何尚NTT在销售人员甄选中的应用

做最专业、最系统化的企业全员培训平台1聚成华企在线商学院《NTT在销售人员甄选中的应用》讲师：何尚做最专业、最系统化的企业全员培训平台2整体你测试出来的结果最有可能的是以下12种情况:•典型的红色性格•典型的蓝色性格•典型的黄色性格•典型的绿色性格•红+黄红+绿•蓝+黄蓝+绿•黄+红黄+绿•绿+红绿+蓝做最专业、最系统化的企业全员培训平台31.优秀销售人员的基本要求1)从顾客的眼光来看：形象好、诚实、可靠、有知识/能力、有礼貌、会帮助人的销售人员是顾客最欢迎的销售人员，他们必定能取得良好的业绩；2)从公司的角度来看：能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的能力、认真对待顾客、仔细做好每次访问、年轻的、知识结构全面、心理素质好、对公司良好的认识的销售人员将无疑是一个好的销售人员，我们期望他们能在工作中取得非常好的业绩。做最专业、最系统化的企业全员培训平台42.销售人员的目标•如果是需要一个一线的销售人员，从现在快速消费品行业总体归纳起来看的话，我们用得最多的工作目标就是：A.销售量B.产品覆盖率C.市场占有率做最专业、最系统化的企业全员培训平台53.销售量目标达成必备素质•积极肯干的行为：我们在考察销售人员的素质时，往往自觉不自觉地将聪明当作第一要素，其实，聪明这个条件根本就不是销售人员录用的最基本条件，倒更像是一个“锦上添花”的要求。积极肯干在很大程度上其实就证明该销售人员具有较好的执行力，如果配上聪明，那就可能有了非常好的执行力。但是聪明+不积极肯干，则经常是很难达成良好的销售量目标。•善于学习的态度：销售本身就是一个从现实中学习和提高的工作，能在销售过程中不断学习的销售人员，将能很快脱离基层的圈子，向更高一级迈进。而不善于学习或者学习能力一般的销售人员，同样还是可以做一个合格的业务员，但不一定能逐步取得个人的成功。做最专业、最系统化的企业全员培训平台6NTT应用:•积极肯干的行为：黄色系，蓝色系的人相对比较积极，个人达成目标的欲望比较强烈•善于学习的态度：黄色系，蓝色系，红色系的人都比较善于用各种方式进行学习•应用：销售量达成的人员类型中比较合适的有黄＋蓝，黄＋红，蓝＋红•考量的主要指标：主动性，学习力做最专业、最系统化的企业全员培训平台74.产品覆盖率目标达成必备素质•良好的心理素质：产品覆盖率如果表现得好，肯定是心理素质要好，遇到拜访难题不懈怠，不怨天尤人。在遇到不断的拒绝的情况下，反而能激起心中的更多勇气，将失败真正当作成功之母。•乐于沟通的性格：要有强烈的与人沟通，建立良好关系的欲望。没有强烈的沟通欲望，没有拜访与交流，产品是不可能自己走到消费者或者客户面前的。做最专业、最系统化的企业全员培训平台8NTT应用:•良好的心理素质：蓝色系，黄色系的人承受能力较强•乐于沟通的性格：黄色系，红色系的比较热情助人，乐于沟通•应用：产品覆盖率达成的人员类型中比较合适的有蓝＋红，黄＋蓝，黄＋红•考量的主要指标：说服力，学习力做最专业、最系统化的企业全员培训平台95.市场占有率目标达成必备素质•持久的耐力和耐心：市场占有率的提升并不一定是一蹴而就的，往往需要长久的努力，所以，耐力和耐心显得非常重要。有的时候，要在同一个客户或消费者那里，将对手赶出去，或者将我们的产品挤进来，都是需要持续不断的努力。•打败对手的不服输气概：现在是市场经济高度发达、竞争越来越激烈的销售年代。竞争无处不在，无时不在。而竞争最明显的体现就是市场占有率的多少以及变动。所以，任何一个销售人员（甚至是企业里的任何一个人），都应该有打败对手，抢占市场份额的不服输的气概。做最专业、最系统化的企业全员培训平台10NTT应用:•持久的耐力和耐心：蓝色系，绿系的人相对比较有耐心，做事细致•打败对手的不服输气概：黄色系，红色系，蓝色系的人都比较好胜•应用：销售量达成的人员类型中比较合适的有黄＋红，黄＋蓝，蓝＋红考量的主要指标：思考能力，韧度，配合度做最专业、最系统化的企业全员培训平台11NTT应用一：主动性定义：主动积极采取行动，已达到目标或超越所需的要求，工作态度积极，不会依赖指示才去作出行动。行为指标：•工作态度积极进取。•想出改善的办法。•不等别人要求就会主动把握机会。•争取自我改善的机会，不止做该做的事量。怎样在招聘过程中去鉴别我们所需要的不同色系的销售人员？做最专业、最系统化的企业全员培训平台12问题：•请你讲述一个采取行动，改善本身的技能或工作表现的实例。•你是如何获得在——的工作的？•请讲述一个你决定立即采取行动的解决问题，而不等他人接手的实例。•当发现所从事的工作不适合你时，你采取了什么行动？•你在——期间，最大的成就是什么？你是如何达到的？•请你举一个你工作表现特殊的实例。