业务员-销售人员手册

-1-制度文件业务员手册2002年月日起生效文件号编制审核批准版次初稿日期2002.11日期日期共页第页目录一.销售人员管理制度二.销售费用管理制度三.销售人员考评激励方法四.销售奖金计算方法五.销售人员仪容规范六.销售人员出差管理制度七.业务指导八.业务表单使用规定附件《普通汽车服务公司销售人员业务表单》销售人员管理制度1、业务员的职责范围1.1开发客户（主要从事汽配零售业务的中小型经销商），洽谈业务。1.2负责客户及项目的跟踪、服务工作。1.3负责订单的整个流程。1.4协助回笼销售金额。1.5对新人的专业知识及销售技巧的培训。1.6负责简单的技术咨询及向公司总部提出技术咨询需求。1.7根据公司要求定期向DC、公司总部的相关部门提交工作计划、工作总结。2、销售人员必须严格遵守本公司的各项规章制度；销售人员在工作过程中不得损坏公司名誉3、销售人员必须在销售政策允许范围内进行一切经营活动；1.1销售人员必须在所规定的销售地区内进行经营活动，未经主管许可，不得超越所管辖地区；1.2严格执行同地区报价统一原则，按规定报价，严禁窜货、互相压价等现象，遇特殊情况必须及时报上级主管审批；4、销售人员需按时制订三月滚动销售计划或承揽工程计划，经销商开发计划，回款计划，费用预算等；5、采取有效措施推销产品，开辟销售网点，确保完成销售计划；6、开展全方位服务，对产品质量、工程质量和客户要求等及时反馈；7、坚持现款现货原则，如遇特殊情况申报上级主管，审批后方可发货；8、不得利用职务之便参与同类产品销售；9、销售人员应按时参加每周的销售例会，并在例会前完成上周工作总结、下周工作计划，积极交流销售经验。销售费用管理制度1、市内交通费销售经理：实报实销业务主管：150元/月业务员：100元/月2、长途交通费-2-交通工具：火车——按硬/软座标准报销，连续旅行时间8小时以上可以乘坐硬/软卧，给予报销长途汽车——实报实销飞机——经总经理或以上主管批准，报销经济舱机票轮船——按二等舱或三等舱标准实报实销交通工具标准遵照下表执行，特殊情况下需要超标乘坐交通工具，需经主管上级批准；员工随领导出差，可乘坐同等交通工具；飞机火车汽车轮船总经理公务舱或经济舱可以乘坐软席或硬席实报实销可以乘坐一等舱或二等舱销售部经理经总经理批准可以乘坐经济舱硬席实报实销可以乘坐二等舱或三等舱销售主管经总经理批准可以乘坐经济舱硬席实报实销可以乘坐二等舱或三等舱销售业务员经总经理批准可以乘坐经济舱硬席实报实销乘坐三等舱3、业务招待费总经理：销售部经理：****元/月；DC主管：业务员：向主管申请招待费，从主管业务招待费中扣除4、礼品费销售部经理：6000元/年，由总经理审核报销5、手机费销售经理：1,200元/月；销售主管：500元/月；业务员：300元/月；在额度内实报实销,不足部分不予补贴6、办公费用1、电话费：遵照公司规定执行，严禁使用公司电话联系私人事务；长途电话应使用IP卡；话费超额时由主管经理负责追究原因，若超支是因为个人原因造成，应追究相关责任人责任。公司总部每月办公电话额度为800元，DC每月办公电话费额度为400元。2、办公用品：办公用品按公司规定领用，外地办公用品采购必须经主管批准。本部办公用品每月额度为100元，派驻网点办公用品每月额度为50元。销售人员考评激励方法参见《KPI考核方案》销售奖金计算方法1、销售提成点数为×点2、总提成点数的1/3由DC主管分配、1/3由销售经理掌握、1/3由总经理掌握；由DC主管和销售经理根据下属业务人员实际销售业绩和计划完成情况制订发放方案，由公司财务统一发放；总经理掌握部分根据业务人员、销售行政、业务助理、销售经理、主管实际表现以及计划完成情况制订发放方案，由公司财务统一发放。