会议营销手册

1宏新生物·钙易达2前言钙易达大型会议活动的目的，通过专家的讲解和现场咨询服务，使消费者了解宏机宏新公司和钙易达产品，逐步形成稳定的传播人群.在活动中培养固定消费人群，并通过咨询和填写消费者档案卡，建立公司内部患者档案库。以活动为题材进行广告宣传，扩大钙易达影响，提高产品知名度和美誉度，达成区域内良好的销售业绩。3【科学、安全、高效】补钙知识讲座•介绍世界卫生组织、中国营养学会对钙缺乏的介绍和数据统计。•对各种骨骼退行性病变、骨密度疏松症等疾病的发病原因、发病机理进行讲解。讲解过程注意通俗易懂、言简意赅，关键是要讲清补钙与骨质疏松、骨质增生、全身疲惫乏力、关节痛、抽筋及由缺钙引起的:老年痴呆症等疾病的相互联系。•深入分析什么是氨基酸螯合型钙，以及螯合型钙源与传统钙源的区别。-氨基酸螯合钙被证明它具有溶解性高(是碳酸钙的6000倍)经科学实验证明，吸收率达到９０％，是传统钙产品的２到３倍。-采用高新技术，将钙离子隐藏在人体需要的氨基酸分子中，通过小肠的“绿色通道”直接进行吸收，免去了通过维生素Ｄ作为载体的吸收途径，--更加安全有效，是一种全新概念的补钙产品。作为一种具有高效补钙的专利产品，已远销到大洋彼岸的美国，在不久的将来，钙易达螯合性氨基酸钙必将掀起一场科学补钙的革命浪潮。•介绍科学补钙常识。4【钙易达】产品知识讲座•讲解“钙易达”的功效原理。•注：讲座应用的工具和手段•应用投影仪和笔记本电脑。充分展示因缺钙引发的各类疾病致病机理。•应用幻灯机展示病理片，更形象地说明病理形成原因。•利用真实的数字反映目前缺钙的危害。•介绍先进科学的保健方式。•以播放采访录像，病例分析讲解等形式充分宣传典型病例。•骨密度检测仪的权威性及科学性。•缺钙导致各种疾病的问题提问•组织参会者根据自己的病历向专家教授咨询各种疾病的知识和钙易达产品功效。病历分析要抓住重点病人，以点代面，详细分析病史，讲清各阶段的临床表现和治疗重点，督促大家早预防、早保健、早治疗，根据消费者的具体情况，提出科学的防治建议并给出患者服用“钙易达”的合理处方。5市场调研6市场调研内容（调研表）–同类产品有多少？名称？价位、成份、入市时间?–同类产品的营销手段（媒体---是否看出）–类似活动是否搞得很频繁？–这种活动形象如何（可信度）?–在什么地方举办过？–举办程度如何？（分析其成败的原因）–本地患者购买能力–本地地政关系、风险、难度（管理力度）–活动日天气情况–会场价位调研，调研方式–选中合作单位目标7同类竞争产品基本情况产品名称剂型批号主要成分价格服量费用日消费主要承诺主要特点进入目标市场时间冲剂药准片剂食健胶囊填表人：负责人：8市场调研方式调研对象A：同类产品营销人员（隐藏性）B：和目标人群面对面随机调查C：药店营业员D：合作单位负责人员E：媒体广告负责人员F：会场负责人G：到当地图书馆查阅近期报纸出台可行性报告工作计划日程推进表9工作日程推进表序号项目责任人123456789101到达市场路途时间2市场调研3办理文件4工作人员组织培训5门票制作、调货、条幅、6定专家\定会场、宣传资料7门票发放8市场物资购买准备9专家沟通10布置会场11彩排12进行活动年月日活动负责人：领导批示：10报告会前人员组织11主持人招募与要求•招募方式Ａ、公司内部培养Ｂ、临时招聘由相关经验者Ｃ、聘请专业主持人•招募要求Ａ、普通话标准，语言流畅，熟记主持稿。Ｂ、致辞时要带相应的感情色彩。Ｃ、在致辞时要有节奏，不时自然抬头望一眼台下的观众。Ｄ、主持人衣着整洁、庄重、发型鲜明，表情自然。Ｅ、当介绍到嘉宾时要语气重些，带有感谢的激情。Ｆ、介绍嘉宾时可以斜视嘉宾，用手自然示意嘉宾。Ｇ、当需要鼓掌时，语气加重，音调提高，自己也示意鼓掌。Ｈ、女主持人要着职业装，忌红色旗袍。Ｉ、主持人要自然放松，当出现词语错误时如果不是关键词要自然走下去。Ｊ、对活动开始的一些变化情况，如：人少因素或气候问题等，主持人要临场发挥。Ｋ、主持人要依据开幕词内容情感应用。