顾问式实战销售培训-汪益东（PPT97页)

面对面顾问式实战销售为来科技汪益东做销售的好处票子+妻子+房子+车子失败的经验人脉什么样的人能成为优秀的sales?勤奋销售人员积极的人生态度保持高度的自信心销售人员积极的人生态度经常保持微笑销售人员积极的人生态度要有目标和追求销售人员积极的人生态度学会和各种人愉快的相处销售人员积极的人生态度常和别人保持合作,并从中获得乐趣销售人员积极的人生态度偶尔放纵自己一下销售人员积极的人生态度一、销售原理及关键（一）销售、买卖的真谛销什么？售什么？买什么？卖什么？请用笔写下各自的答案，再进入下一步……销世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？不管你如何跟顾客介绍你所在公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？让自己看起来像一个好的产品。------自己为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。销售观—价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念—信念，客户认为的事实。卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？所以，在身客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它；如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。------观念是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。售买我们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；它是一种人和人、人和环境互动的综合体；假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作会影响顾客的感觉。------感觉在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的“钥匙”了。买卖客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。而且还要跟我们说谢谢。------好处在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的“钥匙”了。好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。卖（二）人类行为的动机在销售的过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？追求快乐逃避痛苦你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍，他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。实力相当的警察与小偷为什么赢的一定是小偷？小明起床，吃糖与打屁股那一项更有效？痛苦比较有效，但快乐痛苦一起用，效果更好。两祸相衡取其轻两福相衡取其重你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？痛苦加大法和快乐加大法痛苦的力量比快乐的力量大；人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易。1、你是谁？2、你要跟我说什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？（三）面对面销售过程中，客户心中在思考什么？二、沟通（一）沟通原理沟通的重要性生命和生活的品质取决于沟通能力沟通的目的使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受沟通的原则多赢或者至少双赢沟通的效果在沟通过程中让彼此感觉良好沟通三要素文字、语调、肢体动作（二）问话、沟通中的金钥匙是自己说得多好还是让对方说得多好？说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果，如果你想要得到你想要的结果，请你多听少说。沟通是由双方组成如何让对别人说得更多呢？问问问题的两种模式A开放式:何时、何地、怎么样、什么……B约束式:二选一，两难的问题，答案可以是：是、不是、可以、不行……多用于销售的结尾问话在销售中的作用问兴趣—找到两者的共同点问需求—了解对方的需要与购买的价值观问痛苦—帮助他止痛、解决问题问快乐—有效的扩大购买产品或服务所能带来的快乐问成交—是支票还是现金问问题的方法1、问简单、容易回答的问题；2、尽量问一些回答是YES的问题；3、从小YES开始问；4、问引导性，二选一的问题；5、事先想好答案；6、能用问，尽量少说；7、问一些客户没有抗拒点的问题。练习一：问动物让你的朋友在一张纸上写下一种动物的名称，你通过六个问题把这个动物的名称问出来，当然，有一个问题你不能问：“你写的是什么”，除此以外，你可以问其它任何问题，地球上的动物何止千万，要通过六个问题把这个动物的名称问出来，绝非一件容易的事，以此来提高自己问问题的能力。学会通过问话来获取顾客要买的，然后再把顾客要买的卖给他。练习二：我是谁找一个人，让他在纸上写下一个人的名字，当然这个人必须是你熟悉的，通过问约束性的问句，问出他写的是谁。不限制次数，但必须是约束性问句。此外，问的问题要有排除性，问句越少，就说明你的问话能力越强。（三）聆听的技巧“雄辩是银，聆听是金”1、让对方感觉到你在用心听；2、让对方感觉到你的态度诚恳；3、记笔记有三大好处；立即让对方感觉到被尊重记下重点便于沟通以免遗漏4、重新确认，减少误会及误差；5、不打断不插嘴有三大好处：让对方感觉良好让对方多说让对方说完整6、停顿3-5秒有三大好处：让对方继续说下去你可以利用这点时间组织语言让对方觉得你说的话是经过脑子的，可信度比较高7、不明白的地方追问；听懂他的意思让对方觉得你听懂了8、听话时不要组织语言；因为在对方说话时，你在组织语言则有可能没有听到他讲的，引起误会。