闳博：营销竞争力培训

闳博：打造营销竞争力的九大法则『竞争力•营销』理念概述拆解『营销』、嵌入竞争力『竞争力•营销』理念概述一、市场竞争现状分析二、『竞争力·营销』核心理念三、现代营销变革的“13一点”一、市场竞争现状分析•经营与管理；－管理员工的观念与心态•发展客户－掐客户的脖子－由过去的给客户抽物质大麻，改为引导他抽精神大麻•反抢客户－不可以靠钱；推对手入深渊要么我能帮你，要么我能制约你。总之，我会让你感受到我的重要。二、『竞争力·营销』核心理念•潜意识／抬头做事•自己—对手—客户•举一反三、触类旁通•和你的客户一起生个孩子•伴侣与客户•拒绝同质化，拒绝同流合污三、现代营销变革的“13一点”•贴近顾客多一点•向买点靠近一点•细节注意多一点•解决方案多一点•精神情感多一点•向投资转化一点•呈现方式多一点•开源节流多一点•附加价值多一点•资源利用多一点•渴望心态多一点•自我否定多一点•贯彻能力强一点拆解『营销』、嵌入竞争力•推销、销售、营销之差异•系统认知客户一、推销、销售、营销之差异•理解三者各自的内涵•销售与营销之关联性•理解三者各自的内涵•推销：不考虑客户需求•销售：用价值＋附加价值满足客户需求内涵外延附加价值填饱肚子看飞饼－享受文化同乡会•营销：先帮客户解决问题＋创造、提升价值•销售与营销之关联性销售服务营销思想推销销售营销冰汽水产品对公司价值人对客户的价值供应商淘汰朋友战略伙伴人际产品产品方案价值影响力二、系统认知客户•价格取向VS价值取向•最难满足的客户是谁？•别忘记他骨子里的“贱”•期望值与满意度的10—7—8•高处不胜寒，近处无风景•朋友是拿来麻烦的•价格取向VS价值取向价格取向型复合价值价值•最难满足的客户是谁？所占体积代表需求满足的难易程度大客小客最难满足的客户群•别忘记他骨子里的“贱”•期望值与满意度的10—7—8•高处不胜寒，近处无风景•朋友是拿来麻烦的关注我们和客户间彼此舒服的距离【竞争力之一】细分客户群－开展针对性营销【竞争力之二】差异化－－营销成功的关键【竞争力之三】让价值和营销结婚【竞争力之四】扶上马、送一程－添加你的附加价值【竞争力之五】晃－－有效提升营销成功率【竞争力之六】人－－最大的竞争力和竞争力制造者【竞争力之七】资源－点石成金的营销法宝【竞争力之八】捆绑－有效挫败对手低价抢夺客户之系统方法【竞争力之九】差异化的礼品、广告与策划【竞争力之一】细分客户群－开展针对性营销•为什么要细分客户群？•细分客户群换取增量市场的典型案例分析【竞争力之二】差异化－－营销成功的关键•差异化之于营销的重要性•差异化的表现层面（人、产品、营销手段）•差异化之具体内容【竞争力之三】让价值和营销结婚价值价格品牌/包装配件/健康便利/服务感觉/面子【竞争力之四】扶上马、送一程－－添加你的附加价值•附加价值之于价值•运用附加价值营销成功的典型案例•附加价值的种类【竞争力之五】晃－－有效提升营销成功率•晃的核心思想•晃的内涵：浅晃与深晃•侧重两个时间点：日常时刻，关键时刻•让客户觉得：不给你张单子，我都对不起你【竞争力之六】人－－最大的竞争力和竞争力制造者•欲速则不达－－帮助客户解决问题•帮他创造和提升价值•让营销变成水到渠成、顺其自然－－从推销员到五星级顾问•让客户觉得：我不能离开你，什么时候离开你都是一种损失【竞争力之七】资源－－点石成金的营销法宝•资源是什么？它有什么用、又在哪里？•发现资源—利用资源—驾御资源—制造资源【竞争力之八】捆绑－－有效挫败对手低价抢夺客户之系统方法•用钱挽留爱人的滑稽之处•希望·爱•生活—生命•由浅入深的八种捆绑模式及对应效果协议捆绑物质利益捆绑多业务组合捆绑技术捆绑精神捆绑情感捆绑价值与附加价值捆绑习惯捆绑积分捆绑【竞争力之九】差异化的礼品、广告与策划•礼尚往来：特色礼品之于营销•特色礼品的五大要点•创意广告的三种类型•创意策划的经典案例与策划原则