11272072188_看行销高手如何收获春节假期-春节高手面对面(18页)

1欢欢喜喜过大年吉祥新春特别版春节，给每一个人带来的首先应该就是欢喜！因为在春节里，亲人间的距离得以拉近，思乡的念情已在眼前，团圆的期盼变成现实，祝福的心愿轻松遂成！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2春节高手面对面看行销高手如何收获春节假期圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究3机构：潍坊姓名：黄军春节业绩：2.17万4件春节增员：2人取得工作成绩的主要方式：新春拜年我的快乐春节主力产品：恒安一生主力产品主要销售逻辑：（1）开门：拜年，“老朋友给你送来一份惊喜！”（2）说明：恒安一生是一款既能保平安又能储蓄分红的好产品。（3）异议处理：拿出“生存金累积生息表，讲金融危机、讲银行降息，突出恒爱的高收益。（4）促成：我这一生经历过这么多，也做过这么多工作，现在虽然老了，但我已经决定，生命中剩下的时间我都会全心全意投入保险行业。4机构：苏州分公司司姓名：王林高级经理春节业绩：20629元取得工作成绩的主要方式：小型家庭产说会、新春拜年我的快乐春节主力产品：恒安一生主力产品主要销售逻辑：（1）客户是私营业主，认识很久但没有进行促成动作，平时以加强联系，增进了解为主要目的，取得客户的初步信任。（2）利用新春拜年的契机，进行针对性的拜访，有平时的感情积累，此时可以趁热打铁，用自己的真诚打动客户。（3）为客户量身制作计划书，详细讲解产品，用专业知识让客户放心，促成动作水到渠成。感悟：客户来源于平时细心的积累和培养，要树立自己的品牌形象，现在附近的人都知道：买保险找陈大姐。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究5机构：四川分公司姓名：曹敏春节业绩：16550元春节增员：1人取得工作成绩的主要方式：新春拜年我的快乐春节主力产品：恒安一生主力产品主要销售逻辑：（1）重点针对产品的保本、分红、增额、复利滚存等特点进行详细的图表式讲解，用数字说话更科学，更有说服力。（2）“一张保单三代受益，父母爱心的体现。随着时光的流逝，当很多记忆都慢慢褪色时，唯有这份爱能长久的伴随孩子终身且愈久愈浓。您想象一下，若干年后当您的孩子拿着泛黄的旧照片时，她会怎么看待您对她的这份爱？”6我的快乐春节主力产品：恒安一生主力产品主要销售逻辑：一、春节假日前进行客户档案整理，筛选出能在春节期间快速促成的客户名单，确定拜访的时间。二、电话约访：告诉客户新年快要到了，要亲自上门为其送福，给客户拜年。轻松约定时间去拜访。三、拜访前做好充分准备：（1）福字后面提前粘好双面胶，以便客户得到福字后就可以张贴，细微处体现服务周到；机构：大连分公司姓名：刘明春节业绩：48216元3件取得工作成绩的主要方式：送福上门给客户拜年圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究7（2）准备好0岁至10岁各个年龄段小孩的计划书，方便随时拿出来给客户讲解；（3）随身携带恒安一生产品销售逻辑小卡片。（4）活学活用，熟练掌握一套逻辑、三个话题；学习北京林雪燕《把压岁钱转存恒安一生》。抓住一点，用好压岁钱，大单小单都能签。“把压岁钱转存恒安一生也是让孩子从小养成理财观念的好方法。钱无论多与少都是数字，只有赋予它意义才会有价值。难道你不想给孩子一份有纪念价值的新年礼物吗？”见面就聊三话题：你们单位今年效益怎样？受金融危机影响大吗？那你对将来有什么打算呢？效益好，过年小孩子的压岁钱没少给吧？个人感悟：紧随总分公司节奏，做好老客户服务，借助总分公司资源，踏实学习，简单、听话、照做就能出成绩！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究8机构：北京分公司姓名：张洪恩春节业绩：5400元2件春节增员：1人取得工作成绩的主要方式：个人产说会我的快乐春节主力产品：幸福到老主力产品主要销售逻辑：（1）寒暄赞美发掘需求：我好羡慕你们呀，工作清闲，工资又高。你现在有这么高的收入，将来退休后一定也会有很高的退休金吧；（2）理念沟通：人可能这一辈子都不会生病，但一定会慢慢变老，这是自然规律，谁也无法回避，你说是吧？现在很多人都觉得自己有了社保就不用担心养老问题了，其实社保的确是一个不错的养老方式之一，毕竟还有好多人连社保都没有呢，但是你可能不知道，社保9其实只能让我们吃饱，不能让我们吃好。为了吃好，我们现在就必须多存点钱。好多人连社保都没有呢，但是你可能不知道，社保其实只能让我们吃饱，不能让我们吃好。为了吃好，我们现在就必须多存点钱。（3）唤起客户危机意识：老了不一定能挣钱，但一定还会花钱。当我们老了以后，收入就降低了。但年纪大了，更需要花钱。现在我们工资条上的收入一半都是奖金和补贴，退休后这些都没了，如果你退休了能拿到你现在收入的50%就不错了。