100%销售的十大步骤

百分百销售的十大步骤世界冠军的推销秘诀一、事先的准备（一）精神上的准备——确认你的梦想1、给自己做一个梦想版，列在墙上！2、反复对目标进行自我确认3、目标要实现：第一要专注，第二要重复4、每天手写核心目标十遍以上一、事先的准备1、专业知识的准备：复习产品的十大优点2、顾客信息的准备：了解顾客的背景3、75%的时间开发新顾客，25%的时间做售后服务4、想象产品的伟大价值5、列出公司伟大的十个理由（二）知识的准备二、让自己的情绪达到巅峰状态1、塑造理想的个人形象理想的形象确认如何用行动塑造形象提供差异化的个人印象2、增加自己的行动力瘦身行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：1-4-2深呼吸，早餐要少吃，（吃的越多越累）3、食物会影响人体的磁场多喝果汁：西瓜汁，橙汁多补充维生素：缺乏的话磁场不够强素食带来耐力---牛马，长寿肉食带来爆发力---虎狼*自然法则：吃草的一定被吃肉的吃掉二、让自己的情绪达到巅峰状态最好不要混着吃淀粉类和蛋白类的食物吃素时最好吃蛋吃肉的技巧*不要混着吃（磁场不纯）*牛肉带来竞争力（食物磁场共振）*政治人员吃猪肉二、让自己的情绪达到巅峰状态二、让自己的情绪达到巅峰状态中医的理论：1.吃什么补什么，所以不要吃太老的东西2.子时（23：00-01：00）不要剧烈运动1)能量阴阳调和补充的时候，人的体能会依照太阳和月亮的磁场而受到影响2)举例：针灸时选择时间因为时间会影响五脏六腑4、多做有氧运动：慢跑，游泳，散步，骑车三、与顾客建立信赖感（一）通过第三者来分享，至少有第三者的见证选择什么样的第三者见证，取决于你的顾客证明的材料：宣传单，照片，VCD列出你的顾客名单和主管电话三、与顾客建立信赖感（二）透过倾听。80%的时间应由顾客讲话永远坐在顾客的左边适度地看着他保持适度的提问方式做记录不要发出声音（倾听对方的表情）不要插嘴，认真听等全部讲完之后，复述一遍给对方听（三）说服要用问的游戏：扑克牌问问题的技巧：1.永远从最简单的开始问举例：你愿意嫁给我吗？（很差劲的问题）你叫＃＃＃，是吗？你是否曾经至少一次玩过扑克牌？推销：走出去，把话讲出来，把钱收回来三、与顾客建立信赖感2.永远要问顾客会回答yes的问题说服必须是yesyesyes所以要说服别人，问句的设计非常重要说服：80％顾客讲话20％你问问题最后yes！三、与顾客建立信赖感3.问问题最好是2选1的问题举例：是今天还是明天好呢？三、与顾客建立信赖感推销技巧练习：•3个人分为一组，ABC，每个人发一个花色。A给B看，A，B知道扑克牌的内容，而C不知道。•B问C问题，如果C能够成功猜出扑克牌的花色，B就算成功推销。•A在此过程中研究B的技巧和不足。三、与顾客建立信赖感（四）透过模仿顾客建立信赖感1、沟通的三大要素：文字、声调语气、肢体语言。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%2、信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。三、与顾客建立信赖感3、沟通中的人物分类视觉型，这种类型讲话速度特别快听觉型，听觉型讲话声音稍微小了一点点，用耳朵沟通。第三种类型叫做触觉型，讲话要想好半天才能说出来。推销技巧练习：模仿三种沟通类型的人四、了解顾客需求（一）、全方位了解顾客的NEADSNnow：他现在已经拥有什么Eenjoy：你对你现在拥有的产品哪些比较满意Aalter：什么是你的产品现在不能做到的,你是在创造需求Ddecision：决策者是不是都在场，你采购经理是不是在场Ssolution：销售就是解决问题，你就是要提供一个让他相当满意，而他以前没有的答案，四、了解顾客需求（二）寻找容易让顾客产生共鸣的话题1、家庭；2、事业；3、休闲（三）推销中的提问：很详细询问1、顾客对产品的各项需求2、顾客的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的购买价值观！）此为测试成交。四、了解顾客需求3、关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。顾客价值观分类①家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证②模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。③成功型：与众不同，最好的④社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。⑤生存型：便宜、省钱。⑥混合型：成功型和社会型的混合。四、了解顾客需求4、顾客不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。你认为什么对自己一生最重要：①②③然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？推销技巧练习（5min）（1）找一个人演练，了解他要购买特种蔬菜的的价值观。（2）排定价值观的顺序以及他对价值观的定义（3）然后是这把产品卖给他五、塑造产品价值（一）、找出顾客的keybuyingpoint”，也就是他会购买你产品的主要关键林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。（二）、顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：人的行动有两种驱动力，一是逃离痛苦，二是追求快乐，逃离痛苦的驱动力要远大于追求快乐的驱动力推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。五、塑造产品价值（三）塑产品价值的方法：①先给痛苦②扩大伤口③再给解药过去的痛苦（损失）—现在的快乐—未来更快乐逃离痛苦是最大的动力想象不行动的坏处马上行动的好处没有行动是因为痛苦不够改变先是靠意愿之后才是靠方法立刻改变的话会得到什么好处把改变坚持下去的话会有更大的好处六、设计产品介绍（一）顾客在想什么？