寿险营销制胜方略---话术演练手册

营销员手册1目录谈话十大要诀说与听的技巧第一部分：寿险的意义与功用话术保险，进入上层的第一步保险箴言第二部分：公司介绍话术心灵鸡汤：做一个女王第三部分：专业化推销流程话术一、接触篇——制胜反略第一招二、商品篇——制胜方略第二招三、建议书说明篇——制胜方略第三招四、促成篇——制胜方略第四招五、转介绍篇——制胜方略第五招冷漠转介温馨转介热情转介2说与听的技巧经营名言：谈话十要诀第一大要诀：激发别人的谈话兴趣第二大要诀：有条有理地谈话第三大要诀：避免“我”字第四大要诀：别插嘴第五大要诀：避免枯燥的话题第六大要诀：勿触怒别人第七大要诀：勿道人长短第八大要诀：讨论而非争辩第九大要诀：容纳他人第十大要诀：聆听—不要夸夸其谈，没有人爱听：从事寿险推销的业务员给客户的印象往往是很能说，甚至是“口吐莲花”，经常会引起客户的反感。我们主张，让客户知道你要说什么就可以了。3—用大脑说话，思维集中，不能用发散性思维：我们所卖的东西是绝对理性的有逻辑性的，没有任何的事情可以打败正确的逻辑。但是非逻辑性的问题会冲淡乃至破坏会谈的主题—用身体语言代替说：身体语言应当成为业务员推销的一部分，感动感动因感而动，如果说客户已经走在我们的前面，我们不必再带客户走。—不多说、不少说、不错说：业务员常犯的错误就是讲得太多，业务员的话多是业务员展业时最大的障碍，言多必失。让客户能感动的事不要少说，没有把握的事情不要多说，或者不说，要说就要说得全面彻底。—要懂得说话的最高境界是沉默：话如果说一半就够量了，对方会想。宋朝的黄升说得好，风流不在谈锋胜，袖手无言味最长。所以，在此刻闭嘴不说，反而应该是让客户思考。客户在思考的时候，不会有情绪波动；不思考的时候，就会有情绪。—注意说话时，所用的声调和字眼。—引用客户刚讲过的话—由在场有资格者（长者、一家之主或领导）说综上所述，说是销售面谈中的重要环节。从客户的立场来说，说的过程，实际上是逻辑非常严谨的过程。听的技巧—听是为了知道怎么说。—听要听客户说的、没说出来的、和真正想说的。—懂得控制面谈。4第一部分：寿险的意义与功用一、保险是什么？1．保险就是互助其实，“保险”说穿了，就是“互助”。大部分互相来帮助大家解决经济上的困难。在我们传统的社会里，家里发生了意外的不如意的事故，我们都发通知请亲戚朋友来帮忙，但是亲戚朋友有限，能发挥的力量也有限。林先生，例如一个人现在发生了急难，他的家人发通知请亲戚朋友来帮忙，能写出两百个名单都很不错了，假设平均一个人拿出五百元来帮忙，总共合起来也不过十万元，十万元连丧葬费都不够，如何来照顾这个人的家属今后的生活呢？但是，假设这个人有十万个亲戚朋友，每一个人只要拿出十块钱，就能凑到一百万元的大数目。一个人拿出十块钱是太容易了，但是要让认识到十万个亲戚朋友，却谈何容易？恐怕一辈子也认识不到那么多人。所以透过我——保险公司的业务员，帮助您去认识结交十万个亲戚朋友，达十万个亲戚朋友当中的任何一个人发生最不如意的事故时，我们都拿出十块钱来帮忙他，凑成一百万解决他的经济危机，有一天，最不如意的事情发生在我们身上，别人也都拿出十块钱，凑成一百万来帮忙我们。所以保险其实就是“我帮助人，人帮助我”的制度。保险公司不过是公平合理的收集、管理、分配这些互助基金的中间人而已。我们平时帮助人愈多，我们发生急难时，别人也帮助我们愈多。52．保险就是未雨绸缪事实上，在日常生活里，有时我们认为不需要的东西很多，像摆在墙角的灭火机，汽车的备用轮胎，船上的救生艇、救生衣，飞机上的气氛罩、救生衣，平时有谁会认为它们需要？在没有发生火灾、爆胎、沉船等等事件时，这些东西是不需要的；但是万一发生事件时，它们比任何东西都需要。空气和水，在平时谁会珍惜它们，对它们产生需要？不会有的，要有，那也只是存在缺氧、缺水时才会感到需要和无比的珍贵！客户先生，我今天所介绍给您的计划，也正如这些东西一样，在平常是看不出它的效用的，可是，一旦有了需要时，它会帮助我们度过难关，不必受人救济，看人脸色，而满足了我们的需要。