9、点头微笑；起肯定鼓励作用，有利于让对方多说，让我方多了解。10、不要发出声音；因为发出声音会打断或影响对方说话。11、眼睛注视鼻尖或前额；避免眼睛直接盯住对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方觉得你的眼神比较柔和。12、坐定位。避免与客户面对面而坐，坐客户对面容易让对方感觉对立，同时不要让客户面门、面窗，以免分心。（四）肯定认同技巧销售需要肯定认同吗？你认为肯定认同在销售过程中有什么样的作用呢？肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。客户永远是对的。他说出的话都是有目的和原因的，站在他的立场，从他的出发点来看是对的；沟通的最后目的是要达成双方一致；销售与战争最大的区别在于，不是要赢得战争而是达成交易；人类行为学家告诉我们：在这个世界上你如何对别人，别人就会如何对你，你肯定认同别人，别人就比较容易认同你。假如你反对别人呢？顾客也自然反对你。所以，要善用肯定认同技巧。那很好，那没关系；你这个问题问得很好；你讲得很有道理；我理解你的意思；我认同你的观点；我尊重你的想法；感谢你的意见和建议；我知道你这样做是为了我好！多使用以上黄金句子，你的人际关系、业绩、收将越来越好！对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子：（四）赞美的技巧赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段，你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键呢？赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。你真不简单；我很欣赏你；我很佩服你；你很特别。赞美中最经典的四句话（五）批评的技巧批评是否意味着狂风暴雨？你认为怎样的批评别人会比较容易接受呢？批评是一种艺术。善意的运用批评有时更能让客户感觉到你的诚意。但这也是一种危险的技巧，一定要注意方法。三明治批评法，先肯定、先鼓励，后批评，然后再肯定、再鼓励，对方就会觉得你是好人，因为你给了他面子（记住一句名言：你弄得他没面子，他一定搞得你没里子；我们给他面子，他就给我们里子。）；适用于企业团队开会中，有两句话在批评人时很好用：“哪里很好，哪里还可以更好。”尽量不要当着很多人的面去批评他；在批评别人的时候不夸大，要实事求是（任何不实的批评都会让你批评的效果大打折扣）；尽量注意你的语调；在批评的过程中以关心的角度去批评他；批评他是出于善意，是为他好（当他感受你的批评是为他好时，他就比较容易接受了）。批评时要对事不对人（例如：某某人是好人，只是这件事处理有点不妥，他就很容易接受了。）三、销售十大步骤一、准备二、良好的心态三、如何开发客户四、如何建立信赖感五、了解客户的需求六、产品介绍七、解除顾客的反对意见八、成交九、转介绍十、售后服务一、准备你认为在进行销售工作之前要做哪些准备？请写下你认为需要做的准备。一、身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等所有的都是0；二、说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折扣；三、销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中，没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖；四、身体是革命的本钱，所以，还是毛主席的那句话，只有本钱足了，才能打下江山。所有的销售人员都应该花一定的时间在锻炼身体上。锻炼身体是你工作中最重要的工作身体准备：精神准备：一、复习产品对顾客的好处和帮助；二、拜访之前，想想最近成功的画面，特别是可以回顾客户使用我们的产品以后感谢我们的画面；三、想象将要与客户交谈过程中的一些良好画面，比如客户很快就看上了我们的产品，马上就要和我签单，并且答应长期购买我们的产品，并且在他很满意时大量的给我们做转介绍……四、想象客户使用我们的产品后带给他的帮助。出门之前对自己说：“客户在等着我去签单呢”！专业知识准备：一、要想成为赢家，必须先成为专家。要想成为专家，必须先把公司当成家，别人迟到早退，你就迟退早到，三年内你一定成为你所在行业的专家；二、逢会必到，一个公司会议经常不到的人是不可能成为专家的；三、三千元以内的月收入，可以来自于你的苦力加努力，三千元以外的收入来自于你的专业能力；四、专业能力包括两个方面：1、对自己的产品或服务了如指掌2、对竞争对手的产品或服务如数家珍；五、顾问式销售最大的特点，就是以专家权威的身份帮助顾客解决问题。让自己成为专家！非专业知识准备：一、顶尖的销售人员是一个杂学家，不仅专业知识要精通，非专业知识即社会知识也需要非常广博，所谓天上知道一半，地上知道无数。就像古代的谋臣策士，需要上知天文下知地理，当你知道的东西越多对你的销售就越有利；二、顶尖的销售人员像水，什么样容器都能装得进，在常温状态下，无孔不入；低温的时候凝结成固体，坚硬无比；高温的时候蒸腾为气体，哪儿都能去。三、顶尖的销售人员，跟老总能聊，跟扫地的能侃。跟老人、小孩、男的、女的都能自如地交谈，见人说话，见鬼打卦。水无定性，但有原则，做销售也是一样了解客户的准备：出发之前，想想下面的话：一、没有卖不出去的产品，只有不会卖的销售人员；二、没有不能沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方法；三、没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解。所以在不了解客户之前，不要轻易向他介绍你的产品。要了解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦……只有对客户做了充分的了解，才能在沟通的过程中投其所好。古代兵家有句话叫：知己知彼，百战不殆，知道客户想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能给他什么，然后把你能给的送到客户面前，对他说：“我今天来帮助您解决问题。”用麦凯六十六顾客档案来管理你的客户信息二、良好的心态顶尖的销售人员必须具备哪些良好