高级营销经理职业培训课程

(海量营销管理培训资料下载)红邦策划专家助您畅行天下1高级营销经理职业培训课程营销管理主讲：廖立新主办：深圳市红邦企业策划有限公司德赛视听科技有限公司2004年2月(海量营销管理培训资料下载)红邦策划专家助您畅行天下2高级营销经理职业培训课程营销管理主要内容:1.培训目的及课程介绍2.营销经理的角色、职责、作用及条件3.基本的营销知识及观念4.营销管理过程5.如何了解市场信息(海量营销管理培训资料下载)红邦策划专家助您畅行天下36.如何进行市场界定7.如何找准竞争对手8.如何进行产品及市场定位9.营销目标及策略的确定–营销目标体系–目标实现途径(海量营销管理培训资料下载)红邦策划专家助您畅行天下410.有效营销策略–产品生命周期及品牌策略–价格策略管理–有效的促销技巧–有效的公共宣传技巧–有效的分销策略11.如何编制可行的营销计划12.营销计划的执行13.营销评估与控制14.营销信息反馈15.营销人员发展16.总结交流(海量营销管理培训资料下载)1、营销经理的角色、职责及作用1.1营销经理的三种角色Marketing:营销Sales:销售Manager:管理(海量营销管理培训资料下载)1、营销经理的角色、职责及作用1.1.1Marketing(市场营销者）•分析机会•确立目标市场（顾客、竞争及定位）•制定营销计划•确定实施方案•借助传媒沟通及促销•指导营销方案执行(海量营销管理培训资料下载)1、营销经理的角色、职责及作用1.1.2Sales：销售者•销售产品获取定单•建立分销网络•发展经销商•回收货款•反馈信息•管理终端（理货、助销）(海量营销管理培训资料下载)红邦策划专家助您畅行天下81、营销经理的角色、职责及作用1.1.3营销与销售的比较营销•依赖于调研•确立和了解细分市场•在企划中花费时间•从长远思考•目标是产品利润和市场份额销售•依赖实际经验•努力了解每位购买者•在面对面推销中花费时间•从短期思考•目标是产品销售额(海量营销管理培训资料下载)红邦策划专家助您畅行天下91、营销经理的角色、职责及作用1.1.4Manager:管理者•计划者•组织者•领导者•人事发展者•监管者•控制者•策划者•教练者•宣传者•协调者(海量营销管理培训资料下载)1、营销经理的角色、职责及作用1.2营销部门的构成、作用及关系1.2.1营销部门在企业中的地位营销财务生产人事顾客营销生产人事财务顾客营销财务生产人事(海量营销管理培训资料下载)1、营销经理的角色、职责及作用1.2.2企业供应链营销销售研发人力商业生产(海量营销管理培训资料下载)1、营销经理的角色、职责及作用1.2.3营销部门的构成销售部门市场部顾客服务部批发渠道传媒双向沟通零售网点消费者顾客满意实现销售产品推广产品讯息处理投诉及抱怨扩大分销网络广泛接触教育一对一沟通引起欲望促进冲动性购买促进重复购买(海量营销管理培训资料下载)红邦策划专家助您畅行天下131.2.3营销部门与其他部门的冲突部门各部门的重点营销部门的重点首脑部门﹡公司利润最大化﹡成本最低化﹡短期见效的营销计划﹡争取和保持更多的顾客，扩大市场份额﹡足够的销售成本﹡长期的促销措施研究开发部门﹡基础研究﹡内在品质﹡功能性特点﹡应用研究﹡外在品质﹡销售性特点（如能引起顾客兴趣等）采购部门﹡产品线窄﹡标准零件﹡考虑原材料﹡经济规模采购量﹡定期采购﹡产品线宽﹡非标准零件﹡考虑原料品质﹡大量采购以免发生缺货﹡立即采购以适应顾客需要生产作业部门﹡要求设计、生产的前置时间长产品式样少﹡标准成分﹡长期制造少数的款式﹡不要改变款式﹡标准订单﹡装饰简单﹡简单控制质量﹡要求设计、生产的前置时间短产品式样多﹡顾客喜爱的成分多﹡在短期内有较多的款式﹡时常改变款式﹡订单依据顾客的要求﹡外观符合审美标准﹡严格控制质量(海量营销管理培训资料下载)红邦策划专家助您畅行天下141.2.4续部门各部门的重点营销部门的重点物流管理部门﹡周转快且生产线窄﹡维持经济的存货水平﹡产品线宽﹡足够供应和顾客选择的存货财会部门﹡费用应严格控制﹡预算固定且严密﹡定价应能收回成本﹡标准化的交易﹡报表愈少愈佳﹡费用须配合公司营销需要﹡弹性预算以满足需要﹡定价应配合市场的拓展﹡有优惠条件和折扣﹡需要很多报表人力资源管理部门﹡为各个部门挑选合格的人才﹡各部门人员待遇较为均等﹡加强对各部门人员的绩效评估与监督﹡为营销部门选择最优秀的人才﹡提高销售人员的待遇﹡较强的竞争机制与激励机制(海量营销管理培训资料下载)红邦策划专家助您畅行天下151、营销经理的角色、职责及作用1.3营销经理的职责1）制定营销策略及计划2）组织营销计划的实施3）营销执行的控制4）营销执行的评估5）营销信息反馈6）营销人员的发展(海量营销管理培训资料下载)红邦策划专家助您畅行天下161、营销经理的角色、职责及作用1.3.1制定营销策略及计划1）环境及机会分析2）确定目标市场3）产品及市场定位4）确立目标及策略5）制订市场计划方案6）营销预算7）人力资源问题8）计划的量和时间目标(海量营销管理培训资料下载)红邦策划专家助您畅行天下171、营销经理的角色、职责及作用1.3.2组织营销计划的实施1）人员组织2）资金组织3）机构、权限及职责4）目