阿凡老师_顾问式营销培训(节选)

实战指导南京心动心文化传播有限公司员工培训顾问销售式“”南京纲目人力资源有限公司裴凡为什么我的拜访总是碰壁？我的关系都用完了怎么办？一个品种都让我们很吃力，再上品种我们怎么办？我到哪里找那么多客户？为什么我的销售总没有起色？营销人员必需知道的….1、公司基本情况2、公司产品情况3、公司目标市场各类顾客和竞争对手的特点4、有效推销的方法5、明确销售人员实际工作的程序和责任热爱公司熟知产品掌握方法百倍努力客户维护管理和项目产品的再开发建立信任探明需求提供解决方案异议处理知识能力信心和行动计划市场细分目标客户的寻找挖掘客户潜在需求的销售模式公司理念顾问模式市场客户销售准备客户开发客户维护公司理念和产品定位请说出你所知道的“心动心”公司理念顾问模式市场客户销售准备客户开发客户维护一、明确公司理念与产品1、“传递幸福”是心动心理念传递幸福，传递阳光，传递健康省市级残疾人创业示范基地文化工艺品类土特产品类民间传统工艺品类书画艺术类以办公礼品类等2、“爱心”是心动心的核心“产品”爱心有形产品附加产品产品产品分析FAB法则Feature–产品特色Advantage产品功能Benefit–客户利益差异化（F）产品特色——传统工艺粮食酿造；残疾人就业产品（A）产品功能——愉悦、交往；做善事、献爱心（B）客户利益——质高价优；社会效益和政治效益以酒为例：3、“传递爱心”是我们的“销售”？有形产品多，门类广？“核心产品”怎么推销“顾问式”销售百货公司经理检查新售货员的工作情况。“你今天有几个顾客？”“一个。”“只有一个吗？卖了多少钱的货呢？”“5.8万美元。”经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。”经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？”售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉他：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’超级sales的启发二、解析“顾问式”销售模式常用销售模式：直销、代销、经销、网络销售、目录销售、电话销售公司理念顾问模式员工素质销售准备客户开发客户维护1.什么是“顾问式”销售——以产品为基础，利用自己的专业知识与客户建立信任为原则，以挖掘客户潜在需求为中心的销售模式。可持续发展的“管道”传统营销观念顾问式营销顾问朋友销售者以顾客为导向以产品为导向顾客产品是先导“专家”是前提朋友是基础销售是根本2、选择“顾问式”模式的理由一揽子解决有形产品用爱心穿起来从顾问式销售特点看：我们的产品具有可持续性从公司产品结构看：需要不断挖掘客户的潜在需求从公司理念上看：“传递爱心”需要客户的”粘度”“顾问式”销售特点是什么？【问题1】3、“顾问式”销售顾问什么名分：“南京心动心残疾人庇护工场”“江苏省残疾人创业基地”理由：帮助支持残疾人创业就业目的：销售残疾人参与研发制造的产品（1）宣传我们的产品2019/10/22（2）帮助客户购买决策认识需要收集信息评估方案购买决策购后行为诱导需求多供信息完善方案跟进促销做好服务认识需要收集信息评估方案购买决策购后行为诱导需求（4）让客户得到应有的利益（政治和经济）（3）做好维护和情感投入“以酒会友”人尽其才客尽其用客户不会去买特点，也不会去买功能。他们会买的只是这种产品的特点和优点能带给他们的益处。我们的产品卖点是什么？【问题2】三、选定市场和目标客户爱心市场无限大公司理念顾问模式市场客户销售准备客户开发客户维护1、我的市场在哪里？献爱心关键词白酒有实力特产……礼品招待任较多使用中档酒重点关注区以下机关事业单位大中型企业培训中心2、我的客户在哪里？查找客户资料是作为销售人员的基本功。资料收集的方法分为线上和线下两种思路。黄页查机关直属单位招聘网站企业及规模招聘会教育局（厅）网站媒体大型广告商品展销会要份名册朋友介绍客户介绍行业协会俱乐部……阿里巴巴慧聪网中国企业在线智库在线58.Com258商业搜索邮编网……查找提示：搜索引擎查找时注意一些单位中的分支机构南京师范大学——法学院……南京市人社局中国银行江苏省分行…..