3，保险是沙漠之水从前有一位商人，到沙漠里去淘金，有一天他无意间发现了一个很大的金矿，他惊喜若狂，因此他日夜不断辛勤的工作，甚至他赖以活命的饮水，已经快用罄了，他还不知道。直到有天才发现没水了，这下他可慌了。因此他匆忙的收拾行李，带着他的成果（一大袋的金沙），急急忙忙的去找水，走了两天两夜，他都找不到一滴水喝，他知道如果再找不到水；他将活不过一天，所以他必须加快脚步在他还有一口气之前，找到水喝。第三天中午，他走到一个沙丘处，远远的看见一块大招牌，“卖水”两个字，他知道这下子他有救了。他急忙的走过去，说“老板，买杯水！”老板看了他一眼说“很贵哟！你买得起吗？”他说“再贵也要买，不然再不喝水，我就没命了！多少6钱一杯？”老板说“一万美金一杯”这个商人听了吓了一跳，开口骂到“老板，你坑人，吸血啊！全世界那有那么贵的水”。老板说“我就是这个价钱，要不要随你”这位商人听了气得跺脚，掉头就走，但刚走一步想想，不对啊！再走下去，又不知要走多久才能找到水，何况再不喝水，可能活不过一刻钟了，因此回过头很生气的和老板说“好吧！给我一杯”这位商人喝完了这一杯水后，感觉还不够，就和老板说“再来一杯”老板说“不够噢！那第二杯算你一千元美金”商人听了好高兴一下便宜了那么多，马上又喝第二杯，喝完后，还是觉得不够，又骠再买一杯，老板“还不够，那第三杯算你一百元美金”商人喝完了第三杯还不过瘾，又再要一杯，老板说“第四杯只要你十元一杯就好了”商人喝完第四杯，总算喝饱，要准备付帐时，想等一下要走好几天的路，到时再找不到水可完了，就跟老板说“老板，我有一个桶子，请问一桶水要多少钱/老板想都不想即说“不要钱，免费！”商人听了又生气，说道“老板，你有神经病，第一杯水卖我一万元，那么贵，第二杯卖一千元，第三坏卖一百元，也不便宜，第四杯卖十元，还公道，但为什么我要买一桶却不要钱”老板说“我也不知道，开这样的价钱，你为什么要买？这只有问你自己了！”一杯水的故事，让我们了解到什么时候才“需要”，客户先生，我们人到什么时候才“需要”呢？不说您也晓得，就是当我们感觉“需要”的时候才会产生“需要”。4．千分之三的手枪不错，我们还年轻，还不需要保险，但像我们这样年轻的人，在中国大陆地区年平均死亡率即有千分之三。7这就好比说，您和我，加上大街小巷随便找998个人，凑成一千个人，沿着墙排成一列，每人拿着一支手枪，顶着自己的太阳穴。这一千支手枪中，只有三支装了子弹。一声令下，每一个人都要扣扳机，请问您，敢不敢扣？而且今年侥幸拿到没有子弹的手枪，可是明年还是要扣一次，年年都要扣一次扳机的。请问您，在扣扳机前，您是否为您的家庭准备好了足够的生活费用？5．保险是患难之交的朋友客户先生，您住在公寓这么多年，但是您对于同一幢公寓之邻居，认识的有几位呢？可能是寥寥无几吧。在城市里生活就是这样，大家自顾不暇，人与人之间更加疏远而冷漠了。可见社会愈繁荣，人情愈淡薄。并且城市的交通又复杂，每天都有人因车祸而死伤。万一有一天这种不幸降落在我们身上时，谁会对我们家族伸出友谊之手呢？谁能在紧要关头，不惜慷慨解囊？此时，只有保险挺身而出了。难怪社会愈繁荣，文明愈进步，保险也愈发达。所以说，只有保险才是我们生活中最可靠的患难之交的朋友啊！6．保险是生命的价值的体现有人说生命无价，的确，对一个家庭来说，一家之主的生命的确是无价之宝。但也有的太太说：“我先生就像一笔能生利息的存款，每个月的薪水，就是他所生的利息”，这个譬喻相当有意思，因为在发生车祸要赔偿时，也只能用这个尺度，合理地衡量生命的价值，就像我们买了一辆50万的轿车，我们会为它买一份相当价值的保险，同样的，“先生”也需要有相当的保障，现在，我们不妨人家个角度来算算“先生”这笔的存款：我们假设他每个月的收入3万，那8么一年36万，以年利9%来计算，则需要400万的本金，也就是说，目前“先生”生命的价值相当于400万。今天，我特地来拜访您，就是想让您了解，怎样用最少的代价来准备这笔财产。