3、奖金发放原则：主管及部门经理掌握的2/3部分，在计划达成率低于50%时延迟发放，计划达成率超过50%时，按照实际达成率乘于当月实际回款额计算奖金，下月15日以前发放其中的50%；-3-年终根据实际达成率乘于实际回款额计算奖金，扣除已发部分在下年1月15日以前发放；总经理掌握的部分每季度根据实际销售业绩、工作表现在季末按季发放4、本规定中的销售额系指税后的金额，所有销售额计算须是货款已回笼部分5、特殊价格销售产品不计算奖金，但可计入销售任务6、月结账日期为：上月26日至本月25日；年结账日期为：当年1月1日至12月31日；所有奖金发放日为下月15日以前7、本规定为2003年试行草案，公司将根据实际情况予以修订，修订以前按照本规定执行销售人员仪容规范1、员工需留得体的发型，男员工禁止蓄长发、光头；女员工禁止留过短的发型及造型过于复杂的发型；2、男员工应将胡须清理干净或完全刮去，下巴不得留胡须；3、女员工化妆不得过浓；4、男员工工作时间必须穿浅色衬衣，衬衫上可以有条纹但不得出现任何其他图案，系纯色或有简单花纹的领带；衬衫和领带的基色必须沉稳，不能过分鲜艳；衬衫外可以穿夹克衫或公司统一的工作服；公司建议工作时穿正规西服；夏天可以穿着短袖衬衣，但必须系领带；5、男员工工作时间必须穿与上衣（西服或夹克）颜色协调的西裤，不得穿着短裤；西裤长度必须盖住袜子和皮鞋上部，下着深色袜子、皮鞋；6、任何时候不得穿着运动服进入公司办公区域（办公室和营业场所）7、任何时候不得穿着皮质（包括仿皮质）服装进入公司办公区域（办公室和营业场所）8、女员工工作时间应穿着职业装，可以着西裤或裙摆低于膝盖的裙子，下着黑色或其它素雅颜色的皮鞋；禁止穿着网格丝袜或颜色鲜艳的袜子，不建议穿牛仔裤；9、会见客户时，建议穿着正式西服或职业套装（女员工）；10、所有服装应保持整洁，穿着方式得体而且符合规范；11、工作时间不得在可以被直接看到的位置佩戴超过2件（套）首饰；12、周一至周四必须严格执行以上规定，周五允许穿得体的休闲装。销售人员出差管理制度1、出差申请1.1销售人员出差应填写《出差计划申请》，上交或传真给主管经理批准；1.2不能及时填写《出差计划申请》或未得到书面批准的，出差回来后应补填并交主管经理签字，没有经理签字的，出差费用（包括长途交通费）不予报销。2、出差汇报1.1出差人员回来后应汇报出差计划完成情况，给出未完成工作计划的原因1.2出差人员应向市场部提交出差过程中得到的市场信息，并报销售内勤备案3、出差费用报销1.1出差人员主管经理根据《出差计划申请》审核费用是否合理，是否在允许范围内；1.2出差人员将主管经理签字认可的《出差计划申请》复印件及报销票据交财务部待报；1.3财务部确认票据真实后予以报销1.4报销标准参见《销售费用管理制度》4、出差费用标准1.1异地市内交通费部门经理及以上层级：实报实销职员（包括主管）：普通地区10元/天，北京、上海、深圳三城市20元/天；超过部分不予报销1.2长途交通费-4-交通工具标准遵照下表执行，特殊情况下需要超标乘坐交通工具，需经主管上级批准；员工随领导出差，可乘坐同等交通工具；飞机火车汽车轮船总经理、付总经理、总监公务舱或经济舱软席实报实销可以乘坐一等舱或二等舱总经理助理、部门经理经济舱软席实报实销可以乘坐二等舱或三等舱职员经部门经理批准可乘坐经济舱硬席实报实销三等舱注：火车——按硬/软座标准报销，连续旅行时间8小时以上可以乘坐硬/软卧，给予报销1.3差旅费用总经理：住宿标准400元/天，差旅津贴100元/天部门经理：住宿标准300元/天，差旅津贴50元/天主管：住宿标准200元/天，差旅津贴30元/天职员：住宿标准120元/天，差旅津贴20元/天1.4手机漫游补贴部门经理及以上层级：不予异地通讯补贴；职员：当月未超过可报销额度的，不予补贴；超过部分按5元/天予以补贴；业务指导（一）市场调查、信息收集、资料分析最初的销售讯息主要来源于以下三方面：1)客户的主动查询：客户的主动查询的原因或者为以前双方曾有过生产往来或接触，或是客户在媒体方面得知本公司及产品的情况，或为展览会、演示会或知情人士介绍得知。在营业推广中，先由客户的主动查询到最后达成合同的这种形式是公司生意来源的重要组成部分之一，是一种被动接单。