610销售手册(改)

普安县东方新城房地产开发有限公司2014年6月9日销销销销售售手手册册普安县东方新城房地开发有限公司目录公司篇一、团队理念、愿景及价值观……………………………………………………2二、营销部组织架构及岗位职责…………………………………………………4管理篇一、置业顾问工作守则……………………………………………………………10二、奖惩制度………………………………………………………………………20三、销售工作操作规范……………………………………………………………21销售篇一、房地产销售流程图……………………………………………………………25二、现场接待流程图………………………………………………………………26三、按揭贷款流程图………………………………………………………………27四、公积金贷款流程………………………………………………………………28五、备案流程………………………………………………………………………29六、退房流程图……………………………………………………………………30七、购房费用一览表………………………………………………………………31八、销售表格及附表………………………………………………………………31学习与发展篇一、沟通渠道………………………………………………………………………35二、学习资源管理…………………………………………………………………33三、发展途经………………………………………………………………………33普安县东方新城房地开发有限公司员工关系与沟通篇一、沟通渠道………………………………………………………………………35销售例会制度篇一、营销部会议………………………………………………………………………36二、例会罚款条例……………………………………………………………………38销售表格及附表篇一、表格………………………………………………………………………………38二、销售管理…………………………………………………………………………44项目篇……………………………………………………………………………………47普安县东方新城房地开发有限公司第-1-页共49页公司篇第一章团队理念、愿景及价值观我们的宗旨——构建科学管理体制下的和谐团队我们的愿景——成为中国房地产营销团队的专业服务典范我们的核心价值观——创造快乐人生我们的宗旨：构建科学管理体制下的和谐团队为客户，创造一个完美体验过程，给客户留下美好回忆。为公司，传达一个标杆项目相符的专业服务素质及水平。为自己，创造一个成就自我，体现价值的工作经历。为家人，因你的努力及工作感到自豪。我们的愿景：成为中国房地产营销团队的专业服务典范为实现这个愿景，我们需要做到：普安县东方新城房地开发有限公司第-2-页共49页不断学习，提高自身的专业水平向客户提供记忆最长久的项目服务体验，留下长期的美好记忆展现“追求完美”的精神，成为为客户实现生活理想的专业引导者规范科学的管理及晋升机制，快乐的工作团队氛围。提高效率，实现业内一流的销售服务水准树立个人的销售品牌，成为客户最信赖的朋友提供最富竞争力的发展空间让每一位客户，成为项目最好的推销员以诚信、真诚的服工作态度，树立公司及楼盘的形象持续提供超越客户期望的专业能力和销售服务，让客户满意；持续提供超越公司期望的回报，让公司满意；超越自己期望的发展空间，让自己满意。我们的核心价值观：创造快乐人生在团队中找到快乐，在工作中创造快乐在简单高效的管理体制中快乐的工作让家人快乐，让自己快乐。成为客户的朋友尊重客户，换位思考，传达公司项目所引导的理念。在客户眼中，置业顾问的服务是项目的一部份，每一位置业顾问普安县东方新城房地开发有限公司第-3-页共49页都代表公司、代表项目的内涵。与客户及公司一起成长，让销售工作在客户的服务过程中变得完美。团队理念尊重人，为优秀的销售人才创造一个理想的工作平台。尊重每位员工的个性，尊重个人意愿，尊重选择权利；所有的员工在人格上人人平等。