使太太、子女的这笔“利息”永远不会终断！7．保险是你可靠的克隆人做为一家之主，客户先生，我们最大的本钱，就是自己健康的身体，和稳定的收入，来保护这个家庭，但是哪一天这个一家之主有了三长两短，那时候，整个家庭最可靠的保障，就是“钱”了，而要筹集一笔应付巨变的钱，最稳妥的方式便是保险，客户先生，这么可靠的替身，我们能够排斥吗？8．一生不要做两次儿子怎么说呢？就是说小时候跟父母伸手要钱，是理所当然的事，但是不要等到老了，还要跟儿子要钱买包烟、买瓶酒……，毕竟，“养儿防老”的时代已经过了，假如，在我们做了祖父、祖母的时候，我们不但不用依靠子女，甚至于经济独立，可以花点自己的钱，买衣服、买玩具送给孙子的话，那便是长保美满生活的秘决呢！所以说来说去，要过安乐的晚年，还是要自己及早筹足一笔钱！二、保险有什么用？1．给家人的最好的礼物其实，买保险是我们男人的事情，这是我们做丈夫的、做爸爸的，买给我们太太跟小孩的一个保障，他是最有意义、最有价值的礼物（客户说：没钱）客户先生，何必客气呢！今天我来拜访您，如果要您破9费请喝酒，你说经济拮据，那我决不丝毫勉强您，可是今天我是请您购买一份礼物送给美丽的太太及可爱的孩子呢！林先生，我知道您生活美满，不愁吃、不愁穿，那么花点钱购买一份保障爱情的礼物——保险，送给太太、小孩，不是锦上添花，使生活更美满吗？2．给太太的小费主顾先生，假如现在我们到餐厅吃饭，吃得很愉快，吃完饭后，我们给餐厅小妹10块小费，好吗？小妹服务很周到，跟我们换了三次毛巾，四次烟灰缸，所以我们吝啬地给了这笔小费。可是，客户先生，我们的太太每天在家里，要烧饭、洗衣服、擦地板、买菜、为你生小孩三更半夜起来为小孩换尿片，做太太的是多么的辛苦。客户先生，今天我来就是提醒你，每天上班的时候，给太太10块小费，来谢谢他，客户先生，难道我们对待太太不如对待餐厅的一个小妹吗？3．留给家人的生活费客户先生，早上您出门上班时，家里是不是总要留一些钱，给太太卖菜，缴水电瓦斯费？您到上海出差一个礼拜，家里是不是也要留个几百元？您出国去做生意，要二个月才回来，家里是不是要留几千元，以备不时之需？假如出国一趟，可能永远不回来，您是不是更要留下一、二十年的生活费？每天早上我要去上班的时候，我那三岁的女儿都会送我到门口，伤心地说：“爸爸，再见，晚上早一点回家！”我心里清楚的很，我现在高高兴兴出门，晚上不见得能平平安安回家。也许今天回家了，可是一定有一天，我是回不来的，10谁也不晓得哪一天。面对这样可爱的小女儿，我能说我回不来，永远回不来，就算了吗？我无视于她将来的生活费和教育费吗？我是想给家人准备留下30-50万元，以备不时之需。可是我怎么拿得出这么多现金呢？客户先生，我帮你开设一个户头，每天上班的时候，你放20元在户头里，它做了一个承诺，任何时候，在你不能平安回家的时候，它就会给你的家人50万的现金。客户先生，有这样的户头，您愿意参加吗？4．保险是孩子的将来小孩子一餐不吃饭，父母就千方百计哄，因父母在外忙，小孩子误了中餐，父母心里就难过，急急忙忙赶回去弄饭，这是父母的爱心。可是有一天，小孩有一餐不吃饭，不是不想吃，而是没钱买饭吃，而且以后不知道哪一餐有饭吃，做父母的不痛心吗？出差五天，回到家，发现小孩五天没去上学，我们会痛心，千方百计要小孩接受正常的教育。可是有一天，小孩没去上学，不是不想上，而是缴不起学费，做父母的不痛心吗？做父母的爱小孩，照顾小孩，能不为小孩想想将来吗？5．保险是是父亲的责任对于一个家庭，除了供给舒适的食、衣、住、行外，更要确实保证给予爱心，而这点除了保险外，没有更好的表现方式了。对于失去父亲的家庭来说，母亲就需要外出工作来养活家庭，所以，母亲就变成“兼业的母亲”这是永久的损失，若要保持永久的爱心与照顾，就得事前作万全安排，才没有后顾之忧。116．保险是爱的真凭实据年轻的时候，只要一句“我爱你”就够了，但是成家立业后，爱情要有经济后盾才能安稳可靠，而保险是保证您的经济后盾三、人寿保险的真正用途1、提供保障：保