标任务分配5）正确理解公司及部门的思想及方针6）准确传达公司指示7）指挥市场营销工作的开展(海量营销管理培训资料下载)红邦策划专家助您畅行天下181、营销经理的角色、职责及作用1.3.3控制营销执行的过程1）事先设立可衡量的工作标准2）运用内部报告系统3）监督制度及计划任务落实情况4）及时分析信息反馈信息并采取修正措施5）跟踪工作完成情况6）纠正和指导下属的行为(海量营销管理培训资料下载)红邦策划专家助您畅行天下191、营销经理的角色、职责及作用1.3.4评估执行情况1）确立评估内容及标准2）定期分析，综合营销人员汇报情况3）评估定量、定性、定时(海量营销管理培训资料下载)红邦策划专家助您畅行天下201、营销经理的角色、职责及作用1.3.5信息反馈1）市场信息（环境、竞争对手、行业、消费者）2）产品信息（销售、覆盖率、市场占有率、顾客占有率、顾客反应）3）人力资源信息（信心、数量、质量……）(海量营销管理培训资料下载)红邦策划专家助您畅行天下211、营销经理的角色、职责及作用1.3.6促进人员发展1）及时鼓励及正确的批评2）定期评估3）定期、不定期的现场观察4）对下属的日常培训及指导5）处理员工抱怨(海量营销管理培训资料下载)红邦策划专家助您畅行天下221、营销经理的角色、职责及作用1.4成为优秀营销经理人的条件中国急需职业化的营销经理人(海量营销管理培训资料下载)红邦策划专家助您畅行天下231.4成为优秀营销经理人的条件1.4.1职业化营销经理的特点(与经验型比较)比较项目个人特征正规训练知识与技能从属行业了解角色工具手段工作风格决策特点经营哲学经验型职业型主观、感性、激性冷静、客观、理性未受过受过不专业十分专业只了解自已的工作对整个行业十分了解无明确定位职业定位明确有当老板冲动只当第二把手经验及悟性管理技术及工具重人际激励制度按自己的兴趣做事按自己的职责做事主观、凭直觉程序化、科学化、量化重人才重体系营运(海量营销管理培训资料下载)红邦策划专家助您畅行天下241.4.2成为优秀经理人的条件1.4成为优秀营销经理人的条件一个优秀的营销经理人需要具备五个条件:正确的职业态度丰富的知识经验优秀的职业技能良好的职业习惯出色的综合素质(海量营销管理培训资料下载)红邦策划专家助您畅行天下251.4.3正确的职业态度1.4成为优秀营销经理人的条件•心态:积极自信•个性:热情、乐观、正直、成熟•职业精神:敬业、职业热忱、持久力、忠诚于事业、富于道德感、勤勉、终生学习精神、工作主创性。•职业定位：明确、清楚，作为职业经理人的职业规划。(海量营销管理培训资料下载)红邦策划专家助您畅行天下261.4.4丰富的知识及专业经验1.4成为优秀营销经理人的条件良好的知识结构经营哲学营销专业技术营销专业基础知识职业人基础知识社会普遍知识(海量营销管理培训资料下载)红邦策划专家助您畅行天下271.4.4（续）获得知识的步骤1.4成为优秀营销经理人的条件·确定目标·弄清楚达到目标所需要的知识与技能·弄清楚获得知识的途径·制定行动计划·行动(海量营销管理培训资料下载)红邦策划专家助您畅行天下281.4.5营销经理人需要的专业技能1.4成为优秀营销经理人的条件•技术能力：销售、营销、调研、统计等专业技术。•人事能力：与人相处、沟通、激励、协调、说服人、培训下属、领导力。•分析判断、解决问题能力：运用营销知识及经验，分析复杂局面，找出问题，并寻求解决方法。学习能力、洞察力、信息处理能力。•规划决策能力：对未来的营销工作进行规划，对不同事物及方案选择的判断及决择。灵活应变力、创造力。(海量营销管理培训资料下载)红邦策划专家助您畅行天下291.4.6良好的职业习惯1.4成为优秀营销经理人的条件·遵守职业人的行为规范·时间管理·日清日结·良好的自我管理(海量营销管理培训资料下载)红邦策划专家助您畅行天下301.4.7出色的综合素质·悟性·灵敏·创意·智慧·思想1.4成为优秀营销经理人的条件(海量营销管理培训资料下载)红邦策划专家助您畅行天下312、基本营销观念及知识2.1市场营销的核心概念需要、欲望和需求市场产品交换、交易效用、成本和满足(海量营销管理培训资料下载)红邦策划专家助您畅行天下322、基本营销观念及知识2.2何谓市场？1）定义：由具有特定需求及欲望，且愿意并能够通过交换满足的需要与欲望的全部潜在顾客构成，指某种产品的现实购买者与潜在购买者总和。2）市场三要素：有某种需要的人、为满足需要的购买能力及欲望3）市场=人口+购买力+购买欲望4）销售者构成行业，购买者构成顾客5）从不同角度可以对市场进行分类：需求、人口、产品、地区等(海量营销管理培训资料下载)红邦策划专家助您畅行天下332、基本营销观念及知识2.3营销观念的演变的五个阶段生产观念产品观念销售观念营销观念社会营销观念(海量营销管理培训资料下载)2、基本营销观念及知识2.3.1销售导向与营销导向的比较角度公司现有的产品顾客的新旧需要方法推销、广告、促销整体的行销努力意图只求把产品推销去希望满足顾客的不管能否满足顾客需要与欲望出发点工厂市场结果产品被卖出去由顾客主动购买目的由销售额获得利润经由顾客的满足达成组织目标，并获取利润中心以企业为中心以顾客为中心