在发展机会面前人人平等，倡导简单而真诚的人际关系。工作不仅仅是谋生的手段，还是实现梦想的舞台。学习是一种生活方式。专业化、规范化、透明度销售管理理念。我们鼓励各种形式的沟通，提倡信息共享，反对不规范操作，反对小团体行为。我们不提倡关系用人，提供公平竞争的平台，用真正有能力的人才。反对任何形式的官僚主义。第二章营销部职组织架构及岗位职责普安县东方新城房地开发有限公司第-4-页共49页一、组织架构岗位设置说明：策划经理\副经理和销售经理\副经理不做招聘，岗位暂时空缺处理。仅作为员工晋升预留通道。策划主管由于招聘困难，设置助理策划师岗位在招聘过程中挑选可培养人员营销总监/经理销售主管置业顾问(6-7人)策划主管策划经理\副经理销售经理\副经理销售主管置业顾问(6-7人)销售文员（1人）助理策划师普安县东方新城房地开发有限公司第-5-页共49页进行内部培养，辅助营销总监/经理策划工作。薪资设置：策划主管：1人(薪资：4000+1000绩效奖)助理策划师：1人(薪资：2000+500绩效奖)销售主管：2人(薪资：2500~3000+2‰-3‰个人销售业绩+0.1‰团队提成提)置业顾问：14人(薪资：1800+2‰-3‰个人销售业绩）注：个人提成考核标准按集团公司下发的月度销售任务对置业顾问进行平均分解。月度销售任务完成率低于60%（含60%），个人销售提点按2‰计提月度销售任务完成率在60%-90%，个人销售提点按2.5‰计提月度销售任务完成率在90%以上，个人销售提点按3‰计提销售文员：1人(薪资：2000+500绩效奖)四、职位说明（一）营销部总监/经理职位说明书部门营销部职位名称营销部总监/经理直接上级地产公司总经理普安县东方新城房地开发有限公司第-6-页共49页直接下属职位策划经理、销售经理、销售文员工作目标全面负责营销管理中心的各项工作，整合和调配项目营销资源，完成项目的营销推广策划工作，建立客户资源网络、销售渠道，完成销售、招商任务，为集团持续发展创造利润，同时，优化部门内部的组织管理和人才培养，推行核心职位的继任计划。工作描述职位主要职责业务管理1.负责拟订项目营销战略规划，拟定项目营销策略。2.研究审核项目整体营销方案及各细分阶段性营销推广计划并督导执行。3.负责客户资源系统的建设、组织企业会刊等撰写与发行。4.负责营销体系的组织建设、人员培训。5.统筹营销体系的媒介关系和品牌管理。6.统筹、支持、督导外包代理公司的销售、招商、推广等工作。组织管理1.参与拟订本部门的组织机构、岗位编制和职责分工，参与拟订相应岗位的工作要求和业绩考核标准，报总经理审批或备案。2.组织拟订本部门年度费用预算，报总经理审核。经审批后监督执行，负责预算内的费用审批。普安县东方新城房地开发有限公司第-7-页共49页3.配合行政人事中心制定本部门人员的薪酬体系和激励制度。4.参与本部门员工的招聘、任免、晋升和调配，对部门经理及以下级别人员有人事任免权。5.参与本部门员工的考核评估，奖惩管理。6.负责部门日常管理工作，监督检查本部门人员遵章守纪及工作落实情况。7.安排部门内工作协调和人员沟通，营造良好工作氛围。8.部门营销工作标准化、模块化、制度化建设与实施。员工培养1.参与拟订本部门核心职位的继任计划，报总经理审批并监督执行2.主持拟订本部门专业和管理技能培训计划，报总经理审批并监督执行，同时报集团人力资源中心备案其它工作上级交给的其他工作（二）、任职要求：1、年龄：30岁以上2、教育程度：大学本科及以上3、专业：房地产、建筑市场营销等相关专业；4、相关工作经验：5年以上房地产销售经验普安县东方新城房地开发有限公司第-8-页共49页5、知识与技能：丰富的房地产营销知识，至少2个以上大型项目营销操盘经验6、个人性格、操守：具有较强的沟通、协调、计划及管理能力，性格外向，具有职业道德（二）、策划主管岗位说明书部门营销部职位名称策划主管直接上级营销部总监/经理直接下属职位工作目标负责公司项目可行性研究、项目策划总体思路、销售策略制定和执行工作；负责优化与推进房地产业务流程；负责策划日常工作管理。