NTT应用一：主动性做最专业、最系统化的企业全员培训平台13鉴别：内容：黄色注重结果，蓝色注重过程形式：黄色描述点，蓝色描述面表达：黄色简单直接有时略显啰唆蓝色比较会表达语言逻辑有条理NTT应用一：主动性做最专业、最系统化的企业全员培训平台14NTT应用二：学习能力定义：短时间内能将变化多端的相关信息资料运用到工作当中。行为指标：•勇于发问，以获得新知。•阅览相关的资讯。•善于观察，以增加技能。•勤于练习，以熟练技能。•很快便懂得运用新知和技能。做最专业、最系统化的企业全员培训平台15问题：•请讲述一个你掌握一门技巧的实例。•进入新的领域，那些东西你掌握的快一些，那些东西掌握的慢一些？•你在学校中的成绩如何？为什么？NTT应用二：学习能力做最专业、最系统化的企业全员培训平台16鉴别：内容：黄色注重向人学习，蓝色注重向事学习形式：黄色喜欢从点看面，有深度，蓝色喜欢由经验学习NTT应用二：学习能力做最专业、最系统化的企业全员培训平台17NTT应用三：说服能力说服力/销售能力/沟通能力定义：善于人际和沟通技巧，使其构想、计划、活动或产品获得肯定与接收。行为指标：•确定客户的需求和决策的关键•选择恰当的手法.•明确产品或服务如何满足客户的需求做最专业、最系统化的企业全员培训平台18•了解被拒绝的原因，做恰当的回答。•了解客户的顾虑。•切实采取有利的行动。•谈话前后有连续性，逻辑清晰。•正确用语，简明扼要。NTT应用三：说服能力做最专业、最系统化的企业全员培训平台19NTT应用三：说服能力问题：•谈谈你近来最大的客户，你是如何促成合作关系的？•作为一名销售人员，你比其他销售人员的优势在哪里？为什么？•请你讲述一个你成功说服别人按照你的想法去做的实例。•谈谈你如何使产品在激烈的竞争中脱颖而出的实例。•谈谈你周围的人对你的评价。•我们都遇到过固执的人，请举例说明你是如何处理别人的拒绝的？•你认为一个成功的销售人员应具备哪些素质？•工作中你通常和什么人或部门打交道，请讲你一次比较困难的情况。做最专业、最系统化的企业全员培训平台20NTT应用四：可信度定义：诚实可信，所提供的情况完全属实。行为指标：•了解做人的重要原则。•明确自己的实际情况。•回答问题直接、明确。•对于不利的因素勇于承认。做最专业、最系统化的企业全员培训平台21问题：•谈谈你的优点和缺点。•请讲一件你很有成就感的事例。•我们都有过说谎的经历，请你谈谈记忆深刻的一次说谎经历。•应聘这个职位，你认为自己的不利因素是什么？NTT应用四：可信度做最专业、最系统化的企业全员培训平台22NTT应用五：思考/评估问题的能力定义：善于思考，能对问题或实事做出有依据的判断。行为指标：•善于掌握相关实事。•能够抓住问题关键。•学习外延知识。做最专业、最系统化的企业全员培训平台23问题：•请你谈谈对中国医药改革的看法。•你是如何看待“回扣”问题的?•苏州市有多少辆自行车？为什么？NTT应用五：思考/评估问题的能力做最专业、最系统化的企业全员培训平台24NTT应用六：坚持度/韧性定义：承受压力的能力行为指标：•良好的心理素质•自信心强做最专业、最系统化的企业全员培训平台25问题：•我认为你的——方面欠缺，你认为如何？•我认为你以往的业绩很一般，录用你我感到信心不足。NTT应用六：坚持度/韧性做最专业、最系统化的企业全员培训平台26NTT应用七：工作动力与工作特点的配合程度定义：建立良好的工作态度，以事业为重心，有强烈的成就感。问题：•谈谈你最自豪的一件事。•请你谈谈对钱或薪资的看法。做最专业、最系统化的企业全员培训平台27NTT应用八：个人的领导能力定义：对自己有较高的期望，对事件的进展有前瞻性，开阔的思维能力。较强的判断力和决策力。问题：•三年后你想干什么？•谈谈你组织的最成功的一次活动。做最专业、最系统化的企业全员培训平台286.基层管理目标达成必备素质•身先士卒的带头作用：基层管理人员首先要身先士卒，而不能完全将自己当作一个管理人员，这是非常重要的。否则，基层管理人员极易飘在空中，天马行空。•解决问题的能力：基层管理目标的达成，需要基层管理人员扎实的解决问题的能力，也就是敢于挑重担、不是将问题上报而是扎实地自己解决的能力。做最专业、最系统化的企业全员培训平台297.中层管理目标达成必备能力•思考问题的能力：中层管理目标要达成，思考问题显得特别重要。因为只有他们思考透彻了，领导才有可能认可方案，进行实施；同样，只有他们思考问题正确，下属解决问题的时候才能准确无误，不走弯路。•协调与平衡的能力：中层管理就像杠杆的一个支点，必须有非常强的平衡能力。下属员工之间的平衡以及对上级的指示与下级的执行中间的平衡与考量，都是中层管理目标达成必须考虑到的问题。也是中层管理取得成功的重要因素。•能更加敢于去承担责任：中层虽承上启下，好像大的方向与细的执行都不是主要工作，但也是最不能推卸责任的“腰”的位置，所以，处于中层管理职务的销售人员，必须有非常强的敢于承担责任的潜能，否则，是不能胜任这个重要职位的。做最专业、最系统化的企业全员培训平台30“教育是为美好生活作准备！”——斯宾塞Thanks！