卓尔思销售基本手册173120338

佛山市卓佛山市卓佛山市卓佛山市卓爾爾爾爾思房地思房地思房地思房地産顧問産顧問産顧問産顧問投投投投資資資資有限公司有限公司有限公司有限公司2008年8月2公公公公司司司司简简简简介介介介佛山市卓尔思房地产顾问投资有限公司主营城市市场研究、土地规划、项目定位、战略定位、运营策划、销售代理、营销推广、广告策划、管理咨询全方位专业房地产顾问服务。“卓尔思”以人才建设为发展核心，拥有专业策划人员逾50多人，云集佛山、广州、深圳等地多年从事地产营销的精英，丰富的实战经验、有效的执行力、品牌化运作模式是这支团队的特色。整合市场研究部、市场营销部、策划部、规划部、销售部、设计部、公关部、媒介部等核心部门的力量，最终达致以销售效益说话。2008年8月3手手手手册册册册说说说说明明明明销售基本手册是公司对销售人开展销售基本手册是公司对销售人开展销售基本手册是公司对销售人开展销售基本手册是公司对销售人开展业务的基本行为指引业务的基本行为指引业务的基本行为指引业务的基本行为指引。。。。销售人员须依照手册的指引创造性销售人员须依照手册的指引创造性销售人员须依照手册的指引创造性销售人员须依照手册的指引创造性地开展销售业务地开展销售业务地开展销售业务地开展销售业务，，，，务求为公司创造最佳务求为公司创造最佳务求为公司创造最佳务求为公司创造最佳的社会效益和销售业绩的社会效益和销售业绩的社会效益和销售业绩的社会效益和销售业绩，，，，同时实现个人同时实现个人同时实现个人同时实现个人于团队的成长于团队的成长于团队的成长于团队的成长。。。。2008年8月4职业道德操守职业道德操守职业道德操守职业道德操守——遵守规章——纪律严明——守时不误——依法办事——真诚有礼——信誉为本——专业精神——一流服务——实话实说——事在人为——求新求变——是非分明——效率第一——业绩至上——追求卓越——超越自我2008年8月5基本素质要求基本素质要求基本素质要求基本素质要求目标目标目标目标计划计划计划计划行动行动行动行动自信自信自信自信意志意志意志意志承担承担承担承担信念信念信念信念热忱热忱热忱热忱乐观乐观乐观乐观感觉感觉感觉感觉鞭策鞭策鞭策鞭策团队团队团队团队服务服务服务服务创意创意创意创意2008年8月6形象与礼仪形象与礼仪形象与礼仪形象与礼仪建立良好第一印象建立客户信任度语言语言语言语言视觉视觉视觉视觉语调语调语调语调达成销售目的达成销售目的达成销售目的达成销售目的客户客户客户客户2008年8月7语言语言语言语言视觉视觉视觉视觉语调语调语调语调形象与礼仪形象与礼仪形象与礼仪形象与礼仪就是指视觉范围的东西。eg.服饰、肢体动作、表情等。视觉对情感起支配的作用。而专业的形象会给客户一种可靠和可信赖的暗示。就是指说话过程中的语音语调，声音的大小，轻重缓急，抑扬顿挫。这对人的情感，喜好会产生感染作用。就是指我么说话的文字内容。专业销售要求我们要有充分的专业知识和立据去介绍产品，说服客户。2008年8月8形象与礼仪形象与礼仪形象与礼仪形象与礼仪——语言语调语言语调语言语调语言语调语调有高低语调有高低语调有高低语调有高低语速有节奏语速有节奏语速有节奏语速有节奏语气有情感语气有情感语气有情感语气有情感注重礼貌用语注重礼貌用语注重礼貌用语注重礼貌用语1、面带微笑，主动问好。2、保持适当距离。3、善用“P.T.S.”（请，多谢，抱歉）。4、专心倾听，给予反应。5、对客户提问的问题，要有乐于服务的工作态度。6、客户提问未能立刻回复，要婉转回应，杜绝“不知道，不清楚”。7、不要忽视旁边的客户。8、让客户等待后，应致歉意。9、对原则性，敏感性问题，态度明确，将球语言技巧，顾及公司规定，维护客户自尊。10、接收别人东西要表谢意。11、不模仿他人语言，语调和谈话；不讽刺挖苦他人。12、严禁粗言秽语，蔑视和侮辱性语言。2008年8月9形象与礼仪形象与礼仪形象与礼仪形象与礼仪——仪容仪表仪容仪表仪容仪表仪容仪表不可貌像不可貌像不可貌像不可貌像=以貌取人以貌取人以貌取人以貌取人服装不能创造出完人服装不能创造出完人服装不能创造出完人服装不能创造出完人,但初次见面给人印象的但初次见面给人印象的但初次见面给人印象的但初次见面给人印象的90%来自于服装来自于服装来自于服装来自于服装。。。。