XXXX版营销员基本法宣导

营销员管理办法宣导(2015年修订)省公司个险销售部商业秘密严禁外传01修订背景2TRANSITIONPAGE过渡页02修订内容03工作要求•1.12013版基本法升级回顾•1.22013版基本法运行情况•1.32015版基本法修订背景01修订背景3TRANSITIONPAGE过渡页4鼓励培育做大直辖关注新人激励晋升协力共进新人津贴延长发放时间(9个月)推荐新人奖按月发放(不用再等到6个月内晋升业务主任后)提高直接培育利益(将第三年以后利益提升到第二年档次)增设间接培育区津贴增设处经理直辖津贴将部分短期奖励纳入长期制度增设培育组经理奖调整考核计算规则为“上下联动，同步晋升”(同升同降)五星升级升级要点1.113版基本法升级回顾51.213版基本法运行情况13版基本法推行以来整体运作良好，制度经营成效明显，发挥了重要作用营销队伍规模稳步提升自2013年4月1日新版基本法上线以来，营销队伍实有人力增长8个百分点，与主要竞争对手的优势进一步拉大，实现队伍规模的有效扩张。队伍整体质态进一步提高营销队伍绩优人力占比上升近2个百分点，队伍质态发生向好的变化。62014年基本法津贴支出前10名名称类别14年合计支出直辖组津贴管理类5038.88新人津贴新人类2513.63培育组津贴培育类1860.04绩优组经理奖管理类738.47推荐新人奖新人类672.8处直辖津贴管理类386.01责任津贴管理类184.69伯乐奖新人类170.95培育组经理奖培育类148.96展业津贴个人类145.08从2014年基本法津贴排名前10位可以看出，13版升级关联的五项津贴全部入围。单位：万元7坚持销售队伍有效扩张与扩量提质并举，以营销队伍为根本，重点实施营销队伍升级转型。实现集团公司和股份公司党委“双领先”的要求，营销队伍需要持续有效扩张，充分激发队伍扩张活力，保持市场竞争力1.315版基本法修订背景当前队伍的长远发展，需要制度层面的进一步聚焦和突破8近年平安销售队伍年均增长率始终保持较高水平，增员明显提速。平安明确提出要在未来五年（至2019年），销售人力年均增长10%，赶超我司意图明显。同业基本法制度在修订中普遍加强对新人的扶持力度：•发放时间长：平安12个月、泰康12个月、太平18个月，我司仅为9个月•发放标准高：平安最高5400元（优才加强版）、泰康最高5000元因此，为应对激烈的市场竞争，公司应在新人扶持方面有所突破。1.315版基本法修订背景市场竞争带来巨大发展压力，制度创新是应对激烈市场竞争的根本需要图：11-14年末实有人力国寿VS.平安（单位：万人）91.315版基本法修订背景营销队伍转型升级，增员需要聚焦年轻高素质市场，不断优化队伍结构，对接主力消费群体。近年来新人留存率始终未有明显增长，需要从制度层面有所激励。公司自身发展需要新的增长点激励101.315版基本法修订背景如果将每年13个月留存率多提升10%，下一年至少相当于多增员2000人。河南省公司近三年月均留存率情况单位2012年2013年2014年7个月留存率13个月留存率当年新增人力7个月留存率13个月留存率当年新增人力7个月留存率13个月留存率当年新增人力河南省88.20%61.80%2331583.90%57.10%1922383.50%60.40%23958111.315版基本法修订背景保持个险渠道销售队伍整体协调发展的的迫切需求新型收展队伍建设作为个险队伍三年发展规划的重要组成部分，必将成为人力发展新增长极。以目前规划，收展队伍较营销队伍在政策上、制度上和资源上均具有一定优势。在增员方面，特别是年轻高素质增员市场方面，收展队伍与营销队伍会有较多交叉。在收展队伍建设的同时，需要同时给予营销队伍更多关注，避免渠道内部冲突，保证两支队伍整体协调、稳定发展。2.1基本思路2.2修订要点12TRANSITIONPAGE过渡页02修订内容132.1基本思路123优化新人津贴：延长发放时间，提高绩效要求，调整发放标准，提升在增员市场的竞争力提高增员奖励：调整奖励发放比例，激发增员动力提升优秀主管待遇：面向区总监增设“团队进步奖”，鼓励优秀主管做大做强团队45调整考核要求：缩短主管晋升考核的时间要求，鼓励快速晋升增加基本法灵活性：优化品质管理系数，给予分公司一定的制度灵活性，促进主管履职142.2修订要点一：新人涨薪利好152.2修订要点①延长发放时间至一年公司国寿平安太平泰康新人津贴发放时间9个月12个月18个月12个月同业均为一年及以上；新人10-12月的产能及留存呈急速下滑趋势，占比较低，急需政策扶持；新人签约后15个月内人均FYC走势同业新人津贴发放时间对比经营要点新人津贴作为基本法制度投入第二大项，各公司应抓住制度利好加强对10-12月新人扶持，努力提高新人一年内留存率及新人产能修订要点16②与创业津贴合并，根据年龄和学历分版本设置当前新人年轻、高学历人员占比整体仍然较低，需要通过制度引导推动年龄结构和学历结构的优化；保证高素质营销新人待遇与收展新人基本协调一致；与部分地区从业学历监管要求匹配；应对同业公司的优才计划。经营要点各公司应加大对25-40岁、大专及以上学历的年轻、高素质人才的引进力度，优化队伍结构，处理好营销与收展队伍在增员方面的关系修订要点2.2修订要点新秀版新锐版新锐加强版年龄小于25岁，或大于40岁年龄在25岁（含）-40岁（含），大专以下学历年龄在25岁（含）-40岁（含），大专及以上学历17③高业绩高待遇强化制度引导，提升新人产能；参考同业新人津贴标准设置细化业绩区间，增设高业绩区间提高新人津贴力度，保持增员市场竞争力经营要点各公司应通过待遇考核杠杆，提升新人的整体产能，关注有潜力高产能的新人，加强制度经营，帮助新人实现产能突破。修订要点2.2修订要点18调整后的新人津贴（B版）调整后新人津贴收入平均增长30%。