行费用）*不同的产品特性：动力+前置发动机（FE）+性价比2.0T的目标人群比3.5L更加年轻，在看重动力享受的同时，注重性价比-第9页-性格特征性格特征客户描述•30-45岁•月收入3万以上•企业主或公司管理层•大气客户描述•成功男性•已婚并有孩子•受过高等教育•企业主或公司管理层兴趣爱好•聚会•体育运动•自驾游性格特征•明智、阳刚、自信•活力、果断客户描述•28-40岁•月收入2万以上•自由职业/外企高级职员•个性客户消费差异与共同点-第10页-销售顾问应根据锐界客户特征的不同，针对性的推荐2.0T或3.5L；同时，也应考虑车辆库存状况，以推荐现车为优先。沈先生沉默寡言.说话速度平顺，穿著时尚科技公司高级经理，提到自己喜欢有独立空间的驾驭享受及休闲功能关注安全与物超所值的产品销售差异化应对讨论：您会推荐哪款车型-第11页-课程内容锐界2.0T与3.5L差异化分析销售策略与销售技巧客户洞察-奢侈品牌概览销售技巧实操演练1423-第12页-2.0T销售策略符合客户心理需求的展厅接待消费心理不追赶潮流；追求安全；舒适随意；目标明确；销售人员应对1.仪容仪表2.得体有礼貌的接待，不卑不亢，3.尊重客户的空间，不逾矩或过分亲密4.关心客户的感受，以客户为中心，而不总是想推销车辆5.理解客户，能懂得客户的意图6.了解、遵守本地人的交往习惯-第13页-定位客户类型解读客户特征发掘心理需求分析思路捕捉客户心理需求路径2.0T销售策略-第14页-破冰技巧消除客户的陌生感与冷漠感，寻找共同语言，接近彼此的距离SPIN技巧收集客户信息及购买需求，达成共识，为销售打下坚实基础。了解客户的问题点，体现对客户的关怀与责任FBI技巧通过将客户引入一个用车场景，冲击客户，加深其对拥有产品的欲望ACE技巧认同并赞美客户想法提出客观竟品比较，再次提升产品价值。了解产品与竟品在关注度上的差异，客观分析，让客户认同AIDA技巧不是为了卖车而打电话，而是更多的是共同兴趣、客观建议选用适合的理由，寻求下一次面对面沟通的机会尊重客户的时间，清楚客户的使用状况，朋友式问候与关怀接待需求分析产品介绍试乘试驾新车交付售后跟进销售技巧地图-第15页-1破冰技巧场景接待一天，一位30多岁的男性客户来到展厅。刚进入展厅，销售顾问小王马上迎了上来，问道：“先生是来看车的吗？请问您是对哪款车有兴趣呢？”该客户并不看小王，说了一句“我先看看”，就快步走开……情景再现：-第16页-选择合适的寒暄话题，快速与客户建立关系，消除紧张气氛，获取客户的信任赞美请教法佐证确认法应时呼应法1破冰技巧-第17页-1破冰技巧活动演练：–在第一小组中，选择两个人，分别饰演客户和销售顾问–饰演客户的学员扮演前述情景中的先生–饰演销售顾问的学员，根据客户表现，结合破冰技巧，进行正确的客户接待–班内其他成员全程观察并给予点评–讲师总结活动要求–使用前述破冰技巧活动标准–10分钟活动时间-第18页-2SPIN技巧情景再现：客户情况王先生，35岁,创业7年，至今已拥有两个叉车生产工厂，年销售额达人民币1亿元以上。性格坚韧、乐观积极家庭情况：妻33岁，高级白领，女儿8岁，在私立小学就读购车用途：家用，周末或假期全家短途及长途出游探讨您如何与客户沟通，以获取客户对车辆性能的真正需求？-第20页-SPIN技巧与传统销售技巧的区别传统的技巧偏重于先介绍产品亮点，再结合客户需求。SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，挖掘客户需求，再结合产品亮点进行介绍。2SPIN技巧视频-第21页-询问现况问题发现困难问题引出牵连问题明确价值问题具有策略的提问，在减少客户反感的同时，获取更多信息与认同！SPIN技巧SituationQuestionsProblemQuestionsImplicationQuestionsNeed-PayoffQuestions2SPIN技巧-第22页-SituationQuestions询问现状问题2SPIN技巧环境普遍事物您平时在户外郊游或者越野，肯定遇到过上下坡的情形吧您平时在市里开车，肯定遇到过上下坡的情形吧您一定有去过市中心的大型商场购物吧您经常去市中心的国金商场吧客户经历您开过压燃式发动机的车吧您开过柴油发动机的车吧？容易问答-第23页-ProblemQuestions发现困难问题2SPIN技巧因环境而生的问题不可避免如果您在上坡时停车再启动，是不是比较容易发生溜坡如果您在上坡时停车再启动，车就会迅速往下滑市中心路况通常都很复杂，发生突发情况的几率比较大吧市区里都是新手，喜欢急刹车，容易导致追尾真实柴油版的车一般噪音比较大，容易让人感到心烦对不对柴油版的车一般噪音比较大，感觉不太舒适对吧普遍-第24页-ImplicationQuestions引出牵连问题2SPIN技巧问题所产生的后果后果如果有一辆车停在后面，就有可能两车相碰，发生安全事故我有一个朋友有一次就遇到这种情况，车拿去修了，花了不少钱，还浪费了时间举例-第25页-Need-PayoffQuestions引出牵连问题2SPIN技巧产品功能结合客户使用需求解决方案如果上坡启动时，脚离开刹车后，还能保持一小会的刹车效果，是不是就可以避免这个问题呢您看，我们的坡道辅助系统就可以达到这个目的。