颠峰营销--问题引导式培训（PPT 69）

来自培训导师：顾樾问题引导式培训，来自深圳共好管理公司培训专家、国际教育联盟培训专家组成员、新加坡HR大学客座教授；上师大HR研究所研究员、上海浦东经理学院培训室主任；中华培训网专家；法国JB国际商业集团首任培训师；拥有20年企业管理与10年培训专业经验。在李嘉诚和荣毅仁集团投资期间，曾任重要职务，在法国JB国际商业集团、中信国际集团与韩国乐天集团任CEO15年实战磨练，积累大量资料与案例；后任美国SRI公司授权中国首席管理咨询师；参与管理系列课程编写，其《企业咨询与管理》、《管理技能提升模型》、《企业工作质量》等研究成果已融入培训理论与咨询实践中，颇受理论界和企业界认同与好评，被誉为“将西方管理理念在中国本土化和实用化”管理专家培训特点：（采用最新‘参与互动’培训方式）讲演、系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、真实故事、问题思考、测试练习、角色扮演、观摩学习、管理游戏、情景模拟、讨论交流、现场析疑、领悟归纳、开发潜质、互动推理等主讲嘉宾简介来自情景教练式(问题引导式培训)在战争中学习战争------毛泽东潜能开发演练感悟群体智慧案例再现现场解答技能提升来自培训重点：营销年推进工作（一）一．4C理念指导4P的战略1．以客户需要满意的来开发产品2．以客户方便来建立我们的渠道，增加购买能力3．指定产品价格、综合成本分析，提高竞争力4．通过沟通来宣传（建立品牌美誉度）宣传贯彻二．组织落实（营销方案交流，专题活动交流）1．制定市场部，组织落实2．制定产品开发部，，组织落实3．组建营销队伍，组织落实4．设立厂长热线，联络员来自培训重点：营销年推进工作（二）三．落实总裁意见，进行考评指标1．分析销售目标，利润2．客户满意度3．客户投诉解决如何4．市场网络建立如何5．品牌知名度提高如何6．品牌提升，广告宣传是否对路四．树立典型，以点带面，突出重点，复制推广五．强化活动策划（活动方案）六．强化培训，不同行业培训（培训计划）专题七．表彰八．市场部，销售部的职能是什么九．如何制定营销计划（方案）来自成功要素１.发现机遇点、突破点２.□□系统、连贯、控制3.方法规律、经验来自开场互动《物美服饰》‘2006.4.加盟连锁’商业策划关键词参考：一、有哪些必须的工作内容？二、请根据上述内容，按你所在部门分组，并对号入座，列出你目前工作重点和要点1.2.来自第一单元运筹帷幄工作内容：1.以客户需要满意标准开发产品2.以客户方便建立销售渠道而增加购买力3.成本分析、产品价格指导与指定-------以提高竞争力4.沟通宣传和建立品牌并在各企业宣贯彻来自：1.顾客2.成本3.便利4.沟通---站在□□的角度来看营销4P1.产品2.价格3.地点4.促销---站在□□的角度来看营销来自产品设计与开发是将市场研究、工业设计、生产制造三方面有机地贯穿为一体的清晰而完整□□的过程特点：前瞻性整体性□□性科学性来自理念客户是----客户关系管理（CRM）核心一、□□客户和外部客户二、业务流程或产业链来自营销体系和呈现体系□□流程步骤来自后勤保障与核算前线与后方□□与配合消耗与补充整体与局部来自二单元、组织落实工作内容：1.市场部组织落实2.产品开发部组织落实3.营销队伍组织落实来自市场与战场博奕与竞争信息不对称战略与策略控制与□□来自成功企业特征：4+21.战略——清晰而且专注2.□□——没有瑕疵3.文化——坚持绩效导向4.组织——架构简单，市场反应迅速来自营销方案制定与专题交流组建尖刀排联系大本营实景分享：○以企业组织落实为例，进行岗位落实解析情景模拟：○设立厂长热线，联络员的方法和过程来自第三单元：战略队伍布置□□实施指挥控制来自合格员工测试新技能：1.领先的专业知识2.持续的学习劲头3.团队精神和沟通技巧传统技能1.经验和□□力2.认知和人际技能个性优点1.鲜明个性2.自力更生3.对偏差容忍度和适应力来自周密管理销售时机，最大化把握销售契机战略与战术：企业要做什么，分支机构应做什么，□□应做什么？来自岗位评价四类要求德□能绩来自‘职级图’8要素个人三能力1.