L、主持人在私下再次强调专家不要超时。12康复明星（老顾客）培养和选择•招募方式A、患者B、药店营业员C、会场工作人员•招募要求A、病症针对性：缺钙症状明显、年龄、性别要有合理选择B、素质：口才好，形象好•培养方式A、根据患者使用日记填写引导性的词语，形成文稿沟通，目的是让明星成为真正的明星B、情感方面进行导演培养如：流泪、声音发颤、鞠躬、送锦旗等等C、疗效明确口才欠佳者培养子女代诉13对与会专家的沟通与要求•报告会所讲内容的沟通沟通时间在活动前一天晚上由经理和主持人参与沟通A、专家按照讲义要求来进行讲座B、专家严禁超时C、当专家超时时主持人或台下员工通过一些手势或纸条等方式提醒专家尽快结束D、需要投影时，工作人员要及时有效配合，注意讲座顺序并控制速度。专家具体要求：A、举例进行恐吓B、对补钙产品的最新研究、发现…（要有新意）C、在举例过程要背向体现自己的权威D、不得讲出自己看报，听说之类……的话E、理论性与通俗化，要形象比喻F、专家讲话时要和听讲人员互动起来，提高活动参与精神、活跃气氛G、讲话要有逻辑性、层次性、重点突出性14各人员招聘要求促销人员：3名招聘方式：A、卫生学校B、医学院C、药店营业员（终端促销员）E、媒体招聘F、其他招聘要求：A、形象好B、踏实、吃苦耐劳、纪律性强C、有一定的医学基础D男女不限E、口才好F、20-30岁北京专家2名招聘方式：A、中国营养学会钙专家B、北京大中型医院在职知名专家C、北京离退休知名专家D、其他，或参加过类似活动的专家招聘要求：A、形象好，口才好B、最好是参加过类似活动C、有商业推销技巧15各位专家综合要求语气、语速、语调要求：语气、语调肯定，声音洪亮，抑扬顿挫。形象的要求：A、举止动作体现权威专家形象B、权威与谦虚相结合（低调一些）例：在座的如有同行我们可以进行探讨C、塑造“白衣天使”的形象，关爱患者，忧国忧民D、要坐在自己位置上讲，放投影时，必要时可离开坐位进行讲解时间要求：每位专家要严格把握会议给规定的时间16对专家咨询时的沟通及要求1、首先，专家是一个推销员，然后才是专家。2、专家必须有丰富的临床经验和病理知识，专家必须熟练的掌握治疗机理，善于与患者沟通，专家说话的语气必须肯定，稍一犹豫，就会让患者产生疑问。4、专家给患者诊断时态度要和蔼可亲，通过沟通拉进与患者的距离。5、专家给患者诊断要准确，具有科学性，不能凭空恐吓患者。6、诊断时要自信、果断、肯定。7、专家应有责任心，对自己看过的病号要负责。8、遇到正在使用其他产品的患者，专家要让患者说出正在用什么补钙产品，专家要对不同的补钙产品进行比较解释，专家要讲出“钙易达”的优势所在。且记，不要说其他产品不好，而主要突出强调的是钙易达的不同之处，效果显著。9、专家和患者沟通要有注意要点，如下为要点：•购买力强、意识强、缺钙疾病患者、服其他同类产品效果不明显、家属陪同•注意和患者沟通的时间•在说服患者过程中要注意应用举例说服的重要性。如类似您这种情况，某某在使用后效果很明显。17办文件18筛选合作单位及例文•一、筛选合作单位•A:健教所B：红十字C：老龄委D：新闻媒体E：中国营养学会F：卫生局G：其它•二、文件内容：（请参照下文自行编写起草）例文：北京交通广播电台中国营养学会各有关单位：为了弘扬人道主义精神，关爱中老年健康，传播普及当今世界治疗防治骨质疏松等疾病的最新知识，提高全民补钙保健意识，倡导健康的生活方式，我台特邀请营养学会资深专家在我市各地举办“钙易达，伴您健康百年”科普巡回报告会，此报告会属无偿公益活动，望各有关单位接此通知后，认真做好参加报告会人员的组织工作。北京交通广播电台中国营养学会二零零四年五月二八日19补：附带•专家团学术报告会全国巡回主讲团成员简介。•文件样本寻找合作单位负责人洽谈合作意向（派出素质高，对企业文化与产品熟知擅长沟通技巧的人员担当此任）•说明本活动为公益活动，把外联的风险让合作单位承担（以合作单位名义主办，我方为协办单位）向其介绍专家的资历和其他城市举办的成功典范。