IT业销售人员胜任特征要素研究

河海大学硕士学位论文IT业销售人员胜任特征要素研究姓名：蔡俊申请学位级别：硕士专业：企业管理指导教师：汪群20070328IT业销售人员胜任特征要素研究作者：蔡俊学位授予单位：河海大学参考文献(74条)1.谭劲松.张阳战略管理19982.张阳.钱旭潮组织行为学19953.汪群.王全蓉培训管理20064.汪群.韩翔.肖煜企业商务电子化物流管理20045.何似龙.施祖留转型时代管理学导论20016.张阳.周海炜管理文化视角的企业战略20017.钱军.周海炜知识管理案例20038.周海炜核心竞争力:知识管理战略与实践20029.王云昌人力资源管理200210.李怀祖管理研究方法论200411.风笑天现代社会调查方法200512.戴维·D·杜波伊斯.威廉·J·罗斯维尔基于胜任力的人力资源管理200613.乔治·T·米尔科维奇.约翰·W·布德罗人力资源管理200214.詹姆斯·W·沃克人力资源管理200115.廖泉文招聘与录用200216.LyleMSpencer.SigeMSpencer.魏梅金才能评鉴法:建立卓越的绩效模式200317.雷蒙德·A·诺伊.约翰·霍伦拜克.拜雷·格哈特.帕特雷克·莱特人力资源管理:赢得竞争优势200118.罗双平从岗位胜任到绩效卓越200519.黛安娜·阿瑟员工招聘、面试、甄选和岗位引导200320.约翰M·伊万切维奇.赵曙明人力资源管理200521.彭剑锋.饶征基于能力的人力资源管理200322.彭剑锋.荆小娟员工素质模型设计200323.饶征.欧阳晖职能工资设计200324.徐芳团队绩效测评技术与实践200325.雷蒙德·A·诺伊雇员培训与开发200126.徐南荣.仲伟俊现代决策理论与方法200127.时堪.王继承.李超平企业高层管理者胜任特征模型评价的研究2002(03)28.王重鸣.陈民科管理胜任力特征分析:结构方城模型检验2002(05)29.吴孟捷职业营销经理胜任特征模型研究2004(01)30.王重鸣基于企业竞争力的企业家胜任力模型2003(06)31.时堪.侯彤妹关键事件访谈的方法2002(03)32.杨东涛.朱武生基于胜任力的人力资源管理研究2002(04)33.安鸿章.吴孟捷胜任特征模型2003(03)34.顾琴轩.朱牧人力资源管理专业人员胜任力研究2001(10)35.宣锋.倪海涛新竞争环境对企业人力资源管理的新要求2002(04)36.廖泉文.陈万思人力资源管理人员培养体系2002(08)37.蔡俊对南京市青年就业见习培训存在问题的初探2006(06)38.安鸿章岗位胜任特征模型的构建与完善2003(04)39.陈民科基于胜任力的职务分析及其应用2002(03)40.潘文安IT业项目经理人胜任力模型研究2005(02)41.李爽.陈国鹏.李超平.姜月.孟慧高级职业经理人胜任特质评定探索2006(01)42.叶龙.张文杰.姜文生管理人员胜任力研究2003(11)43.于永达.林向峰.张远东基于PLS的领导人才胜任力测评方法研究2005(01)44.程利伟.李玉斗企业人力资源核心胜任力分析2006(01)45.潘文胜任力研究的回顾玉展望2005(05)46.曾梅芳关于建立胜任力特征的职务分析2006(02)47.姚翔.王垒.陈建红项目管理者胜任力模型2004(06)48.陈万思中国企业人力资源管理人员胜任力模型研究200449.欧阳芬我国寿险业中层管理人员胜任特征模型研究[学位论文]硕士200550.翁艳娟中国企业人力资源管理者胜任特征的实证研究[学位论文]硕士200451.McClellandDCTestingforcompetenceratherthanforintelligence197352.GuglielminoPJDevelopingtheTop-levelexecutiveforthe1980'sandbeyond1979(04)53.MclaganPACompetencyModel1980(12)54.BoyatzisRETheCompetentManagement:AModelforEffectivePerformance198255.SpencerLM.McClellandDC.SpencerSCompetencyassessmentmethods:Historyandstateoftheart199456.LedfordGEJrPayingfortheskill,knowledge,andcompetenciesofknowledgeworkers1995(04)57.FleishmanEA.WetrogenLI.UNmanCE.Marshall-Mies,J.C查看详情199558.MansfieldRSBuildingCompetencyModels:ApproachesforHRProfessionals1996(01)59.MirabileRJEverythingyouwantedtoknowaboutcompetencymodeling199760.ParrySBJustwhatisacompetency?andwhyshouldyoucare?1998(06)61.SandbergJorgenUnderstandingHumanCompetenceatWork:AnInterpretativeApproach2000(02)62.UlrichD.BrockbankW.YeungAK.Lake,D.GHumanresourcecompetencies:anempiricalassessment1995(34)63.WilhelmWRResponseto'ReexaminingprofessionalcertificationinHumanResourceManagement'byCarolynWiley1995(02)64.SchoonoverSHumanresourcecompetenciesfortheyear2000:thewake-upcall199865.JacekLipiecHumanResourceManagementPerspectiveattheTurnoftheCentury2001(02)66.PhilipKWayHR/IRprofessionals'educationalneedsandMaster'sprogramcurricula2002(04)67.CDouglasJohnsona.JamesKingbAreweproperlytrainingfutureHR/IRpractitioners?Areviewofthecurricula200268.WalterWTomow.JanisSHouston.WalterCBormanAnEvaluationoftheBody-of-knowledge1989(06)69.JBarney.PWrightOnBecomingaStrategyPartner:TheRoleofHumanResourcesinGainingCompetitiveAdvantage1998(17)70.KellerDA.CampbellJFBuildinghumanresourcecapability2000(02)71.LawsonTThecompetencyinitiative:studiesforexcellenceforhumanresourceexecutives199072.StockmanJEBuildingaqualityHRorganizationatGE199973.McCellandD.CBoyatzisOpportunitiesforcounselorsfromtheCompetencyassessmentmovement1980(01)74.McCellandDCIdentifyingCompetencieswithBehavioralEventInterviews1998(09)相似文献(10条)1.学位论文阎晨白色家电业销售人员胜任特征要素研究2009家电行业的产品中，白色家电是用来代替消费者进行家务的劳动的产品，白色家电行业是我国家电行业中的龙头主干力量。白色家电行业的销售人员，是企业在行业中取得营销策略竞争优势的生力军。目前总体来看，我国白色家电业的企业拥有优秀销售人员量仍然不足，已有的销售人员没有形成优秀的职业群体。企业为了提高销售队伍的质量，需投入大量的人力物力和财力对销售人员进行培训，也很难做到有的放矢的针对性培训改进。br　　在学术界，国内外很多学者关注此类问题，一些学者对某些行业的销售人员的胜任特征进行了初步研究，但针对白色家电业销售人员胜任特征的研究还很少见。br　　鉴于此，本研究通过文献阅读和理论综述，借鉴了近几年国内市场类销售人员胜任特征要素的通用模型，通过对16位专家的访谈和预调研确立了预测模型。本研究的调研于2009年3月-6月分别在北京，上海，青岛，大连等地区进行，调研对象为我国白家电业两大知名企业和5个大型家电卖场和专营店的销售人员。调研问卷发放共250份，其中将销售业绩前30％的销售人员划分为高绩效组75人，剩下的为一般绩效组175人。共回收问卷246份，有效问卷223份，其中，高绩效组75份，一般绩效组148份。运用SPSS统计软件对回收来的数据进行分析后，得出以下结论：br　　1.论证了本研究建立的胜任特征要素模型。br　　2.得出高绩效销售人员优于一般绩效人员的胜任特征关键要素：工作中付出很大的努力，克服困难将任务坚持完成好；对从事的工作具有激情，能比别人更多的付出取得高于任务要求的业绩额；对机遇和潜在的危机具有敏感的预见性和洞察力；具有良好的人脉关系，并能通过人际网络获得有价值的信息和帮助：对市场和产品等变化的信息具有良好的分析能力和筛选能力；与业界同行保持良好的关系；对企业文化具有很好的认同感；拥有良好的学习能力。br　　3.创新性的提出了“工作年限”“组织氛围”“企业文化”等行为特征要素，并验证了工作年限对绩效有一定程度的负向影响等假设。br　　4.为白色家电业销售人员的人力资本开发和管理提供了新的建议。2.期刊论文唐剑峰.陈迪浅析基于胜任特征的驻外销售人员的选拔-广西大学学报（哲学社会科学版）2010,32(z1)市场竞争不断激化,每个企业都在想方设法扩大自己的市场,提升整体销量.随着市场的扩张,驻外销售人员也不断增加.企业在销售上的竞争很大程度上取决于销售人员的竞争.如何选拔合格的驻外销售人员成了很多企业不得不面对的问题.本文从驻外销售人员的岗位要求进行分析,进一步通过专家建议和问卷挖掘其胜任特征,并通过在招聘过程中对胜任特征的应用来选拔合格的驻外销售人员.3.期刊论文孙春军.SUNChunjun胜任力模型在人员招聘中的应用研究-常州工学院学报2008,21(6)为提高企业招聘的效率和质量,在人员招聘中运用胜任力模型可全面考察应聘者的岗位胜任力.以销售人员的招聘为例,通过样本获取,借助胜任力模型分析得出销售人员的岗位胜任特征,从而为企业招聘销售人员提供依据,实现人一职位一组织匹配.4.学位论文王丽娜家电销售人员胜任特征模型研究2009本研究旨在探讨家电销售人员的区分性胜任特征模型，首先应用行为事件访谈技术（BEI），通过对不同绩效销售人员胜任特征的差异比较，构建家电销售人员胜任特征模型；然后通过自然观察法对所建构的模型进行验证。获得的主要结论如下：br　　家电销售人员胜任特征模型包括12项：成就导向、主动性、学习发展、影响力、洞察力、服务意识、可信赖、诚信、灵活性、情绪稳定性、团队合作以及产品知识。通过将这些特征进行总结和归纳，可以分为成就特征、学习特征、服务特征、人际特征以及个人特质这五大胜任特征群，其中成就特征群包括成就导向、主动性和影响力；学习特征群包括学习发展和产品知识；服务特征群包括洞察力、服务意识和灵活性；人际特征群包括可信赖和团队合作；个人特质特征群包括诚信和情绪稳定性。