任职资格2.□□模式3.沟通技巧岗位能力五内容：4.对企业影响5.责任范围6.解决问题难度7.监督管理8.环境条件来自工作内容：1.何谓20/80法则？2.怎样有效开展工作？3.销售业绩导向式管理方式4.客户需求与□□管理关系四单元、销售业绩销售业绩核心：是团队共同奉献，人心齐，泰山移--“团结就是力量”来自综合式营销团队定义：为某目标而聚集，在企业文化影响下，相互能融洽沟通交流，能力与经验形成□□，分工明确，发挥团队作战作用两职能：交流与□□分工与分担来自销售工作流程市场调查市场□□、发展、巩固推广复制方案制定管理平台搭建切入市场选择来自持续发展三指标：1.“利润”2.“资金利润率”3.“□□流量”控制两项费用：1、控制宣传促销费用2、控制人员相关费用控制运营费用来自五单元、细项管理工作内容：1.营销团队中细项管理内容2.团队领导怎样发展部属能力来自大忌一：销售无计划法则：制定□□计划和按计划实施内容：1.制定销售、回款和其他定性、定量目标2.根据目标编制预算和预算分配方案；3.落实具体执行人员、职责和时间来自大忌二：过程无控制3E”管理法管好每个业务员每□□所做每件事正是销售工作顺利发展重要保证来自大忌三：客户无管理客户对企业不忠诚、□□、应收账款’等--都是企业对客户管理不当的结果客户有无销售热情，是否配合厂家努力销售产品；是否存在销售风险…全在于是否对客户进行有效管理来自大忌四：信息无反馈信息是企业决策生命二要素：1.销售额2.市场□□--决定企业明天销售业绩来自大忌五：业绩无考核定期定量和定性考核：销售结果销售□□定性考核：合作精神、工作热情、忠诚责任感等业绩考核：是培养销售能力和提高销售业绩的方法来自大忌六：制度不完善要点：制度无缺陷系统配套互相制衡与□□匹配来自六单元、战略营销战略：重点□□分解来自．知己知彼2．市场□□3．客户服务4．市场网络5．品牌战略6．营销提升来自要素环境市场核心竞争力评估竞争者□□来自竞争与马太效应马太效应的剪刀差龟兔赛跑的绝对值竞争博奕的‘□□’竞争意识和机遇.来自目标战略目标战略本质：不断适应客户变化的速度并□□客户，赢取最大利润–客户在什么时间、以什么样的速度、用什么样的方式、向什么样的方向转移….来自做□□3.职业化来自七单元、以点带面工作内容：1.问题预防管理2.员工□□分析练习与思考：怎样扭转落后员工？如何管理‘居功自傲’的销售冠军？来自‘以点带面’流程1.解剖麻雀2.树立典型3.突出□□4.复制推广来自复制与推广原则：集中□□强力切入区域第一滚动发展来自八单元、营销策划工作内容：1.策划与营销关系2.计划、策划与实施来自营销策划概念策划：“通过实践活动获取更佳成果智能创造行为，是在‘企业内外部环境准确分析并有效运用各种经营□□基础上，对一定时间内企业营销活动行为实施的方案与具体措施---日本策划专家和田创来自有效的□□技巧来自配合事业部门产品、活动和搞好与媒体关系2.更重要的是‘制定合适策略’-----通过媒体把企业形象深置消费者头脑中企划管理生产宣传销售策划与宣传来自中国为何缺乏世界名牌？问题：1.中国有没有世界品牌？2.一个世界知名品牌就是世界品牌吗？世界品牌本质：如果品牌缺乏对受众拥有普适性信仰和依赖，那不是….1.粗制滥造2.虚假宣传3.同行业竞争4.技术质量5.非品牌□□来自产品（服务）分析1.特点是什么？2.带来怎样的利益？3.处在生命周期哪一段？4.怎么使用？5.怎么□□？6.产品/服务其它可能用途是什么？7.竞争品或可能的替代品是什么？来自品牌承诺具体化：1.确定究竟谁是顾客2.告诉产品的□□性，或服务保持的水准与准时3.信守承诺来自九单元、执行方案1.执行力2.执行方案执行：是企业□□的基础，是完成任务的学问来自提升力模型管理技能：a.掌握业绩提升方法b.业绩提升力模型来自十单元、表彰考核工作内容：1.分析销售目标利润2.客户满意度3.客户投诉如何解决4.市场网络如何建立5.品牌知名度如何提高6.品牌与广告宣传是否对路7.表彰、激励和督促考核：是应用□□技巧，巩固和提高绩效来自计划指导考核□□目标目标管理来自