普通资料例：南京市质量监督局培训中心联系电话：85401765联系人：刘先生比较精准资料：南京市红山路166号质监局综合楼1楼培训中心业务大厅（红山动物园东门对面，公交车22、24、40、66、74、93、玉六、玉葛线路红山动物园站可达。）邮政编码：210028张主任：电话85401765、85437227传真：85436050、85439795网址：资料的记录下列哪些单位不宜作为潜在客户？玄武饭店石门坎社区卫生服务中心南京工业职业技术学院王春美容院金鸟健身中心南京市军转干部培训中心【问题2】N个二八……常用客户信息收集方法【练习】找出50个潜在客户的简要信息单位.规模.地址.电话.联系人后期即将推出：三招奠定决胜基础陌生拜访与客户维护客户计划心态开始行动！实战指导南京心动心文化传播有限公司员工培训顾问销售式“”第二讲销售准备我在心动心我要……前课主要内容回顾：“顾问式”销售内容我公司的核心产品准客户的搜寻方法四、完善各项拜访客户准备公司理念顾问模式市场客户销售准备客户开发客户维护顾问式销售的顾问要成为专家基于陌生拜访问题准备资料准备心理准备心态1、心理准备自信心——小测验1、在理论上，你对自己的评价是：Ａ、勉强及格Ｂ、我已尽力，但能更好Ｃ、我已尽了最大努力2、你喜欢孤独吗？Ａ、有时Ｂ、时常Ｃ、从来不喜欢3、你对自己的活力程度评价如何？Ａ、很高。每周至少运动三次，我是一个喜欢体力活动的人Ｂ、中等。我下班后偶尔运动。Ｃ、低。我不喜欢运动，我宁愿闲逛。4、你抽烟喝酒吗？Ａ、从来没有。Ｂ、有时参加宴会的时候有过Ｃ、常常5、你离家出走过吗？Ａ、有Ｂ、没有6、你曾有过自杀意图吗？Ａ、有过Ｂ、没有7、你对自己的外表感觉如何？Ａ、假如我的体重能减轻，我会对自己的外表很满意Ｂ、只有穿着最好的衣服时，才会觉得自己有吸引力Ｃ、我对自己的外表很满意。8、有人告诉你今天你的头发及穿着很美，你会：Ａ、告诉他，他需要戴眼镜或更换一副新的眼镜。Ｂ、谢谢他，并且微微一笑Ｃ、觉得不安，不知道他是否在开玩笑9、你计划星期六和朋友去玩乒乓球，但他们要去看电影，你选择：Ａ、去玩乒乓球，但却希望自己是去看电影。Ｂ、到电影院和朋友会合。Ｃ、留在家里，你无法决定怎样做10、你被提名参加竞选某社团主席职位，你希望得到那个职位，但你的朋友认为参与社会工作是浪费时间的事，你会：Ａ、接受提名，展开竞选活动Ｂ、拒绝提名，因为你没有把握获胜Ｃ、拒绝提名，因为你不愿意朋友们认为你是无聊分子11、当你的爱人送你一个名贵的定情礼物给你时，你会：Ａ、送他（她）一份同样价值的礼物。Ｂ、接受礼物，但宁愿他（她）送你一件不那么名贵的礼物Ｃ、接受礼物，但宁愿他（她）送一件低价的礼物。12、你的父母介绍你认识他们的朋友，你会：Ａ、向他们看一眼，低声打个招呼Ｂ、只看了他们一眼，点了点头（你见过太多父母的朋友，你已经毫不在意）Ｃ、亲切地微笑，介绍时看着他们的眼睛。13、当你和上司或老板讲话时，你的眼睛：Ａ、不敢看着他，左顾右盼Ｂ、只偷偷看看他，表示害怕Ｃ、与他的眼睛对看，表情自然，不卑不亢。14、你的好朋友当选领导职务，你会：Ａ、由衷地为他的成功感到高兴Ｂ、你为自己没得到那份荣誉而生气Ｃ、烦恼，认为他没有什么了不起的地方参考答案结果分析：33～42分：高度自信，有明确的目标，也会不断付出努力向目标迈进。21～32分：有一定的自信心，但缺乏主动容易气馁。15～21分：自信心较差，对自己的满意度低。心态自信心——自信心来自公司是最棒的公司产品是最有特色的产品公司给我提供了实现价值的机会心态交朋友——没有朋友就没有销售为公司发展客户，为自己积累人脉有利益，就会有朋友心态没有拒绝,就没有销售被拒绝——同样适用于二八定律销售是从拒绝开始，成交从满意开始。心态想办法——不找借口，找方法.你是谁？.你要跟我谈什么？.你谈的事情对我有什么好处？.如何证明你讲的是事实？.为什么我要跟你买？.为什么我要现在跟你买？客户心中永恒不变的六大问句问题2、问题准备？是个开场问题讨论我的工作我的经历我的学校我的专业我的爱好找共同点拉近距离省市残疾人创业基地，心动心工场了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等你是谁？我的家乡……未完待续……