1-成功营销人员的特质

成功营销人员的特质经管市场营销部客户经理衔接训练第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功营销人员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼五、销售人员的礼仪与形象一、正确认识销售这一职业你的工作或者你即将从事的工作是什么？客户经理、大客户经理销售经理、销售总监销售代表推销员其他……一、正确认识“销售”这一职业一、正确认识“销售”这一职业销售是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名客户经理付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理销售员的心理角色销售是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理理财顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求√×客户是什么？客户喜欢什么样的“客户经理”？分组讨论：二、树立正确的“客户观”二、树立正确的“客户观”“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”二、树立正确的“客户观”客户喜欢什么样的客户经理？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识丰富掌握证券行业知识；介绍各类金融产品的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择二、树立正确的“客户观”成功销售员的“客户观”二、树立正确的“客户观”客户的拒绝等于什么？客户的拒绝是自我财富的积累二、树立正确的“客户观”三、成功营销人员的3、4、5、6三、成功营销人员的3、4、5、6——33——必须知道的三件事①、蹲得越低，跳得越高客户经理→区域经理→市场总监据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层客户经理做起，一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的客户经理。三、成功营销人员的3、4、5、6——3②、想爬多高，功夫就得下多深成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。你愿花五年以上时间做销售工作吗？这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的客户经理工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！三、成功营销人员的3、4、5、6——3③、有效的时间管理造就成功的销售员做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……学会在工作点滴中体味成就利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！三、成功营销人员的3、4、5、6——3找寻动力的源泉“我为什么成为客户经理？”自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4之一——必备的四种态度三、成功营销人员的3、4、5、6——4明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”乐观的心情“帮助客户理财，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4之二—必备的四张王牌三、成功营销人员的3、4、5、6——44之三——必备的四大素质强烈的内在动力拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风周密计划、关注细节、勤奋地工作完成营销的能力不能完成促成，一切技巧都是空谈建立关系的能力解决客户问题能手，关系营销专家三、成功营销人员的3、4、5、6——45——必须坚持的五种信念销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！三、成功营销人员的3、4、5、6——56——倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！”我是理财顾问而非“客户经理”“我是证券行业的专家！”我是销售医生、理财专家“我能诊断客户理财的需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好——用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃——执着“我要成为最能销售的人！”三、成功营销人员的3、4、5、6——6四、积极的心态源于专业的修炼四、积极的心态源于专业的修炼（1）积极的心态激昂的口号≠四、积极的心态源于专业的修炼（2）积极的心态是怎么练成的？积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功客户经理的自我形象定位客户经理是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功客户经理的自我形象定位客户经理应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功客户经理的自我形象定位客户经理要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而为其选择适合的投资理财品种。四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功客户经理的自我形象定位客户经理想成为理财专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所销售的产品相信自己做营销的能力四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功客户经理的自我形象定位客户经理应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非证券公司的客户经理，会处处为他着想。四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功客户经理的自我形象定位客户经理要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对证券市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集证券市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。商业《圣经》、最佳励志书籍推荐：两本书品味：四句话五、销售人员的礼仪与形象塑造专业形象应遵循的基本原则了解客户了解客户的性格、喜好、心理、习惯贴近客户适应客户、符合环境、杜绝不雅行为不要太突出整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服第二部分：练习篇一、突破障碍、培养自己的自信二、勤学苦练、提高自己的口才一、突破障碍、培养自己的自信一、突破障碍，培养自己的自信（1）突破销售的最大障碍我们为什么会害怕？怕被拒绝，怕客户嘲笑自己破解害怕的方法之一做一个对陌生人感兴趣的人破解害怕的方法之二做一个对自己充满自信的人害怕和恐惧一、突破障碍，培养自己的自信（2）牢记：自信则人信之成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户培养坚定的自信心，是我们迈向成功的第一步相信公司、相信产品、相信自己胜任销售工作一、突破障碍，培养自己的自信（3）如何培养自信心？注意“扬长避短”客观、全面地评价自己，发挥优势克服“畏难情绪”乐观，正确对待自卑感和畏惧心理坚持“心理训练”充满激情、自我对话、自我激励二、勤学苦练、提高自己的口才二、勤学苦练，提高自己的口才（1）如何让自己的讲话有震撼力？★注意收集一些有价值的素材：俚语、警句、格言、笑话、新闻……★平时多看书、多看报、多学习；★掌握相关行业知识和市场动态信息；★了解客户感兴趣的各类知识、素材。二、勤学苦练，提高自己的口才（2）如何让自己的讲话有震撼力？把自己想说的话写下来，开始也许有近千字，提炼压缩，变成几百字，再压缩，变成几十个字。坚持联系，每一次改变，你都会得到新的收获……话不是随意说的，只有经过系统组织、整理，才会产生震撼力！看谁的话最有震撼力？！课堂练习：正确的心态＋专业的修炼→积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……《销售手册》、《答客户问》、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……公司及项目产品……成功的营销人员是怎样炼成的？祝大家事业有成早日实现自己的人生梦想