工作描述职位主要职责普安县东方新城房地开发有限公司第-9-页共49页1、收集有关房地产的信息，掌握市场动态，分析销售和市场发展状况，提出书面报告及针对性意见；2、负责收集、整理、归纳客户资料，对客户群进行分析；3、负责制定营销策划方案和销售计划，负责营销活动策划、组织、实施；4、负责公司及产品品牌形象策划与品牌管理；5、负责营销队伍的组织、培训与考核；6、组织面积测量工作；7、负责组织交房工作，办理总产权及分户产权。8、参与公司高层战略策划的研究与定位，为营销方案提供市场依据；9、参与公司项目拓展的可研工作，协助完成项目市场定位及策划报告；协助撰写项目前、中、后期策划方案以及撰写广告宣传所需各类文案，并独立提报；10、参与新项目获取后的规划方案评审，提出产品组合、户型配比、交房标准的相关建议；11、依照项目营销总体规划,进行楼盘品牌推广分析、策划、指导项目定位并拟定出策划方案，负责组织实施；12、监督所辖范围内的市场营销活动，广告策划、宣传设计和制作等；其它上级交给的其他工作普安县东方新城房地开发有限公司第-10-页共49页工作（二）、任职要求：1、年龄：25岁以上2、教育程度：大学专科及以上3、专业：不限4、相关工作经验：2年以上房地产销售经验5、知识与技能：熟悉房地产销售流程，能够协助销售经理进行现场管理，对销售推广方案和销售计划有独到的见解。6、个人性格、操守：具有良好的组织管理能力和协调能力，善于与人沟通；具有良好的团队合作精神，工作责任心强。（三）销售主管岗位说明书（一）、部门营销部职位名称销售主管直接上级营销部总监/经理直接下属职位置业顾问工作目标负责公司下达的销售任务顺利完成，督导销售回款及销售合同备案普安县东方新城房地开发有限公司第-11-页共49页工作描述职位主要职责职责阐述：1、负责销售现场的日常管理工作（如排班、考勤、值班等）；2、及时做好各种统计工作（如来电来访登记、工作日志等），按时准确完成各项报表；3、负责发现现场销售问题并及时上报；4、负责客户资料建档、合同初审工作；5、督促置业顾问按时认真完成各阶段性的工作，指导按揭专员的工作；6、当销售经理不在场时，妥善处理各项事务并及时上报；7、对置业顾问的市场调查进行汇总分析并上交；8、协调置业顾问之间的关系，处理置业顾问与客户之间的纠纷，并如实汇报；9、以身作则为置业顾问起典范作用；10、完成销售经理下达的其他工作任务；其它上级交给的其他工作普安县东方新城房地开发有限公司第-12-页共49页工作（二）、任职要求：1、年龄：25岁以上2、教育程度：大学专科及以上3、专业：房地产、建筑市场营销等相关专业；4、相关工作经验：3年以上房地产销售经验5、知识与技能：丰富的房地产营销知识，至少1个以上完整房地产项目营销操盘经验。6、个人性格、操守：具有良好的沟通、协调、计划及管理能力，具有敏锐的市场观察能力和市场分析能力，良好的团队合作精神，工作责任心强。（四）置业顾问岗位说明书（一）、部门营销部职位名称置业顾问直接上级销售主管直接下属职位无普安县东方新城房地开发有限公司第-13-页共49页工作目标负责公司下达的销售任务顺利完成，督导销售回款及销售合同备案工作描述职位主要职责职责阐述：1、向项目主管负责；2、维护公司利益，自觉遵守公司规章制度；3、努力完成公司下达的销售定额。4、按时高质完成上级分配的部门日常单项工作，服从领导；5、熟悉产品、了解市场、发掘潜力客户；6、为客户提供优质的售前、售中、售后服务；7、收集客户意见，及时向上反馈；8、培养良好的团队合作精神；其它工作上级交给的其他工作（二）、任职要求：1、年龄：22岁以上普安县东方新城房地开发有限公司第-14-页共49页2、教育程度：大学专科及以上3、专业：不限；4、相关工作经验：1年以上房地产销售经验