餐饮培训销售技巧

姓名：吴惠峰出生地：长沙市职称：湖南省服务技师湖南省高级考评员工作经历：曾参加接待过华国锋、江泽民等党和国家领导人最喜欢的颜色：红色和绿色最喜欢的人物：毛泽东、周恩来最喜欢的格言：人生的意义就在于人的自我完善。——高尔基最喜欢的动物：狗培训内容1、销售的障碍及解决方法2、现场销售技巧3、现场销售手法4、处理现场销售异议1.销售的障碍及解决方法销售的障碍一、自身障碍1.不敢推销：害怕拒绝。2.不会推销：3.不愿推销：没有技巧。A.对客有成见。(以貌取人)B.心情不好。C.吾关我事。(个人利益同公司利益)二、产品知识障碍1.不了解：新员工2.不全面：了解不深入3.不准确：信口开河解决方法1.不敢推销：增强自信心。2.不会推销：学习掌握技巧。3.不愿推销：提高认识、调整心态。4.产品知识：加强学习。2.现场销售技巧FAB销售技巧个人风格销售技巧语言艺术销售技巧FAB的销售技巧eaturesdvantagesenefits特性优点好处F.A.B.的定义eatures特性F.A.B.的定义产品特性优点好处FAB练习产品特性优点好处FAB练习产品特性优点好处FAB练习課程講義第7頁产品特性优点好处FAB练习创新型融和型主导型分析型四种风格个人风格销售技巧•得到服务员注意及礼貌对待•喜欢与人分享自己的开心事•容易与人熟落•自己作主•要求其他人认同他的说话•支配一切•详细了解食物/饮品成份及特色•要物有所值•关注所付出的价钱•需要多一些时间作出決定四种风格的特征•喜爱新食物/饮品•喜欢追求潮流例如：最时兴、最流行•介绍新食物/饮品及其与別不同之处•表现冲劲及狂热•说话要有趣味性•交换潮流意見•被尊重•殷勤款待•多了解其需要•关注他人所分享的事情•关注他／她关心的人，如：子女，朋友•多加建议，加快決定•在适当时才主动招呼•不要与他们“硬碰”•听从指示•不要催促•详细解释食物/饮品好处•强调食物/饮品的物有所值•有耐性•对食物/饮品有丰富的知识四种风格的服务策略创新型融和型主导型分析型个人风格销售技巧练习1、多用选择问句，少用特殊问句例如：“小姐，我们有雪碧、可乐、果粒橙，请问您需要哪一种？”2、将客人的单一需求引向多元化选择假如客人所点的酒水没有，服务人员可对客人这样说：“对不起今天红星二锅头刚售完，但我们有酒中酒霸、劲酒，口感都不错，换种口味好吗？”语言艺术销售技巧3、利用顺口溜、打油诗或典故推销酒水如：“到北京不上长城非好汉，到湖南不喝酒鬼酒真遗憾。而且酒鬼酒的酒瓶是著名画家黄永玉亲自设计的，很有特色。”4、借他人之口借用消费者的话来推销酒水。如“凡是喝酒的人都喜欢喝这种口味的酒。”“张局长每次请客都用这种酒，因为它口感很好，您不妨试一试。”5、吉详法此法主要用于数量的推销。如一个朋友过生日，到餐厅聚餐，服务员问：“请问需要点白酒还是啤酒呢？”客人回答需要啤酒，服务员需要几瓶，客人说五瓶，这时服务员马上说：“今天这们女士过生日，干脆来六瓶，六六大顺，多吉利的数字，好吗？”6、亲近法如：“您一直非常照顾我们，今晚我特意为您推荐一种新款果汁。”7、赞誉法如：“我们餐厅有特制的药酒，可去风、活血，有益健康，试一试好吗？”=Interest=Creating=RemarksICR–升降机语言ICR=引起兴趣/升降机语言价钱:____________________________最新出品:____________________________独特性:____________________________其他:____________________________一一分钟引起兴趣(ICR)3.现场销售手法注意兴趣欲望行动现场销售手法(AIDA)Attention注意现场销售手法向顾客展示餐牌其他Interest兴趣简略介绍食物/饮品的特性、优点及好处列举其他顾客选菜的例子其他欲望现场销售手法强调食物/饮品如何配合顾客独特需要强调食物/饮品的畅销程度其他行动主动询问顾客要那种食物/饮品主动介绍其他食物/饮品其他ActionDesire现场销售手法注意Attention兴趣Interest欲望Desire行动Action4.处理现场销售异议处理异议什么是异议?•异议就是对方对你的提议有不同看法和立场处理异议为何顾客有异议?1、害怕•买贵了•选择错了•作决定2、反应•谈判手法•追求更多优惠•喜欢比较为何客户有异议有没有便宜点这个煮法也没有什么特别吃虾会皮肤过敏鱼!昨天吃过了多长时间，我好赶时间？处理异议处理异议的步骤1.用心倾听2.了解需求（发问，切勿假设）3.总结（避免说不）4.提供建议/承诺5.跟进/回复处理客人异议的步骤要决避讳•客观地了解顾客需要•足夠销售点及强调“物有所值”•过致平衡,适可而止•争取顾客的接纳•诚实可靠•表现兴趣及热诚•提供多个选择•小心处理客人的个人资料现场销售避讳及要决•自作主张/主观判断•无目的介绍•过份热情•“屈客”•夸张、资料虛假•不在乎•不择手段•假设故事带给我们启示