2)关系人的介绍：在很多的情形下生意达成是通过关系人、关系机构、知情人士介绍。我方人员主动与对方联络后达成单的这种生意是公司生意的重要组成部分，但也不是最主要的生意来源。这种生意来源为当然性、可预测性、可控制性要强于第一种，但不稳定性因素依然很高，主动性不是。所以也不能作为日常营业运作的基础工作。3)业务人员有计划地调查：此项工作亦称为基础工作，是正规运作的公司的业务人员有计划地调查上的主动推销。任何一家以工业产品为主线业务公司的主要营销渠道和营销方法必须是可计划的、可操作的、可控制的，也必须是主动性强的。业务人员主动推销工作是由市场调查、信息收集与资料分析开始的。作为一家大企业集团的万向是在通过发展委托特许经销商进行的。市场调查：在某一特定的市场区域内（按地理区域划分）业务人员通过对当地汽配零售店的拜访，可以对本区域的汽配市场有一个初步的了解。其主要内容是对消费习惯、品牌偏好、要求的服务等作一个初步了解。通过市场调查与信息的收集，下一步需对大量的资料进行分析工作；只有在正确分析资料的前提下，销售的跟进才是有目的的，有计划的。（二）登门拜访、判断机会、建立项目卡、物色决策人根据上述分析的资料立定项目跟踪计划表，安排具体项目跟踪。在拜访之前需以电话或传真形式和欲拜访人员进行联络，介绍公司及产品是否可能应用，引起对方的兴趣并约定拜访时间，备齐资料，按约定时间上门拜访。双方的第一次正式接触是相当重要的，要慎重其事。拜访过程中除向客户介绍情况外，亦需-5-向客户进一步了解情况，适时向客户推荐公司产品，并给客户展示相关产品的名录及图片，以增强对客户的说服力。了解情况后，业务人员应迅速作出判断，该项目是继续跟进，转换跟进角度，还是滞后跟进或放弃，并建立项目跟踪卡，同时看准客户的决策人。（三）产品介绍、计划到访、推荐关系业务人员应尽快围绕决策人物进行推广工作，有必要可以派公司主管或更高一级的经理进行拜访并建立关系，介绍产品，详细讲解等。项目跟进到此阶段，所面临的最大问题是如何将工作深入的问题。按正规的途径当然是非常重要的，但如果在这其中有强有力的人物作穿针引线，则更易进入实质性阶段。这一环节中推荐关系亦称为中介关系，是在一个项目中具有举足轻重的作用。（四）访问安排、公关活动、落实方向此程序是谈判已经进入了一个相当正式的程度，在我们的项目跟进表中，该项目的下一步工作是邀请对方核心人物来我司或供应商工厂参观，至此该项目又进入了一个关键的转折点。下一步可进展一些较为实质程序了。初级业务人员的工作暂告一段落。此项目的跟踪是成功的。（五）起草合同对于合同的起草最重要的是付款方式及交货日期、运输、保险，确定方案后根据所需量作出各品牌、型号的细分单，经双方协商在合同修订后的文本上双方签字盖章，项目跟踪的全过程结束，下面要作的是合同的执行。（六）收取订金，组织产品、全款到帐、方可发货按公司规定，任何销售，不论大小，必须全款到帐后方可安排发货（个别有将余款在货到后货款两清）。为便结算，应向客户收取至少10万元的保证金，收到签约及保证金后，由销售部门下单交与配送部门。配送部及财务审核后，如订单金额在保证金范围内，将合同文本、汇款单及订货单明细一并交至配送部门，由该部门协调安排出仓、发货、运输，并将运输单传真或将原件寄至客户手中。（七）技术指导、记录存档客户按合同条约付款给我司是义务，而客户要求我们按时、按量收货是对方的权利，故双方必须严格按合同执行，必须遵守合同的所有条款。其它与销售人员相关的管理制度（参见《普通汽车服务公司制度汇编》）1、员工入职和工作调动规定2、员工纪律与考勤制度3、宿舍和饭堂管理规定4、差旅费标准及报销程序5、业务接待费和通讯费标准及报销程序6、订货流程：请参见流程文档《订单处理流程》业务表单使用规定1、销售人员必须按时认真填写并上交各种业务表单；2、表单内容与实际情况必须一致，违者公司将处以最高致开除的处分；3、出差情况下，应尽可能采用传真方式