你退休前的收入是5000元，退休后社保只有2000元左右，你觉得够用吗？（4）切入产品：年老时用的钱，一定是年轻时准备的，所以说我们现在一定要存钱，为年老时存些养老保命钱。但存钱也要找个好地方既要安全又要稳定、既能保值又能增值、抵御将来的通货膨账。我们公司推出的“幸福到老”养老产品荣获了国家权威保险机构评选的“最佳养老保险产品”大奖，您拥有它不仅保证了你的晚年生活品质，而且养老金的领取时间、领取多少、领到何时都由您做决定，保证您的养老金安全增值、节节攀高，你觉得好不好？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究10四川成都毛峰专访——幸运源于服务成功源自坚持圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究11客户背景：投保人冯姐，43岁，个体老板。被保险人19岁，女性险种构成：10年交保额100万的恒爱一生客户接触：3年前冯姐公司的一位副总购买意外产品成为我的客户，因此转介绍认识冯女士。2009年末副总购买幸福到老，在副总的紧急联络卡上有冯女士的名字，于是我利用当面确认紧急联络人的机会与冯姐获得见面机会。一、接触说明：年前第一次见面送上公司的春联，把春联的意义和来历给客户冯姐详细讲了一遍，她非常喜欢。接下来我利用紧急联络卡了解到她在97年的时候因朋友做寿险时就圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究12购买了少量的养老险和分红险（朋友已离开寿险行业）。1.我用三三法则思路与她沟通健康险，但是她抗拒健康险，坚信自己不会生病，就连坐飞机都不购买保险。2.于是我选择从养老的角度与她交流如何保证退休后的品质生活，结果又遭到她的拒绝。3.我就问她当初为什么选择购买分红险，她说相当于存钱。我反问保险公司的分红型产品相对于其他投资收益并不高的嘛？她说安全。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究134.于是我就把险种定位在恒爱一生产品。但是在最初的产品沟通上冯姐并没有动心。最后我与她聊到对小孩未来的期许才终于发掘了她的需求，冯姐离异自己带着小孩，因此对小孩期许非常高“也许您不会像很多母亲那样把女儿抱着、搂着，但是您对她的爱的方式绝对会很特别，并且不亚于其他父母”这句话打开她的心扉，我紧接着用恒爱一生就是伴随孩子终身的爱来切入产品。她希望给女儿留一部分财富，但不是女儿因为她的财富而不奋斗。我借用巴菲特的一句话来认同她的观点，“要给自己的儿女留足够的钱让他们去做想做的事情，但是不要给他们留太多的钱让他们什么事情都不做”。14恒爱一生可以让这份财富伴随女儿一生，源源不断，在不同的时期可以有不同的作用。另外，未来有可能女儿的婚姻有所变化，房子、车子等财产都有可能要分割，唯有这是专属她的、确保的、永远不能分割的。第一次见面与她确定了险种并约定了再次详谈计划时间二、第二次见面她对比了不同缴费方式后同意10年交费并直接办理。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究15后记：•用毛峰经理的话说这是个计划好的“意外”，是她的用心服务和坚持不懈收获了这份“意外”的。即使是一份年年吉祥毛经理都要到客户公司收续期而不电话告知，因为那样就有机会与冯姐接触交流。另外，毛经理一直坚持把紧急联络卡作为转介绍工具。相信她的用心和坚持定能成就更大梦想。16一则故事，一个点子；一次讨论，几多收获。17小镇不大，却有两家规模不算太小的酒店。一家叫王记酒店，主人是王有法；一家叫李记酒店，主人叫李守道。一个小镇有两家酒店，就不可避免地产生竞争。王有法做生意很有一套，不仅请了个好厨师，而且待人也很热情，话说得让客人心里热乎乎的，饭菜也不贵，所以生意就一直很好。王记的生意好了，李记的生意就自然差，毕竟小镇人不是很多。李记酒店就处于亏损状态，欠了一屁股债，酒店只好关门。李守道从此也离开了小镇。小镇上只有王记一家像样一点的酒店，王有法的日子就更滋润了。后来，小镇上也曾先后开业过几家像样的酒店，但王有法有办法，每天端个茶壶东走走、西转转，似乎一切并不放在心上，但王记酒店的生意却一天比一天好。那些竞争对手们一个个全都关了门，小镇上大一点的酒店仍然只有王记一家。王有法仍然每天端着茶杯东游西转，但他的酒店规模却逐渐壮大。在小镇，王有法成了首屈一指的富人。王有法就在不断的成功中享受着舒心的日子。多年后，小镇突然来了一个实力很雄厚的外商，要在小镇投资办企业，那外商居然是李守道。原来，他离开小镇后不断摸爬滚打，最后居然挣下数千万的资产。不要让成功阻碍成功圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究18启示：不断的小成功，会让人始终处于一种无忧的生活之中，失去继续拼搏的动力。正是这种不断的小成功阻碍走向更大的成功。伙伴们要时刻保持清醒，只有不为小成绩所迷惑，才能取得更大成功。