•邀请合作单位负责人到场讲话，并争取报告会结束才能离开。•确定本次报告会文件内容：（1）参照范文（2）内容体现长期合作性•文件时间：要求活动前半个月下发文件，有效期尽量不填写（越长越好）•为了建立和维护长期合作关系，要发生外联费用，费用标准：最高3000元，或相当价值的礼品或产品。•文件数量（尽量全是红头文件，不少于100份）•合作单位直属分支机构充分利用（下放文件或打电话）•门票发放及组织单位签收反馈。20门票21门票设计与发放门票的设计：•参照钙易达产品包装基础上发挥•质量要求：铜版纸128克•颜色以钙易达主色调为基础•严禁杜绝错别字•门票背面附简介，要求文字简练，术语专业，措辞感人•加主办单位名称•携带纸、笔门票的发放：•发放前的准备•对本市区划分区域责任人到位•拟定发放计划（时间，数量、负责人•带足门票数量和文件•接收单位网络表，所有路线单位明细表•携带名片•专家简介•发放门票的数量要求不低于3百张。•发放门票人员培训：•仪容、仪表、工作证•操作流程•门票发放信息反馈及跟踪•门票发放对象：凡有骨骼疼痛疾病人群22接收单位网络表学术报告会全国巡回团＿＿＿＿＿＿＿市门票汇总表单位名称所在区域收票经手人接受时间本单位计划发放天数收票人签字单位状况实际人数地址姓名性别职务电话40岁以上人口总数发率备注：一、业务员认真落实，真实填写本表格内容，活动结束后将作为业绩考核依据。二、主管、业务员简单总结23网络表项目•网络表项目：主要目标定在老干部管理系统、活动系统、教育系统、金融系统、经济效益好的企事业单位，健康氛围浓郁的社区及街道、乡镇企业等。•单位名称：机关、团体、居委会、社区、厂矿、大学等。•所在区域：应详细填写地址。•负责人(电话、性别、职务)：主管此类事项的主要负责人。•接收票人（电话、性别、职务）：主管此类事项的经办人。•收票人签字处：必须让收票人签字。•数量（门票）：强调数量确保发放到位，并保证到场。•接收时间:要实际去抽样调查一下发票数量是否实际，包括门票号码•本地区由缺钙引起的骨骼疾病患者的健康状况及其他情况：经济情况、40岁以上人口数量、发病率有多少、离退休人口、在职人口数量•接收单位门票预计发放天数：要求在活动的前一天内发放完毕。•发放人签字处、市场部经理签字处（业务员认真落实填写表格内容，活动结束后作为业务员考核标准之一）。•实际发放数量、剩余数量•主管总结处24门票发放过程散投（总数20%）为确保到场人数要突击散投，时间在活动前2天早晨和活动当天早晨地点：公园、晨练点投递对象：衣着整洁，有知识，有素质，有文化，最好是有病的。散投口碑宣传注意事项：热情的称呼，语气肯定，拿出红头文件自我介绍（健康教育所工作人员）说明来意强调活动内容和意义（公益性），强调未来阵容即讲座内容，告诉活动时间、地点、主讲人，出示专家团简介，在强调以上内容时要结合门票内容进行讲解团体单位票（总数80%）以确保到场人数，产生定票（了解总体负责人的姓名以及联系方式，以便回访）。到接收单位找负责人联系，出示文件说明来意出示门票及专家介绍开始洽谈业务：按照培训洽谈业务，认真落实，出示接收单位网络表，认真填写，杜绝作假.强调门票发放对象，以及本次活动重大意义业务员必须佩戴工作证强调专家来一次不容易，全国性活动及公益事业，最后握手告别。25门票发放后检查工作业务员签字主动交回网络表在本表总结处根据表格内容和业务员反映情况给主管人员写出简单总结，然后签收，并在工作笔记中做好备案记录主管人员在晚上及时统计当天发放数量及落实情况晚上，主管要召开门票发放总结会议，并做好每个业务员发言记录，再做出工作改进总结根据会议总结修改原工作中发放计划，作出第二天新工作计划安排针对散投反馈情况：主管要记录业务员所发时间、地点、数量、剩余数量、号码段活动门票总体发放统计表。26市场门票发放统计表年月日统计人：单位名称门票数量负责人单位名称门票数量负责人负责人：27范例：海报据统计，中国大概有７０％缺钙