2008年8月10形象与礼仪形象与礼仪形象与礼仪形象与礼仪——仪容仪表仪容仪表仪容仪表仪容仪表仪容：整洁、无须仪表：西服——（（（（合身合身合身合身、、、、颜色颜色颜色颜色、、、、扣扣扣扣、、、、商标商标商标商标、、、、口袋口袋口袋口袋））））衬衫——（（（（质地质地质地质地、、、、颜色颜色颜色颜色、、、、长短长短长短长短））））领带——（（（（花色花色花色花色、、、、长短长短长短长短、、、、系法系法系法系法））））袜子/鞋子/公事包2008年8月11形象与礼仪形象与礼仪形象与礼仪形象与礼仪——仪容仪表仪容仪表仪容仪表仪容仪表仪容：发型、淡妆仪表：套装---有领有袖重质不重量袜子---袜长两双鞋子---黑色皮鞋忌：凉鞋装饰品---不多于三件颜色不超过三种公事包---忌：杂乱2008年8月12形象与礼仪形象与礼仪形象与礼仪形象与礼仪——表情表情表情表情表情可以透视人情绪，情感，思想内心的好恶。表情是人的心灵世界的一面镜子。2008年8月13形象与礼仪形象与礼仪形象与礼仪形象与礼仪——表情表情表情表情房地产销售人员房地产销售人员房地产销售人员房地产销售人员为了与客户更好地沟通，房地产销售人员在与客户过程中，如何注意自己的语言表达表情？2008年8月14123456形象与礼仪形象与礼仪形象与礼仪形象与礼仪——表情表情表情表情微笑微笑微笑微笑：：：：和颜悦色和颜悦色和颜悦色和颜悦色交谈交谈交谈交谈：：：：聚精会神聚精会神聚精会神聚精会神心态心态心态心态：：：：坦诚自信坦诚自信坦诚自信坦诚自信感觉：态度态度态度态度：：：：积极有耐性积极有耐性积极有耐性积极有耐性感觉感觉感觉感觉：：：：稳重镇定可靠稳重镇定可靠稳重镇定可靠稳重镇定可靠心情心情心情心情：：：：开朗轻松开朗轻松开朗轻松开朗轻松ATTENTION:2008年8月15形象与礼仪形象与礼仪形象与礼仪形象与礼仪——肢体语言肢体语言肢体语言肢体语言感觉：•微笑微笑微笑微笑•眼神眼神眼神眼神•站姿站姿站姿站姿•坐姿坐姿坐姿坐姿•行姿行姿行姿行姿•蹲姿蹲姿蹲姿蹲姿2008年8月16形象与礼仪形象与礼仪形象与礼仪形象与礼仪——肢体语言肢体语言肢体语言肢体语言感觉：我快乐，因为我常微笑！微笑笑由笑由笑由笑由



生生生生笑由笑由笑由笑由







生生生生2008年8月17形象与礼仪形象与礼仪形象与礼仪形象与礼仪——肢体语言肢体语言肢体语言肢体语言感觉：微笑专业视线眼神2008年8月18形象与礼仪形象与礼仪形象与礼仪形象与礼仪——肢体语言肢体语言肢体语言肢体语言感觉：并膝并膝并膝并膝——女性站姿要点女性站姿要点女性站姿要点女性站姿要点抬头颔额挺胸夹肩收腹提臀六字箴言六字箴言六字箴言六字箴言：：：：站姿2008年8月19形象与礼仪形象与礼仪形象与礼仪形象与礼仪——肢体语言肢体语言肢体语言肢体语言感觉：深坐深坐深坐深坐深坐深坐深坐深坐——松松松松懈懈懈懈轻轻轻轻闲闲闲闲中坐中坐中坐中坐中坐中坐中坐中坐——沉沉沉沉稳稳稳稳严严严严谨谨谨谨浅坐浅坐浅坐浅坐浅坐浅坐浅坐浅坐——谦谦谦谦虚虚虚虚恭恭恭恭敬敬敬敬警警警警警警警警示示示示：：：：示示示示：：：：女性小心女性小心女性小心女性小心“暴光暴光暴光暴光”坐姿2008年8月20形象与礼仪形象与礼仪形象与礼仪形象与礼仪——肢体语言肢体语言肢体语言肢体语言感觉：2008年8月21形象与礼仪形象与礼仪形象与礼仪形象与礼仪——肢体语言肢体语言肢体语言肢体语言感觉：挺拔稳重，抬头平视摆臂自然，勿惊慌奔跑自然并膝沉腰女性小心暴光行姿蹲姿2008年8月22专业知识1、项目规模、定位、设施、买卖条款2、物业周边环境、公共设施、交通条件3、项目区域的城市发展计划4、市场形势及社会宏观经济对物业的影响5、金融及有关政府对物业的影响6、项目特点：（1）项目规划计划内容及特点：景观、立面、建筑组团容积率等。