2.2修订要点签约时间2015版新人当月FYC新秀版新锐版新锐加强版郊县郊县郊县1－3个月8000（含）以上3300350038004000（含）-80002100230026002000（含）-40001300150018001000（含）-200090011001400500（含）-100050070010004－6个月2000（含）以上110013001500800（含）-200070090012007－9个月1200（含）以上8001000130010-12月1600（含）以上8001000130019签约时间月FYC区间城区郊县第1－3个月3200（含）以上180016001600（含）－320014001200800（含）－16001000800400（含）－800700600第4－6个月800（含）以上800700第7－9个月1000（含）以上800700第10-12个月无签约时间月FYC区间城区郊县第1-3月8000（含）以上400038004000（含）-8000270026002000（含）-4000200018001000（含）-200016001400500（含）-100011001000第4-6月2000（含）以上17001500800（含）-200013001200第7-9月1200（含）以上14001300第10-12月1600（含）以上140013002013版（B版，含200创业津贴）2015年修订（B版，25-40岁，大专以上新锐加强版）单位：元单位：元过去，做400元，收入1100元；现在只需多做100元，就可拿到1600元；过去，做8000元，收入9800元，现在8000元，可拿到12000元。新人津贴全面升级2.2修订要点20案例（B版为例）小张今年30岁，大专学历，因不满工作现状而鼓起创业勇气，加盟公司一年内业绩稳定，月月开单，每月FYC3200元（2万元五年期鑫如意）。小张这一年收入多少=3200*12（直佣）+2000*3（前3个月新人津贴）+1700*3（4-6月新人津贴）+1400*3（7-9月新人津贴）+1400*3（10-12月新人津贴）=57900元若下半年达成潜力新人奖条件，最多还可再获得2500元潜力新人奖励，收入过6万！！？2.2修订要点21调整后的新人津贴（D版）2.2修订要点签约时间2013版2015版月FYC区间含创业津贴新人当月FYC新秀版新锐版新锐加强版城区郊县城区郊县城区郊县城区郊县1－3个月5600（含）以上2300210025002300280026002000（含）以上120010002800（含）－56001600150018001700210020001000（含）－200010008001400（含）－2800120010001400120017001500500（含）－1000700600700（含）－1400800600100080013001100300（含）－500600500400（含）－70050040070060010009004－6个月1500（含）以上9008001100100014001300800（含）以上600500500（含）-150050040070060010009007－9个月1000（含）以上600500800（含）以上6005008007001100100010-12月1100（含）以上6005008007001100100022签约时间月FYC区间城区郊县第1－3个月2000（含）以上120010001000（含）－20001000800500（含）－1000700600300（含）－500600500第4－6个月500（含）以上600500第7－9个月600（含）以上600500第10-12个月无签约时间月FYC区间城区郊县第1-3月5600（含）以上280026002800（含）－5600210020001400（含）－280017001500700（含）－140013001100400（含）－7001000900第4-6月1500（含）以上14001300500（含）-15001000900第7-9月800（含）以上11001000第10-12月1100（含）以上110010002013版（D版，含200创业津贴）2015年修订（D版，25-40岁，大专以上新锐加强版）单位：元单位：元过去，做300元，收入900元；现在只需多做100元，就可拿到1400元；过去，做6000元，收入7000元，现在6000元，可拿到8800元。2.2修订要点23案例（D版为例）小张今年30岁，大专学历，因不满工作现状而鼓起创业勇气，加盟公司一年内业绩稳定，月月开单，每月FYC3200元（2万元五年期鑫如意）。小张这一年收入多少=3200*12（直佣）+2100*3（前3个月新人津贴）+1400*3（4-6月新人津贴）+1100*3（7-9月新人津贴）+1100*3（10-12月新人津贴）=55500元若下半年达成潜力新人奖条件，最多还可再获得1800元潜力新人奖励？2.2修订要点242.2修订要点二：增员奖励提高利好252.2修订要点•根据分公司需求，调整为按照新人当月FYC分档提取，提高增员奖励，鼓励全员增员。优化推荐新人奖调整后各版本推荐新人奖收入平均增长11%。262.2修订要点三：增设团队进步奖利好272.2修订要点针对顶层大主管，增设“团队进步奖”，鼓励优秀主管做大做强团队团队进步奖=当年团队FYC×0.5%×综合业绩系数综合业绩系数：区间为0.5-1.2，综合业绩系数与当年团队业务目标和队伍目标达成情况挂钩。•发放方法：按各档区域总监团队（包括直辖区与培育的平级区）全年综合业绩贡献情况按年计发。•发放门槛：区域总监或高级区域总监的团队当年季均有效人力200，团队FYC和有效人力的年增长率5%以上，直辖区团队人力和业绩满足一定条件•发放标准：•引导优秀主管做大团队•综合业绩系数的设定，将团队大主管和公司利益、目标诉求有机统一•区经理职级更名为区域总监职级，包括区域总监、