1、你是谁？2、我为什么听你讲？3、听你讲对我有你好处？4、为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。5、为什么你不应该购买竞争对手的产品？6、为什么你现在就购买产品？六、设计产品介绍（二）世界第一广告推销员的推销辞1、你在宣传自己吗？你们现在的广告，推销问题，自己的公司能解决吗？--我们正是您所需要的综合性广告公司。2、您仔细了解过广告公司的服务流程吗？您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。3、您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%，包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服务可以做到。六、设计产品介绍4、你的企业追求哪6项指标？（记录）你认为那项最重要……第二重要……第三重要……（记录）？我们的合作有10个理由（购买的理由）5、有别的公司在为你服务吗？哪些服务？我来告诉你，为什么别的公司不适合解决你的问题。6、请问你现在最困扰的是哪4件事？你必须马上同我公司合作，必须立刻转败为胜（你知道你已落后吗？）推销技巧演练：设计你的产品介绍（15min）六、设计产品介绍（三）如何打败竞争对手1、不可批评竞争对手2、如何比较呢①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。七、解除反对意见（一）了解顾客的思考模式请问这三个图形有什么关系顾客的4种思考模式1、配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）2、同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。3、异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。4、折散型：争执内在矛盾，反对一切七、解除反对意见七、解除反对意见（二）、了解你的顾客和了解你的产品一样重要为什么顾客会买我的产品？为什么有些潜在客户不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？七、解除反对意见（三）解除顾客的抗拒点1、未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”一般顾客的反对意见不会超过6个，如：A时间B钱C有效D决策人E不了解F不需要2、寻找3A级顾客3、所有的抗拒点，都通过发问解决。八、成交1、预先框视法举例：你善良…善良者帮助别人你成功…成功者果断你果断2、二选一成交法您是今天购买还是明天购买呢？3、确认单签名成交法预先设计完整的确认单4、沉默成交法对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死八、成交5、提示引导法（潜意识说服）（1）形容对方身心环境状态（2）加入提示引导词会使您，会让您，会帮您（3）讲述你要说服对方的内容举例：当您正在考虑到价格问题的同时也会让您注意到好的产品品质和服务品质也是非常重要的，您说对吗？当您正在考虑到是否赞助我们的同时也会使您注意到赞助我们对念产品的宣传也是非常重要的，您说对吗？八、成交6、重新框定法----重新定义贵＝品质好不需要＝不了解没时间＝产品如何提升您的效率（反客为主）7、和尚成交法：养活家人8、对比原理成交法：先提出最贵的产品，再抛出低价的产品9、回马枪成交法：辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲。（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）10、假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因九、请顾客转介绍1、给你价值，令你满意2、你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值3、他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？4、请写出他们的名字好吗？5、你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）6、赞美新顾客（借推荐人之口）7、确认对方的需求8、预约拜访时间。十、售后服务（一）销售开始于售前服务李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。（二）与顾客亲善活动的技巧为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。十、售后服务（三）售后服务唯一的决窍：定时回访1、立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。2、立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。3、让顾客感动。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿给顾客。写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务绝对不能损失顾客。（顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播恶言十、售后服务4、感谢带来忠诚度。5、寄信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。6、寄资料给客户（一个月后或半个月后）寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）7、持续半年、一年、二年、十年