（2）平面设计内容及特点：总湖数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深面宽、层高等。（3）项目的优劣分析。（4）项目的营销策略：价格策略、付款方式、市场定位、销售目标、广告策略、促销手段。（5）竞争对手优劣分析及对策。2008年8月23专业知识1））））国家及地区相关房地产业的政策法规国家及地区相关房地产业的政策法规国家及地区相关房地产业的政策法规国家及地区相关房地产业的政策法规，，，，税费规定税费规定税费规定税费规定。。。。2））））房地产基础术语房地产基础术语房地产基础术语房地产基础术语、、、、建筑常识建筑常识建筑常识建筑常识：：：：房地产房地产房地产房地产、、、、建筑业基础术语的理解建筑业基础术语的理解建筑业基础术语的理解建筑业基础术语的理解，，，，建筑识图建筑识图建筑识图建筑识图，，，，计算户型积计算户型积计算户型积计算户型积。。。。3））））银行按揭知识银行按揭知识银行按揭知识银行按揭知识，，，，房地产交易的相关费用房地产交易的相关费用房地产交易的相关费用房地产交易的相关费用。。。。4））））国家国家国家国家、、、、地区的宏观经济政策地区的宏观经济政策地区的宏观经济政策地区的宏观经济政策。。。。5））））公司制度公司制度公司制度公司制度、、、、架构和财务制度架构和财务制度架构和财务制度架构和财务制度。。。。1））））国家及地区相关房地产业的政策法规国家及地区相关房地产业的政策法规国家及地区相关房地产业的政策法规国家及地区相关房地产业的政策法规，，，，税费规定税费规定税费规定税费规定。。。。2））））房地产基础术语房地产基础术语房地产基础术语房地产基础术语、、、、建筑常识建筑常识建筑常识建筑常识：：：：房地产房地产房地产房地产、、、、建筑业基础术语的理解建筑业基础术语的理解建筑业基础术语的理解建筑业基础术语的理解，，，，建筑识图建筑识图建筑识图建筑识图，，，，计算户型积计算户型积计算户型积计算户型积。。。。3））））银行按揭知识银行按揭知识银行按揭知识银行按揭知识，，，，房地产交易的相关费用房地产交易的相关费用房地产交易的相关费用房地产交易的相关费用。。。。4））））国家国家国家国家、、、、地区的宏观经济政策地区的宏观经济政策地区的宏观经济政策地区的宏观经济政策。。。。5））））公司制度公司制度公司制度公司制度、、、、架构和财务制度架构和财务制度架构和财务制度架构和财务制度。。。。2008年8月24销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧——售楼程序售楼程序售楼程序售楼程序2008年8月25销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧——售楼程序售楼程序售楼程序售楼程序打招呼打招呼打招呼打招呼、、、、问候语问候语问候语问候语、、、、欢迎语欢迎语欢迎语欢迎语Eg.“欢迎光临欢迎光临欢迎光临欢迎光临，，，，请问请问请问请问，，，，有什么需要帮助吗有什么需要帮助吗有什么需要帮助吗有什么需要帮助吗？？？？”2008年8月26销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧——售楼程序售楼程序售楼程序售楼程序通过不同的提问展开生活式的交流咨询通过不同的提问展开生活式的交流咨询通过不同的提问展开生活式的交流咨询通过不同的提问展开生活式的交流咨询Eg.“请问您从什么渠道知道我们的楼盘信息请问您从什么渠道知道我们的楼盘信息请问您从什么渠道知道我们的楼盘信息请问您从什么渠道知道我们的楼盘信息？？？？”“有没有朋友购买了我们楼盘的房子有没有朋友购买了我们楼盘的房子有没有朋友购买了我们楼盘的房子有没有朋友购买了我们楼盘的房子？？？？”“希望要哪一类的房子呢希望要哪一类的房子呢希望要哪一类的房子呢希望要哪一类的房子呢？？？？”“希望房子大概多大面积的呢希望房子大概多大面积的呢希望房子大概多大面积的呢希望房子大概多大面积的呢？？？？”“目前在哪个区域居住目前在哪个区域居住目前在哪个区域居