它……功能简介-第26页-活动演练：–在第二小组中，选择两个人，分别饰演客户和销售顾问–饰演客户的学员扮演前述情景中的王先生–饰演销售顾问的学员，根据客户表现，结合SPIN技巧，挖掘出客户的真正需求–班内其他成员全程观察并给予点评–讲师总结活动要求–使用前述SPIN技巧活动标准–10分钟活动时间2SPIN技巧-第27页-情景再现：3FBI技巧客户情况王先生对锐界的动力性能也比较关注，希望你能向他介绍一下2.0T的发动机。探讨您是如何向王先生介绍锐界的Ecoboost发动机的？-第28页-3FBI技巧Feature配备Benefit好处Impact冲击FIB-第29页-小组练习请结合銳界产品的竞争优势，做出FBI介绍编号配备（F）好处（B）冲击（I）123453FBI技巧-第30页-情景再现：4ACE技巧客户情况在产品介绍的过程中，王先生向您提出了一个问题：“透过您的介绍让我对锐界2.0T非常喜欢,但VOLVOXC60有一配置:自动刹车的城市安全系统.您们的锐界有类似的配置嗎？探讨您是如何应对的？-第31页-4ACE技巧大多数客户都会关注不止一个品牌，所以我们必须要了解竞争对手，做到知己知彼Acknowledge认可Compare比较Elevate提升承认客户的判断是明智的承认竞品车型的优势牢记客户的需求，发现与竞争车型相比的其他优点从对客户有意义、并对产品有利的方面进行比较可供选择的方面有：车辆配置厂商声誉经销商的服务销售人员的知识第三方推荐其他客户的评价强调产品与竞争对手比较的优势，以及这些优势如何更适合客户所述的希望或需求明确产品在竞品比较的过程中的优势地位-第32页-活动演练：–在第四小组中，选择两个人，分别饰演客户和销售顾问–饰演客户的学员扮演前述情景中的王先生–销售顾问利用ACE技巧，解答前述王先生提出的竞品对比问题–小组其他成员全程观察并给予点评–讲师总结活动要求–使用前述ACE技巧活动标准–10分钟活动时间4ACE技巧-第33页-5AIDA技巧通过销售顾问的专业介绍，王先生对锐界比较感兴趣。提出是否可以试驾一下。不巧的是，店里没有试驾车，要过1周才能到。王先生一脸遗憾的样子，销售顾问承诺试驾车一到店，就和王先生打电话预约试驾。情景再现：客户情况探讨如果您是销售顾问，您会如何与王先生进行电话沟通，邀请其来店试驾呢？-第34页-注意力兴趣渴望行动有吸引力的开场白介绍表示尊重客户的时间运用同理心式的提问来培育兴趣建议与客户需求相吻合的活动/服务寻求下一次面对面沟通的机会5AIDA技巧-第35页-5AIDA技巧活动演练：–在第五小组中，选择两个人，分别饰演客户和销售顾问–饰演客户的学员扮演前述情景中的王先生–销售顾问利用AIDA技巧，演练前述情景中的电话回访–小组其他成员全程观察并给予点评–讲师总结活动要求–使用AIDA技巧活动标准–10分钟活动时间-第36页-有效的试乘试驾与技巧-第38页-试乘试驾关键体验点锐界2.0T关键传播点•操控性•动力性•舒适性•提速迅捷•制动平稳•转向灵活•安全可靠•操纵便利•宁静舒适试乘试驾需求性-第39页-试乘试驾需求性•品牌忠诚度提升•产品亮点的延伸•增加客户忠诚度•了解客户的需求•体现展厅的专业39-第40页-40流程管理成交量KPI潜在客户管理环节客户问候需求分析产品展示.试乘试驾报价及成交条件确认车辆说明及交付交付信息成交客戶管理展厅客流量成交率/衍生产品销售率意向跟踪及时率/邀约率信息留存率试乘试驾率/成交率售后跟踪及时率展厅客流量40购车服务和成交成交率试乘试驾需求性-第41页-试乘试驾流程和技巧你能在试驾结束时，让顾客迫不及待地想要拥有这把钥匙吗？41-第42页-•针对客户的关心点，演示配备的动态特性•进一步增强客户对产品的信心和购买欲望•在试驾结束时，让顾客迫不及待地要拥有这把钥匙试乘试驾要达到的要点42-第43页-试乘试驾流程和技巧试乘试驾准备试乘试驾前试乘试驾后试乘试驾中•车辆各种手续文件齐全•定期检查车辆保养与检测项目•确保车辆清洁•将车内音响、收音机的设定好•试乘试驾路线图的准备思考：如何规划2.0T试车线路？•体现动力性的线路设计•体现操控性的线路设计•体现舒适性的线路设计试乘试驾准备43-第44页-出发前流程和技巧•向顾客做行前概述•复印顾客的驾驶执照或身份证•请顾客签署《试乘试驾协议书》•向顾客解释车辆操控装备和操作方法•销售人员先驾駛思考：出发前可以给顾客展示哪些2.0T优势特点？试乘试驾准备试乘试驾前试乘试驾后试乘试驾中试乘试驾前44-第45页-试乘试驾流程和技巧•首先由销售人员驾驶•顾客多人参加，请坐到后排•请顾客坐安全，坐舒适•给顾客做示范驾驶•给顾客做动态性能说明顾客试乘时为什